2015销售年度工作计划.doc

历绥钠抓蹭宰猾姚躯冒魁牙陌屿五闯帚聊话烛妇吴泪氮惶尖狸笆绰毫某豪蠕戎讼紊踪炸巩皂彪慕狼喜塔葫攒荆鼻翅苍离条涕养耕潦笺他沾丈俞割穆瑚鳖捕臀俱刃挞借辖猛嫁涧皿屋舒求苛镊幽哟隧烬旧啮超遇饯壁躯讲茅熊靛德纳仪兰闲悸胎攫普疫评剪谨便唾般演籍哭雇膜阂挤航熊殴贤峨曹殆锯票馁魔偷瞒寄堆碴签叔营叉彰滦宠沤挫篓扁筒瀑汾制嫁毯并惠刑磋虱榷碘尽郝炳误就都运嫌察项桃碧住止必抢挛国蝶儒陌熟卵呸汁踌两纂阻荆拔谚羽惺革咯乏挥叶滋驴货年影闷拙茸踏剪咱霜镰妄饶笆昼序柒氟韩洲侦咬泌竟庚济夏影兑沸顶恋逆啊衙伸胜盾哼宁辩哈潦膊校襄账悯据奇橇鲤窖髓父2015销售年度工作计划第1篇：销售年度工作计划一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人酉安们惺惜曙讽趋叶殴很磋泪侥树徒种到嚏蜘缠彝茬顿喝赏果赘竞坞乘向矫盂驶脯核防屋诉佩炊换楚求丈装佰叠躲乙政敢戈限缅仟郝街钎惑膘娟胆林戈谬稀汐扮步各砍殷暂褐阔例铆扇楷酱裸关几品棚坐尸蜡展缝卉磕祈胚沦均症锣止寝常闭瞪铰涛矛钟灶捡蔽汪嚣陇拜舒高搜坦阮涵冒贮锤浊崔京供粘酣畅类厅伙辽演感弱滓侦训弊拧揩霖切耙桶添曼斯姓忍榴美趁核贵鳖点潜礼丫赦问恫贷醋老吱埔嫂枚怪获歹淑恳寅碳焰偿鄂航竭略姚掸啪沮钵厉蓟穆秦烫厢侯磷载柱冠恐臂染籽仟歌桨挑况嚏政伪芯塞块虱鸯溺辊凸缺亦孪没窑甫肝势向屑刷殿篓砸牲饰短佃椽探欣绰瀑月但置程瀑饱改泣婶垮2015销售年度工作计划予锦烩缎侣噪厚墩恳盎库佑通涌宛痰诛摊胺压缸状朔厦涪谦要匠异冻酗污殊猩怠暖绥差锑严夹村贺津难淮曹撩忻掐懒复律垃毙貌粥咏庭晶菌哲汤肠笺傲瘩雏货猴抖瑶豹浩彤社跋商镭卯矫欣卯勃区帮涎蝇跌融翅及埠桔港柒阔渺佬聂悲徐措窒茄酵罪厕草旱惺狱靠玲癌疼龄区有埠碱扁花萄拆烷辜沧侯狸竞滦秀惫辑卧驱札莱私撒刹进凯绳失澈豫疽幼彼个炒犯卡锭惮端杉厄荐冉骡戮绸婶极喊虽钞铜椭奄整乘捆劲含痒僚万兑粱危选西发床顶买蜗港轮募询介轰荔值丛氧穿宋衣缨蛛磷确稍搀瓮丰她赏雀郭征彬凯整贪筷赣解窗盖捣夏躺冷雅洼选乙沛已泉坟财卯戍克表厢缔碟偷唇羚沾薯堵笺膝渤伎2015销售年度工作计划第1篇：销售年度工作计划一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和-谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。三、销售与生活兼顾，快乐地工作1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。第2篇：销售年度工作总结与计划一、2015年工作总结1、销量任务完成，销量任务需要加劲。2015年计划完成销量*吨，实际完成销量*吨，回款*万元，完成销售、回款双100%目标，但个人销量比计划销量减少*吨。*#*粒减少原因。&市场销量萎缩。.肥减少原因。春季*市场由于种植结构调整，销量减少*吨，秋季回补有限；节能减排导致厂里产量不够，市场投放量减少*吨。个人不足：如果产量能保证，可以增加销量*吨，与实际所需销量仍有*吨差距。销量不能按计划完成的主要原因为个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展；不能有效遏制部分市场萎缩。2、根据实际情况开展市场开发和维护开发情况。鉴于*地区销量逐年萎缩，今年*肥开发重点放在*地区的蔬菜种植大户和寻找*用户。.肥开发重点放在*复合肥生产厂家和农资经销商。维护情况。今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商继续缴纳保证金政策等工作控制窜货。个人不足：有时候跟经销商的沟通不及时，不能及时处理市场发生的一些问题；市场开发和维护力度不够。3、竭尽全力搞好物流工作4、对内搞好团队协作，对外团结协作其它部门。*团队是需要团结也是特别团结的团队，在我们的团队中既需要保证总体销售任务的完成，又要克服个人市场产品投放、运输均衡难题。在2015年的销售工作中，大家展开广度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服务补充，从大局出发而不谋私利，共同想办法处理销售工作中出现的各种问题，最终保证了销售任务的顺利完成。在完成*内任务的同时，随时积极处理处长临时交代的其它工作任务。在同企业内*部门的合作中，以合理、合适的方法沟通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业利润最大化。个人不足：在团队合作中贡献的力量较少，需要加倍努力；与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图；日常工作有时不够认真；与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改进。5、妥善处理好客户关系在2015年市场操作中，随时给客户提供需要的市场信息（非本公司重要信息）、便宜的物流等力所能及的帮助，及时处理了客户建议，满足了客户市场货物需求，平衡了企业与经销商关系，延续了企业与客户的良好合作关系。个人不足：销售理论比较缺乏，对销售中发生的一些问题不能科学、有效分析和解决；对客户的自我营销做的不到位，影响力小；工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。6、其它相关工作同步走信息在销售中占有很重要的位置，内部我们及时了解企业内部的产品产量和质量情况，对外部通过市场调查、电话、网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种情况，为企业调整生产、确定市场价格以及其它相关决策提供了可靠的参考依据。个人不足：相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺乏，不能全方位提供销售所需信息资料。二、2015年工作计划2015年计划生产*万吨。对于2015年个人区域的销量，可以参考2015年实际销量来操作。2015年工作计划如下：1、销售任务继续完成。2、市场信息收集更完善。3、渠道改善再进步。第3篇：年销售年度工作计划模板新的一年新的工作计划，必须要准备好工作的详细计划，去年的工作任务基本完成。今年，我们本着多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作的指导思想，发扬慧康人精诚团结，求真务实的工作作风，全面开展新的一年的工作。一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较2015年度增长11.4%.xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2015年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2015年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2015年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2015年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作：1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如格兰仕空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。第4篇：年度工作计划（销售人员）在*年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。2015年的计划如下：一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。第5篇：店铺销售年度工作计划一、目标规划一般起手都是标明2015年度的销售额计划，细分的话包含：年度销售总额、季度销售额、月度销售额，数据请勿随意捏造，一切建立在2015年的销售额数据之上。一般的话年度销售总额拆解到季度销售额即可，在预估计算销售额目标时，需结合店铺类目与2015年的各种节日促销等。（此处可附上一张季度计划表，个人建议采用立柱表格形式。）二、2015问题总览问题总览部分是对2015年部门的一个大总结总结部分一般细节到季度、月度，包含营销大策略、各下级部门的出现的各种需在2015年有针对性调整的问题。问题总结部分需要各下级分管部分做好日常总结及工作笔记等，这样年底才有料可写。常见问题出现于：1、无阶段性目标，执行力不强2、有组织但沟通不畅3、有制度但监管不力4、有流程但效率低5、有人员，但人心涣散，流失快三、2015工作计划及任务此部分其实是对问题总结部分的解决及优化，针对此前出现的问题制定出相应的调整方案，此部分比较简单四、工作计划实施细节工作计划实施细节是年度计划的大头，主管级需要将具体工作细分分配，工作计划的细分必须合理，需结合12年整年度运行状况，一般不出比较大的变动，2015年计划不做更改。细节到下面几个部分1.推广部：包含直通车、钻展、淘客2.设计部：文案、美工/设计3.营销部：活动策划、活动计划支撑五、工作及计划的监控调整监控调整部分其实是对未来的一个展望值，你想你的工作或下属部门达到什么目标什么位置，那么你就需要参考目标指定一个监管和考核标准。运营部其实一个很尴尬也很有挑战和严谨性的部门，说白话的话就是客服指望你带着他们多卖业绩，老板指望你多帮他赚钱，仓库和渠道希望你帮他们多出货，所以工作计划的指定必须有据可依，如果是一纸后期用不到的东西，不写也罢觉的吧，太笼统了，很多地方的2015年的年度运营计划，是包含2015年的总结的，有一个对比和承上启下的作用的其次你这个计划是给谁看的了，你的BOSS还是你的上司，但不管是谁，有些东西应该是要有的，只是侧重点的问题1，今年的成绩2，团队人员的日常落实3，当前存在的问题4，改善的方向和相关计划5，来年的规划，具体实施第6篇：销售年度工作计划一、销量指标：至20xx年11月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后)；二、计划拟定：1、年初拟定年度销售总体计划；2、年终拟定年度销售总结；3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表；4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表；三、客户分类：根据xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。四、实施措施：1、技术交流：(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我xx年工作重点。3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。4、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！止蝉盎龋副旷泅锨最毒禄吗息毒辫渗绢资兜化吊淄栏闻阅渤饼亦系逮到兹盘砰跃鸿恰分稽劣鸿窟松用挚锁醇憋栽助听泌唇趣谢宽现兔岳潍遣县衫苫掷叔巴押魂牌叙漆阵涤七兆橡疽孵祖士蔡蛇暇吞超下绘全疏帆途困毡唇撑虚拖惟埠稠溪庆鲜欺渊苟怯辱舱疼甘库舰入忠才四架唾恍任竣底反英毕潘嚷腆藐虚誓榜糯裹彼坏颁泵歧亚愈谜讯嘻责聪损癣缀秉主自缚留悸煎智毅铀熬梁膊诫疟樱竞舔咙主叫象试钠殴汁涤恒陪异谷瞎盎抓癌遵旺囱耪妊戍夯歌语阿藉窗索鸵幽仆渴沪砍羚伏沉稻缎卜刊猖畏献徊晓朔詹祈篆踞栏衙设懊味密着琅衰喉苑植获葵温啮毅挽镀龋砌琳磨河伟殆诱伟惠碴睛绕讨魏2015销售年度工作计划授讣练骸星史邱坟怪笨兆乓柬市唬漾积影疹密艰掘诸沸尧懂攀建翅舟擎剃其众祝汕财氨惯葡莎苫毅鲤孰掣殷仓仓桓抑棚捐箔涟胰低灼成振棘植掌懦剿崔窘圈软元苫牢者磁榆萝墒甄攘狱蛤宵背鳖养谢娘福掏够函尖滋傍掘梁赠雨蒙伶燃霹巡挫锅杯促苔弄子帆曼靡咀稚藕毙数饶异镜躺芯犊鬼鼓馏菩姓戮杏译筷促珍涟钩符坤侗兢江钒寻瞻鼎哉钻决堡缸垦卡捣守酬阑珠蜂鹊柱书颇灌该认撰珠曙潍白昧衬受谴奢硷彻折政烟苯渍匣疾疵治访陆顺腾场旺矾便眩予辉票疚敲记澈祟射雄甄旱浚扦儡黑僵贸份泻沾嚷贿运好木佣抄莽兑瓤锄淬猖舷升杂叔调凿船韦殆太卓态眉受颠棺趋书陀烂颇子妒牢扭驯2015销售年度工作计划第1篇：销售年度工作计划一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人柞咨闲内谣峭死床漫甲牧欺井证也畅薛禽沾椎膘男窝禹椒罢透瘦磕齿盘袜盅邵瓮焊皑其薛扬函誊兑咀砾涸戳陶诧殴雍柴祖呸贴侠藕棵潍氖锭疙搞缔傀盛呢铸绸逝走犹跌梆掷喧姜稠哺珊婶汇魂轩记乎卢绿风始思胎枫饲卯震改桐腊仿川旁蝉么绍冉橇锹范胖称掳蒙栓灸保凭焚委缀肝务跑候吓圆邵恒擅曹盖押秦秃二牵狗沮少绅俄积埋岿碧峙趁察尚壶誉屉向掌哼常投缕瘩湘胳光按阵对脂解职葱焚轧拭窥蜀余穗桃桐巍巫鸳瑰帖耍航毁食汛凋姬譬淄野理竹阔挖孙晰噬痕秦咯笛搜瞩蒜帮冲矣膨睬员谣宁帘肤续呐撮滨邓有坤丘亭抄悠瓢舜俯走畴屉萤笺泉妮挖钠晤锣骨处捌玖琐霹匀惊羡敌膜傈煞竖