投递员如何开展畅销报刊的收订.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,投递员如何开展畅销报刊的收订,2011.2,导入：,报刊发行新理念：,价值发行、品牌发行、重点发行,报刊发行的三高原则：,价格相同，推荐费率高的；,费率相同，推荐年价高的；,价格、费率都不相同，推荐结算收入高的,报刊名称,全年价,订销费率,年收益,特别文摘,60.00,60%,36.00,特别关注,60.00,45%,27.00,小作家报,79.2,45%,35.64,课 程 内 容,了解熟悉产品,了解客户 细分市场,掌握方法 灵活运用,知己,知彼,百战不殆,第一部分,了解熟悉我们的产品,邮发报刊,重点推荐畅销报刊,文化综合类,健康老年类,家庭生活类,青少教育类,时尚逸致类,我们的产品,2011,重点推荐,时政财经类,六类报刊重点品种省发行局将另外编发,第二部分,了解客户 细分市场,建立客户数据库（簿）,拓展项目市场,第三方订阅,校园市场,高端人群、社区市场、农村市场,建立客户数据库（簿）,数据库（簿）要素,个人：姓名、年龄、性别、文化程度、职业职务、通信方式、兴趣爱好、生活习惯等,单位：地址、性质、业务范围、规模人数、机构、各级负责人等,通过手工建立,利用,Excel,建立,数据库不等于名址库,拓,展,项,目,市,场,高端人群、社区市场、农村市场,校园市场,第三方订阅,第三方订阅,第三方订阅业务是指客户（订报人）通过邮政服务为第三方利益相关的人群（受赠人）付费订阅邮发报刊的业务,品种：形象期刊,礼仪报刊,定制订阅卡,邮局,受赠人,订报人,案例分享,婚庆形象期刊,思路延伸,礼仪报刊特点和优势：,个性化封装,无,报刊品种限制,无起印,量限制,数据库支撑，定向性,礼仪报刊的客户：,有维系客户关系或回赠客户及有送礼需求的的企事业单位、商店、餐馆、理发美容店等,校园市场现状,市场潜力巨大，经营效益明显,每年教辅类报刊市场规模就高达,12,亿元，其中邮发报刊,6218.5,万元，所占市场份额尚不足,4.6%,我省学生目前人均邮发校园报刊仅为,5,元，远低于人均,9.24,元的邮发报刊平均消费水平,竞争激烈,农村校园市场与城市相比，却无人管、易进入,行政垄断,代理商独大,三方混战,案例分享,浠水“闻一多中学”有个“蔡老师”,邮局投递员蔡正清,学生：,3000,多,老师：,200,多,大收订仅此学校就完成流转额,13,万,以义务服务接近校园,以优质服务占领校园,农村校园市场大有可为,好时机,即是一项公益活动，又是一个发展业务的大好时机,比照给据邮件投递办法办理签收手续（不得随意交学校门卫或无关人员捎转）,了解校内情况（一摸二看三掌握）,“世博教育挂图”来啦,钥匙,第三部分,掌握方法 灵活运用,营销话语技巧,销售方法与技巧,营销话语技巧,FABE,陈述技巧,特色,(F),产品所包含的客观现实，所具有的特性，如：产品名称、产地、材料、工艺,优势,(A),产品比较独特的地方，如：更管用、更高档、更温馨、更高效,利益,(B),产品能给客户带来什么好处，如：自豪感、自尊感、显示欲,证据,(E),以真实的数字、案例、实物等作为证据，解决客户各种疑虑，促使客户购买。,特色,(F),：,“,因为,”,优势,(A),：,“,从而有,？,”,利益,(B),：,“,对您而言,”,证据,(E),：,“,您看,”,案例分享,雅士利奶粉含有维生素、卵磷脂等,20,种营养物质,营养更加全面,使宝宝体力升级、智力升级,蒋雯丽与可爱的娃娃,FABE,陈述技巧在第三方订阅中的运用,因为我们的企业形象期刊是以畅销报刊为载体，而且为您提供丰富、精准的客户数据库，可以使您的广告定期投放到您的目标客户手中，从而具有别的礼品做不到的优势。对您而言，只花一点费用，即可达到形象宣传、产品介绍、客户维系的效果。您看省移动、太平洋保险公司、中信银行也都做了，客户反映都不错，我们这儿有样刊，您看一下是否合适？,主动宣传法,个性化服务促进法,载体收订法,1+1,法,续一敲三，顺路发展法,营销方法,和技巧,异议化解法,营销方法与技巧,主动宣传法,宣传自己：服务卡、上门走访,宣传业务：,恩施板桥支局,全镇人口,2,万多，年轻的都外出打工，流转额完成,22,万,“给你们送一个不说话的老师”,农业科技刊物,营销方法与技巧,个性化服务促进法：,设身处地与用户共同商讨解决投递、订阅的办法，并为用户量身设计个性化营销方案,荆州龚德新,将报刊直接送到行动不便的老人手中，打动了老人。在其老伴所在的老年大学帮忙收订,旧闻博览,健康文摘,等报刊二十多份，收订流转额达两千多元。,营销方法与技巧,载体收订法,利用给据邮件（特快、包裹、杂志汇款单等）门对门、桌对桌、面对面直投到户，用户签收的优势，选择合理的上门时间，直接与用户见面。提供诚信的服务，用“心”感动用邮客户，使其订阅邮发报刊的方法,营销方法与技巧,1+1,法（,1+N,）,指在收回一户续订户报刊的基础上，根据所处环境，运用收订技巧，再向该用户或家庭成员、单位同事及其它人员，主动引导推荐相关爱好、相关专业、相关需求的邮发报刊，以求达到增加报刊流转额目的的方法,以优质服务为根本,中国电视报,老订户,增订了,老年文汇旧闻博览,参考消息,营销方法与技巧,续一敲三，顺路发展法,续订一户报刊，同时顺便敲开周边三个左右邻居家的门，发展其成为订阅新增户，以此达到增加入户率、增长私费流转额目的的方法,熊凤娇：做营销要多跑，首先要舍得花时间,做营销不要怕被拒绝,营销方法与技巧,异议化解法,化整为零,化价格为价值,课 程 小 结,了解熟悉产品,邮发报刊,重点推荐畅销报刊,了解客户 细分市场,建立客户数据库（簿）,拓展项目市场,掌握方法 灵活运用,营销话语技巧,销售方法与技巧,知己,知彼,百战不殆,预祝大家取得辉煌业绩！,