保险营销—异议处理篇.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,保险营销异议处理篇,课程大纲,客户异议本质,异议产生原因,异议处理原则,异议处理技巧,异议处理话术,4,异议产生于销售的每一个环节,什么时候会有异议？,嫌货才是买货人！,客户异议本质,拒绝是人之本性,明确客户问题是拒绝还是异议,80,以上问题不需要直接处理,绝大多数问题是我们自己制造,问题背后的本质是需要再了解,异议产生原因,不信任，通常占比高达,70,以上,不需要,不合适,以后买,其他因素,异议产生的真正原因是,销售者你还没有认同我 客 户你还没有说服我,6,研讨,异议处理应注意哪些地方？,具体的方法有哪些？,研讨时间：10分钟，每组发表3分钟,异议处理原则,先处理心情，再处理异议,异议处理原则,不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待,赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内,问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上,带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相,强化购买点，去除疑惑点,避免批评，避免争论,1、直 接 法：2、缓和反问法：3、转 移 法：4、预 防 法：,拒绝处理的方法,9,异议处理技巧以柔克刚,会听,会问,会促成,异议处理的技巧“太极拳”,标准话术：,肯定语+赞美+我方观点,异议处理万能话术,那很好！,那没关系！,你说得很有道理！,这个问题你问得很好！,你的意思我明白！,你的想法我理解！,对方的心情,对方相反的想法与观点,对方的问题,对方的要求,对方的立场,注意：认同并不代表同意,认同只是为平衡自己心情！,认同话术：,认同的核心：,异议处理万能话术,赞美话术：,你考虑的真周到！,我最欣赏你这种人了！,我最佩服你这种人了！,反问话术：,你觉得如何？,你认为如何？,你知道为什么吗？,不知道,？,赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！,直接法-保险啊，我不需要！,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说保险你不需要，,你的想法我很理解,！,实际上，我们红上红是一款银保产品，非常适合想你这样的高级白领，况且都在银行办理，由我们为你提供专家理财，还有保障！,这款产品与零存整取相似，有理财、有保障，手续也很简便，多好啊!,你看是投五万还是三万？,转移法-每年都要办，太麻烦了！,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说每年办太麻烦了，,你的意思我明白,！,其实这种产品反而省事，只有今年麻烦一点，以后每年只要账上有钱，都是自动划款，不管你当时在马尔代夫渡假或是在法国浪漫，都不必再到银行来。,反正您每月（年）都会来银行的，是不是？,到时直接来找我，保证不麻烦！,您看先办3万还是2万？,缓和反问法-收益到底能有多高？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你问收益能有多高，,这个问题你问得很好,！,从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不错，未来一定看好，您放心吧！,您对理财也很有研究，你觉得的什么样的情况才能有高收益,？,是啊！理财是要有选择的，您这么聪明一定会把握机会的，您的身份证带了吗？,预防法-我只是了解一下，现在不急？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说你只是想先了解一下，,那没关系,！,这款理财产品推出以来一直卖得很火，需要限额申购的，你看这几天我们都卖了500多万了，你要买还不知道有没有额度呢。我帮你看看,除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？,要1万才可以起买啊，太多了？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说1万对你来说太多了，呵呵，,你真会开玩笑,这款理财产品实际上只需要投五次，一共投5万，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢。,你觉得我说的是不是有道理？,你看先买3万还是1万？,10年，太长了？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说10年太长了，,你的想法我能理解！,实际上，据我们银行调查，80以上的客户每年都在做转存的动作，而这种转存的方法非常不划算。我们这款产品就是应对利息调整导致客户转存利息损失专门开发的。况且，你说你孩子今年5岁，10年之后刚好上高中，不正好派上用场？,你说是不是这样的？,你看投5万还是2万？,10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？,重复对方,正面论证,反问,再次促成,你说10年后1000块还不够吃顿饭，,你说得很有道理！,所以10年后我们的生活压力也会更大啊。这也是我们现在努力赚钱存钱的原因啊。况且，何况，就连菜市场的价格早晚都不一样，除非我们挣一分立马就用一分，我想没有哪一个人会这样的！,是啊，有可能啊，但开个玩笑：您现在存了，到时也比别人多吃好几顿饭啊！你说是不是这样的？,不如先买2万试试！,研讨,对业务伙伴讲授,异议处理,重点应放在在哪些地方？,我将如何操作这节课程？,研讨时间：,15,分钟，每组发表,5,分钟,一、信心：自信赢得客户信任,二、耐心：化解客户疑虑,三、爱心：打开客户心灵,四、诚心：关切客户需求,五、热心：帮助客户解决问题,自信出击,结束语,异议是促成的开始！,