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“褚橙”是怎么做营销的？
作者：周金欣 来源：知乎  发表时间：2013-12-09
　　你们说褚时健的云冠冰糖橙叫褚橙，柳传志的金艳猕猴桃叫柳桃，不知道这些媒体朋友们怎么想的，你们让同样搞副业的网易丁总以后还怎么给产品取名儿。哎，人艰不拆。
　　虽然说啊，马克思主义史观教育我们人民群众创造历史，但是不得不说，这个社会有这么一小撮人是时刻在聚光灯下，他的一举一动都会吸引着 上千万人的眼球。名人一旦搞起副业卖点十足，不谈养猪养了四年的丁总每年都要因为这事上几次报，就最近褚时健和柳传志两位就已经让传统农副业乘上互联网的 东风洋气起来了。

　　提到褚橙的营销概念，不得不提到一个被大家广泛提及的概念“The Tipping Point”，或许在不久的将来，褚橙将作为流行营销的经典案例在MBA课程中讲述。
　　美国作家马尔科姆·格拉德威尔的书籍“引爆点”(The Tipping Point)中用流行病类比流行，提出了这样一个观点。引爆一种流行病不只有一种途径。流行病爆发需要三个条件，人们传播传染物的行为、传染物本身和传染 物发挥作用所需的环境。当一种流行病爆发时，三个条件就失去了平衡。它被引爆，是因为一些事情的发生让其中一个两个甚至三个条件发生了变化。这三个变化条 件我称之为：个别人物法则（the law of the few）、附着力因素（the Stickiness Factor）和环境威力（Power of Context）法则。而褚橙的营销就完全依照这个路子。
　　1，个别人物法则（the law of the few）
　　作者在文中认为，联系员、内行、推销员，作为个别人物容易导致流行的产生。
　　传播学中有一个概念：意见领袖。这类人与作者所说的个别人物法则中的具有社交天赋的联系员有一些相同之处，他们在社交网络中都异常活 跃，同时这类人还具有内行以及推销员的一些特质，这类人作为公众人物被大部分人所信任，同内行一样为他人提供意见，而且因为个人影响的原因更加容易被接 受。
　　昔日烟草大王褚时健75岁再创业，搞农业的还有比这个更有卖点的人物么？
　　我们都曾失败过，是一蹶不振还是再次站起，褚时健这个最富争议的人物，给了我们一个答案。
　　褚橙，励志橙，这么高大上的名字，在正能量欠缺的现在，这个名字还不够么？褚时健，一个上一辈人口中的传奇人物，你买的不是一个褚橙，而是一个和家中老一辈好好谈谈的机会。当真看到有这样的文案的时候，我就感觉一个符号诞生了。
　　2，附着力因素（the Stickiness Factor）
　　要把消息传播出去，一个重要部分在于怎样确保消息不会从听到者的一个耳朵进，而后从另一个耳朵出去。信息有了附着力就意味着它会对人产生影响。你不能把它从你的脑海中赶出去，不能把它从记忆中清除出去。
　　这时候微博营销和个人影响力的威力就体现出来了。
　　橙子不是稀罕物，本不大好卖，广告也未必奏效。褚老不做广告，他讲了故事。就和成名要乘早一个道理，老人没有少年成名的新闻爆炸性，但 是他有沧桑故事可以讲述。自然会媒体帮他做足了文章。褚橙进京的文章24小时内被转发了7000多条，王石的评价又诱发4000多次转发，11月5日一发 售，前5分钟被抢购了800多箱，一时间褚橙成了励志的图腾。
　　这是去年褚橙进京的套路，今年故技重施，效果依然不同凡响。通过送微博红人，巧妙互动，无形中做出了恒源祥羊羊羊的重复记忆，使大多微 博用户都知道褚橙这东西，现在手机一拿就各种褚橙，老罗说褚橙，售书送褚橙，新财经订阅电子版还送褚橙，韩寒的one也是褚橙，招商银行网上商城也有卖的 了！还能分期支付一个~“二八定律”就是说的这个。这个法则表现在流行身上就更为极端了，极少数人完成了绝大多数工作。
　　本来生活是褚橙的全国经销商，作为一家新崛起的电商，说实话这一套玩的真溜，今年又成功运作了“汨粽进京”。被多数媒体评价为精准价值定位，以及拥有广泛社会资源和成功传播经验的“媒体化电商”。“媒体化电商”听起来好洋气的样子呢。
　　3，环境威力（Power of Context）法则
　　流行的趋势需要一个发展的温床，当一个环境形成的时候，个人的因素就不重要了。环境威力法则认为，人对自己周围环境的敏感程度比他们所表现出来的更为强烈。
　　十几块钱一斤，吹的上天入地的，现在生活条件这么好，买来尝尝又何妨?谁家过年还不吃顿饺子？啊，你买了啊，我也去买了，好多明星都买了哎，好像挺好吃的啊。然后又赶上年底双十一的消费狂欢，自然供不应求。
　　今天在微博上看见一小姑娘说，她买褚橙并不是想吃橙子，而是买的褚老的励志概念，买的是健康生活的理念，下面一群小伙称赞。我就知道， 褚橙这东西在中国是实在是火了。在现在这个中国，某样东西只要上升的逼格的高度，没有什么东西是火不了，只要你操作的起来，再小众都是大众。
　　这篇答案也没啥干货，就介绍了一本书，一些概念，都是老生常谈，就算抛砖引玉了。第一场看这本书的时候是看豆瓣网创始人杨勃的博客上看到杨勃喜欢这本书，然后去看了看，还行。豆瓣能成为文艺青年流行风向标或许和这本书还有点关系。

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