餐饮行业：从流量运营到顾客运营.pdf

赢销从流量运营到顾客运营 顾客增长型营销模型餐饮市场由增量向存量转变从无到有人人都可开店干生意顾客要求低，吃饱就行开店就能赚钱消息传播闭塞品牌意识淡薄餐饮增量市场特性餐饮市场由增量向存量转变从有到优全面竞争每一个环节，竞争体系化大品牌跑马圈地，小品牌独木难支顾客从吃饱到吃好信息传递扁平化，品牌同质化严重、跟风模仿严重，竞争白热化吃的舒服吃的有范儿吃的安全吃的不一样现在.餐饮存量市场特性人口红利消失如何实现处处领先店店盈利必须要重构以顾客增长为中心的新营销模式提高单个顾客贡献值（AARRRAARRR模型）顾客增长营销模型转化Activation留存Retention促活Revenue裂变Referral获取Acquisition流量运营顾客运营执行层获客渠道管理单个顾客价值管理CRM闭环服务会员裂变营销工具层智慧餐厅结合CRM系统 渗透餐饮全场景的CRM闭环解决方案超级顾客服务提高单个顾客贡献值门店营业额=客流 x 客单价 x 复购对于老客户流失，你知道是谁不来了么？流量从哪来？流量运营流量运营腾讯与天财深度合作 提供朋友圈免费广告资源流量运营台卡桌贴及图文门店展架砍价活动-引流/裂变营销 菜品 价格 曝光渠道流量运营如何挽回流失的老顾客？如何了解老顾客消费满意度？回应不及时会造成顾客流失及时的差评回复可挽回95%的顾客 并且转变成忠诚客支付后自动弹出评价界面为食客提供评价入口提高满意度评价问题、形式、必填项均可自定义获得评价奖励券或积分 增加会员黏性提高复购评价绑定接收人实时接收差评并微信互动客情维护评价体系顾客运营顾客角度门店绩效设置参考顾客满意度提升获取Acquisition转化Activation留存Retention促活Revenue裂变Referral顾客运营通过数据指标提升单个顾客价值执行层指标层顾客运营-转化排队客顾客运营-转化随客会员转化成果：买单客 1人所有食客 5人14774142361839920829393710500010000150002000025000300003500040000450008月9月10月11月12月会员新增人数转化顾客之价值不变：会员权益改变：客人自助扫码点菜&付款会员消费占比55%顾客运营-转化买单客食客感知当餐9折，商家真实折扣91折食客感知当餐5折，商家真实折扣86折食客感知当餐免费，商家真实折扣83折小额储值方案根据本次消费金额的倍数设置储值档，最低1倍+N元充值，利用小额储值降低门槛，锁定会员的第二次消费智能储值方案储值方案仅显示高于本餐消费金额的储值档，避免营销误伤，为顾客提供更多储值选择后台可设置多个充值方案，如充200送20、充300送30仅显示高于消费金额的充值方案12，1月会员储值情况金额人数占比0-100元(以内)264.78%100-150元(以内)18433.82%150-200元(以内)21238.97%200-250元(以内)7113.05%250-300元(以内)386.98%300元以上132.39%总和544笔数金额12月份537934151月份55895571总和1095188986数据解读：12月份储值笔数占桌边付笔数的：10.21%1月份储值笔数占桌边付笔数的：9.45%储值来源于桌边付，占10%左右，若桌边付占比提升至80%，可提高3倍储值，再结合服务员推荐引导，可再提升2倍储值6倍增长预估：储值可提升至1674笔，按平均180元储值计算可提升储值金额30万元顾客餐厅老板员工效能管理激励奖励优质服务充值消费口碑评价桌边储值 有迹可循员工奖励 有据可依储值沉淀提成激励排名表扬挑战互动每日提成激励持续提升员工热情每日排名，餐前表扬提升员工荣誉感员工之间挑战互动互相激励顾客运营-促活每日提成模版消息提成明细排名及互动提成引导说明11月活动月增长储值频次11月会员12月活动期会员储值1次303714522储值2次1541180储值3次172114储值4次以上219促活之价值充值笔数1.7万，平均23笔/1门店天月充值金额超过360万如果一个门店每个月想提升2万元营业额，你怎样快速实现呢？推送会员营销券如果按照最低的2%的券核销率来预估只需要1万会员的顾客池获客券留客券促活券裂变券引流提客单增复购再引流扫码买券扫码领券排队超时赠券朋友圈广告赠券非会员卡券券包点餐红包券储值赠券满返券满立减券套餐品项券完善资料赠券绑卡赠券评价券消费返券储值赠券开卡赠券包沉睡唤醒券生日关怀赠礼会员日关怀积分兑换券券的分享券的转赠摇一摇红包砍价活动顾客关系链KOL营销精准营销自定义群组支持精准营销会员标签 菜品标签 实现会员精准识别彩蛋猫电子设备：基于智慧餐厅“简洁”模版打造 营销信息高效触达每一位食客 结合服务员手环，减少无效服务 指示灯变化有效防跑单自助买单自助买单食客自助买单会员卡、微信、支付宝结算服务呼叫服务呼叫直接呼叫服务员加水、加纸、催单、加菜、投诉等移动充电移动充电多功能充电插头，每次一元低于20%自动停，10000毫安大容量电池自由更换彩蛋营销彩蛋营销结合优惠券、秒杀、游戏等CRM营销方案，商家与食客实时互动自助点餐自助点餐基于吾享智慧餐厅微信、支付宝扫码点餐防跑单防跑单彩蛋猫顶部可看亮灯情况了解台位状态：开台绿灯亮、结帐灯灭、呼叫红色灯光闪烁广告宣传广告宣传可设广告图片，5分钟无人触碰后广告图片轮流播放传统营销vs 顾客增长营销传统顾客运营模式AARRR顾客增长模式激励政策会员转化难买单客为主实体卡服务员工作量大曝光渠道单一营销活动大额营销成本常态营销自动化盲目跟风随客为主转化率高宣传物料标签化精准营销降低服务员工作难度消费返现营销成本可控营销误伤餐饮营销不是一次性的创意行为而是一系列精巧的管理工作体系（方法论、流程）工具（系统、软件）运营（分析、服务）落地服务商龙团队配合落地根据商家基本属性及预期，分阶段完成会员发展目标，以提高复购率、提高客单价、稳定核心会员客流、辅助企业执行落地、导入完整会员体系为目的，实现会员价值最大化。01 项目前期调研报告诊断报告商户基本信息调研所在商圈相关内容调研目标客群分析调研菜品销量分析调研周边竞品调研当前营销活动调研当前会员数据诊断商龙团队配合落地主要内容02 会员体系搭建与完善会员发展情况分析会员消费情况分析智慧餐厅关键KPI分析营销活动效果评估后续营销建议年度/季度/月度会员活动策划商龙团队配合落地主要内容03 培训体系落地操作流程培训服务员话术培训运营人员数据分析培训营销活动如何设计相关运营知识培训商龙团队配合落地主要内容04 落地体系搭建与监督辅助物料设计绩效奖励机制微信群日常数据监控月度数据监控表日常巡店考核门店人员日常技术问题回复商龙团队配合落地主要内容05 会员数据分析报告会员发展情况分析会员消费情况分析智慧餐厅关键KPI分析营销活动效果评估后续营销建议年度/季度/月度会员活动策划商龙团队配合落地主要内容各店1月份会员新增量8971636139213131318544445162721551196280012562441344599105711441657671597315305001000150020002500300035001月份会员新增量平均值会员消费复购情况279749917453281892438050010001500200025003000数据解读：会员复购率：22.21%，公式：二次消费及以上人数总和/所有消费人数总和，消费最高客人Allen 当月消费34次1月会员消费共计3596人，消费笔数共计消费5070笔，当月XXX门店共计开台5602台，会员消费占比90.5%，门店营业额XXXXXX，会员消费金额XXXXXX，会员消费金额占比69.93%06 每月营销活动规划商龙团队配合落地天财商龙全力协助餐企会员营销信息化建设实现顾客资产价值最大化提高效率降低成本增强体验规避漏洞商龙力量 服务中国THANKS