中小企业如何选择经销商.doc

一只女蜜蜂被一百只男蜜蜂追求，但她选择了一只难看的蜘蛛。她说，谁让他有一个网呢。如今在渠道为王的环境里，化妆品企业的内心就像这只小蜜蜂：梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的网，实力大的企业在自己织网，实力小的就找有这样网的经销商结婚，快速拥有自己的渠网络和渠道，就等于在市场上立足了。
俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，中小企业在市场推广过程中的一个关键因素就是确定经销商，确定经销商就如女人结婚一样重要，嫁对了，幸福一辈子。嫁错了，漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈出了第一步。实力强的最好，但是都会摆谱——
第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。
第二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。
第三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。
第四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。
甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。企业培训师谭小芳认为，这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。
也不能找太差的。如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗?你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗?他马上就会说：看到了!我讲这个话的意思，就是你找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了很多的时间精力，也没有什么效果。这叫去了油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。
总之，谭小芳老师认为，寻找经销商就像找老婆——实力强的经销商虽然有实力，但比较牛B，有时候会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。(这就是高不成，低不就。)具体地，企业培训讲师谭小芳叮嘱、嘱咐下面5点：
1、实力认证
配送能力、库存量、财务状况、知名度、库房面积;
2、营销意识
对自己的经营状况是否熟悉、对送货、铺货的态度;
3、管理能力
资金管理、物流管理、人员管理、销售管理;
4、口碑声望
同行口碑、同业口碑、市场口碑;
5、合作意愿
对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情。