2023年法律服务行业发展趋势报告.pdf

2023年法律服务行业发展趋势报告千亿赛道风云突起，法律服务行业如何抢抓机遇？400 088 0046探迹观点2观点2：法律意识增强驱动法服需求增长，产业呈区域集聚，向二三线市场下沉观点1：龙头亮剑强者恒强，行业内卷洗牌加剧，推动市场向着专业化、智能化、规模化方向发展，“互联网+法律服务”趋势明显观点4：行业面临创新与改革，中小企业应夯实自身，内外兼修，向一站式“法律解决方案”提供商转变观点3：企业应围绕B端客户新业务场景升级专业服务，优化服务和运营流程，关注细分领域增量空间观点5：数字化快速崛起，全流程智能销售服务为法服行业降本增效、放大长期价值提供可借鉴思路随着法律服务行业大环境紧缩，过往行业竞争态势已发生重大转变，企业沿用过去的业务逻辑难以形成竞争优势。2023是经济复苏的一年，在法律行业经历洗牌和重塑的过程中，整个法律市场呈现怎样的竞争格局与态势？法律服务企业如何抓住市场机遇从“活下去”变为“活得好”？如何借助数字化力量实现降本增效，快速发展？针对这些问题，探迹开展了全面的行业调研和趋势洞察，盘点近年来涌现的新技术、新业务、新模式，分别从技术、竞争、市场、趋势等视角揭示法律服务行业的演变路径与发展趋势。希望帮助更多法律服务企业跳出个体微观环境，俯瞰行业的全貌，抢抓增长机遇。综合以上，探迹大数据研究院发布2023年法律服务行业发展趋势报告，主要有以下五个核心观点：法律服务行业发展概览法律服务行业发展因素分析关键能力建设的可行路径案例分享011.1 全产业链分析1.2 行业发展历程1.3 行业市场规模1.4 行业企业总量1.5 行业地区分布1.6 行业竞争格局2.1 驱动因素：政策支持2.2 驱动因素：技术变革2.3 驱动因素：法律意识增强2.4 驱动因素：产业集聚效应2.5 制约因素：行业竞争激烈Content目录02030433.1 转型升级：聚焦新场景，业法融合3.2 逆周期业务增量市场3.3 向解决方案模式转变3.4 迈向行业数字化之路3.5 数智营销降本增效法律服务行业发展概览41.1 全产业链分析1.2 行业发展历程1.3 行业市场规模1.4 行业企业总量1.5 行业地区分布1.6 行业竞争格局提供法律文书、判例法规、法律解释等信息检索、研究服务、案例分析和法律研究支持等上游核心技术应用薄弱，中游面临传承交接，行业内卷洗牌加剧。1.1 全产业链分析5法律服务行业简称“法服”，指律师、法律专业人士或相关机构以其法律知识和技能为委托人实现其正当权益、排除不法侵害、防范法律风险等提供的专业活动。法律服务行业包括各种律师事务所、法律咨询机构、法律援助机构、仲裁机构、法律培训机构、法律媒体和信息平台等。产业链存在核心技术应用薄弱，服务方式固化，抗风险能力薄弱等问题，据公开数据，30岁至50岁从业者占据60%以上，中游企业面临传承、市场交接、客户存续，内卷竞争问题愈加凸显。法律服务可分为诉讼类和非诉讼2种。诉讼类是指律师通过具体的诉讼方案达到获得委托人认可的诉讼结果的法律活动过程；非诉讼类是指律师为当事人处理不与法院、仲裁委员会发生关联的法律事务，与诉讼业务相对应。上游中游下游法律数据库、案件管理系统、法律分析工具等，用于提高法律行业的效率和创新。法律服务资源供应民事案件代理经济案件代理行政案件代理申诉案件代理刑事案件代理非诉讼服务法律顾问 法律咨询合同起草审查知识产权维权国际贸易 海外投资反垄断和竞争破产清算 公司重组法律服务法律服务对象个人企业建筑业金融业制造业房地产互联网从全景图谱来看，中国法律服务行业上游为相关服务供应商及输送人才的高校，行业中游为提供法律服务的律所、机构、企业，行业下游主要对接来自于企业客户或者个人委托。随着信息化建设的推进，通信技术等得到了快速发展与广泛使用，企业及个人委托者对网络依赖程度增强，我国法律服务线上趋势开始发展和渗透，应用领域逐渐广阔。数据来源：前瞻产业研究院，探迹大数据研究院整理绘制法律高校培养人才法律信息服务提供商法律科技和软件开发商服务对象应用领域非诉讼服务诉讼服务行业硕果丰厚，向着专业化、智能化、规模化发展1.2 行业发展历程自1950年律师制度确立开始，中国法律服务行业开启规范发展之路。法律服务产业是随着中国市场经济的发展而起步、成长壮大的，时至今日整个行业市场规模正呈现高增长上升趋势。中国法律服务行业进入规范化发展正轨，行业发展经历了两个重要阶段，分别是1993年国务院批准司法部发布关于深化律师工作改革的方案标志着法律服务行业专业律师工作的开始；2005年互联网+法律服务行业的融合发展开端。目前，我国正进行产业升级，各行各业都在进行数字化改造，同时国家已经将大数据、人工智能等发展列入整体发展规划。法律服务的互联网化是一个必然的过程，借助国家对于行业数字化升级的扶持，可以将优质的法律服务资源转化为线上资源服务更多的群体，同时也可以实现产业多元化，服务多样化。6资料来源：司法部，探迹大数据研究院整理绘制2000年底各类法律服务机构事务所已近一万个。2001年加入WTO后，外资涌入中国市场，产业政策限制、收购等技术问题变得复杂，业务量有所提高。大型律所人员过千，收益上升到数亿人民币量级，法律服务行业逐渐呈现出多元化、专业化和规范化的特点。2021年随着我国经济社会的快速发展和人民群众法制意识的不断提高，法律服务大市场和法律服务平台逐渐发展壮大。全国法院受理的案件数由2012年的1300万余件增长到2021年3300万余件。2022年法律服务工作者共提供各类公益法律服务35.1万多件，其中办理法律援助案件12.2万多件。司法部数据显示全国共有执业律师65.16万多人，律师事务所3.86万多家。全国基层法律服务机构1.3万多家，基层法律服务工作者5.6万多人。2023年在AI、大数据等新兴技术赋能下，法律服务行业正在向着专业化、智能化、多元化、规模化的方向发展，“互联网+法律”的服务模式逐渐成熟。20世纪90年代中期我国经济开始高速增长，企业对法律服务的需求也急速增长。而此时法律服务业仍处于未规范、未专业化的状态，市场的 准 入 门 槛 也 很 低。1992年司法部逐渐开放合作制试点，94年开始转为合伙所制度，许多大型企业均在这个阶段成立，例如北京金杜、上海市锦天城等。1994年底全国律师人数已达83619人，比1990 年 增 加 近一倍。建国初期建国初期法制建设仍处于初级阶段。当时，法律服务业以政府部门和事务所为主，1957年全国仅有专职律师572人。法律服务行业发展历程初步发展阶段急速增长阶段稳步提升阶段高质量发展阶段20192023年，中国法律服务行业市场规模逐年上升。随着疫后经济复苏，企业在投资和经营的各个环节都需要复杂和高质量的法律服务，加上近年来人们维权意识觉醒，法律服务需求猛增，近年来法律服务行业需求稳步扩大。2021年规模破1500亿大关，按照数据推算，假设未来市场规模保持增速，预计2023年整体市场规模将达2170亿元。面对中国14亿人口、1.2亿企业，未来十年，法律服务市场需求及市场空间将由千亿规模到万亿规模高速发展。行业市场规模逐年上升，维权意识带动案源需求猛增，民事类案件占诉讼案件比例高达八成1.3 行业市场规模7数据来源：艾瑞咨询，探迹大数据研究院绘制153511781500196021700500100015002000250020192020202120222023e2019-2023年法律服务行业市场规模（单位：亿）营业收入（单位：亿）据司法部统计，2022年全年全国法律工作者办理各类法律事务1274.4万多件。其中，办理诉讼案件824.4万多件。诉讼案件中，民事诉讼代理697.5万多件，占诉讼案件的84.61%，比例最高，且受理数量近五年来呈稳步增长趋势。代理申诉案件为2.3万多件，占诉讼案件的0.28%，占比最少，近年来受理数量呈波动变化，2023年法律事务数据预计均有所提升。0.28%3.01%84.61%12.01%代理申诉行政诉讼代理民事诉讼代理2022年全国诉讼案件辩护及代理情况资料来源：司法部，探迹大数据研究院整理绘制64.69%35.31%诉讼案件非诉讼案件2022年全国法律事务代理情况资料来源：司法部，探迹大数据研究院整理绘制需求攀升赛道拥挤，中小型企业数量急剧提高，加速洗牌1.4 行业企业总量8数据来源：探迹大数据研究院小型法服企业数量迅速提升，受制于品牌声量与客群开拓能力，其议价空间小，利润空间低、市场竞争力较弱。由于同质化竞争激烈，行业洗牌加剧，2023年企业注销数量急剧攀升，约等于2021-2022两年之和。54.23%24.27%17.45%2.04%2.00%商务服务业其他科技推广和应用服务业软件和信息技术服务业其他服务业60.77%23.29%0.25%0.05%0.05%15.60%民营其他国有外资港、澳、台及其他个体户15,468 15,898 17,701 21,463 19,101 3,093 108,943 124,841 142,542 164,005 183,106 186,328 050000100000150000200000201820192020202120222023净增量企业总量2018-2021年，全国法律服务企业数量急剧增长，2022年增长步伐放缓，截止至2023年12月，六年净增企业77,385家，法律服务行业市场整体呈现上升态势，预计明年仍呈现低速增长。15,468 15,898 17,701 21,463 19,101 3,093 5,713 6,408 14,961 27,390 48,251 80,607 020000400006000080000100000201820192020202120222023.11企业增长量注销总量数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院据探迹大数据研究院数据显示，目前全国共有186,328家法律服务相关企业，其中，主要从事商务服务业的企业占比高达54.23%，整个行业民营企业类型数量分布最多，占比达到60.77%以上。2023年法律服务企业分布类型2023年法律服务企业类型数量分布2018-2023年全国法律服务企业数量变化（单位：家）2018-2023年全国法律服务行业企业注销与增长情况变化（单位：家）e龙头亮剑强者恒强，行业内卷洗牌加剧，广东省为法律服务行业集聚地，中小企业占据市场主流1.5 行业地区分布9据探迹大数据研究院数据显示，2023年全国法律服务企业分布占比最高地区为广东省，达到18%，经营企业与上市企业数量均属全国首位。紧随其后为江苏、辽宁、上海、山东四个地区，位于京津冀、长三角、珠三角地区的法律服务企业注重彼此之间的资源整合，不断形成规模效应。中西部经济活跃度低，法律服务需求量较少，法服业务难以出现增长点。随着行业竞争的加剧和市场需求的升级，规模化大型企业通过并购重组、联盟合作等方式实现扩张和资源整合。预计到2023年，中国法律服务行业前十大律师事务所的市场份额将达到15%。智合数据显示，2022年共有77家大型律所新设分支机构，大型律所的区域化、规模化探索步伐也在进一步加剧行业竞争，加剧行业洗牌。中小企业占据主流，从行业注册资本数据来看，注册资本在100万以下的企业占比超过51.92%，其中A类纳税人占比96%。行业整体水平偏低，中小企业以迎合客户业务需求为主，服务形式单一，人员分工不够细致，竞争力不足。如同时涉及金融、投资、税务、证券、诉讼等多方面的高端的法律业务，如收购项目，中小企业一般无法承接。51.92%22.57%4.13%2.96%0.35%0.07%0.11%17.90%0100万100500万5001000万1000万5000万0.51亿110亿10亿以上未知数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院2205315893148361386913717114981054110012广东江苏辽宁上海山东云南北京浙江浙江广东辽宁江苏山东上海北京云南2023年法律服务企业注册资本区间分布占比（单位：%）4%96%A类纳税人无A类纳税人2023年法律服务企业纳税级别数量占比（单位：%）2023年全国法律服务企业分布占比Top10地区（单位：家）受新执业律师不断涌入等因素的影响，法服企业数量规模持续提升，据新则数据显示，处于我国竞争力较强梯队的前100家企业在2022年10月到2023年4月的半年内平均人员增长率为10%，与2023年中国律师行业的年均增长率相差无几，也就是说，大型法服企业的平均人员增长率约为从业人员整体增长率的两倍，人才虹吸效应明显。从各地法律服务协会、司法局的规划上也可发现客户、业务、人才等更多资源同样在向头部企业集中，中小企业生存空间被挤压。未来的510年内规模化仍在持续，其重点已经逐渐从做大增量转为做优存量。近年来在互联网浪潮下也诞生不少新兴法律业务，为法服行业开辟新发展思路。小微市场竞争加剧，大型企业资源虹吸能力增强，规模化脚步放缓，互联网浪潮诞生新兴业务1.6 行业竞争格局10数据来源：新则，探迹大数据研究院绘制79.94%17.12%2.13%0.66%0.15%0100万100500万5005000万0.510亿50亿以上上市企业2%瞪羚企业高新企业上市企业瞪羚企业高新企业企业总量186，328家数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院2022.10-2023.4中国Top100法服企业人员规模增长情况（单位：家）行业领域所涉及法律纠纷电商直播直播假货横行、消费者维权困难、平台不保存直播无法取证、平台监管困难、广告合规审查等新兴技术非法获取计算机信息系统数据、非法控制计算机信息系统；破坏计算机信息系统等互联网自媒体知识产权纠纷如抄袭、搬运、洗稿等，侵犯转载权、发布权、署名权元宇宙虚拟财产的权利归属及流转利用；NFT的资产属性以及NFT产权保护问题等资料来源：公开数据整理，探迹大数据研究院绘制2023年法律服务企业营业收入2023年法律服务行业榜单类型数量分布据探迹大数据研究院数据显示，2023年法律服务企业营收在100万以下企业占79.94%，获得政策扶持的企业中90%为高新技术企业。随着电子取证、网络安全、知识产权保护等领域的需求不断增加，更多法服企业在技术创新和研发上进行投入，拥有核心自主知识产权，成为高新企业。6家25家39家23家7家00-5%5-10%10-15%15-20%平均人员增长率法律服务行业发展因素分析2.1 驱动因素：政策支持2.2 驱动因素：技术变革2.3 驱动因素：法律意识增强2.4 驱动因素：产业集聚效应2.5 制约因素：行业竞争激烈11近年来，我国政府一直在积极推动法律服务业的发展，出台了一系列的政策和措施。如律师法等相关法律法规的修订和完善，以及支持和鼓励全面推进互联网数字化、智能化、信息化。这些措施的实施将进一步促进法律服务的多元化和专业化，推动法律服务行业的创新和发展。“二十大”及中央经济工作会议相关成果为法律服务行业定向。政策鼓励法服行业聚焦小微企业、服务高新产业。此外，中央经济工作会议提出要持续吸引外资，加大现代服务业开放力度，利好希望“走出去”的法服企业。此外，政策环境呈现明朗化、严格化，明朗化指是法律服务企业发展方向更清晰，严格化反映在金融、数据等领域监管趋严带来的更严要求，及被服务企业对于法律服务期待值的上升，对专业要求更高。政策支持下，法律服务行业向规范化、专业化发展，政策环境呈现明朗化和严格化2.1 驱动因素：政策支持12序号国家政策文件正式实施时间发文机构政策目标1中华人民共和国律师法第四次修订2017全国人民代表大会确立了符合时代要求的律师性质定位、律师的核心执业权利、完备的“律师行为规范-责任”体系，确立了符合中国国情的“两结合”律师行业管理体制。2关于加强社会主义法治文化建设的意见2021年中共中央办公厅、国务院办公厅建立涉外工作法务制度，加快我国法域外适用的法律体系建设和研究，推动海外法律服务高质量发展，更好服务于海外法律纠纷解决和涉外法律工作，提高涉外工作法治化水平。3法治中国建设规划（20202025年）2021年中国共产党中央委员会加快整合律师、公证、调解、仲裁、法律援助、司法鉴定等公共法律服务资源，构建公共法律服务评价指标体系，以群众满意度来检验公共法律服务工作成效。推动建设一支高素质涉外法律服务队伍、建设一批高水平涉外法律服务机构。4 国务院关于落实政府工作报告重点工作分工的意见2022年国务院重视社会心理服务。强化公共法律服务和法律援助。5全国公共法律服务体系建设规划（20212025年）2022年司法部旨在构建完善的法律服务体系，为人民群众提供优质、高效、便捷的法律服务。6横琴粤澳深度合作区法律服务业扶持办法2023年横琴粤澳深度合作区法律事务局吸引更多优质法律服务机构在合作区集聚、创新发展，引导法律服务机构实质性运营，助力琴澳一体化法治建设，打造一流法治化营商环境，提升法律事务对外开放水平。资料来源：中央办公厅、司法部，探迹大数据研究院整理新兴法律服务业崛起“互联网+法律服务”趋势明显，呈产业多元化、服务多样化，年轻人偏好线上咨询2.2 驱动因素：技术变革以人工智能为代表的技术进步与突破，为法律服务业及产品带来了大幅提效的可能。法律服务企业运营的检索网站、律师库网站、询案小程序等已有了法律服务电商网站的雏形，随着十四五规划将大数据、人工智能等新技术列入整体发展规划，2023年的互联网+法律行业出现前所未有的发展空间。“互联网+法律服务”转型方向互联网+基础法律工作互联网+市场营销、品牌建设、客户服务资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理数据检索大数据可提高法规检索、类案总结、案件预测的精准度和效率，以提供更准确、快速的法律建议，赋能法律服务企业。完成合同、协议、函件等文书范本的起草和审查，日常法律建议。非诉讼项目中，AI可在尽职调查、合规审查、结果预测等方面缩短劳动时间，提高准确度。文书起草人工智能技术助力基础法律文书起草和审查的智能化、自动化。内外协同“云端”技术助力完成异地资料共享、远程办公、项目管理、考勤等功能，实现办案、管理、协同的线上完成。线上法律服务不再局限于地域、城市、办公楼、事务所等一系列物理空间，可降低出差成本。将专业与运营分开，比如前端获客，由探迹大数据+AI帮助企业准确识别客户群体，大幅提高营销行为精准度。如使用探迹定向营销投放精准触达即将开庭的老板高管，高质量获客，加快业务开展步伐。销售全流程线上推广线上平台标识服务价格范围，并不断充实平台案例，供日益增加的年轻用户。持续进行线上品牌推广，如全周期、一站式服务：法律知识学习-法律咨询-纠纷处理指导方案课程-在线诉讼服务，保持及扩大品牌知名度。14612648635348841321449613197671439718-2425-3435-4445-5455-64线上平台找律师找律所数据来源:百度搜索大数据，百度指数，百度观星盘，探迹大数据研究院整理年轻人更倾向通过线上平台、找律所等方式解决法律问题，年长者更偏好直接寻求律师帮助，在线法律服务市场广阔，潜力巨大。2022年不同年龄层法律服务需求方寻求法律服务的途径（单位：万人）132.3 驱动因素：法律意识增强法律意识增强带动民事法律服务需求逐年上升。在“M型社会”发展趋势下，C端线上人群、高净值人群需求凸显外资企业不断涌入，全面依法治国不断深入，唤醒了各种企业的法律意识，促使了市场对法律服务需求的螺旋式上升，民事诉讼需求攀升，律师办理民事诉讼案件最多，近三年占比均超过80%，并且持续提高，预计2023年民事诉讼案件数量将达734.9万件。“M型社会”是指社会阶层结构向富裕和贫穷两个极端偏移的现象，社会财富分配趋于两极化，可供传承的财产量级空前，高净值人群存在大量法律需求。根据新财富数据，中国50岁及以上企业家占比82%，70岁及以上占比11%。数千万家民营企业正面临企业家新旧交替，财富管理与传承业务市场前景非常乐观，但目前市场上的此类法律服务供给尚不能很好地满足客户的需求。此外高净值客户对资产配置规划、移民、税筹、家族财富传承、子女婚姻问题等非诉服务需求呈现出强劲的增长趋势，可以深挖。381.8396.9479.2532.7660.1697.5734.968.481.4109.4104.9122.89975.215.316.518.920.826.225.424.62017201820192020202120222023E民事诉讼代理刑事诉讼代理行政诉讼代理资料来源：司法部、最高人民法院，探迹大数据研究院整理绘制资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理自2017年开始，我国强调“依法治国”的基本国策，全面建设“智慧法治”，推进法治中国建设，人们法律意识逐步提高。依法治国经济发展快，民商事主体发展迅猛，经济纠纷频发，此外合规性、破产重整案源数量亦上升。经济复苏科技发展带来一系列民事问题，如网络著作权、肖像权、数据隐私问题。在线法律服务市场得到发展。线上用户攀升人们思想观念变化。如婚姻观、遗产观、知识产权观念改变导致纠纷频发。思想观念2017-2023 年全国诉讼业务类型（单位：万件）14区域法律市场持续爆发新活力，企业应关注区域性法律服务市场，提升跨境法律服务能力2.4 驱动因素：产业集聚效应过去，法律服务行业以面谈成交为主，空间和业务都有较强“地盘属性”，虽然中国法律服务市场仍是以区域性市场为主导的割据形态，但在城市群经济的刺激下，以京津冀、长三角、粤港澳、成渝、华中为代表的区域性法律市场持续爆发出新的活力，法律服务产业集聚效应值得关注。市场需求、产业集群、政府政策、要素条件等四大因素是形成产业集聚效应的关键原因。通过整合资源优势，实现法律资源的共享共用，异业信息的互联互通，可提升法律服务行业的发展水平。资料来源：香蜜湖智库，探迹大数据研究院整理绘制基于一带一路系列政策文件发布、“双循环”以及区域全面经济伙伴关系协定文件的发布背景，中国法律服务行业在全球的影响力持续扩大，在全球的布局能力、提供跨境法律服务的能力不断提升，我国涉外律师人才队伍不断壮大。许多律所通过与境外律所合作方式在亚太地区、北美、英国、欧盟、南亚、中东和非洲建立服务网络。目前全国各地都开启了涉外律师人才库的建设工作，在涉外领域，中国目前拥有涉外律师1.2万名，中国律所已在35个国家和地区设立境外分支机构150多家，伴随中国制造出海，这一细分领域呈现蓝海趋势。法律服务业集聚发展的四要素体系模型主要集中在外商投资集聚多、对外投资活跃、经济活力强的区域。市场需求伴随法律服务产业集群而来的会计、咨询、评估等商务服务业的发展，使法律服务与其他商务服务合作形成“一条龙”服务，刺激外在市场发展、有效降低整体的交易成本，法律服务产业集聚与品牌效应相互促进。产业集群特定的财政补贴和政策优惠，能有效地引导法律服务集聚发展。例如机构落户奖励、办公用房扶持、人才保障与便利、高端法律服务奖励等方面。政府政策高校法学院所提供人才，区域相关人才政策、薪资水平等的虹吸作用，具备完善的生活配套设施。要素条件15案源缺乏、成本压力、专业人才流失、服务专业度低是法律服务行业面临的主要困境，行业亟需降本增效2.5 制约因素：行业竞争激烈法律服务行业企业降本增效有效路径重视团队专注细分领域建立渠道生态数字化转型积极拥抱数字化转型，由被动拓客转为主动拓客，提高精准案源量、开辟增量市场、提升业务开发速度。改变作业模式，强化经验的数字化如知识管理、服务的工具化如线上询案。建立人才流失的风险控制体系，以防范风险的发生。同时建立强有力的约束机制，让人才的非正常流动尽可能减少。人才的流失不可避免时，要有及时的补偿机制，控制风险的蔓延。选择一个或几个特定领域进行深耕，并提供专业化服务。从专业设置来看，公司商事、合规、房地产、破产、资本市场是规模企业最关注的几大领域。整合人脉资源与专业能力，与其他相关企业服务行业建立渠道生态。如会计事务所、咨询公司等建立合作关系，形成联动效应，提升案源量。随着法律行业渡过群雄逐鹿的初步发展期，市场竞争的加剧，倒逼许多企业将目光投向内部建设和专业提升上来。法律服务行业主要面临以下发展困境：高质量客源开拓难。律师承担客群开拓+专业服务两个角色，分身乏术。法律服务企业一般靠老客转介绍、线索初筛和业务匹配速度慢，联系线索也并不精准，难以将有限时间聚焦到高价值的服务上。运营成本高。律师去异地的费用、与委托方的沟通成本、专门聘用律师助理的成本等等，提供免费咨询同样耗费时间精力。人才流失严重，培养成本高。法律服务行业属于知识密集型行业，人才培养成本大，又缺乏合理的补偿机制，使得企业自身承受了巨大的经济压力和风险压力。服务专业度低。分工不够细致，服务如同“万金油”。中小法律服务企业市场竞争力低，新兴领域如知识产权领域等才刚刚起步，涉及到较复杂高端的法律业务，一般都需要多个领域的专业人才来共同完成。如跨国收购项目同时涉及金融、投资、税务、证券、诉讼等多方面的问题，客户倾向于选择有经验的龙头企业。16资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理绘制关键能力建设的可行路径3.1 转型升级：聚焦新场景，业法融合3.2 逆周期业务增量市场3.3 向解决方案模式转变3.4 迈向行业数字化之路3.5 数智营销降本增效17企业应围绕B端客户新业务场景升级专业服务，优化服务和运营流程3.1 转型升级：聚焦新场景，业法融合18资料来源：探迹大数据研究院整理资料来源：赛尼尔法律管理，探迹大数据研究院制图新技术浪潮下，B端客户的产品、服务、触点呈现多元化特点，其涉及的法律问题数量多、内容杂、专业知识密集，对法律服务覆盖范围、提供方式提出新的要求，需要企业提供更加丰富的法律服务，起于需求挖掘，终于价值体现。B端全场景法律服务模块随着企业业务复杂度提高，公司内多工作形态的现象频繁，一项业务工作流经多个环节、涉及多项关键事务，过往一个咨询问题提供一份法律意见的服务模式逐渐转变为嵌入式多形态的工作方式，企业可针对产品黏性系数和服务黏性系数开展提升，实现业法高度融合。由单点法律服务升级到嵌入式多点法律服务策略B端客户业财融合法律服务融入业务流程。法律服务企业提前介入客户新产品、新业务、新商业模式的开发定制，同步提供法律意见，从源头上提高工作合法合规性。法律服务企业直接加入项目组。全流程参与专项工作的商机获取及商务谈判，管理需求分析及管理举措修订，从合法合规角度提出意见，参与制定专项工作解决方案。形成“法务+业务”团队。团队每个成员都要直面客户定制化的需求。将业务人员定位于内部客户做好服务工作，与业务人员一起服务好外部客户，提升客户感知，稳固客情关系，做好基于合同合约履行的业务推进工作，降低引诉纠纷风险。新场景产品和运营中心客户服务和运营中心全链路电商化生产交付中心聚焦新业务环节，如：直播带货、元宇宙、区块链业务着重对业务运营模式、产品规则提出法律意见创新解决场景问题的能力聚焦产品维护和售后服务合同中设计免责条款保护企业合法利益结合用户反馈信息完善维护与售后规则聚焦供应商代理管理、实名认证参与代理商管理方案研究、提出实名认证风险防控建议，提升交易安全性生态化“金融+权益+营销”中心聚焦金融合作、供应链金融、融资担保业务对公司推出的金融产品研究分析，厘清合作各方权利义务对合作联合广告提出风险防控建议去年案件数量最高的4个行业分别为金融业、房地产业、制造业和建筑业。市场对行业律师自身的专业度，以及对具体赛道实务经验的要求在不断增强。法律服务企业可将现有人才的专业能力和实务经验定位到某一具体的行业，专注提供定制化、综合化的法律服务，专业性强复杂度高案件的平均客单收费可有所上升，是企业摆脱低端内卷的正确方向。企业应兼顾专业定位与行业定位，关注细分领域增量空间3.2 逆周期业务增量市场19更多B端企业希望法律服务企业成为“商业参谋”，在控制、管理经营管理过程中出现的风险或纠纷，帮助他们尽量少打官司，这需要企业熟悉该客户行业典型的商业模式、业务模式、组织架构、业务体系、常见法律问题、最新法律、政策、监管动态等，随时发掘客户需要解决的问题，及时觉察客户所在行业可能面临的法律风险，为客户提供定制化、综合化的法律服务。资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理绘制破产重整国家政策层面不断深化金融体制改革、强化金融风险防控能力，近年来商业银行、信托与资管、供应链金融（例如融资租赁与商业保理）、私募投资基金、金融不良资产处置等需求逐年攀升，金融市场的热点板块则集中在新能源、新基建、集成电路、人工智能等，带动了这些领域企业的IPO、融资事务，演化出不少表现不错的个股。据统计，中国民营企业的平均寿命只有2.9年，中国每年约有100万家民营企业破产倒闭，60%的企业将在5年内破产，破产案件数量稳步上升，破产法律服务基数不断变大，可以预见，破产重整在2024年保持业务高峰。法检系统层面，最高检的试点工作于4月全面展开，加速企业合规的司法实践运用进程；行业层面，国内首部中小企业合规管理体系标准中小企业合规管理体系有效性评价于5月发布。刑事合规、数据合规需求攀升。法律服务企业业务增量开拓方向企业合规金融业制造业2023年，制造业PMI指数延续回升势头，多地打造“制造产业链+法律服务”新格局，为传统制造业提供高质量法律服务。如劳动纠纷、知识产权保护、ESG相关业务等。建筑业作为国家支柱产业，建筑业有着庞大的市场交易基础，根据十三五建设工程案件数量攀升的趋势，预计十四五期间建筑业仍将维持高需求，需要大量诉讼及非诉讼法律服务。业务方向细分行业涉税服务资料来源：国家统计局，e律师，探迹大数据研究院行业2022年案件数量（件）2022年GDP总量(亿元）2022年争议总标的额(万元)金融业1,402,32296,811262,880,105房地产业429,19773,821120,682,702制造业246,989335,215127,502,332建筑业239,61483,38377,137,809房地产业当前房地产开发的下行趋势明显，房地产开发项目各种债务风险爆发，开发利润下降，房地产开发项目的投资人之间的矛盾也随即凸显出来。包括但不限于购房合同纠纷、物业管理纠纷、拆迁补偿纠纷等。税收监管日渐严格，这项需求逐渐刚性，企业可尝试将涉税法律服务融合到企业常年法律顾问服务中，对法律服务风险防控意识不强的企业老板逐渐关注合法合规的税收规划方案带来的实际效益。3.3 向解决方案模式转变20资料来源：探迹大数据研究院整理行业面临创新与改革，中小企业应夯实自身，内外兼修，向一站式“法律解决方案”提供商转变在线法律咨询让法律条文及案例的获知门槛降低，加上案件纠纷权利人众多、案件类型多样化、法律关系复杂化，客户更期待“量体裁衣”的法律解决方案。法律服务解决方案可基于客户需求，整合自身资源、能力和价值，采取模块化、标准化和流程化设计生成明确的法律服务内容，以专业价值+服务竞争力逐步形成产品市场体系。解决方案效能的提升举措提升服务把握需求&价值内部协同随着国内许多机构客户走向成熟，法务群体的兴起壮大以及跨学科、跨领域、跨行业的复杂法律问题出现，越来越多法律服务企业针对多元化的需求推出财会金融、风险咨询相结合的“整体产品”，例如股权类法律服务需求，企业投融资IPO上市等资本市场类需求，企业法律顾问等日常法律服务需求。从内部看，要打破原先纯律师模式，形成一支“辅助人员+主办律师+助理律师+行业专家”的综合性团队。鼓励团队向综合方向转型，需要人员懂法律、知行业、会运营。从外部看，应围绕“专业为本”、“为客户创造价值”的核心思想重构自身品牌建设体系，积极推进案例汇编、专著出版等工作，结合短视频、培训宣讲等形式向客户输出持续性影响力，或使用探迹SCRM持续触达潜在客户，培养心智认同，捕获需求方注意力，也可通过线上免费课程、案例讲解提升品牌影响力。方案用价值说话，价值用数字说话。团队支撑方案落地辅助人员主办律师助理律师行业专家现状调查方案设计实施落地复盘效果设计方案时应注意以下2个点：1、紧抓客户发展阶段。创业型/成长型/成熟型/扩张型/衰退期，让方案贴合客户业务步伐。2、提炼方案价值。阐明方案步骤，提炼思维导图、框架、时间线，回答“风险点在哪里”“化解的办法”这两个关键问题。还可选用典型案例阐明方案的差异化价值。降低方案设计成本。整合内部信息资源，打破部门间信息壁垒，实现部门间的协作。此外，形成团队的知识中心、智能检索法律文书，节省内部大量沟通和对接成本，进度以及案件相关材料实时共享，降低方案形成成本。围绕客户打造服务竞争力，推动方案落地。一是实现客户分类，例如行业、客户需求、服务类型，放入探迹CRM进行动态管理，管理者可实时把控案件每个解决阶段。二是把握客户需求，持续交流、换位思考、定期汇报。三是提升客户体验，定期开客户研讨会、客户沟通会、客户答谢会、客户交流会，四是集团队智慧解决客户问题，分工推进方案。数字化为法律服务企业业务增长、降本增效提供有力助益，帮助企业走出一条精准获客+专业服务之路3.4 迈向行业数字化之路21法律服务行业长期存在着消费低频、角色复杂、专业壁垒、成单周期较长、依赖人工等问题，困扰着获客成本与服务效率，突出表现为以下三大矛盾：第一个矛盾：客户决策成本高 VS 客源获取成本高。法律行业在过去最常见的获客方式是人脉转介绍、招投标比选，中小型法律服务企业难有客源优势，获客成本高。第二个矛盾：经营规模扩大 VS 边际成本提高。法律行业具有较高从业壁垒，随着规模扩大，企业管理成本、人力服务成本攀升，即规模不经济。第三个矛盾：服务成本高 VS 人工依赖程度高。法律服务行业严重依赖口碑传播的获客模式，同时中小企业缺乏统计和管理信息的能力，诉讼类服务重度依赖律师的人工服务，且大量消耗司法资源，缺少批量智能化解决方案，成本居高不下。法律这样专业性强的行业要想在互联网时代走出一条业绩增长之路，产业链升级问题避无可避，借助具备数字化能力的平台可使产业链各方的业务增长更加轻松。高效获取案源：大数据+AI。探迹法律服务客群涵盖涵盖6大诉讼及非诉讼客群，包括破产重整、近期开庭、法律代理、建筑企业、金融企业、制造业工厂6大核心客群。降低经营成本：作业流程标准化、工作集约化、同行异地分工交换，彼此成就。提高服务价值：减少无法计费时间，了解潜在客户的支付意愿和支付能力。尽量多提供在线法律咨询、合同审核等服务，尽量减少免费法律咨询。挖掘客户终身价值，降低信任成本。法律服务行业版解决方案探迹拓客法律服务行业版更懂案源 找对客户数字化快速崛起，全流程智能销售服务为法服行业降本增效、放大长期价值提供可借鉴思路3.5 数智营销降本增效22法律服务企业过往的获客有两种模式，一种依靠人脉转介绍，如法学高校的“五院四系”、律所合伙人行业人脉、协会、招投标，另一种是依靠搜索引擎投放、网站等线上方式拓客，但从法律服务产品的目标受众聚集度、产品利润等各方面来看，以上两种方式的效率和成本均不理想。不断上升的营销成本和涌现的需求让许多企业深刻意识到转型重要性。部分中小企业或个体律师陷入拓客误区，认为只要自身专业足够，营销并不重要。但在行业竞争激烈的当下，企业应切实提升营销质效，树立法律营销工作系统性思路，采用B2B营销数字化工具，实现业绩增长。探迹拓客法律服务行业版聚焦破产重整、近期开庭、法律代理、建筑企业、金融企业、制造业工厂6大核心客群，为企业提供从线索挖掘-商机触达-客户管理到成单分析的全流程智能销售服务，从而提升企业的管理效率和销售业绩，帮助企业全方位放大长期价值，实现数字化升级。资料来源：探迹大数据研究院探迹法律行业版解决方案亮点探迹法律服务客群涵盖6大诉讼及非诉讼客群，包括破产重整、近期开庭、法律代理、建筑企业、金融企业、制造业工厂6大核心客群，聚焦建筑、金融、制造3大诉讼重灾区，还能结合案由类型，风险信息类型，风险信息数量等维度进行精准定位，细分线索精准触达，快人一步获得商机。转型顾虑数字化如何赋能获客？痛点直击获客渠道少、成本高、效果差、关键人缺失转型顾虑数字化如何高效触