卢思华巅峰销售之1如何充分的售前准备？.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一如何,充分的售前准备？,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎,.,知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。,1.,专业知识的准备,复习产品的优点,复习竞争对手的缺点,设计解说台词，并进行演练,2,选对池塘钓大鱼,区域分析,了解区域内行业状况,了解区域内客户对商品的使用状况,3,钓鱼要钓鲸鱼，不要钓小鱼,客户分析,收集和熟习客户的信息,客户资料包括以下方面：姓名、年龄、生日、职位、教育,程度、社会地位、交友情形、脾气、个性、兴趣、爱好、,家庭状况、所属团体、产品、公司、行业、地址等总之对,客户的资料越详细、越清楚，我们成功的机会就越大。,了解客户的构成,决策者、购买者、影响者、使用者；,运用,MAN,法则分析客户,M,oney,：是誰、是什麼單位有金錢？,A,uthority,：是誰、什麼單位有決定權？,N,eeds,：,是誰、什麼單位有需要？,4,把自己推销给客户,形象准备,心灵形象美容,心灵形象指个人思想、知识、学问、道德、修养、,历练、信念、信仰等由内而外所散发出来的心灵,魅力,视觉形象美容,视觉形象指由端庄的仪表、适宜的装扮、协调的,配色和焕发的容光等予人舒服的视觉的享受,行为形象美容,行为形象是指个人的肢体语言、沟通模式、遣词,用语、做事态度、工作热诚等言行举止，令人有,相当程度的认同感所产生的印象综和,5,检查你的装备,销售资料准备,宣传资料、发票、合同书、大客户名单、客户的感谢信、老客户见证、名片夹、手表、手机、地图、钢笔、记事本、便签纸、通讯录。,你如何包装你的产品资料也是非常重要的，如果你把你的产品资料放在脏乱不堪的文件夹之中，或者你的产品到处资料都是皱折，那么也会显现出来你对产品的不专业，也会让客户对你产生极差的印象，一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和计划能力，一个杂乱不堪，没有计划的业务员，永远没有办法成为一个顶尖的销售人员。,6.,制定推销计划,制定销售目标,制定销售计划,规划拜访路线,电话提前预约,出 發,!,