增员渠道与方法.pptx
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1、增员的渠道与方法增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法必方法必备流程流程规范范压力力轻IV.甄甄选得力得力 细心心观察察选人才人才V.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成增员渠道与方法增员渠道与方法I.观念先行增员五训1.1.下下岗人人员不是增不是增员的唯一的唯一选择2.2.2 2年年内内30%30%的的人人要要更更调工工作作,只只要要是是人人才才,最最少少要要追追踪踪2 2年年3.3.增增员成功成功30%30%是外在拉力,是外在拉力,70%70%是内在推力是内在推力4.4.主管主管应有有40%4
2、0%的的时间是在增是在增员工作上工作上5.5.团队如果年增如果年增员率低于率低于50%50%,年底人力肯定,年底人力肯定负增增长增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法必方法必备流程流程规范范压力力轻IV.甄甄选得力得力 细心心观察察选人才人才V.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成增员渠道与方法增员渠道与方法最好的未必是适合的适合的一定是最好的选对人比选堆人更重要增员渠道与方法增员渠道与方法1、目标、客户1)1)说服认同保险的人从事寿险业较容易,符合上述条件说服认同保险的人从事寿险业较容易,符合上
3、述条件首推保户,相互了解(自然状况、经济状况、个人喜首推保户,相互了解(自然状况、经济状况、个人喜好等等)好等等)2)2)是潜在的准主管人选。是潜在的准主管人选。3)3)你应该打消顾虑你应该打消顾虑:担心他了解内部的信息,觉得赚了担心他了解内部的信息,觉得赚了他的钱,担心影响自己展业,破坏自己的市场他的钱,担心影响自己展业,破坏自己的市场增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)首先,应与保户维持良好的互动,以便取得生活信息,首先,应与保户维持良好的互动,以便取得生活信息,培养感情,在销售动作之后,密切的联系是必要的。培养感情,在销售动作之后,密切的联系是必要的。2)2)当对方发生不如意时,伺机
4、而动,告诉他仍有别处保当对方发生不如意时,伺机而动,告诉他仍有别处保险业可发展。险业可发展。也可通也可通过她的她的亲人或朋友向她建人或朋友向她建议。3)3)最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定,让他最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定,让他打心底欣赏、佩服你。打心底欣赏、佩服你。增员渠道与方法增员渠道与方法1)1)失业率高涨,初次寻职碰壁机会高。失业率高涨,初次寻职碰壁机会高。2)2)校园征才受到重视,成为兵家必争之地。校园征才受到重视,成为兵家必争之地。目标二、毕业新生增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)主管魅力功不可没,并非一味说保险的好话。要学会主管魅力功不可没,并非一味说保
5、险的好话。要学会欣赏对方,提醒毕业新生写下社团经验、专长等,在欣赏对方,提醒毕业新生写下社团经验、专长等,在问答之间,展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。问答之间,展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。2)2)增员毕业新生打铁趁热,事后追踪非常重要。邀请他增员毕业新生打铁趁热,事后追踪非常重要。邀请他们参加单位活动,提高参与的兴趣。们参加单位活动,提高参与的兴趣。3)3)增员毕业新生最常遇见到他的家人反对,遇到这种状增员毕业新生最常遇见到他的家人反对,遇到这种状况,建议采取家庭拜访的方式况,建议采取家庭拜访的方式增员渠道与方法增员渠道与方法目标三、市场调查员、中介人员1)1)很多人以骑驴找马的心
6、态找工作,暂时担任市场调很多人以骑驴找马的心态找工作,暂时担任市场调查员,增员这些人机会很高,且特质和保险业务人查员,增员这些人机会很高,且特质和保险业务人员类似,加上无底薪制,也是不错的选择员类似,加上无底薪制,也是不错的选择2)2)中介员具备谈判的能力,且他们已有客户群、韧性中介员具备谈判的能力,且他们已有客户群、韧性足,正是标榜自己就是老板正符合寿险业的特足,正是标榜自己就是老板正符合寿险业的特质。质。增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)在公共场所碰到市调员,可趁机观察对方的形象、谈在公共场所碰到市调员,可趁机观察对方的形象、谈吐和企图心,或请同事们帮忙填写问卷,利用这段时吐和企图心
7、,或请同事们帮忙填写问卷,利用这段时间和对方聊聊天,观察他适不适合做保险。间和对方聊聊天,观察他适不适合做保险。2)2)对于中介人员方面,一般的话术是:卖一张保单比对于中介人员方面,一般的话术是:卖一张保单比卖一辆汽车容易,一个家庭可能同时买卖一辆汽车容易,一个家庭可能同时买5张保单,买张保单,买5部汽车的可能性却不高;汽车、房屋中介人员永远在部汽车的可能性却不高;汽车、房屋中介人员永远在开发新客户,不象保险有重复购买和转介绍的商机。开发新客户,不象保险有重复购买和转介绍的商机。3)3)可用工资单来吸引,可用工资单来吸引,尽量能争取其全尽量能争取其全职化。化。增员渠道与方法增员渠道与方法目标四
8、、特定市场如医护人员、专柜小姐1)1)两者工作时间长、得保持随时待命状态,促使许多两者工作时间长、得保持随时待命状态,促使许多人主动离职。人主动离职。2)2)护理人员看透生、老、病、死,对保险有特殊的感护理人员看透生、老、病、死,对保险有特殊的感觉;而专柜小姐外形出色、胆识够、又有业务基础,觉;而专柜小姐外形出色、胆识够、又有业务基础,发展未可限量发展未可限量。增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增员以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增员专柜小姐专柜小姐 2)2)想要快速增员,不妨整理自己的薪资表,拿出来给对想要快速增员,不妨整理自己的薪资
9、表,拿出来给对方出来看方出来看 3)3)这两种职业的人较有热情、热心,个性易雕塑这两种职业的人较有热情、热心,个性易雕塑4)4)抗压力强,适应性强。抗压力强,适应性强。增员渠道与方法增员渠道与方法目标五、二度就业者如退休、家庭主妇 1)1)失业率高升为家庭带来经济压力,为了减轻家人负失业率高升为家庭带来经济压力,为了减轻家人负担,原本不做事的人也出来找事做,这些人社会阅担,原本不做事的人也出来找事做,这些人社会阅历丰富,人脉广。历丰富,人脉广。2)2)另外找工作太耗时费功,不如保险业最好。另外找工作太耗时费功,不如保险业最好。增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)给他们创造事业第二春的感觉,
10、且初期不能有太大的给他们创造事业第二春的感觉,且初期不能有太大的业绩压力才行业绩压力才行 2)2)二度就业的人自信心较弱,应以生涯规划做说明,尤二度就业的人自信心较弱,应以生涯规划做说明,尤其他们很怕被客户回绝,可以扎实的教育训练稳定军其他们很怕被客户回绝,可以扎实的教育训练稳定军心心 3)珍惜珍惜岗位,位,稳定性高。定性高。增员渠道与方法增员渠道与方法目标六、新进司人员1)1)听话,执行力强。听话,执行力强。2)2)增员的潜力大。增员的潜力大。增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)让新上岗的员工增员,你可以告诉他们,正常是让新上岗的员工增员,你可以告诉他们,正常是0505级级可以增员,但给
11、你一个名额,先增员可先为自己铺路。可以增员,但给你一个名额,先增员可先为自己铺路。这时他们多数表现是自己没信心,但你可以告诉他,这时他们多数表现是自己没信心,但你可以告诉他,公司中不是你一人在做,你有公司、有培训、有主管公司中不是你一人在做,你有公司、有培训、有主管帮你来做,你还有什么顾虑吗?新员工增员成功率在帮你来做,你还有什么顾虑吗?新员工增员成功率在40%40%以上。以上。2)2)培训班中先行引导配合。培训班中先行引导配合。增员渠道与方法增员渠道与方法城区增员场所分析城区增员场所分析1.原原单位位2.社区居委会社区居委会3.各种聚会各种聚会4.金融企金融企业5.同同业公司公司6.人才市人
12、才市场及中介及中介增员渠道与方法增员渠道与方法城区增员场所分析城区增员场所分析7、其它其它 政府机关、各政府机关、各类技能培技能培训班、房班、房产销售售处、美容、美容院、各院、各类展展览场地、招聘会、文体活地、招聘会、文体活动中心、中心、公园、公园、图书馆、饭店、医院、店、医院、出租出租车及公共汽及公共汽车增员渠道与方法增员渠道与方法农村增员场所分析农村增员场所分析1.家中2.村委会、乡镇机关及办事处3.乡镇企业4.小商店或超市5.合作医疗定点医院及诊所6.农业科技推广站7.农资产品经销处8.集市 增员渠道与方法增员渠道与方法异地增员场所分析异地增员场所分析高校高校人才市人才市场及中介及中介
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