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天津港湾中心尾盘推广方略.pptx
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1、12SOMO HUNTER天津港湾中心天津港湾中心尾盘推广方略尾盘推广方略赢时代赢时代的的狩猎季狩猎季3思考的起点1 Before由于项目的SOMO概念是在销售过程中逐渐成熟,因此,推广的过程显得焦点过多,头绪过多,在SOMO概念成熟的阶段推广,其表现形式却尚未成熟。因此带来了一些推广的缺憾。4形象缺乏统一。卖点虽然鲜明,但连贯性,关联性差产品概念复杂,而形象宣传不足。以上原因可能造成部分客户因为接受信息凌乱而影响信心造成流失。思考的起点2 Before51.面临即将入住的交卷前夜。2.从理论到实践的门前。3.准现房的优势销售期。4.市场相对疲软期。现在的态势 NOW61.需要鲜明的利益。2.
2、需要更响亮的声音。3.需要更掷地有声的承诺4.需要地产价值王者的气度。现在需要什么?NOW7START狩猎季开始狩猎季开始8在我们看来,在某种程度上在我们看来,在某种程度上本案尾盘推广过程就像一次本案尾盘推广过程就像一次狩猎季即将结束的时候的一次最大规模的狩猎季即将结束的时候的一次最大规模的猎鹿行动9怎么吸引它?怎么吸引它?目标在哪?目标在哪?策略?策略?10分析分析客户客户寻找寻找客户客户策略策略制定制定通路通路选择选择推广推广策略策略销售销售实现实现品牌及口品牌及口碑形成碑形成选择适合的选择适合的推广办法推广办法达成销售达成销售了解目标了解目标客户特点客户特点找到目找到目标客户标客户与产品
3、结与产品结合,确定合,确定市场策略市场策略选择合适的选择合适的媒体通路媒体通路推广流程推广流程11“猎鹿行动”实际上反映的是一种尾盘策略导向,即市场营销的关注重心重心不在产品是什么,而在消费者对什么感兴趣消费者对什么感兴趣12但这并不意味着产品不重要相反我们强调消费者重要性的目的是准确建立项目与消费者需求之间的双向对位关系消费者消费者产品产品13分析分析客户客户寻找寻找客户客户策略策略制定制定通路通路选择选择推广推广策略策略销售销售实现实现品牌及口品牌及口碑形成碑形成选择适合的选择适合的推广办法推广办法达成销售达成销售这部分工作前期这部分工作前期已完成,今后应已完成,今后应利用渠道锁定利用渠道
4、锁定了解目标了解目标客户特点客户特点找到目找到目标客户标客户与产品结与产品结合,确定合,确定市场策略市场策略选择合适的选择合适的媒体通路媒体通路14那么那么我们先从产品说起我们先从产品说起15产品理解产品理解位置位置交通交通区域区域销售销售海河黄金拐点,紧邻金融街、海河黄金拐点,紧邻金融街、CBDCBD周边立体交通网络,运能强大周边立体交通网络,运能强大金融街的聚集效应,商务办公氛围浓厚金融街的聚集效应,商务办公氛围浓厚创新创新SOMOSOMO经营理念,经营理念,管理管理英国博美廷酒店管理英国博美廷酒店管理环境环境海河改造开发黄金地段,美景唾手可得海河改造开发黄金地段,美景唾手可得功能功能全功
5、能商务建筑,满足高品质办公需求全功能商务建筑,满足高品质办公需求16符合政府海河大开发总体策略方向,占金融街之地利 P政治的(政治的(Political)项目地理位置独揽城市开发中心部位,属战略要冲,发展前景不可限量 S社会的(社会的(Social)与金融街相临,具有得天独厚的经济环境E经济的(经济的(Economic)SOMO操作模式完备有创新,符合投资置业者需求 T技术的(技术的(Technological)PEST分析:分析:17目前情况目前情况Vs尾盘任务尾盘任务已完成销售85%,余房三十多套SOMO刚刚推出二月余即将面临招租工作的展开公司其它项目即将跟进目前项目情况尾盘工作内容尾盘推
6、广,尽快清盘渠道通路的铺垫,为招租准备七月二十五司庆盛典SOMO品牌的推广18工作权重区分工作权重区分SOMO品牌的推广尾盘推广,项目清盘渠道通路的铺垫为招租考虑为招租准备七月二十五司庆盛典 因时间和资金投入所限,在仅两个月左右的时间里不大可能建立SOMO形象,而且在这一阶段树立SOMO形象显然不符合项目清盘推广的主要目的,也会影响影响项目的正常运作节奏。因此,这一阶段主要工作要以项目收尾和渠道深化为主,SOMO品牌的推广应退居次席。主要工作主要工作次要工作次要工作19结合本案尾盘的实际情况在营销过程中尽量多采用直效传播模式可以用最少的营销费用实现最有效的销售效果20AFTER策略初拟策略初拟
7、21以项目现有资源为主,充分整合利用;以事件为新闻延展点,适度炒作,软硬结合;以司庆等公关活动为主要突破口,深度推广;以印刷品为媒介物,精确锁定渠道通路;SOMO配合项目正常运作出现,将项目荣誉嫁接给SOMO品牌。221.诉求:把核心利益放大,再放大!诉求:把核心利益放大,再放大!2.通路:通过更有针对性的渠道直扑目标客户面通路:通过更有针对性的渠道直扑目标客户面前。前。3.销售:刀快水热的销售能力销售:刀快水热的销售能力4.体验:通过现场及公关营造成熟氛围及形象。体验:通过现场及公关营造成熟氛围及形象。我们的手段是什么?23如何把现阶段的核心利益放大,再放大之后传递出如何把现阶段的核心利益放
8、大,再放大之后传递出去?去?核心利益是什么?核心利益是什么?答案:答案:1.既有利益:产品价值既有利益:产品价值+投资价值的完美组投资价值的完美组合。合。2.现阶段利益:准现房现阶段利益:准现房24如何放大?如何放大?答案:答案:1.通过更鲜明,统一的形象,统一的主通过更鲜明,统一的形象,统一的主题。题。2.通过阶段强有力的销售政策支持。通过阶段强有力的销售政策支持。3.诉求传达单点爆发,不拖泥带水诉求传达单点爆发,不拖泥带水25鲜明的主题,统一的调性是什么?鲜明的主题,统一的调性是什么?答案:答案:赢家通吃赢家通吃26赢时代赢时代港湾中心即将入住,成熟,因此这一阶段定位为港湾中心即将入住,成
9、熟,因此这一阶段定位为27赢计划赢计划尾盘销售必须辅助特殊营销手段,我们称之为尾盘销售必须辅助特殊营销手段,我们称之为28赢派对赢派对以司庆及入住为契机的公关即营销活动以司庆及入住为契机的公关即营销活动29“赢家赢家”杂志杂志承载投资理念和置业顾问角色的媒体承载投资理念和置业顾问角色的媒体30从赢时代作为准现房阶段的描述从赢时代作为准现房阶段的描述到赢计划的促销,赢派对的秀场到赢计划的促销,赢派对的秀场到赢家刊物的应用,完成了狩猎诱饵的准备。到赢家刊物的应用,完成了狩猎诱饵的准备。31分析分析客户客户寻找寻找客户客户策略策略制定制定通路通路选择选择推广推广策略策略销售销售实现实现品牌及口品牌及
10、口碑形成碑形成选择适合的选择适合的推广办法推广办法达成销售达成销售这两部分内容这两部分内容紧密相关,下紧密相关,下面综合阐述面综合阐述了解目标了解目标客户特点客户特点找到目找到目标客户标客户与产品结与产品结合,确定合,确定市场策略市场策略选择合适的选择合适的媒体通路媒体通路32大众媒体大众媒体海贸集团现有户外资源海贸集团现有户外资源按渠道建议发放按渠道建议发放户外户外报纸报纸今晚报今晚报媒体通路媒体通路小众媒体小众媒体DM其它其它重点渠道及关系单位定点发放重点渠道及关系单位定点发放刊物刊物部分渠道灵活渗透部分渠道灵活渗透,如机票封套等如机票封套等33事件营销事件营销事事件件及及活活动动公关活动
11、公关活动公关活动及事件营销公关活动及事件营销公关活动及事件营销公关活动及事件营销软硬广告结合的手段,炒作项目热销、竣工、封盘(考虑招租)公关活动以司庆为主要爆发点,配合“赢家”刊的创立,主攻商会等渠道,进行面对面的营销紧密配合紧密配合不可分割不可分割34将项目现阶段进行定位,制造时间紧迫感,突出利益最大化,现实化。报广表现(软+硬),打动摇摆中的客户,树立现有业主信心。同时SOMO模式对项目的支撑作用建立“赢”发展中心,实施“赢计划”与司庆盛典配合,将司庆活动丰富,向定向客户展开营销攻势,将各方资源充分利用。报广配合宣传推广分期推广分期2006年年6月月7月月8月月9月月10月月第一阶段炒作销
12、售业绩营造紧迫感第二阶段以司庆和公关活动紧扣渠道推广第三阶段项目圆满收尾“赢家”刊物带动租售时间节点时间节点时间时间推广分期推广分期7.257.25司司庆盛典庆盛典7.257.20以项目竣工或封盘为新闻事件点,配合“赢家”刊物的发放,实现小众媒体按通路的发放,锁定重点客户和群体,为招租进行储备8.15起始点起始点结束点结束点35时间跨度:时间跨度:7 7月月1 1日日7 7月月2020日日时间周期:总计二十天时间周期:总计二十天主要任务:营造项目热销态势主要任务:营造项目热销态势,解决摇摆客户解决摇摆客户次要任务:用销售业绩提升次要任务:用销售业绩提升SOMOSOMO品牌形象价值品牌形象价值第
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