月度收入分析会运作要点.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,相拥国寿 共享成就,湛江分公司高产会项目组,1,2012,年,3,月,月收入分析会运作要点,2,一,.,月收入分析会作用,内容纲要,二,.,月收入分析会运作要点,三,.,注意事项,3,月收入分析会的作用,承接季度发展辅导工作，根据每月实际已达成情况，及时调整每季度中阶段追踪发展目标,通过不同角度的收入分析，激发主管获取更高收入的源动力，帮助其清晰实现更高收入目标的路径,目标 追踪,激发 动力,通过对主管的目标追踪和激发动力，推动队伍的业务发展和组织扩张,推动,发展,4,一,.,月收入分析会作用,内容纲要,二,.,月收入分析会运作要点,三,.,注意事项,5,运作要点,组织形式,会前准备,会中运作,会后追踪,6,1.,组织形式（,1/3,）,-,以,基层经营单位,（县支公司或城区营业单位）为主要运作单元，每月,5,日前举办月度收入分析会,参与对象是本单位的,所有营销主管,，根据情况可扩大到有发展意愿的准主管,月度收入分析会可以专门召开，也可以和季发展辅导会、月度主管例会、主管培训等结合起来,7,部门,岗位人员,主要职责,省分公司信息技术部,相关岗位人员,负责定期运行考核预警系统，并按个险销售部需求提取相关数据,省分公司,个险销售部,销售人员管理二级部,每月定时,接收,月收入,预,结果基础数据表,，,并负责拆分数据发送给市分公司,市分公司,个险销售部,销售人员管理岗,1,、按时接收省公司下发数据，并按县支公司拆分数据后发送给县支公司,2,、下发通知要求全辖县支公司召开月度收入分析会,3,、检查县,支公司月度收入分析会召开情况,1.,组织形式（,2/3,）,-,工作职责,职责清晰、分工明确、相互协作是开好月度分析会的前提条件,8,部门,岗位人员,主要职责,县支公司,经理室,分管个险经（副）理,出席会议，并在会中参与主管月目标规划，会后对个别主管进行辅导沟通,县支公司,个险销售部,经（副）理,组织召开月度收入分析会，协调会议分工，审核把关月收入分析会相关,材料，会中进行收入分析宣导,县支公司,个险销售部,销售人员管理岗,会前加工相关数据，准备好,季度目标达成情况追踪表,、,月收入,预结果通知书,等,材料；会,中协助做好,会务,工作；会后负责汇总,月度目标汇总表,县支公司,个险销售部,销售人力,发展岗,制作,月收入分析会课件,；准备好,处经理月行动计划书,、,组经理月行动计划书,等物料；会中做好会务工作；会后负责追踪,1.,组织形式（,3/3,）,-,工作职责,9,运作要点,组织形式,会前准备,会中运作,会后追踪,10,2.,会前准备（,1/4,）,会前准备,数据提取和加工,会议材料准备,分享人员沟通,11,2.,会前准备（,2/4,）,-,数据提取与加工流程,省信息技术部在每月,1,日运行,考核预警系统,，,并在每月,2,日提取,收入预结果基础数据表,（下简称基础数据表）,给省公司个险销售部,销售人员管理二级部,每月,3,日,省公司个险销售部,销售人员管理二级部,拆分,基础数据表,发给市分公司个险销售部,销售人员管理岗,每月,4,日市分公司个险销售部,销售人员管理岗,接收,基础数据表,数据后，拆分数据发给县支公司个险销售部,销售人员管理岗,每月,5,日县支公司个险销售部,销售人员管理岗,根据,基础数据表,加工月度所需数据后，制作,季度目标达成情况追踪表,、,月收入预结果通知书,、并提供月度收入分析会课件所需数据,12,2.,会前准备（,3/4,）,-,会议材料清单,材料,1-,季度目标达成情况追踪表,作用：使主管了解季度目标达成进度及存在差距，督促主管及时调整月度目标,材料,2-,月收入预结果通知书,作用：使主管了解本月收入的基本情况，从基本法入手为其寻找收入提升的空间,材料,3-,月收入分析会课件,作用：用于月收入分析会上进行宣导,13,2.,会前准备（,4/4,）,-,分享人员沟通,分享人员一般可选取近期季度发展阶段目标达成情况良好的主管或收入明显提高的主管,要注意切换每期分享人员的类型，避免千篇一律，缺乏新意,对分享人员的分享内容要提前沟通，确保内容积极正面、有效果、有说服力，并契合会议主题,14,运作要点,组织形式,会前准备,会中运作,会后追踪,15,3.,会中运作,季（月）度目标追踪,月度收入情况分析,主管分享,表彰激励,研讨规划,3.1,季（月）度目标达成情况通报,主管季（月）度目标达成情况要分类通报,不同类别主管通报要有不同侧重点,对每类主管季（月）度达成结果要有原因分析,通报内容,17,3.2.1,月度总体投入,3.2.2,收入排名,通报本单位制度总体投入、基本法津贴分类等变化情况,3.2.4,标杆分析,选择具有针对性的典型案例进行分析，帮助主管找到收入成长路径,对不同职级主管的核心待遇指标获取情况进行分析,对各职级主管进行收入排名，帮助主管清晰收入定位,3.2.3,专项津贴分析,3.2,月度收入情况分析,18,3.3,主管分享,请出上述进行标杆分析的主管，围绕：,改善绩效,做优团队,增员晋升,相关主题，侧重认识、思路、方法、目标分享，激发意愿和思考,还要注意分享,时间的控,制，一般,10-15,分钟，不宜过长或过短,19,3.4,表彰激励,可在月度分析会中宣布下次月度会议的,表彰主题,：如增员最多、低绩效人员转化最多、举绩率最高、人均收入最高、直辖组津贴最高等,对上月季度阶段目标,达成情况优秀者、收入改善幅度大、组织壮大成效明显,的主管给予荣誉表彰激励，营造氛围,20,3.5,研讨规划（,1/3,）,-,目标订立规则,1,、立足季度发展目标,上月目标完成的差距,季度发展目标,2,、辅助阶段推动方案,以推动方案的奖励达成条件做更高一级目标设定值,3,、依托基本法项目设置,根据相关津贴项目,进档差值,进行收入目标制定，并依托考核维持和晋升条件来调整月度目标以达成季度目标,21,3.5,研讨规划（,2/3,）,-,关键影响因素,围绕季度发展目标,关键影响因素为：季目标月分解后实际完成情况,通过和原季度分解目标后的月度完成情况对比，将原本月度目标和上月完成差距进行累加得出,本月基本目标,。,辅助相关推动方案,关键影响因素为：推动方案的奖励设定值（业务和人力方案引导原理一致）,在,本月基本目标,的基础上，通过和主管沟通本月业务或者人力的推动方案的获取条件值，充分调动主管积极性，并提高本月目标的订立值。,依托基本法津贴及考核项目设置,关键影响因素为：基本法的津贴设计值（团队,FYC,、计提比例、举绩人数等）,和主管充分沟通直辖组津贴的进档所要达到的直辖组,FYC,值，以及绩优组经理奖和责任津贴等进档获取条件，引导主管设定更高的举绩人力目标以及直辖团队,FYC,值来订立本月目标订立值。,目标订立,22,分类研讨,第一步：中高级主管（处经理及以上）由县支公司分管个险经理组织研讨，初级主管（组经理层级）由县支公司个险部经（副）理组织研讨。,第二步：由各团队最高主管组织所辖主管进行目标分解二次研讨。,第三步：由处经理以上主管发布本月发展目标。,研讨内容,对每个主管结合上月,收入预结果通知书,和,季度发展目标月度达成情况追踪表,进行原因研讨,帮助每位主管规划确定下月行动目标，规划时要考虑三个目标要素：,季度发展目标、当月人力发展方案或业务发展激励方案、借助小算盘确定的收入规划目标,确定下月发展目标后，并制定填写详细的,主管月行动计划书,3.5,研讨规划（,3/3,）,-,组织实施,23,运作要点,组织形式,会前准备,会中运作,会后追踪,24,主管按照,月度目标汇总表,上的月度目标，在二早会上与属员进行沟通，将团队整体月度目标分解到每个营销员。主管将汇总数据上报至职场负责人。,由职场负责人汇总填写,月度目标汇总表,中,“,个人月度目标,”,一栏，并上报至人力发展岗。,销售人力发展岗对职场负责人上报的,月度目标汇总表,进行汇总复核，并提交个险部经理。,个险部经理将,月度目标汇总表,分发至销售人力发展岗、销售支持与训练岗、各职场负责人，由其分别追踪增员和业绩。销售支持与训练岗在此目标基础上，可结合本单位月度新单保费目标设置挑战目标。,4.,会后追踪（,1/2,）,-,数据汇总及流转,25,4.,会后追踪（,2/2,）,建立以常态化周追踪体系，对季月目标进行预警、追踪和评估,目标汇总：会后销售人力发展岗收集汇总,组经理月行动计划书,、,处经理月行动计划书,，并上交至个险部经理,追踪实施人员：县支公司销售人力发展岗和销售人员管理岗,实施追踪：根据设定的季、月度目标，严格按照,月行动计划书,以周为周期，通过干早、周例会、战报等形式定期追踪和共享,重点沟通：,1,、目标订立不合理的主管可由个险销售部经理再次沟通并重新订立目标；,2,、月中对重点主管可由管理层采用个别沟通的形式进行单独追踪；,组经理月行动计划书,处经理月行动计划书,月度分析会达成的效果,引导关注季度目标达成,放大标杆示范激励效应,激发主管发展做优意愿,27,一,.,月收入分析会作用,内容纲要,二,.,月收入分析会运作要点,三,.,注意事项,28,会议运作注意事项,固化每月召开模式，但需防止边际效应递减、流于形式、品质降低等现象,注重数据采集效率，固化提取数据流程,注重关键岗位人员的技能培训，提高材料制作技能（,excel,和,ppt),和数据分析能力,会议主题和形式要丰富，主管要充分参与,月度规划目标要与主管充分沟通，达成共识后确定,29,市公司推广注意事项,高度重视,规范运作,确保成效,1,、省、市公司应通过各类会议及培训宣导，强调月度收入分析会的重要性，并加强相应岗位的配置；,2,、市分公司成立技术支持小组，对基层月度收入分析会进行技术支持；,3,、建立起完善的监督体系，省、市公司应对县公司开展情况进行实地检查。,1,、认真履行市分公司所承担的职责；,2,、定期指导基层营业单位，提供技术支持；,3,、有效督导基层营业单位，使月度收入分析会做到召开时点固定化、会议流程标准化、会中运作精细化。,1,、提醒基层营业单位及时将会议内容导向和个险渠道具体工作相结合；,2,、注重树立标杆，以点带面；,3,、及时在运作过程中发现问题，及时总结反馈，确保成效。,30,简介：盈利卡分为三张工具表,对组、处、区三级进行月收入分析，可以分析上月结果数据（月收入预结果通知书），也可追踪分析本月事中数据。数据抽取可以在上月收支完毕后，或者本月事中收支完毕后。数据抽取后粘贴入,“,月收入分析数据源,”,表格，利用,WORD,邮件合并功能打印成每人一份的月收入分析的结果展示表，下发使用。,盈利卡,简介：小算盘共包含两个功能，一是主管利益计算小工具，用于基本法主要项目计算。二是直辖组津贴追踪，用于主管进行直辖组津贴追踪。,小算盘,工具简介,31,谢 谢！,职责化,可视化,本土化,日常化,