NBSS培训班组织要领30页.ppt

China Life,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,NBSS,培训班组织要领,China Life,1,NBSS,课程目的,我们的目的在于协助伙伴在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,2,LIMRA,机构介绍,1916,年成立于美国,，最初以研究营销问题为主，目前已发展成为为金融企业提供营销直接调研、管理顾问和培训组织的机构，拥有会员公司,775,个，分布在近,60,个国家和地区，其中中国大陆包括中国人寿广州分公司及平安等公司在内共有,11,个。,LIMRA,的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题,。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,3,课程简介,我们的目标,通过以需求为导向的销售技巧的学习,和演练，成为致力于解决客户财务,问题的寿险顾问，从而更 有效地销,售更多更高质量的保单。,我们的方法,讲师授课以引导为主，辅以录像教学，,而学员对整项训练的参与和演练是关,键，并将评选优秀小组及优秀学员。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,4,什么是需求导向的销售,每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！,站,在,客户的立场观点分析寿险商品，,根据客户的实际情况推荐寿险商品，,解决客户的财务问题促成寿险商品，,即以客户的需求为导向去销售商品！,China Life,5,寿险推销员与寿险顾问有何区别,寿险推销员,是寿险商品的推销者；,尽一切方法说服并导致客户购买；,最关注的是如何将寿险商品买出；,最重要的技能是促使客户购买的能力；,以自我佣金为中心。,寿险顾问,是客户财务问题的解决者；,提供专业的建议并指导解决之道；,最关注的是哪些是客户的问题和需求；,最重要的技能是判别和解决客户问题的能力；,以客户需求为中心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,6,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,7,NBSS,销售流程,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,设计解决方案,方案说明,递交保单,售后服务,接洽,China Life,8,新人育成体系,衔接教育,实战演练,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,9,NBSS,培训班组织要领,训前准备,训中组织,训后评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,10,如何做好训前准备,1,、参训人员确定,2,、时间地点确定,3,、挑选授课讲师,4,、课程内容研讨,5,、教学物料准备,6,、训前作业,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,11,课前作业,课前作业内容：,致学员的一封信,辅导教材,寿险功能,发掘准客户,主要销售技巧,个人风格,25,位准客户名单,客户资料表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,12,开训前一周，向学员发放上述课前作业。要求学员认真阅读,致学员的一封信,并仔细阅读,三本辅导教材,，而后填写,个人风格,表。,最为重要的一项工作，必须要求所有授权讲师和学员，利用开训前的时间，有计划的通过自己现有的客户转介绍,25,名新的准客户，而且不要与这些准客户做任何接触。并且把,25,个客户名单,完整的填写好。,而后要阅读,客户资料表,完成作业后才可以参加培训。,课前作业操作办法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,13,致学员的一封信,亲爱的学员：您好！,欢迎您参加,NBSS,研讨班（即需求导向式销售研讨班）！,NBSS,是一套由*人寿和,LIMRA,（美国寿险行销与研究学会）共同开发的、以客户需求为导向的销售技巧课程。经过世界上数百个寿险公司的上万名业务员的实践证明，通过系统、规范的讲授与大量的演练，这套课程将有效地帮助代理人提高产能、增加收入。,为了保证您能够真正掌握,NBSS,销售系统，,请您务必认真及时完成课前作业，尤其是收集,25,位从未见过面的、由您现有的客户转介绍得来的准客户名单及相关资料,，同时仔细阅读,准客户开拓,、,寿险功能,和,主要销售技巧,这三份材料，并填写完成“个人风格”表中的问题。而后请您仔细阅读,中国人寿客户资料表,。,我们热忱地期望您的到来！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,14,个人风格表,你阅读了辅导材料中的,”发掘接触准客户”。,对你而言，了解不同类型的个人风格对你的实践工作是非常重要的。,擅长分析的人通常都会问些什么类型的问题？,富于表现的人通常都会问些什么类型的问题？,和蔼可亲的人通常都会问些什么类型的问题？,司机通常都会问些什么类型的问题？,你如何调整自己的风格去适应每一种个人风格？,如果你与准客户风格迥异，而你又没有调整自我去适应客户，会出现怎样的情况？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,15,个人风格表,你觉得确认个人风格对你为开拓准客户所付出的努力而言有何价值？,你将如何运用从“发掘准客户”中学到的技能提高你的业绩？,你认为尽力调整自己的风格以适应每种个人风格是否有实际意义呢？还是将自己的业务范围缩小至自己的领域更为有效呢？例如，一个特别富于表现的代理人与擅长分析的人打交道时会有些困难。所以，因为你是典型的富于表现的人，你就尽量避免将工程师纳入你的客户群。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,16,25,个准客名单,姓名,地址,电话,收入来源,关于准客户的评论和确认其保险资格的信息,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,17,25,个准客户名单,姓名,和地,址,电话,来,源,关于准客户的评论和确认其保险资格的信息,已拨电话,通话否,会见时间和地点,回电日期和时间,其他结果,失败,记录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,18,客户资料表,本人,配偶,姓名,出生日期,地址,（邮编）,家庭电话,手机、呼机,China Life,19,NBSS,培训班组织要领,训前准备,训中组织,训后评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,20,要,设立一名责任心强的班主任，全程跟班。,要有助教协助，至少设助教一名。,分组进行，每组,6,人或,9,人，学员尽量不超过,48,人。,班主任：设备检查、讲师联系、物料准备,、时间提醒、控制视频播放、分组演练监控，并负责课前带动、红点统计、课程小结。,如何做好训中组织,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,21,开训宣导与要求：,1,、观念、纪律,2,、五个最爱、问题仓库、课后作业、我的构想、,锦囊妙计,如何做好训中组织,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,22,教学方法熟悉,主要方法：讲授,+VCD,学习,+,演练,+,示范,+,点评,其它方法：研讨,+,提问,+,小结,+,举例,注意事项：提前根据讲师手册备课,课程内容熟悉，对,VCD,内容熟悉,上课时引导学员看学员手册并做笔记,注意演练监控与时间掌握,如何做好训中组织,China Life,23,学员课程表（两天版）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,24,VCD,播放时间,序号,课程,时段,总时间,1,致欢迎辞及课程介绍,开始,02:03,约,2,分钟,2,准客户开拓,02:15 16:28,约,14,分钟,3,约访,16:38 23:02,约,7,分钟,4,接洽,23:15 27:25,约,4,分钟,5,收集客户资料,27:40 31:20,约,4,分钟,6,寻找购买点,31:22 38:15,约,7,分钟,7,促成,38:18 48:42,约,10,分钟,8,结训,48:45,结束,约,2,分钟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,25,演练带动流程,重温,(,话术简要重温,),分组,(,三人一组,确定角色,提醒看学员手册,),演练,(,计时,巡堂,),示范,(,根据时间邀请一至两组学员,),点评,(,先让学员点评,讲师再总结,),China Life,26,NBSS,培训班组织要领,训前准备,训中组织,训后评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,27,如何做好训后评估,学习评估：学员评估表、个别学员沟通,总体评估,:,培训总结,(,班主任,),成效评估,:,业绩追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,28,NBSS,课程把握的原则,训练重于教育,教育,教他做,训练,让他做、让他会做,China Life,29,细节决定成败！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,China Life,30,