餐饮公司连锁店销售管理.doc

餐饮公司连锁店销售管理销售管理方案一、目标(一)7月份18万元；高目标22万元；(二)8月份16万元；高目标18万元；(三)9月份16万元；高目标18万元；(四)10月份20万元；高目标22万元；(五)11月份25万元；高目标28万元；(六)12月份30万元；高目标35万元；二、人员编制(一)销售部经理1人；(二)专职销售代表若干人；(三)兼职销售代表若干人；三、销售部岗位说明书（一）销售部经理1岗位名称：销售部经理2直接上级：店长3直接下级：客户经理（或销售代表）、策划4本职工作：负责组织示范店市场销售工作和业务公关、店外销售5主要职责5.1.1制订部门工作计划：根据店长下达年度和月度工作目标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报店长审批；5.1.2组织：根据店长批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作；组织好示范店市场拓展和客源开发工作；组织、安排示范店对外接待；组织示范店销售策划工作和市场调研工作；5.1.3协调：协调好新开发VIP的接待工作；5.1.4控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；5.1.5审批：审批销售部所属员工的工作计划；5.1.6督导：督导销售部员工工作；督导客史档案的整理及保管工作；5.1.7评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现；5.1.8考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩；5.1.9述职：定期向店长述职，并接受直接下级述职；5.1.10及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；5.1.11建议：向店长建议直接下级任用人选；（审批任命权在店长）6领导责任6.1.1对示范店年度和月度销售目标负责；6.1.2对销售部费用的合理性负责；6.1.3对销售部员工稳定、团结负责；6.1.4对销售部控制的商业秘密负责；6.1.5对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；6.1.6对本人和销售部给示范店造成的影响负责；7主要权力7.1.1有根据示范店制度处罚销售部员工的权力；7.1.2有根据示范店授予的对顾客消费优惠折扣权；7.1.3有调整下属工作内容的权力；7.1.4有经示范店批准对外联络的权力；（二）销售代表方案一：销售代表（客户经理）8岗位名称：销售代表9直接上级：销售部经理10直接下级：无11本职工作：客户维护、开发（店外销售）和业务公关12主要职责12.1制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划报销售部经理和店长审批；12.2执行：店长和销售部经理批准的工作计划和销售计划；12.2.1组织好协调好VIP顾客接待服务工作；12.2.2示范店市场拓展和客源开发工作；12.2.3参与组织、安排示范店对外接待；12.2.4参与示范店销售策划工作；12.3协调：协调好新开发VIP的接待工作；12.4控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；12.5市场调研：根据店和销售部的市场调研计划，具体进行市场调研；12.6收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；12.7完成每天工作内容：12.7.18：00-12：00按工作计划拜访顾客；12.7.212：00-13：30在店内做顾客服务；12.7.313：30-18：00按计划拜访顾客和休息；12.7.418：00-20：00在店内做顾客服务；12.8述职：定期向店长和销售部经理述职；12.9及时处理顾客投诉和售后服务；12.10建议：向店长和销售部经理提报营销策略改进建议；方案二：销售代表（客户经理）1岗位名称：销售代表2直接上级：销售部经理3直接下级：无4本职工作：客户维护、开发（店外销售）和业务公关5工作职责5.1遵守国家法律法规和公司、示范店制度；5.2服从上级工作安排；5.3团结同事；5.4根据店和销售部下达销售目标及工作安排，制订工作计划报店长和销售部经理，经批准后具体实施：5.4.1维护和巩固老顾客；5.4.2开发新顾客；5.4.3市场调研；5.5及时完成销售部经理安排的其它工作；5.6参加示范店营销专题会，提报改进工作建议；5.7每日按计划完成：5.7.18：00-12：00，14：00-18：00上门拜访顾客；电话或短信拜访顾客；给顾客发贺卡或促销信；对潜在顾客进行电话销售、短信和E-mail联络；18：00报告前一天工作情况；5.7.212：00-13：30，18：00-20：30在店内做顾客服务；5.7.3按值班表安排参加示范店值班工作；5.7.4每日下班前5分钟整理本日工作结果，制订次日工作计划；5.7.5每月1日向销售部经理提报50条顾客档案；6主要责任：6.1对本人的工作目标和计划的完成负责；6.2对本人的费用合理性负责；6.3对本人掌控的公司商业秘密负责；6.4对本人负责接待的VIP的报务质量负责；6.5对本人签单的应收帐款回收负责；6.6对上级安排工作的及时完成负责；7主要权力7.1根据需要对顾客的免单权（免单金额计入个人折扣额考核）；7.2根据需要对顾客的赠菜、烟酒权（赠送金额计入个人折扣额考核）；四、销售代表提成规定1月薪月基本工资提成2年薪月薪X12月季奖年度奖3提成（个人销售额个人保底额）X提成率（5）4个人折扣率应控制在3以内；5基本工资参照工资结构；6如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。7新顾客没有销售保底。8示例8.1小张，销售保底20000元；8.1.18月份完成销售额50000万元；提成率5；基本工资600元；8.1.28月份月薪600（50000-20000）X52100元8.2小李，无销售保底8.2.18月份完成销售额20000元，提成率5；基本工资600元；8.2.28月份月薪60020000X51600元五、新客户申报规则(一)填写新客户申报表；(二)将表报销售部经理审核签署意见；(三)店长审核后转交财务备案，即将申报客户纳入消费统计；(四)未申报和确定客户，不计入销售代表业绩统计，属自然消费；(五)未经店长批准，不充许修改预订记录。六、客户划分名录另定七、销售例行报告(一)销售部经理1.月总结（包含下月计划）；2.周总结（包含下周计划）；3.专题建议：(二)销售代表1.月总结（包含下月计划）；2.周总结（包含下周计划）；3.专题建议；八、营销会议(一)营销专题会1.时间：不定期，根据需要进行；2.议题：研究巩固和提升竞争力；3.主持人：店长4.参加人员：邀请公司领导参加，店各部门经理、销售代表(二)销售部月例会1.时间：每月1日，如有变动，另行通知；2.议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划3.主持人：销售部经理4.参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；(三)销售部周会1.时间：每周下午13：30，如有变动，另行通知；2.议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划3.主持人：销售部经理4.参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；(四)销售部日会1.时间：每日下午17：40，如有变动，另行通知；2.议题：协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；3.主持人：销售部经理4.参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；九、销售工作形式(一)每日工作前5分钟1.回顾一遍本日工作计划；2.确定本日工作轻重缓急和先后顺序；3.调整尽情，以饱满精神状态迎接一天的工作；(二)安排合理时间休息，为开餐期间为顾客服务做准备(三)下班前5分钟1.总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；2.思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；3.整理资料及档案。十、客户拜访指导(一)目的：1.通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；2.及时传达热火朝天信息（新菜点、活动或进步提高等），建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。(二)拜访规范1拜访准备1.1了解拜访对象（顾客）情况：1.2姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式；1.3性格、兴趣兴爱好；1.4在热火朝天消费情况及有无投诉等。2准备资料：公司宣传册或传单等；3小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；4仪容仪表：大方、得体；5心理：充满信心、不卑不亢；6时间选择：6.1单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；6.2家庭拜访：在家闲暇时间；6.3拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。7拜访要求7.1准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息；8草拟拜访方案8.1根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；9登门拜访9.1进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳；9.2敲门，门候并自报“家门”：“先生（小姐、女士）好！我是”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，应简要说明来意；9.3先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：9.3.1介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念，强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意：应恰到好处推销公司，这是核心；9.3.2了解对方餐饮需求及建议。9.4在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；9.5当沟通（拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方再次光临餐厅。10电话拜访10.1拔通电话后：10.1.1确认对方身份（是否是拜访对象）；10.1.2如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；10.2确认对方身份后：10.2.1简要说明意图；10.2.2问候：老顾客：感谢您一段时间以来对热火朝天的关照！新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。10.3揣摩对方心境及忙否：10.3.1心境不好或太忙，问候即完，改日再拜访；10.3.2心境好或不忙，即向对方传达热火朝天准备搞活动，或推出新菜点，进而叙说经营理念；10.3.3对方如还愿意聊：对热火朝天有什么需求？对热火朝天有什么不满意或建议？10.4表示感谢：10.4.1非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见！10.4.2欢迎您再来光临热火朝天或欢迎有空到热火朝天坐坐。11拜访结果处理12将拜访结果整理后填入顾客拜访台帐；BR将顾客拜访台帐报上级审阅后转交档案管理员存档。十一、其它(一)支撑系统1.公司连续的统计顾客消费情况（识别出来的顾客）2.从预订开始的系统的顾客识别工作；(二)配套措施1.完成销售政策；2.完善的销售管理措施；3.销售人员激励体系。BR