市场与客户开拓.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东北摩尔房产营销有限公司培训部,市场与客户开拓,转介绍是我们永远的财富,寻找有需求的销售对象,课程大纲,客户开拓,准客户的条件,客户开拓的方法,客户开拓的渠道,人脉等于钱脉,能够始终保持,一定量,的、,有价值的准客户，是长时间,获得业绩及收入的保证！,客户开拓,有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。客户开拓是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活动。,如开发客户,1.缘故+转介绍,2.陌生+转介绍,客户来源,M,money,有钱人,A,a decision,有决定权的人,N,need,有需求的人,准客户应具备的条件,客户开拓的方法,1.,缘故法,从熟人和亲友中找出客户如：同宗、同事、同学、同好、同居,列名单,填写,财富,50,缘故法的特点,易接近,易收集客户的资料，了解客户的需求,成功的概率较高，不容易受打击,积累销售的经验,1,、我是来得到帮你的,2,、因为你是我最信任的人，并保持平常心,3,、缘故是伸向市场的触角,B,A C,=,N,D,缘故法的方法,表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享,开口训练,大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮我参考一下，（公司介绍与项目介绍）,大姑您看好吗？！我知道您人好，人缘更好；您比我认识的人要多的多，您帮我介绍几个您的朋友我去和他们讲解讲解，以便于他们帮助我宣传宣传，他们电话是,开口训练,表哥好，我现在换了一份工作，感觉非常好，在亲戚朋友当中你最有远见、最能够接受新的讯息，我也非常喜欢这份工作。希望你能帮助我，介绍一些有投资意愿的朋友给我认识，你也希望他们能多听一点讯息，我和他们讲一讲，买不买没有关系，让他们也为我宣传宣传；而我讲讲也多了一些本事。无论如何，我总是感激你，让我又多了一次成长的机会，因为别人绝不会给我这个机会的。,开口训练,姨妈好，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中，有谁像您这样有投资眼光也有投资愿意的人，介绍我认识，请您放心，给我十分钟跟他聊聊，麻烦您帮我打个电话或写介绍函好吗,?!,开口训练,转介绍电话,金,先生,/,小姐,您好！,我是东北摩尔房地产公司的艾摩尔，我从我们共同的朋友；那里知道您是一个成功人事。,您的朋友，在我项目投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的投资理财服务，所以把我介绍给您。,您看，我是明天下午,2,：,00,还是后天上午,10,：,00,来拜访您比较方便呢？,客户开拓的方法,2.,陌生法,走进陌生人的团体找寻客户,直接拜访法、信函开发、电话约访,陌生法的特点,市场无限大；以量取胜；,锻炼自己的勇气和智慧；,接触与面谈需极高的技巧,失败率高，容易产生挫折感,信函开发,金 先生,/,小姐,您好！,我是您的邻居艾摩尔，住在,306,室,我在东北摩尔房地产公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产投资咨询。您看,1,月,10,日晚,7,：,30,我来拜访您是否方便？,如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！,我的电话是：,13,6,66366666,祝：工作顺利,合家欢乐,您的邻居：艾摩尔谨上,2010,年,10,月,8,日,短信开发,1.,您好我是东北摩尔区域负责人艾摩尔；省市政府重点,“,新城市综合体,”,项目，限量底商、住宅热销，热线电话,2.,金融危机，暗藏商机；,“,新城市综合体,”,系省市区三级政府携手中豪威尔投资,40,亿精心打造的项目，世界名企,“,宜家,”,、,“,红星美凯龙,”,等已入住，热销电话,电话营销,1,、电话销售人员的声音,声音就是各位电话营销人员的第二张脸，从事电话营销工作的就是声音传达信息，好的声音就像悦耳的音乐，让客户听起来流连忘返，舍不得挂掉电话,好的声音特质一般有以下几个特征：,首先是柔和，听起来就像触摸丝绸一样，有顺又滑；,其次就是甜美，听起来就像吃糖一样，甜甜的；,最重要的一点就是带着笑的声音，这一招最厉害，几乎就像狙击手中的步枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户,2,、电话销售人员的礼貌,礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现,从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，一个电话营销人员的真正修养是发自内心尊重和欣赏对方,电话营销话术,我：你好！这里是东北摩尔房地产公司，我是区域负责艾摩尔，你投资过房地产感兴趣吗？！是这样的我们是高铁物业、商业物业投资价值高，可作为保值增值,我们是省市政府重点扶持的项目现有部分住宅和商铺热销你看（主要是约到公司来为目的）,客：哦！在什么地方,我：是这样的电话也说不清楚，我们周三、周六有免费看房车，到时候我电话通知你去项目现场考察一下，同时也多了解一个投资渠道你看好不好,嗯好吧,我（看时间是周六还是周三）：那我周六上午再和你确定一下，好那就这样，再见,（周六上午）我：你好我是艾摩尔，房地产公司的我们约好今天下午去考察项目的还记得！，你看下午的,1:00,我去接你，还是我在公司等你！这样吧我在,XX,哪里等你吧,注：,记得和对方说好地址等待客户，是最好的方法,客户开拓的方法,3,、转介绍,既有的客户、既有的准客户、影响力中心,易取得面谈的机会,易取得对方的信任,易取得良质客户的资料,每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度,陌生开拓渠道,在报纸媒体上登广告、网络发贴、电话营销、扫街（调查表、谈项目）、房展会、社区活动、展台、发单、参加各种高级的活动（商会、沙龙）、推荐会等等,展业地点,股市,金市（古董、邮票、典当行等）,房产售楼处,别墅区、学校门口、各种培训中心,高校、医院等,大企业,高档写字楼,展览会（博览会等高层积聚地）,咨询台（小区、公司门前、商业区,）,配合：,名片、有奖问卷、,展业夹等,1,、,我：你好,!,知道东北摩尔吗？,客：不知道,我：给你介绍一下东北莫尔地产项目，买不买都没有关系，以便于你了解一个投资渠道，也帮我宣传宣传，是这样的,（项目说辞）,客：哦，不错，多少钱？怎么买,我：在这和你说也说不明白，我们公司就在前面，到我们公司看看，来这边,2,、,我：哎您好！打扰你一分钟，我这有个有奖问卷您帮助我填一下好不,客：什么？！房子啊？！哦,我：谢谢您！我和您说一下东北摩尔投资项目吧,（项目说辞和投资价值）,客：嗯,？,我：我知道我可能没有说明白，这样吧，为了您了解这个投资，到公司了解一下吧，买不买没有关系的，您帮助我宣传宣传，来,.,DM,单发放,DM,单发,我：你好先生（女士），请问您对投资房产感兴趣吗？,客户：（哪的房子？）,我：鞍山新站前，奥体中心旁边或职教城旁边；,客户：（鞍山啊，太远了）,我：您是买网点还是住宅,客户：（网点或住宅）,我：是投资还是自营（居住）,客户：（投资）,我：既然是投资，我们主要考虑是投资回报，如果能保证您的投资收益三年翻一番您还感觉远吗？现在很多有钱在北京、上海甚至海南都有房子，鞍山才多远，自己开车,30,分钟就到了。,客户：鞍山什么地方,?,三年能翻一番？,我：鞍山现在在城市扩建，正全力打造新城市中心，近百亿的政府配套设施如新火车站、客运站、奥体中心、职教城都在我们的项目旁边，而且我们项目是一期工程，市场原始股，升值空间非常大，这样吧先生，您把电话号码告诉我，因为我们每周都安排看房车，可以带您到鞍山现场去考察，等有看房车的时候我给您打电话，您的手机号是,13.,。,客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。,我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您的号码是,13,几的（随时准备好记录工具）,注：留下电话后，问客户周六是否有时间，正好有车，如果客户没时间可以约到分公司先了解一下，并做好来访登记。,名单收集,网络,黄页,名片社,报纸杂志,公司通讯录（同学录等）,写字楼楼表,自编号段,朋友介绍,与其它行业的业务员交换,公司客户记录,经过市场调查获取的中介公司,联通、移动名单,VIP,会所,健身会所,美容院,机场,目标客户,专业人士,私营企业主,企事业管理者,外资、合资、大企业员工,高级知识分子等等,机关干部及公务员,高纳税群体,老客户及有一定人脉的人,灰色收入来源者,富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）,乡镇郊区,:(,追崇城市人的生活,),一、让他介绍他人来买房；,二、让他介绍他人来卖房；,三、让他来买房；,四、让他来卖房。,每个人财富,销售中的,80%,时间应用在,市场、客户开拓,成功的三大秘诀,第一：,拜访！,第二：再,拜访！,第三：,够多的拜访客户！,谢 谢,