分销商一体化经营系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,*,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,*,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,Integrated Distribution System,分销商一体化经营系统 IDS,宝洁(中国）有限企业,第1页,分销商一体化经营系统（,IDS,）是宝洁企业分销商生意运作标准运作系统。而全球分销商关键运作流程正是宝洁分销商进行有效生意运作最正确方式，同时为分销商一体化经营系统（,IDS,）发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商关键运作流程（,CWP,）标准，我们特制作此手册。,本手册分为两个部分，第一部分为（,IDS,）各关键运作流程介绍；第二部分是支持各关键运作流程支持性文件，从而真正帮助中国分销商以最轻易方法来利用（,IDS,）。,经过学习本手册，使用者将会熟悉分销商关键运作流程，了解流程要素，找出分销商生意运作与全球关键运作流程差距，并制订对应行动计划消除差距，以到达真正高效运作。,宝洁中国IDS小组,P&G Integrated Distribution System,前 言/,Agenda,第2页,P&G Integrated Distribution System,目 录/,Catalogue,分销商覆盖模式,分销商标准组织结构-5,小店货车销售标准模式-7,C店销售标准模式-17,分销商覆盖服务费-27,协议-33,运作手册 -58,销售代表招牌 -9 1,CSR日常培训手册-105,分销商向新模式转变步骤-123,客户服务关键运作流程-135,支持性文件-169,财务会计关键运作流程-199,财务会计关键运作流程支持性文件-233,第3页,分销商组织结构图-8,分销商覆盖人员工作职责-9,运作经理-9,销售主管-10,销售组长 -11,大店销售代表 -12,大店助销员-15,小店货车销售代表-16,P&G Integrated Distribution System,分销商组织标准组织结构,目 录/,Catalogue,第4页,P&G Integrated Distribution System,目 录/Catalogue,总经理,分销商组织结构图,分销商运作经理,销售主管,人事主管,财务主管,系统主管,后勤主管,系统操作员,仓管人员,财务人员,出纳员,销售主管,销售代表,一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。,对于一个分销商只有一个分销商经理。,每个销售主管最少要管理 35 个销售组长。,每个销售组长最少要管理 810 个销售代表。,*注：,第5页,P&G Integrated Distribution System,分销商运作经理,职称,部门,分销商,总体工作目标：,分销商运作经理负责分销商整体生意运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好客户服务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统构架，提升和完善，以实现长久可连续发展。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,4,45,总经理,内部,上级管理层,部门经理,销售部人事部 财务部系统部储运部,外部,零售和批发客户,宝洁客户经理,宝洁区域经理,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,丰富分销商运作经验,出众领导才能，处理问题能力，思索分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度职业道德，正直品性。,职责：,负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）,负责实现所覆盖范围内各渠道良好客户服务及店内表现。,负责年度和季度生意计划和部属。,责任人员培训和发展。,责任人员奖励和评定。,负责宝洁专用货车统一管理，确保车辆运作不影响宝洁货车销售计划运作。,发展良好客户关系。,负责所在区域长久可连续发展。,a)人员配置,/,招牌,/,客户筛选。,b)制订有效策略和计划发展生意。,c)跨部门有效沟通。,总经理,结构图：,分销商运作经理,销售部,人事部,财务部,系统部,后勤部,第6页,分销商销售主管,职称,部门,销售部,总体工作目标：,销售主管负责销售部日常计划和运作，并经过高效经济路径实现销售目标。负责部门计划落实，实施，以到达所覆盖渠道内良好客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以到达所要求要求。销售主管向分销商运作经理汇报。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,3,35,分销商运作经理,内部,分销商运作经理,部门经理,销售代表/组长 财务部系统部后勤部,外部,宝洁主要客户经理,宝洁区域经理,零售及批发客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,销售组长,具备较强领导才能，口头和书面沟通能力，处理问题能力及为人老实正直。,职责：,负责分销商整个销售部覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标完成。,负责销售人员招牌，培训和发展。,负责销售代表,/,组长招牌和筛选。,依据销售人员不一样需求制订培训计划并组织高质量培训。,负责销售人员工作及发展计划以确保他们取得良好工作表现。,管理和培训销售人员推行工作职责。,设定销售人员目标及发展方向。,制订促销活动计划,/,制订各执行货车管理计划。,结构图：,分销商运作经理,销售主管,销售组长,执行定时检验,/,监控费用支出。,确保销售队伍高效经济运作。,实地销售汇报汇总,/,总结。,其它分销商运作经理，宝洁销售经理布置工作。,P&G Integrated Distribution System,第7页,分销商销售组长,职称,部门,销售部,总体工作目标：,销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）实现，以及和覆盖范围客户建立良好合作关系。销售组长同时负责销售代表基本技能培训，工作表现跟踪和评定。销售组长向销售主管汇报。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,2,810,分销商主管,内部,分销商主管,部门主管,销售主管销售代表财务人员系统操作员后勤人员,外部,宝洁主要客户经理,宝洁区域经理,客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,销售代表,/,掌握覆盖计划制订，基本访问程序利用，沟通技巧利用，说服性推销利用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。,一定领导能力，口头和书面沟通能力，处理问题能力，为人老实正直。,职责：,负责所官辖销售小组销量，收款，分销，助销及促销总体目标实现。,参加销售代表招牌和筛选。,管理和培训销售代表掌握基本工作技能，推行工作职责。,设定销售代表工作目标。,参加制订促销活动计划。,执行定时检验。,确保销售小组高效经济运作。,实地销售汇报汇总，总结。,结构图：,分销商运作经理,销售主管,销售组长,其它分销商经理，宝洁销售经理布置工作。,P&G Integrated Distribution System,第8页,P&G Integrated Distribution System,分销商销售代表,C,店（非货车销售）,职称,部门,销售部,总体工作目标：,分销商,C,店销售代表（,DSR,）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖,C,店以到达对应零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好合作关系。分销商C店销售组长汇报。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,1,0,销售组长,内部,销售主管,销售组长,销售主管销售组长财务人员系统操作员仓管人员,外部,宝洁销售经理,C店,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆盖计划制订，基本访问程序执行，说服性推销技能应用，客户库存及应收货款。,职责：,经过造访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。,按要求准确，及时填写客户存补货统计，每日访问汇报，竞争对手活动汇报等，并及时上交。,结构图：,加强客户渗透，发展良好客户关系。,三个月（或以上）小店工作经验,职责,1.覆盖 2.分销 3.助销,货架外陈列,货架,4.促销 5.销量/收款,衡量,1.每日多于6个造访（市内）或4个造访（市外）。2.每个C类商店每七天造访 12 次。,3.100%所覆盖客户到达对应分销标准。4.到达每个月设定目标。位于最正确位置，5.并取得超出市场份额货架份额。,6.实现每个月促销目标。7.实现每个月销量/收款目标。,分销商销售主管,销售组长,销售代表,第9页,P&G Integrated Distribution System,分销商销售代表,C,店货车销售代表（,VSR）,职称,部门,销售部,总体工作目标：,分销商销售,代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以到达对应零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好合作关系,。分销商销售代表向销售组长汇报。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,1,0,销售组长,内部,销售主管,销售组长,销售主管,/,组长财务,/,出纳系统操作员仓管人员,VSA,外部,宝洁销售经理,客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆盖计划制订，基本访问程序执行，说服性推销技能利用，客户库存及应收货款。,职责：,经过造访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。,按要求准确，及时填写客户存补货统计，每日访问汇报，竞争对手活动汇报等，并及时上交。,结构图：,加强客户渗透，发展良好客户关系。,三个月（或以上）小店工作经验,职责,1.覆盖 2.分销 3.助销,货架外陈列,货架,4.促销 5.销量/收款,衡量,1.每日多于15个造访（市内）或10个造访（市外）。2.90%以上所覆盖客户到达对应分销标准。,3.到达每个月设定目标。4.位于最正确位置，并取得超出市场份额货架份额。,5.实现每个月促销目标。6.实现每个月销量/收款目标。,分销商销售主管,销售组长,销售代表,制订高效造访路线，实现商店有效造访数量目标。,第10页,P&G Integrated Distribution System,分销商销售代表,C,店货车销售助理（,VSA）,职称,部门,销售部,总体工作目标：,分销商,销售助理负责配合和帮助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以到达对应零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好合作关系,。分销商销售助理向销售组长,/,主管汇报。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,1,0,销售组长,内部,销售主管,销售组长,货车销售代表,VSR,财务,/,出纳系统操作员仓管人员,外部,宝洁销售经理,客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度，有驾驶执照,掌握覆盖计划制订，基本访问程序执行，说服性推销技能利用，客户库存管理。,职责：,执行货车管理维护计划，负责车上货物装运及管理。,帮助,VSR,进行陈列和助削工作。,结构图：,无,职责,1.覆盖 2.助销,货架外陈列,货架,3.货车维护,衡量,1.每日多于15个造访（市内）或20个造访（市外）。,2.到达每个月设定目标。3.位于最正确位置，并取得超出市场份额货架份额。,4.覆盖计划执行。,分销商销售主管,销售组长,货车销售助理,帮助,VSR,制订高效造访路线。,第11页,P&G Integrated Distribution System,分销商销售代表,大店理货员,职称,部门,销售部,总体工作目标：,分销商,大店理货员负责所覆盖商店日常补货，整理货架（助销），摆放堆头，陈列（促销）等工作以到达对应零售标准，并和所覆盖大店建立良好合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁企业大店主观管理,。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,1,0,销售组长,内部,销售主管,销售组长,财务,/,出纳系统操作员仓管人员,外部,宝洁大店主管,商店,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆盖计划制订，基本访问程序执行，说服性推销技能利用，客户库存管理。,职责：,经过造访客户，做日常补货，助销，和促销工作等以实现零售标准。,按要求准确，及时填写客户存补货统计，每日访问汇报，竞争对手活动汇报等，并按时上交。,结构图：,三个月（或以上）小店工作经验,职责,1.覆盖 2.分销 3.助销,货架外陈列,货架,4.促销,衡量,1.每日多于6个造访（市内）或4个造访（市外）。每个商店每七天造访23次。,2.100%所覆盖客户到达对应分销标准 3.到达每个月设定目标。,4.位于最正确位置，并取得超出市场份额货架份额。,5.实现每个月促削目标。,分销商销售主管,销售组长,销售代表,加强客户渗透，发展良好客户关系。,第12页,P&G Integrated Distribution System,分销商销售代表,小店货车销售代表（VSR）,职称,部门,销售部,总体工作目标：,分销商,小,店货车销售代表（,VSR,）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖,小,店客户以到达对应零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好合作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。,工作范围：,级别,直接下属数量,汇报给,1,0,销售组长,内部,销售主管,销售组长,财务,/,出纳人员系统操作员仓管人员,外部,宝洁销售经理,客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其它要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度，有驾驶执照,到达招聘标准。,职责：,经过造访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。,按要求准确，及时填写客户存补货统计，每日访问汇报等，并及时上交。,结构图：,制订高效客户造访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。,无,职责,1.覆盖 2.分销 3.助销,助销材料,货架,4.促销 5.销量,衡量,1.每日多于25个造访（市内）或15个造访（市外）。每个小店每七天造访 1 次。,2.80%以上所覆盖客户到达对应分销标准。4.到达零售标准要求。,5.实现每个月促销目标。6.实现每个月销量目标。,分销商销售主管,销售组长,小店货车销售代表,第13页,P&G Integrated Distribution System,小店货车销售标准模式目 录/Catalogue,标准覆盖运作流程,货车销售每日工作时间表-,18,小店每日标准工作流程-,19,小店选择标准及访问路线制订-,20,货车销售管理细节（供参考）-,21,小店标准工作报表-,22,货车销售跟踪表-,22,每个月覆盖计划-,24,小店零售标准-,25,第14页,标准工作流程,目标：,最大化每次造访销量及销售代表销售时间，以到达每辆车每人造访50个店，有效造访超出40个店目标。,小店货车销售标准配置：,每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头造访不一样小店，平均每人天天造访25家小店，造访频率为两周一次，每辆车每个月造访500家小店。,P&G Integrated Distribution System,目 录/Catalogue,Firewall,Input,PersonalizedOutput,IDS产生定单,VSA开始销售,VSR开始造访,装货，准备,装货，准备,工作结束后,第15页,小店货车销售每日工作流程及时间表（,1,）,PLAY,出发前,准备工作,P&G Integrated Distribution System,17：3018：00,17：0017：30,13：0017：00,12：0013：00,9：0012：00,8：0009：00,造访商店,午餐时间,造访商店,回到企业，,清点库存，,货款，将,库存定点,存放，交,款回顾并,完成报表，,下车补货,订单，清,洁货车。,坚固工作,Input,客 户,第16页,P&G Integrated Distribution System,小店货车销售每日工作流程及时间表（,2,）,装货,出发,检验,造访,销售,填写报表,提交定单,VSR,VSR,任务,负责,时间,内容,一.装货，准备,08：30-9：00 1.VSR重温造访计划 VSR,2.VSR准备相关造访材料 VSR,3.VSR检验电脑定单后交给仓管员 VSR,4.仓管员准备货物 VSR,5.VSR将货物装上车并有序摆放 VSR,6.检验车辆，准备出发 VSR,二.销售时间,09：00-17：00 50个访问,/,车，12分钟,/,访问 VSR,三.访问结束后工作,17：00-17：30 1.回分销商办公室 VSR,/,财务,2.清点货物，上交货款给财务 VSR,3.填写每日访问汇报，分析当日工作 VSR,4.设定次日目标，下车补货订单，交给IDSS VSR,5.检验和清洁货车 VSR,6.结束一天工作 VSR,四.,IDS,产生订单,17：30-18：00 整理并打印货车订单 IDSS,时间分配：1小时非销售时间，1小时午餐时间，7小时销售时间,第17页,