夏季推销策划.doc

凉枕推销计划书
第五小组成员：
李彪 段光尧 刘明峰 王婷 赵丹 徐涵
2012．5.1

一 市场分析：
1.重庆是一个地理环境很特殊的日子。一年四季下来除了热就是冷。相信大家在重庆会体会到这点。虽然春风得意，秋高气爽也会时不时光顾一下，可是那一切都是浮云。是转瞬即逝的。既然这样特殊，眼看这炎热的火龙又要来了。我们大家肯定在为躲避酷暑做准备。一到夏天一切有关的降暑的东西的销量都会不断上升。毕竟需求大了。所以这为我们小组推销凉枕带来了机会。
二 产品介绍与分析：
凉枕是一种可以纳凉的睡眠工具。它采用隔热降温材料制成，可以为人体睡眠提供一个凉爽舒适的环境。因此在夏天，选用合适的凉枕更有利于人的睡眠。
作为夏季出汗，燥热，不易睡眠的人群来说，凉枕的加入让我们能够很舒服的进入睡眠！不是某一种单品所能比拟的。
   吸汗性能好的凉枕能更好的保证我们睡眠舒服，延长枕套的使用寿命！
   填充物的品质，决定着枕头的好坏，直接影响着我们的睡眠，品质铸就品牌，品牌彰显品质！

商品简介
商品名称：生态花草藤枕
花草种类: 茶叶 茉莉花
枕头形状: 长方形
枕头面料: 其它
枕头长度: 单人枕头
颜色分类: 芙蓉枕(58X38） 翡翠提花枕(58X38） 藤蝴蝶枕(50X30） 玛瑙枕(58X38） 小腰枕(50X30） 竹丝倩雪枕(50X30） 半月立体枕(58X38） 麻将提花枕(58X38) 麻将蝴蝶枕(58X38) 亚麻枕(58X38) 提花如意枕(58X38) 生态玉石枕 贡藤双面枕(50x30) 竹丝亚麻枕(58x38) 平安枕(58x38) 亚草倩雪枕（50X30）
· 产品等级: 一等品

内部填充物：

【产品功能】：
天然植物填充枕芯在我国具有悠久的历史，中医认为,头为诸阳之会,精明之府,气血皆上聚于头部,头与全身经络俞穴紧密相联。某些芳香性天然植物的挥发成份有祛痰定惊,开窍醒脑,扩张周围血管的作用,直接作用于头部,从而防病祛邪,平衡气血,调节阴阳。

【茶叶】：具有清香明目，提神益智，防暑降温，去头火、头痛，去头屑，对防治皮肤病、皮肤过敏有一定作用，去污、驱虫
【茉莉花】 茉莉花素有"香片"的美誉,其花洁白,香气清幽,入夜放香.可较快消除疲劳，并明显改善睡眠质量，安神除烦，长时间使用，对伤风，头痛，脑晕，降火，清热，解毒，明目利尿等具有一定的治疗作用。
  性能特点
　　1.致冷快；
　　2.凉爽舒适；
　　3.方便携带 ，持久时间长 ，可反复使用 ；
   4.不用电、不耗能、不需预冷

三 推销方案设计：
1推销时间 本学期第八周到十二周（4.15——5.13）
2推销地点 交大知园小区
3推销人员：李彪、徐涵、赵丹、王婷
4推销人员要求：热情、诚恳、富有亲和力
5推销注意事项：
①理解产品特性
A推销人员必须非常了解产品的特征与性能
B在此基础上推销人员必须简明扼要的将自己掌握的只是迅速传递到顾客，以帮助客户尽快了解产品及产品所带来的利益，真枪顾客对产品的好感，又发顾客的股买欲望。
②准确把握客户需求
从营销学的观点出发，只要能够发现人们的购买需求与动机，就可以预测和引导他们的购买行为。我们可以通过交谈来实现。如果他们有了兴趣那么我们就成功了一半。
③恰当处理顾客异议
对于顾客的异议如果处理不好或者不好好处理，就很难达成交易。所以处理异议是很关键的。顾客的异议有很多方面的原因，不同的原因选择不同的办法。
四 怎样诱发顾客购买
1．引导成交法
如果顾客有心购买，只是认为宝贝的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行引导，一般都能使洽谈顺利进行下去。
引导在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说，引导是一种催化剂，一种语言催化剂。在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。“引导”所有的一切行动都是你安排的，但所顾客看来，一切都是自己设计的，一直到交易成功之后，他们都以为是自己占了便宜。
2.用途示范成交法
在给顾客介绍宝贝的时候，免不了要向顾客介绍宝贝的用途，但这并不意味着仅仅把宝贝的用途功能罗列出来就完事了，还要给顾客演示。比如利用摄像头现场示范，或者拍摄好一些视频短片发给顾客看，这往往会加深顾客对该商品的印象，会使顾客获得一种安稳的感觉，增加他们对商品的信任感。这样，顾客一方面被你说得早已心动了，另一方面又向亲自体会该宝贝的特别，所以也就会毫不犹豫与你成交了。
3.隔山打牛成交法
这在武功中可是一个至高的绝招哦，但在买卖当中确是司空见惯的了，只是有时候卖家没察觉出来自己的绝招而已。呵呵，说的那么玄乎，到底是什么呀？且听我慢慢道来。

一般顾客除了自己买东西自己用之外，很多时候都是购买礼品馈赠亲朋好友的，所以，当你得知这一点之后，你要详细询问买家，宝贝的使用对象是什么性别，什么年纪，如有可能，还可打听是什么性格的，呵呵，这可不是探听别人的隐私，相反，你知道的越多，你就越能满足顾客的需求。比如卖玩具，使用对象一般都是小孩子之类的，所以你就要给她描绘一幅小孩玩这个玩具的情景。再比如卖饰品，你也可以描述一下女孩子戴了该饰品之后多么多么漂亮，多么多么时尚之类，那离成交就会不远了。

4.不断追问成交法
有这样一类顾客，在购买商品的时候，左思右想，举棋不定，无法决定购物行动。对待这一类顾客，用这个方法就非常有效。

使用这种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志分析他们的话，但对于他们所说的，千万不可妄加评论。

比如，有一次碰到一个顾客，他先加了我旺旺，但半天也没向我咨询，因为据之前的经验判断，她应该是看中了我的商品，但还在考虑之中，也有可能是还在我店里看宝贝呢，暂时还没定下来买哪款。此时我正忙着给另一个顾客做售后服务呢，所以也就没有着急去找她，等我做完服务之后，我于是不失时机的发过去信息问她需要什么帮助，她答复说在看我店里的项坠，但还没决定买哪款，我接着要给她介绍，她说想自己看看先。可过了一会儿，她却悄无声息下线了。没办法，也只有等她下回上线再说了。果然第二天她又在线了，我于是又发信息过去问她，看中了哪款了，她回答还在看，我接着问她，有没有具体想要买的，我可以给她介绍一下，她说我店里的手链不错，于是我一一给她做了介绍，折腾了半天，她最后来一句，“我再考虑一下吧。”

“考虑”就意味着不想买，这只不过是一种推脱之辞。如果卖家追问一句的话，他们往往会说“如果不好好考虑……”还是一种婉转的拒绝。这时，应该有所针对性技巧性的向她追问，不然很有可能使到门口的生意泡汤了。

于是我接着追问：“不知道您要考虑什么样的问题呢？是价格方面的原因吗？”她回答说也不全是。“那是不是我的宝贝不漂亮？没有你喜欢的？”又不是。最后，在我的追问下，她才道出原委，原来是在考虑支付方式。因为她是一个新手买家，还不知道怎么用支付宝支付，这下我可来劲儿了，这不正是我的强项吗？然后就一一给她讲解如何使用支付宝，如何申请网上支付等等，还给她找了很多相关的帖子给她看。最后，她对我的服务赞不绝口，感到非常满意，于是拍了一款手链，在我的介绍下，又拍了一对情侣戒指。可以说欢天喜地，满载而归了。而我呢，既帮了顾客，也帮了自己，何乐而不为呢！
在网上推销产品如此，现实生活中也是同样的道理。

5.加压式成交法

对于看中想买又不着急买的顾客，用这种方法是最好不过了。但是，对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的宝贝，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，促使他们尽快成交。使用这种方法必须做好充分的准备，而且要求应变能力非常好，能在洽谈的过程中，恰到好处的改变当时的气氛，扭转当时的劣势，而让顾客感到你是在为他们着想，处处为他们考虑。这样，成交的几率就非常大了。有一次给一位顾客介绍耳饰的时候，对方想买又不拍，还想在到别处去逛逛，说要考虑一下，此时我店里正好有促销活动，买到一定数额就有精美礼品赠送，于是我就给她链接，让她先看看我的赠品，果然看了之后，非常喜欢一款毛衣挂件，但是还是抑制住了自己喜悦，说先看看再说。于是我劝她，这是我店里的一个促销活动，礼品有限，送完为止，如有喜欢的，最好还是尽快拍下来吧，不然过了这个村可就没这个店了哦。在几分钟的沉寂之后，旺旺闪了，她还是决定拍下来了……呵呵，战术成功。又是一番狂喜。

五 预算计划
采取网上进货的方式，可最大限度节约成本。
预算表 单位：元
商品名称
买入单价
22
总额：
440
收益：
60—260
生态
花草枕
数量
20个
卖出单价
25-35
总额：500-700
数量
20个

六 过程控制与紧急预案
在推销过程中应时刻保持与维护推销员的基本素质和形象，避免与顾客发生不愉快，甚至是冲突。
当遇到难以处理的情况时，同行小组成员要及时给予帮助，避免情况继续恶化。及时应用各种处理顾客异议的方法，化解危局。