2026年中职第三学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧试题及答案.doc

2026年中职第三学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 客户在看车时，不断询问车辆配置，但对价格比较敏感，销售应重点介绍（ ）
A. 车辆高端配置带来的卓越性能
B. 车辆性价比高的方面
C. 品牌历史和口碑
D. 售后服务优势
2. 当客户提出车辆价格太贵时，销售最佳的回应方式是（ ）
A. 强调一分钱一分货
B. 贬低竞品价格高但质量差
C. 介绍车辆独特价值和优惠政策
D. 说价格是公司定的没办法
3. 客户对车辆颜色不满意，销售可以（ ）
A. 坚持这款颜色销量好
B. 推荐当前流行颜色
C. 介绍该颜色独特之处及可定制
D. 说其他颜色要加价
4. 在介绍车辆动力系统时，销售应（ ）
A. 只说最大功率
B. 结合实际驾驶场景描述加速感受等
C. 强调比竞品动力强
D. 提及动力系统的研发背景
5. 客户询问车辆油耗，销售应（ ）
A. 给出理论油耗数据
B. 告知不同驾驶习惯下的大致油耗范围
C. 说油耗不重要
D. 强调车辆省油是相对竞品而言
6. 当客户对车辆内饰材质有疑虑时，销售应（ ）
A. 简单说材质没问题
B. 详细介绍材质的优点、耐用性等
C. 对比竞品内饰材质差
D. 说这是市场主流材质
7. 客户对车辆的外观设计不太感冒，销售可以（ ）
A. 让客户多看看就习惯了
B. 介绍外观设计的独特理念和亮点
C. 推荐其他款式外观
D. 说外观不是最重要的
8. 销售在介绍车辆空间时，应（ ）
A. 只说车内乘坐空间
B. 将乘坐空间、储物空间等全面介绍
C. 强调比竞品空间大
D. 说空间宽敞是相对而言
9. 客户对车辆的品牌知名度有疑问，销售应（ ）
A. 说品牌不重要
B. 详细介绍品牌历史、荣誉等提升知名度
C. 贬低竞品品牌知名度
D. 说我们品牌正在崛起
10. 当客户询问车辆的售后服务时，销售应（ ）
A. 简单说售后服务还可以
B. 详细介绍售后服务的内容、优势等
C. 说售后服务比竞品好
D. 强调售后服务是免费的

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 汽车销售过程中，了解客户需求的有效方法有（ ）
A. 询问客户日常出行情况
B. 观察客户对车辆的关注点
C. 直接询问客户预算
D. 了解客户对车辆品牌的喜好
2. 应对客户对车辆价格异议的策略有（ ）
A. 强调车辆价值与价格匹配性
B. 提供多种金融贷款方案
C.. 介绍车辆保值率高
D. 赠送车辆精品
3. 介绍车辆配置时，需要重点突出（ ）
A. 安全配置的重要性
B. 舒适配置给客户带来的便利
C. 高科技配置的独特之处
D. 配置与价格的合理性
4. 在与客户沟通车辆性能时，可涉及（ ）
A. 加速性能
B. 制动性能
C. 操控稳定性
D. 燃油经济性
5. 提升客户对车辆品牌认可度的方式有（ ）
A. 讲述品牌成功故事
B. 展示品牌用户口碑
C. 强调品牌技术实力
D. 对比竞品品牌劣势

三、判断题（总共每题3分，共10题，请判断对错，在括号内打“√”或“×”）
1. 客户提出价格异议时，销售应马上降价来促成交易。（ ）
2. 介绍车辆配置时，不需要考虑客户是否能理解。（ ）
3. 了解客户需求时，不需要关注客户的潜在需求。（ ）
4. 当客户对车辆颜色有异议时，不能提供定制服务。（ ）
5. 销售在介绍车辆时，应避免提及竞品信息。（ ）
6. 客户对车辆动力系统有疑问时，销售只需说参数就可以。（ ）
7. 提升客户对车辆品牌认可度，要多讲品牌优势少提不足。（ ）
8. 应对客户对车辆内饰材质的疑虑，只需强调是原厂配置。（ ）
9. 介绍车辆空间时，不用考虑客户对空间的具体用途需求。（ ）
10. 客户询问车辆售后服务时，销售详细介绍后还可邀请客户实地体验。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答问题）
1. 请简述如何有效挖掘客户的潜在需求。
2. 当客户对车辆价格提出异议后，请阐述销售可采取的三种应对策略。
3. 介绍车辆配置时，怎样做到清晰、准确且能突出重点吸引客户？

五、案例分析题（总共2题，每题15分，请根据案例回答问题）
1. 客户李先生来看车，对一款车的外观设计很感兴趣，但对车辆的油耗有所顾虑。销售小王接待了他。请你帮小王分析此时应如何与李先生沟通，以促成交易。
2. 客户张女士打算购买一辆家用车，预算有限。她对车辆的空间和配置比较关注，但对品牌不太了解。销售小张接待了她。请你为小张提供应对此情况的销售策略。

答案：
一、1. B 2. C 3. C 4. B 5.B 6. B 7. B 8. B 9. B 10. B
二、1. ABD 2. ABCD 3. ABCD 4. ABCD 5. ABC
三、1.× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.× 10.√
四、1. 通过询问客户日常出行、生活习惯、兴趣爱好等，观察客户对车辆的关注点，以及借助沟通技巧引导客户说出潜在需求。
2. 强调车辆价值与价格匹配性，提供多种金融贷款方案，介绍车辆保值率高，赠送车辆精品等。
3. 先了解客户对配置的基本需求，再按安全、舒适、高科技等类别依次介绍，突出关键配置独特优势和带来的价值。
五、1. 先肯定李先生对外观的眼光，再详细介绍车辆先进节油技术和实际油耗情况，提供不同驾驶场景下油耗数据，还可分享车主低油耗经验。
2. 为张女士推荐几款性价比高且空间宽敞、配置丰富的车型，详细介绍车辆空间布局和实用配置，讲述品牌优势和发展历程，邀请试驾体验。