早会专题售后服务转介绍的技巧16页.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,售后服务及转介绍,售后服务与转介绍,1,什么是售后服务,?,在保险合同生效后,以客户为中心,与客户建立一种密切的关系,协助客户处理与保险有关的各种事宜,提供各种服务来维护客户利益,以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。,好的服务,36,个朋友,坏的服务,250,个人,2,1.,低成本高报酬,2.,提高继续率、维护保单的有效性,3.,刺激再加保，使保户获得更充分的保障,4.,编制人脉网络,5.,增员,6.,体现个人特质，增强市场竞争力,认识售后服务,售后服务的好处,一、售后服务的意义,3,1.,让有形的服务，实现自己对客户的承诺,2.,服务要适应客户的利益与方便,3.,真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好,4.,最好的服务是让客户忘了我都难,5.,服务没有时间限制,售前、售中、售后,6.,营销式服务与保全式服务相结合,7.,超出期望值的服务,8.,服务是有连贯性的，永续的,认识售后服务,4,1.,因售后服务而产生的保单一定是良质契约,2.,很多高额保单都是售后服务的杰作,3.,提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应,4.,提供高质量，繁衍不息的准主顾群,5.,主要收入来源从销售转向服务,售后服务的优势,5,标准的服务,1.,检查保单的记载事项有无错误,2.,建立保户档案,3.,准备保单封套及个人名片,4.,预备贺函或礼品，电话约见,5.,见面寒暄、祝贺并送上礼品,6.,简单询问，说明主要条款，留下联,络方式,7.,寒暄，获得准主顾名单或增员名单,8.,再次祝贺对方，离去,售后服务从递交保单开始,不良的服务：,1.,忘记检查保单是否有误,2.,没有记载客户档案信息,3.,保单积压手中，未及时送达客户,4.,忘记给客户留下方便的联系方式,5.,未再次说明保单的利益,小细节决定未来大乾坤！,二、售后服务的技巧（,1,）,6,把握售后服务的时机,(1),定期服务,生日,结婚纪念日,保单周年纪念日,公司大型活动,附加险到期日和主险领取日,二、售后服务的技巧（,2,）,7,把握售后服务的时机,(2),非定期服务,新商品推出时,国家重大政策出台时,客户家遇有重大事件时,客户不满指责时,自己职级晋升时,客户晋升时,自己竞赛获奖取得荣誉时,客户需要帮助时,二、售后服务的技巧（,3,）,8,服务善于创新,提供咨询成为生活顾问,让客户与我共享工作的艰辛与不易,举行不同形式的客户联谊会,学会整合客户的资源,附加价值服务,二、售后服务的技巧（,4,）,9,01.,上门拜访,02.,节假日问候,03.,电话,/,传真,/,网络,04.,馈赠礼品,05.,客户提示卡,06.,书信关怀,07.,寿险商品信息,08.,客户行业信息,09.,教育信息,10.,医疗信息,三、售后服务的方法,鲜花,入场券,公司礼品,书籍,优惠券,10,(1),把握时机,(2),获取尽可能详细的资料,(3),最好请客户打电话或写推介信,(4),多用提示性的问题,(5),保持正确的心态,(6),在客户提供名单之前准备好记录工具,1.,获取转介绍的要领,四、获取转介绍,11,2.,获取转介绍的方法,(1),直接索取法,“,杨先生,你知道我的工作就是不断开发新客户,您能不能介绍三位像你这样具有爱心和责任心的朋友给我认识,?,”,四、获取转介绍,12,2.,获取转介绍的方法,(2),特殊场合法,(,客户生日,/,客户住院,/,客户朋友,聚会,/,法定节日等,),“,您好,王先生,!,我是杨先生的寿险理财顾问,上次在杨先生生日时很荣幸认识您,.,您的一席谈话,令我豁然开朗,明白了很多做人的道理,对我在今后的工作中帮助很大,真希望能有机会再与您聊聊,您介意我去请教问题吗,?,”,四、获取转介绍,13,2.,获取转介绍的方法,(3),举办客户联谊会,四、获取转介绍,“,为了感谢您对我工作的大力支持,特别是在这么激烈的竞争中给我一次为您服务的机会,我非常的感谢,所以我想约几个像您这样高素质的成功人士,大家在一起聊聊,顺便多交几个朋友,将来在工作或者是生活中互相关照一下。希望您来时多带几个朋友好吗,?,下周二,XX,地方见。,”,14,1.,维护市场比拓展市场更加重要,（狩猎,圈养）,2.,服务是一种理念，而非简单的形式,（思想,行为）,3.,攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服务 就是一种,“,维护,”,的表现,服务 就是一种,“,攻心,”,的理念,总 结,15,谢 谢,16,