房地产蓄客方案方法步骤.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,房地产蓄客方,(Fang),案,第一页，共二十五页。,产,(Chan),品情况和销售目标,蓄客策略,_房产客方,(Fang),案,第二页，共二十五页。,本批次推售,(Shou),房源情况,80-90m 90-100m,100-120m,120-140m,D2,D3,D1,D3,C1,C2,C2,C3,C3,C1,C2,C2,C3,C3,E4,E1,E1,E2,E3,E3,E4,E1,E1,E2,E3,E3,D1,D2,D2,D3,D3,soho,1,2,3,4,5,6,本批次即将推出二期,(Qi),一批次,4,号楼，面积区间,80-124,的套二，套三，共,155,户。,最终根据诚意金客户的积累来调整推售房源。,楼栋,户型,面积,(),单层套数,套数,层数,1,号楼,D1,91.74,1,62,32,D2,81.2,2,62,32,D3,124.66,2,31,32,统计,/,81-124,/,155,套,/,第三页，共二十五页。,推售时,(Shi),机及优劣势,1,、市场,(Chang),机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。,2,、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业主基数可以进行挖掘。,3,、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。,有利因素,不利因素,1,、周边竞品集中放量，片区竞争加剧,2,、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。,3,、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。,4,、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。,5,月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大的销售冲击。,第四页，共二十五页。,销售目,(Mu),标,4,楼,计划推出量（套）,155,套,/,开盘销售目标,当月销售目标,目标销售率（,%,）,75%,80%,目标销售量（套）,116,124,1,、,4,月,15,日销售中心开放，预计,5,月,28,日开盘，蓄客时间约五周。,2,、,4,月中下旬，开始进行线上进行推广，预计,5,月,18,日开始诚意金收取。,：,（,1,）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采,(Cai),用报广、网络、广播等渠道；,（,2,）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品；,（,3,）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。,第五页，共二十五页。,产品情况和销售目标,蓄,(Xu),客策略,_房产,(Chan),客方案,第六页，共二十五页。,优惠释,(Shi),放,在,5,月,28,日之前取得预售证的情况下,银卡优惠释放阶段：,1,、第一步对渠道客户及现,(Xian),场自然来访客户进行申请登记。填写客户基本信息及进行客户基础需求调查。,2,、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用购房可享受一万,/,套的优惠。,金卡优惠阶段：,4,、第三步以,诚意金收取，或提供指定银行存款,，释放金卡优惠：交三万元，优惠一万五,/,套。可与银卡优惠叠加,第七页，共二十五页。,销售节点：,4,月,15,日售楼部开放，,4,月,29-5,月,3,号参加房交会，,5,月,18,日银卡转金卡，诚意金收取,(Qu),，,5,月,28,日开盘。,蓄客时间节点及,(Ji),方式,4,月,5,月,节点,动作,VIP,问卷填写,开盘,6,月,物料,4,月,25,日，,正式开始发放银卡,5,月,28,日 正式开盘,客户问卷调查表,宣传资料、户型图、总平图,公示物料,金卡,诚意金收据,价格口径,参加房交会,周边价格比较法，不释放具体项目价格,大致表单价格区间,银卡换金卡,诚意金收取,目的,蓄积客户,海量蓄客,客户转化,筛选客户诚意度,银卡,房交会相关物料,5,月,18,日,银卡转金卡,4.16,日,项目正式开放,开盘相关物料,相关活动物料,推广,报广、网络,回访电话、渠道拓展,现场包装，昭示,报广、网络、短信,回访电话、杂志,渠道拓展、暖场活动,报广、网络、短信,回访电话,开盘活动,第八页，共二十五页。,蓄客,(Ke),目标,市场转换率参考,：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲,(Zhou),其转换率在,20%,，鑫苑名家转换率在,15%,，保利中心转换率,25%,；,转换率预估,：根据,4,号楼,75%,的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因素，预估转化率在,15%-25%,左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。,转化率,15%,20%,25%,需要来访客户量,774,580,464,根据,18%,转化率，,4.25-5.27,日需要来访客户,774,余组,；按最高转换率,20%,计算，需要,464,组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客,25,组,。,第九页，共二十五页。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金,(Jin),客户登记,蓄客,(Ke),第一阶段,本阶段任务：,海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：,600,组客户,销售节点：,4,月,29,日,-5,月,3,日，,20_,年春季房交会,物料准备（,4,月,29,日前到位）：,（,1,）现场包装完成；,（,2,）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告；,（,3,）直投物料准备（,DM,单，,VIP,表，户型单页）。,（,4,）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。,第十页，共二十五页。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银,(Yin),卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客,(Ke),第一阶段,本阶段任务：,海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：,600,组客户,销售节点：,4,月,29,日,-5,月,3,日，,20_,年春季房交会,物料准备（,4,月,29,日前到位）：,（,1,）现场包装完成；,（,2,）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告；,（,3,）直投物料准备（,DM,单，,VIP,表，户型单页）。,（,4,）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。,第十一页，共二十五页。,蓄客第一阶,(Jie),段,线上推广：,1,、报广投放,预计来访,50,组,4,月,21,日，,4,月,26,日，,4,月,28,日投放商报报广,5,月,5,日和,12,日商报和华西硬广,内容：项目二期形象及优惠释放信息。,2,、杂志投放：,预计来访,10,组,主要用于房交会期间，投放杂志选择重点以居周刊为主。,3,、短信：,预计来访,30,组,建议每周四持续到周六发放短信，客户群体为登记客户和渠道客户及世家积累客户资源，,5,月,16-17,号短信告知客户换卡升级。,4,、网,(Wang),络：,预计来访,30,组,搜房网即时更新数据和信息，重点以搜房网为主。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十二页，共二十五页。,蓄客第一阶,(Jie),段,线上推广：,5,、户外大牌：,预计来访,20,组,建议选取在城南区域,(Yu),，做到及时更新信息，让客户关注。,6,、项目一期住宅包装,j,即工程呈现,：预计来访,20,组,建议项目现场的昭示更换成颜色鲜明，字体大方，昭示性强。,7,、路名牌投放,：预计来访,20,组,重点要选取售楼部旁边路牌，作为现场宣传以及指示。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十三页，共二十五页。,蓄客,(Ke),第一阶段,暖场活动：,1,、项目周末暖场活动,：预计来访,70,组,重点是在房交会之后几周进行。,2,、房交会,：预计来访,110,组,登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚,(Shang),表演，如击鼓表演，街舞表演等。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十四页，共二十五页。,蓄客第,(Di),一阶段,渠道工作：,1,、伊藤巡展，,预计来访：,15,组,时间：,20_.4.25-5.17,形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展，发放项目,DM,单，释放产品信息，进行银卡客户登记,2,、软件园派单及企业内网发布,：预计来访,35,组,时间：,20_.4.25-517,形式：召集,20,个小蜜蜂，销售部两支团队一边十个，外,(Wai),出派单。,3,、竞品截流：,预计来访,30,组,时间：,20_.4.25-5.17,形式：每周末,5,组小蜜蜂分布在周边五个竞品附近进行客户有效截流,.,。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十五页，共二十五页。,蓄客第一,(Yi),阶段,4,、学校派单：,预计来访,10,组,时间：,20_.4.25-5.17,形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂,(Feng),到成都七中以及周边其他学校派单，收集银卡客户。,5,、,老带新客户，转介绍：,预计来访,50,组,时间：,20_.4.25-5.17,形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十六页，共二十五页。,蓄客第,(Di),一阶段,销售线工作：,1,、老客户回访：,预计来访,60,组,时间：,20_.4.20-5.21,形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核,2,、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整,周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待本项目，将是重头戏。,3,、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析,日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。,4,、置业顾,(Gu),问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放,销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发放短信通知客户,5,月,18,日正式换卡升级，享更多优惠。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十七页，共二十五页。,蓄客,(Ke),第二阶段,本阶段任,(Ren),务：,海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：,174,组客户,本阶段任务：,174,组客户,销售节点：,5,月,18,日银卡转金卡，,5,月,28,日开盘,物料准备：,（,1,）样板房开放（,5,月,27,日）,（,2,）客户诚意金金卡设计制作。（,5,月,18,日完成）,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十八页，共二十五页。,蓄客第二阶,(Jie),段,推广工作：,1,、报广：,预计来访,40,组,5,月,19,日，,27,日投放报广，释放开盘信息及换卡升级信息。,2,、短信：,预计来访,20,组,从,5.25-5.27,持续短信告知,(Zhi),开盘信息，办卡信息，项目信息等。,渠道工作：,1,、伊藤巡展，,预计来访：,20,组,时间：,：,20_.5.21-5.28,释放开盘信息，办卡即享优惠，重点在宣传项目。,2,、竞品截流，,预计来访：,30,组,随时随地竞品保持高度关注，周末派小蜜蜂在重点地段进行截流。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第十九页，共二十五页。,蓄客第,(Di),二阶段,销售线工作：,1,、回访电话：,预计来访,44,组,每天对当天来访客户回访，对银卡客户回访通知到现场换卡升级，同时对金卡客户加强回访力度，随时了解客户信息,(Xi),。,2,、短信，,预计来访,20,组,从,5.26-5.27,持续短信告知开盘信息，办卡信息，优惠信息，产品信息等。,3,、培训：,置业顾问加强对开盘的培训工作，了解流程，熟悉操作办法。,4,、开盘当天抽奖活动,:,根据金卡序号抽奖，抽出三个奖，赠送优惠或者物品或者优惠卡。,5,、老带新客户，转介绍：,预计来访,70,组,时间：,20_.4.25-5.17,形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。,20_,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,20_,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,第二十页，共二十五页。,60,组,(Zu),接待点,(Dian),、户外、道旗、公交站牌,网络、电台、活动,100,组,540,组,774,组,通过蓄客，预估来访客户达到,774,组可以达到开盘销售目标，其中渠道客户高达,540,组。,报广,150,万短信,90,组,70,组,254,组,房交会,110,组,储客情况预估汇总,120,组,老带新客户，推荐客户,老客户回访,重点单位拓展,104,组,140,组,第二十一页，共二十五页。,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,4.1,4.2,4.3,4.4,4.5,4.6,4.7,4.8,4.9,4.10,4.11,4.12,4.13,4.15,4.16,4.17,售楼部开放,4.18,4.19,4.20,4.21,4.22,4.23,4.24,渠道开展,商报报广,商报报广,短信,短信,现场下午茶,伊藤巡展，竞品截流,现场下午茶,4.25,4.26,4.27,4.28,4.29,4.30,渠道开展，软件派单,软件园派单,商报报广,短信、回访,软件园派单,短信持续,4,天,短信、回访,软件园派单,学校派单,商报,房交会渠道,现场活动,房交会渠道,现场活动,蓄,(Xu),客安排,第二十二页，共二十五页。,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,5.1,房交会渠道,现场活动,5.2,5.3,5.4,5.5,5.6,5.7,5.8,房交会渠道,房交会渠道,软件园派单,商报华西报广，软文,短信,渠道开展,时尚名品发布会,伊藤巡展、渠道拓展,5.9,5.10,5.11,5.12,5.13,5.14,5.15,软件园拓展,软件园拓展,短信持续,4,天,商报、华西报广，软文,渠道开展,美食嘉年会,伊藤巡展、渠道拓展,5.16,5.17,5.18,5.19,5.20,5.21,5.22,软件园拓展,软件园拓展,会员卡升级，收取诚意金,短信持续,4,天,商报、华西报广,渠道开展,现场暖场活动,伊藤巡展、渠道拓展,5.23,5.24,5.25,5.26,5.27,5.28,软件园拓展,软件园拓展,短信,短信,样板房开放,商报、华西报广,正式开盘,蓄,(Xu),客安排,第二十三页，共二十五页。,THANKYOU,第二十四页，共二十五页。,内容,(Rong),总结,房地产蓄客方案。2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。3、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大的销售冲击。（1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道。（2）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品。（3）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。填写客户基本信息及进行客户基础需求调查。周边价格比较法，不释放具体项目价格。市场转换率参考：根据市场调查得知近,(Jin),期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑名家转换率在15%，保利中心转换率25%。海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户。5月5日和12日商报和华西硬广,第二十五页，共二十五页。,