销售管理制度范文.docx

销售管理制度范文

17
2020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
销售管理制度
为加强市场部的管理，维护和建立公司与客户的良好关系，使其它部门各项工作得以顺利开展，为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。
一、业务人员管理
第一条 业务人员应以和气的态度与客户接触，应注意服装仪容之整洁。
第二条 业务人员应保守各项销售计划、营销策略等商业机密，不得泄露她人。
第三条 业务人员不得无故接受客户的招待。
第四条 业务人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。
第五条 业务人员对待客户的抱怨应忍让，不允许于客户发生冲突。
第六条 业务人员外出进行销售活动，回到公司后的三个工作日内必须填写《客户跟踪进展表》（附件1），并提交销售总监。
第七条 业务人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率。
第八条 在外出拜访客户时，如需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监汇报拜访情况。
第九条 业务人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容：
1.产品质量的反应。
2.客户使用情况及满意度。
3.竞争产品使用情况及满意度。
4.有关行业动态信息。
5. 拜访客户时务必遵守预约时间。
第十条 业务人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料移交工作：
1.所负责的客户花名册。
2.应收账款清单。
3.领用的公共物品。
二、业务人员外勤考勤管理
业务人员不出外勤时，按公司内部考勤办法进行考勤管理，出外勤时，按此管理办法进行考勤管理。
第一条 在上班前、下班后，经过钉钉办公软件发送所在位置，并在下班后汇报工作完成情况。如因特殊原因，无法按时发送位置或汇报工作，须第二天向主管领导说明原因，否则按旷工处理。
第二条 每周做一次周工作总结，包括本周行程、本周工作内容、本周工作完成情况和下周工作计划等，形成电子版文件进行上报。
第三条 必要时，按领导要求，发送实时位置，或上传1张出勤照片，要求照片必须包含本人头像及客户办公场所。
第四条 因私事需请假或外出时，按请假管理规定及手续办理，没有正常请假手续一律视为旷工。
第五条 当天无故缺勤超过1个小时、不到4个小时视为旷工半天，超过4小时视为旷工1天。
三、销售合同管理
第一条 合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户。
第二条 合同签定应由主管项目的业务人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章。
第三条 合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。
第四条 合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。
第五条 本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间有冲突）临时需要其它业务人员协助进行，则其业绩不进行划分，由业务人员自行协商分配。
四、客户资信管理
第一条 建立客户信用档案。客户信用档案必须包括年检后的《组织机构代码证》、单位负责人身份证复印件、单位的固定电话、单位负责人个人手机号，并对客户信用档案进行维护、保管、整理和归档。
第二条 客户授信额度的标准：业务人员根据《客户资信评估表》（附件2），对客户信用等级提出建议，依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用等级进行审批，对客户信用做出优、良、中、差四个等级的评定。
第三条 信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于信用评定为中或差的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用等级的，由业务人员提出申请，部门负责人确认，财务负责人、总经理对信用等级进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请，部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。
第四条 客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年七月进行再评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议，调整客户信用等级，依次由财务负责人、总经理对信用等级进行审批。
第五条 客户的信用资料为公司的重要档案，所有经营者须妥善保管，确保不遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。
五、提成管理
业务人员提出计算公式如下：
p = L*c*r
其中，p表示业务人员提成；L表示业务人员评级，包括A(=1)、B(=0.9)、C（=0.8）、D（=0.7）、E（=0.6）、F（=0.5）; c表示该项目的合同金额; r表示提成比例，由业务人员对该项目的贡献度评定。
第一条 对业务人员，按照半年销售额目标完成情况，做出以下评级，每半年做一次评定，对新入职员工，评级暂定为C：
目标完成情况
＞90%
(80%,90%]
(70%,80%]
(60%,70%]
(50%,60%]
＜40%
评级
A
B
C
D
E
F
第二条 独立找到客户、独立完成谈判的;独立找到客户、由公司协助其谈判及完成的;以上两种情况下，业务人员提成为：p=L*c*10%。
第三条 由公司安排或受公司委托完成业务的，业务人员提成为：p= L*c*8%。
第四条 在公司内接单，完成谈判业务的，业务人员提成为：p=L*c*6%。
第五条 根据合同的签字情况，由业务经理统计相关业务量，相关业务经办人可享受提成：p=L*c*1%。
第六条 每一份合同从联系业务至合同成功履行完毕，总计按合同金额的30%给予提成。一个提成人独立完成的，全部给该提成人。多个提成人共同完成的，各提成人在上述比例内分配。
第七条 提成支付一般以货币形式，特殊情况可由本公司与提成人另行约定。提成支付的时间一般为合同款到本公司银行帐户的一周内，对数量较大的可适当延长。
第八条 提成领取照章纳税，不有意造成公司承担被政府各部门处罚的风险。
第九条 合同款未到本公司帐户时，不向公司提出或变相提出任何提成要求。
第十条 承担因自身原因造成业务未联系成或合同未最终履行的经济损失。
第十一条 业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成。
六、回款管理
第一条 应收账款监控制度：
1.业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按《客户信用评估表》中对应客户的信用等级约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络；
2.业务部门应在月后5日内出具《催收明细表》（附件3），责任到个人，并向总经理和业务经理提供当月《催收明细表》，便于安排应收账款的回收工作；业务人员应严格对照客户信用档案和《催收明细表》，及时核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期回款的客户及时联络进行催收并反馈给业务部门；
3.每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责《应收账款询证函》的发送、回收、保管、整理、归档工作。
第二条 业务人员在清收账款时，不得有以下行为，一经发现，分别给予罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门：
1.转售不依规定或转售图利的，扣工资10%,并收缴全额图利金额；
2.代销其它厂家产品的，扣工资100%；
第三条 逾期收账管理：
1.业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，因及时向业务经理报告并建议因采取的措施。如客户有其它财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值；
2.业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细记录，以供公司参考，对大额的逾期应收账款因特别书面说明，并提出清收计划；
3.业务人员因严格按与客户确定的账期催收贷款，逾期1个月扣当事人提成的10%，逾期2个月扣当事人提成的30%，逾期3个月扣当事人提成的50%，逾期3个月以上按坏账处理，由相关责任人按规定承担，当业务人员全额收回贷款时上述扣款将全额退还相关人员。当业务人员不能全额收回贷款时，上述扣款将按收回账款的比例退还相关人员的款项；
4.逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死账，要按账面金额，由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，企业承担30%。
第四条 应收账款交接管理：
1.业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完成或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由交者负责；若交接未完成或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利；
2.业务人员提出离职后，须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函，若在一个月内未能收回或取得客户对应收账款确认函的，不予办离职；
3.《离职移交清单》至少一式三份，由移交人、接交人核对无误后双方签字，经监交人签字后，交移交人、接交人、公司各一份；
4.业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时，应立即向部门经理反映，有意代为隐瞒者应与离职人同负全部责任。
七、坏账管理
如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该业务人员和部门经理有责任追回该货款。如由于业务人员和部门经理失职未能追回货款，扣当事人提成的30%。
八、货款赔偿管理
如因业务人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2%赔偿，由该业务人员与部门经理按6：4承担。
九、撞单管理
出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。
十、保密管理
第一条 业务人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。
第二条 如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经济处罚、开除、甚至追究法律责任。
十一、附加
第一条 本制度由销售部负责制定解释及修改。
第二条 本制度自发布日起执行。

附件1 客户跟踪进展表
序号
客户姓名
客户单位
拜访事由
完成情况
拜访日期
备注
1

2

3

附件2 客户资信评估表
客户单位名称：
通讯地址：
邮政编码：
电话：
传真：
E-Mail：
网址：
主要负责人：
单位性质：
业务往来情况：合作频繁□ 合作较频繁□ 偶然合作□ 首次合作□
回款情况：能提前或准时回款□ 偶然短期拖欠回款□ 偶然长期拖欠回款□
经常短期拖欠回款□ 经常长期拖欠回款□ 首次合作□
未来合作可能性：会经常合作□ 会偶然合作□ 需争取的潜在客户□
不会再合作□ 未知□
建议信用评定等级：优□ 良□ 中□ 差□
建议争取合同首付款（%）：
建议结算期限（月）：
建议合同报价浮动（如+5%，-5%）：
建议人：
审批信用评定等级：优□ 良□ 中□ 差□
审批争取合同首付款（%）：
审批结算期限（月）：
审批合同报价浮动（如+5%，-5%）：
审批人：
部门经理意见：
总监意见：
财务负责人意见：
总经理意见：
附件3 催收明细表
年 月
序号
客户姓名
客户单位
应回款金额
实际回款金额
未回款原因
备注
负责人
签名
1

2

3