亚士漆装饰公司开发.doc
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1、亚士漆(上海)有限公司 16 内部资料装饰公司开发一、 家装市场发展历程1、 个体油工,木工市场90年代初期,个体油工,木工承揽的家装业务量较高,因为聚酯漆刚开始在家装行业大量使用,且那时消费者对漆料等建材认知力差,随着房地产业的兴起,电视,报纸等媒体有关家装方面的报道逐渐多起来,消费者的认识提高及对家装要求越来越高,特别是这几所,电视报纸等媒体对油工木工买涂料吃回扣的大量而频繁报道,消费者对个体油木工做家庭装饰有很大的不信任感,加之个体油木工的本身素质不高,装饰水平有限,缺少基本的质量保障,至今,个体油木工装修已经几乎没有多少市场。2、 游击队松散型施工队市场随后,一些有思想的油木工组合起来
2、,成立施工队,对外也称是装饰公司,却没有进行注册,没有固定地址,也没有资质证明,缺少专门的室内装饰设计人员,管理松散,混乱,还是避免不了施工质量没有保障和吃回扣等丑陋现象的发生,这只多算一个过渡性的组织形式。3、 正规装饰公司发展90年代中后期,随着大专院校的装璜设计大学生毕业和各种社会资本进入装饰行业,正规的装饰公司如雨后春笋般大量涌出,其具有固定的办公地址,先进的装饰设计理念,高水平的设计水准,规范的公司管理,完善的售后服务,迅速赢得了生活水平日益改善的消费者的喜欢,他们对家庭装饰设计要求越来越高,维权意识强,要想让他们装自己几士万元的新房交给无任何资质证明的油木工施工队米装修,简直不可能
3、,这就形成了一种局面:越是在发达生活水平高的大中城市,沿海地区及装饰越高档的小区,装饰公司的市场份额越大,而且各地都形成大规模的装饰公司市场(如北京的大钟寺,丽泽、东方家园;成都的博美,百姓等;云南的夏之春等)4、 家装市场发展方向对涂料生产经营者营销思路的影响可以预见未来毕将是:得装饰公司者,得天下。这应引起各涂料生产厂家,涂料经营者高度重视,近将迫使他们改变营销思路,制定专门针对装饰公司的销售政策,与装饰公司通力合作,抢占涂料市场份额。二、 装饰公司开发1、 装饰公司市场调查A) 目前家装市场装饰公司市场份额:市场中个体油木工装修市场份额占多少,松散施工队装修市场份额占多少,装饰公司市场份
4、额占多少。B) 家装市场装饰水平,高中低三个层次占有比例,高中低档装修市场比例各是多少。C) 装饰公司的数量,地理位置分布,企业性质,规模,每月业务量大小组织架构。在当地有影响力的大型,小型的装饰公司各调查三家。组织架构如下:总经理项目经理设计部,业务部,办公室,工程部,材料部,财务部,售后服务部与我们有密切关系的部门有:设计部,工程部,材料部,财务部2、 装饰公司初次前拜访的准备工作D) 理出市场调查装饰公司市场情况资料E) 产品样板F) 产品小样G) 产品的检测报告,认证证书(合格证,环保认证,行业认证)H) 名片I) 其他推广工具3、 第一次拜访装饰公司A) 应先找装饰公司的材料部的经理
5、B) 了解装饰公司的规模,经营情况,每月装饰业务量C) 向材料部经理了解现在所用的涂料品牌,价位,包装规格,送货方式,付款方式,返点政策,售后服务等;D) 再向材料部经理详细介绍本公司实力,产品的性能特点,展示产品技术资料,小样,样板,检测报告等E) 请材料部的经理把自已介绍给工程部经理F) 与工程部经理交谈时,注意打听清楚现在所用的涂料品牌的性能的优缺点G) 向工程部经理介绍本公司产品相对其他产品的优点H) 约定试刷样板的时间,地址4、 试用样漆A) 样漆通常是免费送给装饰公司的B) 样漆一般是受装饰欢迎的中低档的经济型产品,质量稳定可靠(用户指定要求用高档产品者除外)C) 样漆量,乳胶漆一
6、般是工程漆5L小桶或18L大桶,聚酯漆是一套漆(三组份)D) 施工时,开发人员一定要在现场,与工程部现场施工的油工沟兑搅好关系,诚恳地听取对方的意见,打听其对现在所用涂料的意见及对涂料的性能要求,施工中,少发表自己关于施工工艺的看法,在油工同意或默许的情况下,多帮助油工做点事,施工完后,若发现油工使用方法不是很恰当,可与油工私下单独沟通探讨,条件允许,请油工和工程部的人员吃一顿便饭,以便更好沟通。E) 样板施工后,样漆的使用效果,会由工程部反馈到材料部5、 装饰公司使用涂料的心态分析A) 装饰公司一般以攒取设计费和施工费为主,但目前很多装饰公司也从涂料差价上获取不小的利润,同等质量的情况下,越
7、便宜对装饰公司越有吸引力B) 装饰公司对涂料的要求是:施工方便,性能稳定,丰满度高,手感滑爽,涂刷面积大,价格相对便宜,对耐黄变要求不高,对环保要求在2002年7月1日前不高,此后因国家新出台室内装饰空气检测新标准,而对环保要求较重视C) 装饰公司一般希望涂料品牌在当地有一定的知名度,如做过电视,报纸广告等,以便更利於向消费者,因为现在很多消费者都有品牌意识,且毕竟用户有最终选择权6、 与装饰公司签订合同时的注意事项A) 报价单可以合同附件形式出现或以合同正式内容出现B) 针对装饰公司使使用的产品进行报价(同时提供产品市场最低零售价)C) 报价单最好是具体到每千克的价格及单位面积的用量成本D)
8、 应在进货价的基础上加价(如30%)报价,原则上不能低於批发分销价,以免冲击分销市场E) 装饰行业刊物广告赞助费与销量挂沟。如:第一个月销售达5万,报销一半广告费,第二个月销售达到7万,再报销另一半广告费,或半年销售达到30万冲一半,剩余一年内冲完,质量保证金(或铺底货款)为3000元(质量保证金收据或欠条)F) 合同中应有销售量定额及返利与销量挂勾的政策.G) 合同中应规定送货方式,如:送货地点:在市区内,二千元以上免费送货,二千元以下货值1%的运输费由装饰公司出;效区,四千以上免费送货,四千元以下货值1%的运输费由装饰公司承担,乙方负责对送到指定交货点的材料进行验收乙方人员需亦是公司的相关
9、有效证明才能到甲方仓库办理提货手续H) 合同应规定结款方式:量极小可以现款现货;量较大时,可以半月或月结;量很大时,可以每销售量达到3万元为一结算限量I) 合同中应有售后服务方式条款:免费进行产品技术知识培训;质量投诉,四个小时赶到现场解决;新产品第一次试使用,技术人员应到场做技术指导;若是产品本身质量问题(以国家质量技术监督局检测结果为准),所造成的一切损失,由供方承担J) 退货方式条款:若无质量问题原则上不允许退货,若是因市场需求情况变化产品滞销,一个月内,在无污染、破损的情况下可换货,费用由装饰公司自承担K) 合同中的其它内容(本着互信原则,合同中未尽事宜由双方共同协商解决)L) 签订合
10、同后要求材料部确保本公司产品报价及成本核算数据输入装饰公司电脑的成本核算及报价系统7、 装饰公司产品知识的培训A) 培训对象包括材料部,工程部人员及设计部设计师等B) 简介本公司的规模,实力及美好远大的发展前景等C) 介绍本公司针对装饰公司的主推产品的性能优特点,施工工艺等D) 拿市场上较知名的品牌产品与我公司产品进行相对比较讲解-性价比优势E) 现场演示和示范本公司产品和各项性能指标(如遮盖力,透明度,硬度,手感等)增强说服力8、 设计师重要性说明A) 在装饰公司成员中,最使消费者信任的是设计师B) 设计师素质高,表现能力强C) 设计师可以将推荐的品牌标注在设计图纸上,说服力极度强9、 装饰
11、公司的定期回访A) 每周拜访装饰公司两次(周一、周二),周一,收集上一周涂料用量情况,涂料使用效果反馈意见,了解本周计划使用本公司产品的工地有哪些,具体地址,负责人等;周四,与装饰公司的相关部门沟通关系,与他们交朋友B) 拜访时尽可能和设计部设计师、工程部沟通,征询用户对产品的使用建议C) 常到工地和工程部现场施工油工交流,在整个装饰公司中,施工队的油木工是最基层,地位最低,但同时,产品的使用效果及施工宽容性等意见,油木工完全有说话权,且有一定的权威性,不定时,常带些公司的小礼品给他们,如广告文化衫,开罐器,帽子等给油木工,能收到事半功倍的效果D) 大装饰公司一般有自己的施工队伍,油木工,每月
12、有发工资;小装饰公司虽然设有工程部,但是个空架子,没有自己的施工队伍,有施工任务,就发包给挂靠在自己工程部的施工队来施工,只派工程质量监理监督10、 开发装饰公司的经销商应做哪些准备工作?A) 成立装饰公司开发部,根据装饰公司的数量的多少,招聘2-10名装饰分司业务开发人员,1名技术员(条件允许可由涂料公司直接派技术服务人员)B) 条件许可C) 配备有专门的送货车(如昌河小面包车)一辆D) 根据对装饰公司市场调查的结果,制定也针对装饰公司的初步成本核算价格表,销售返利政策等11、 装饰公司开发人员的要求A) 年纪在20-40岁之间B) 高中以上文化C) 语言表达能力强,口齿伶俐D) 善于与人沟
13、通,态度谦和,有耐心E) 能吃苦耐劳,不怕辛苦F) 学习上进,接受能力强12、 装饰公司产品形象展示A) 在装饰公司设置产品形象展示台(架)B) 展示台(架)可摆放产品,亦可摆放空罐C) 小样可用透明玻璃瓶装,以便更好展示产品的透明度,色彩,等性能D) 在装饰公司墙壁张贴本公司形象画,尺寸不宜过大(不超过1平方米),以免破坏装饰公司办公室原有的装饰风格13、 材料部重要性说明A) 负责人一般连老总亲戚或亲B) 材料价格高低,成本问题完全由其比较掌控C) 其可压服工程部接受采购之原料D) 做为工程部油木工,技术能力应达到材料部采购什么正规厂家产品,油木工部能将费用好。E) 对总经理报价(公开价)
14、为20元,对材料部经理的报价可为19元,其中1元差价归材料部经理个人得(回扣)装修公司发展趋势、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟,装修公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员,规范的施工管理,受到越来越多的消费者的信赖,装潢公司在装修漆市场中所占的比例将越来越大,这一资源利用得好不好,将直接影响我们的市场占有率。、修公司如同家具厂,对油漆是重复使用的;而且使用习惯后,不会轻易更换。因此,开发好这一市场,我们将获得长期的收益。、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道,对技术及服务的要求不高,为我们节约了相当的财力、人力、精力(开发了一个装饰公司就等于34个小区业务员的销售业绩)。
15、、通过装修公司,进入大中型工程,能有效地扩大品牌的知名度。同时,这也是我们资历、荣誉的积累,并成为促销导购时颇具说明力的依据。、装修公司是装修行业的正规军,与他们进行广泛密切的使用,广交朋友,我们才能更深刻地了解装修行业,我们才算是真正的入列。我们的发展定位不仅仅是在油漆行业,更重要的是在装修行业。、某些地方(如北京)已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策,即房子装修完后才能出售,房地产公司一般会委托装修公司统一装修,因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。、随着回扣被曝光的次数越来越多,施工质量事故屡屡见诸于媒体,油工,木工等游帮人的生存空间越来越小,正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服
16、务等无可比拟的优势,迅速成为家装市场的主力军,其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺,深圳的四大装饰公司等发展迅速,成为全国性品牌,针对这些装潢公司制定专门的销售策略,与之保持良好的合作关系,互惠互利,实现双赢。装饰公司开发特点、装饰公司属于管理型的中介机构,其主要的优势和卖点为:设计风格、规范施工、选材专业、具备商业信誉;、装饰公司对用户收取的装饰设计费(原来2000元/户)、施工费、管理费(原来30%)都明显降低,因此材料的差价是装饰公司主要的利润源头;、正规的装饰公司施工透明度大,比较注重是真材实料而不是价格,对完工后整体效果要求高;、装饰公司对有实力、有品牌的材料比较亲睐
17、,有知名度的材料用户容易接受,装潢预算时价格容易抬高,利润就比较大了;、装饰公司与材料供应商达成合作后都会比较稳定,但要求材料的价格要能够稳定;、大多数的装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑,对材料选用都非常谨慎,要想用一个新的品牌去替代原先一直使用的品牌必须有“认识、接受、试用、逐步替代、大量使用”的过程,尤其是前期的认识和接受的环节会要很长时间;、装饰公司的业务开展都具有“凉水泡茶”逐步渗透的特征,所以经销商对于刚成立的装饰公司开发部门的业绩和工作进展不能要求太苛刻,一定要有3个月乃至更长的时间并且要多方面配合业务员的工作 、产品体系1、为保证装饰公司的利润、减少工程业务和分销零售的价格冲突
18、,要为装饰公司保留12个工程专用体系的产品品种,聚酯漆可以给装饰公司两个品种:一个品种专供工程不进入其他的销售渠道,一个品种可以在其他的渠道销售但装饰公司可以定做不同规格的包装以保护利润;乳胶漆可以采用附属名称标签或22Kg、25Kg来区分;2、专供给装饰公司的产品体系一定要进行价格保护,另外的产品不予保护以利于装饰公司的价格和零售的价格对比;比如乳胶漆因为有立邦、ICI等品牌零售价格非常透明、并且零售的利润不高,所以常规的乳胶漆品种不要给装饰公司预留较高的利润否则难以在价格对比中占领优势;而聚酯漆的零售相对利润较高、产品透明度小,所以利润就可以多一些。、价格 1、对装饰公司的供货价应该明细化
19、,制定一份详细的报价单; 2、定价时要考虑装饰公司不能随便调价,因此要谨慎地制定能稳定的价格; 3、保持报价单的严格性,不得对任何装饰公司给予降价的政策;、利润1、装饰公司利润设计: 市场中乳胶漆的价格透明度高,又有立邦、ICI等知名品牌做对比,所以乳胶漆留给装饰公司的利润不能太高(参考值:零售价的15%),装饰公司也不会过多计较乳胶漆的利润; 聚酯漆对比性弱,因此可以留有一定的利润(参考值:零售价的30%); 特殊包装的产品和特殊产品可以不向装饰公司提供零售参考价,由其自己制定;装修公司开发的准备工作、产品资料:开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料,包括:公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、
20、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等;可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内,不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体,因为装饰公司的产品资料太多了,不在柜、屉里的资料很容易丢失;同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到,开始可以将部分资料和文件夹送去,然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内,让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料,因而我们进步很快的公司;而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹,这样可以让对方取出我们的产品资料文
21、件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看,并保证我们资料的完整保存。、报价单、供货合同:1、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象,合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平,装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单,对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细,所以优秀的合同也是有力的销售工具;2、细致的报价单也能够吸引客户,收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括:编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容,装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的,所以在报价单中要注明涂刷面积,最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换算,这样客户就会一目了然,设计师也就会
22、很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预算;3、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源,任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作,所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。、合作基础:装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的,要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由,根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。 品牌替代是逐步的,不能要求装饰公司全部该用我们的产品,即使达成正常的合作,装饰公司还会保留12个品牌,装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配,利润高、质量好、合
23、作稳定的品牌会用80%的力度去推荐,我们进入一个装饰公司以后也要逐渐成为对方80%的品牌。装修公司的市场调查:、装饰公司的调查,装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式,比如:晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等,并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同,比如在上海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多,而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告,在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单,一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了;调查的目的是为了:1、了解行业内的情况,更快将自己变成专业的业务员,2、更准确地寻找目标客户;每个地方的装饰公司
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