14寿险职场经营与服务.pptx
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1、LOGO寿险职场经营与服务寿险职场经营与服务 授课对象授课对象当然从容不迫当然从容不迫 产险专员产险专员 授课时间授课时间 九十分钟九十分钟课程大纲课程大纲职场经营之业务经营职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造职场经营之氛围营造2.专员的职场角色专员的职场角色1.职场经营之人脉经营职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力职场经营之服务能力5专员的职场角色专员的职场角色寿险职场是营销员寿险职场是营销员工作、学习工作、学习的地方。的地方。产险专员是是营销员的服务人员,产险专员是是营销员的服务人员,是互动业务销售的策划者、宣传者、执行者,更是所辖职场的经营者!,更是所辖职场的经营者!课程大纲课程大
2、纲职场经营之业务经营职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造职场经营之氛围营造2.专员的职场角色专员的职场角色1.职场经营之人脉经营职场经营之人脉经营4职场经营之服务职场经营之服务5职场氛围营造的重要性职场氛围营造的重要性v 从孟母三迁与白居易未语先识字谈营造氛围的重要性氛围营造的意义氛围营造的意义意义:意义:环境影响人的思想环境影响人的思想思想影响人的态度思想影响人的态度态度影响人的行动态度影响人的行动目的:改善业务员的想法优化业务员的态度立即展开行动职场氛围的营造职场氛围的营造职场的必要配置职场的必要配置(业绩榜、信息窗口、职业道德)营造职场氛围的常用工具营造职场氛围的常用工具(气球、海报
3、、旗帜、宣传彩页)职场海报布置职场海报布置(个人业绩十佳、团队业绩、新人榜、精英俱乐部入围人员)职场氛围营造的要领职场氛围营造的要领(手段多元化、题材时时更新、不要放过每一个可利用的空间、炒做炒做再炒做)v 标语满天飞,漫画到处有标语满天飞,漫画到处有v 感人事迹抬头可见感人事迹抬头可见v 名人名言、激励话与比比皆是名人名言、激励话与比比皆是 *一定要给人以一定要给人以“回到火红年代回到火红年代”的感觉的感觉!课程大纲课程大纲职场经营之业务经营职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造职场经营之氛围营造2.专员的职场角色专员的职场角色1.职场经营之人脉经营职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力职
4、场经营之服务能力5职场业务经营职场业务经营职场任务职场任务目标分解目标分解业务经营手段:业务经营手段:会议经营、追会议经营、追踪制度踪制度业务经营的业务经营的两项工作:两项工作:续保、职场续保、职场培训培训2.2目标分解目标分解5要点要点三个层面的目标:三个层面的目标:1.保底目标保底目标2.标准目标标准目标3.挑战目标挑战目标2.2目标分解目标分解5要点要点你承担这个销售目标,你承担这个销售目标,你的费用是多少?你的费用是多少?你该干哪些事情?你该干哪些事情?你有什么权利?你有什么权利?做好了有什么奖励?做好了有什么奖励?2.2目标分解目标分解5要点要点将将“接受任务接受任务”变被动为主动变
5、被动为主动主动主动VS被动被动及时快速沟通及时快速沟通督促和检查督促和检查持之以恒持之以恒 激励总结激励总结 心得分享心得分享追踪与督导追踪与督导昨日拜访昨日拜访追踪追踪今日计划今日计划督导督导业绩点评业绩点评如何切入如何切入如何打动如何打动有何感受有何感受销售技巧销售技巧组合产品组合产品心态调整心态调整其他其他流流程程内内容容辅导训练辅导训练政令宣导政令宣导时事激励时事激励会议经营与管理会议经营与管理政令宣导、补充缺漏政令宣导、补充缺漏团队业绩分解、追踪团队业绩分解、追踪管理融入管理融入个体沟通、个体沟通、重点追踪、重点追踪、深度挖掘深度挖掘政令宣导、政令宣导、方案宣导方案宣导夕夕 会会主主
6、 管管 会会二二 早早早早 会会电话沟通的方法电话沟通的方法(有效利用通讯录有效利用通讯录)v 1.1.订立目标订立目标(每天打多少电话每天打多少电话)-)-持之以恒持之以恒v 2.2.及时记录及时记录(沟通的具体情况沟通的具体情况)-)-迅速即使迅速即使v 3.3.分类汇总分类汇总(易接触、没感觉、难沟通易接触、没感觉、难沟通)-)-准确划分准确划分v 4.4.先易后难先易后难(易接触的易接触的)-)-引导开单引导开单v 5.5.利益刺激利益刺激(开单分享开单分享)-)-增加收入增加收入v 6.6.加大追踪加大追踪(找出问题找出问题)-)-有效切入有效切入v 7.7.保持沟通保持沟通寿险绿色
7、通道寿险绿色通道通讯录通讯录日常追踪日常追踪两项工作两项工作A续续 保保B培培 训训Add Your TextAdd Your Text工作重点工作重点续保佣金,年年拿首期!续保佣金,年年拿首期!老客户老客户老客户老客户续保提醒续保提醒续保提醒续保提醒每年首期佣金每年首期佣金交叉销售续保保单多为一年期短险实实在在的新契约新契约对续保清单进行筛选,提前对续保清单进行筛选,提前6060天进行报价,报价先后顺序为:天进行报价,报价先后顺序为:先给绩优人员报价先给绩优人员报价(客户忠诚度高,续保率高)维持考核和晋级的代理人维持考核和晋级的代理人(考核需求迫切)上年无赔的优质客户上年无赔的优质客户(重点
8、导向业务)飞单卖单人员报价飞单卖单人员报价按保险时间前后顺序报价按保险时间前后顺序报价续保实务操作续保实务操作续保清单准备续保清单准备对续保清单进行筛选,提前对续保清单进行筛选,提前6060天进行报价,报价先后顺序为:天进行报价,报价先后顺序为:再次续保追踪再次续保追踪 对未及时续保的客户信息整理归类后,根据反馈意见及时地沟对未及时续保的客户信息整理归类后,根据反馈意见及时地沟通解答,安排再次进行续保追踪顺序。通解答,安排再次进行续保追踪顺序。平时业务繁忙的无暇顾及的代理人平时业务繁忙的无暇顾及的代理人 还在四处寻价的代理人还在四处寻价的代理人 因客户对服务不满意的代理人因客户对服务不满意的代
9、理人 因报价高于去年保费的业务因报价高于去年保费的业务续保实务操作续保实务操作再次追踪再次追踪续保实务操作续保实务操作使用追踪表使用追踪表u建立续保追踪表建立续保追踪表 设立续保预警设立续保预警u将报价后一周内到期未续保的业务在续保清单中标注,列将报价后一周内到期未续保的业务在续保清单中标注,列入续保预警中:入续保预警中:业务员业务员 条款条款 产品产品 承保实务承保实务 理赔实务理赔实务 费率计算费率计算组训组训 互动业务的意义互动业务的意义 产品承保实务产品承保实务 理赔实务理赔实务 保单填写保单填写 费率计算费率计算寿险管理人员寿险管理人员 互动业务的意义互动业务的意义 操作流程操作流程
10、 基础培训的建立基础培训的建立时间合适时间合适内容及时内容及时按需讲解(分人员、分团队)按需讲解(分人员、分团队)长短适中长短适中专业说服(具体事例、注重实务)专业说服(具体事例、注重实务)精心准备精心准备专题准备要点专题准备要点课程大纲课程大纲职场经营之业务经营职场经营之业务经营3.职场经营之氛围营造职场经营之氛围营造2.专员的职场角色专员的职场角色1.职场经营之人脉经营职场经营之人脉经营4职场经营之服务能力职场经营之服务能力5追踪维护三个重点追踪维护三个重点重点职场经理职场经理精英、入司三年以上业务员精英、入司三年以上业务员主管主管 车险报价、单证及车险报价、单证及行销辅助品行销辅助品行销
11、行销支持支持早夕会早夕会经营经营活动量活动量追踪追踪基本法基本法考核考核主顾主顾开拓开拓早夕会组织宣早夕会组织宣导培训导培训营业部活动率追踪开营业部活动率追踪开单人力追踪单人力追踪晋升、维持考核提醒经晋升、维持考核提醒经理津贴测算、预警理津贴测算、预警提供交叉销售主顾开拓工具,提供交叉销售主顾开拓工具,主顾开拓技能培训及主顾开主顾开拓技能培训及主顾开拓案例讲解拓案例讲解职场经理、主管对专员的期望职场经理、主管对专员的期望利用日报表、周报表、利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场月报表及时汇报职场保费情况保费情况绩优业务员新业务新人新业务经理经理主管主管方案追踪方案追踪30汇报职场保费完成汇报职
12、场保费完成情况,职场排名、情况,职场排名、团队举绩率等,争团队举绩率等,争取职场经理支持取职场经理支持及时汇报方案执行及时汇报方案执行进度、效果,征求进度、效果,征求建议建议专员经营职场经理、主管的工具专员经营职场经理、主管的工具请职场经理、主管、吃饭、唱歌请职场经理、主管、吃饭、唱歌职场经理、主管职场经理、主管1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月增员率增员率3%3%4%4%7%7%7%7%5%5%6%6%5%5%脱落率脱落率6%6%4%4%6%6%8%8%3%3%4%4%9%9%-3%-3%0 01%1%-1%-1%-2%-2%2%2%-4%-4%波士顿咨询
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