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甲级高端写字楼招商方案

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2020年4月19日
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甲级高端写字楼招商
1、 甲级（5A级）写字楼的定义、标准
写字楼是指国家机关、企事业单位用于办理行政事物或从事业务活动的建筑物，其使用者包括营利性的经济实体和非营利性的管理机构，是随着经济的发展，为满足公司办公、高效率工作需要而产生的。
（1）甲级写字楼乃是行业内从综合品质角度出发评定写字楼的等级，是一种通行叫法，没有固定标准。国际上判断甲级写字楼有8大特征：⑴管理国际化⑵24小时写字楼⑶人性化⑷空间的舒适性和实用性⑸数字化⑹节能化⑺便捷的交通⑻商务化
甲级写字楼的内涵（标准），包括有如下原素： 　　
位置于中心商业区CBD内 　　
有完善的中央空调
充分数量及合理分布的升降机和电梯服务 　　
甲级专业物业管理 　　
楼层间格等恰当 　　
楼底净高在2.8米 　　
每层建筑面积最少1千平方米 　　
有零烦恼的停车场
（2）5A标准是当前较为流行的评定标准，一种是狭义的针对智能化硬件方面，包括OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）；一种是广义的指综合A级评定标准，包括⑴品牌标准：A级写字楼是一个城市创造文化与财富的特定空间，其品牌要与城市有大的关联性，对城市的未来发展具备重要的价值。因此，具备较大的区域影响力、能与城市品牌和谐统一的写字楼品牌将评定为楼宇品牌标准A级。⑵地理位置标准：只有区位在城市现有或潜在商务区、地段良好、具有较高投资价值的写字楼才能获得地理位置标准A级。⑶客户层次标准：客户层次的高低也直接影响了新的业主或租户的投资决策，较高的客户层次对她们公司的形象有较好的提升作用。⑷服务品质标准：服务品质体现在两个方面，一个是高效的物业管理，一个是对入住企业的专业化商务服务上，两者皆备则认为其具备服务品质A级标准。⑸硬件设施标准：考核建筑设计和建筑功能的创新，以及其所用的建筑技术、标准层高、标准承重、弱电系统、新风系统，以及电梯、智能等，在上述方面若有两项以上不能达到优良，则不能获得硬件设施标准A级。

2、 招商的定义：根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。
一般，招商工作能够从以下三方面着手：
（一） 确定适合自己的目标招商群
根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。
（二） 用什么样的方式去找
广告招商（经过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，经过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，经过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。）；业务人员走访招商（在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。）；
（三） 如何让她们愿意做
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。
在招商会上，企业能够从以下几个方面去做准备：
1． 展示企业实力，让经销商了解企业的过去。
2． 建立样板市场，让经销商看到自己的未来。
3． 做好长久规划，让经销商看到发展的前景。
4． 建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。
5． 事实胜于雄辩，经销商现身说法。
6． 专家洗脑，消除经销商的疑虑。
7． 业务人员跟进，趁热打铁。
选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。

8． 写字楼的招商是一个非常复杂的过程，主要是由以下6个环节组成：
1、 市场调查2、项目定位3、广告推广4、预招商5、正式招商6、二次招商。
一个项目的成功招商，是以上6各环节都顺利实施而且完美的结合。

项目招商的阶段性工作构思
根据项目现有的实际情况，对项目招商工作进行一定的工作计划策划。
1、 项目招商的试探期
项目招商的筹备期主要是对项目进行一个全案的策划和对策划方案中的系列工作进行试运行。筹备期需要完成以下工作：
A、加强市场调研工作，深刻挖掘项目内涵，提炼项目的特色；
B、分析讨论项目招商的整体策划方案，并确定招商工作的要点、重点和项目的定位；
C、制定阶段性项目形象宣传方案和招商计划；
D、筛选并统计招商广告目标群体；
E、组织制作现场广告和落实招商小组成员，并布置好招商专用办公室。
F、制作完成项目招商宣传所需要的项目手册和单页广告，并投入合适的场合进行试宣传；
G、搜集各类招商文本性资料；
H、其它各类准备性工作。
2、项目公开期
A、根据前期方案，落实项目招商广告的传播；
B、接洽广告、媒体，进行广告宣传合作谈判；
C、接待来访求租人员；
D、落实各类租赁合同等文本；
E、根据实际效果制订并落实阶段性的宣传计划。
F、联系物业管理公司和各类配套设施服务型公司，并针对性的进行招商公关；
G、其它各类工作。
3、项目强推期
A、根据前期的运行结果，及时进行招商策略的调整；
B、扩大招商宣传力度，修改并落实各项广告宣传计划；
C、统计各类租赁意向企业名单；
D、加强各类招商公关，并策划组织各类招商活动；
E、其它各类工作
4、项目的收割期
A、落实园区各类配套服务工作；
B、总结归类招商各类企业的档案库；
C、处理入驻企业和园区之间的矛盾、摩擦；
D、其它各类工作。

写字楼招商计划全案（招商策划报告）
1、 产品价值构建与项目介绍
项目主要特性——地段价值——一个事实：城市的文化和环境影响力。
项目主要特性——区位价值——一个机遇：综合型业态的稀缺价值。
项目主要特性——地标价值——一个突破：区域鲜明的识别标志。
（区域内地标建筑: 来源于建筑的节能、绿色、环保
前瞻性创新设计: 打破区域固有产品形态,带动智能写字楼未来发展
高端性目标定位：高端产品对应高端客群，市场形象高举高打，专为高端客户量身打造，突出企业品牌形。）
项目主要特性——品牌价值——一个品牌：打造成功产品的规律性。
（雄厚的实力与良好的声誉
丰富商业地产运作经营经验
高端的物业服务）
2、区域市场研究与项目定位
市场分析（地区，如厦门写字楼市场现状综合）
形象定位：主题化（专门针对高新科技、金融、文化、旅游等的主题式办公楼）；
个性化（室内空间设置、服务配套方面强调特性特色；自由无柱办公空间；可依客户要求，上下层增设可拆楼板，适合不同功能组合和空间布置）
人性化（共享性极强的新型办公形态；写字楼净高2.65-2.75米，10-20米的最佳进深，四面采光、周边景致尽收眼底）
生态化（节能玻璃；外遮阳设计；设置雨水贮集利用系统；引入共享绿化平台）
3、项目设计分析与探讨

项目的写字楼楼宇指标.....
写字楼细节形象展示......
目标客户类型分析一：商业集团；开发建设集团；
目标客户类型分析二：外资机构分公司、国内知名企业；省内大型企业、上市公司；本地知名企业和事业单位
4、项目招商策略
招商宣传：
年度招商大会
项目签约仪式
新闻发布会
记者见面会
媒体网络广告发布
项目施工围挡喷绘
高炮大型广告牌

招商策略：提前进行主力客户招商，后进行零散品牌招商。
招商步骤：创新商业地产模式——订单地产（招商和商业规划在建筑规划设计之前）

价格策略

价格定位（eg.长沙的专业写字楼租金都在1元以上集中在1.2—2.5元/月/平米，个别中高档项目的租金在3元/月/平米左右。从经营情况看长沙的专业写字楼根据档次不同的租金在1.2—2.5元/月/平米都能取得很好的出租率。而世纪金岸写字楼定位于智能化，绿色环保节能高档写字楼，因此价位定在3.5元/月/平米。）
价格制定（可根据朝向价差等）
5、招商程序与执行
招商程序：
1、市场定位和业态定位等设计前的商业策划，具体的程序如下： 
商圈分析→市场定位→业态定位→写字楼租赁
2、将拟定的市场定位和业态定位确定初步客户需求，经过各种渠道接触、了解符合条件的主要客户，并掌握其拓展市场的计划，最后再确定中小客户名单。
3、召开目标客户恰谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恰谈会的内容主要是征求她们对项目的条件、可能性及其它方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。
4、视招商恰谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，制定合理的招商宣传手册。
5、对于特别重要的客户最好能区别对待，有针对性的分析，为客户量身订做她所感兴趣的市调资料。

招商执行

A 招商会
会前安排事项：
1、经过何种途径邀请意向加盟者；
2、邀请的嘉宾接待安排；
3、发言人的次序及发言内容；
4、场地的选择与布置；
5、项目介绍的内容；
6、意向加盟者的提问；
7、媒体的安排与提问；

招商会准备具体事项：
1、提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最好亲自考 察，签订合同
2、提前15天落实广告内容及媒体
3、提前15天联系媒体报道事宜
4、考虑在商业旺地挂宣传布幅（提前15天）（时间、地点）
5、考虑是否制作宣传单张（提前15天）
6、联系酒店销售部进行会议厅的布置
会议厅演讲台条幅，会议厅大门上方横幅，
酒店大堂横幅：（时间地点、提前3天悬挂）
7、提前一天调试音响\麦克风\电脑投影仪\灯光
8、提前3天预定自助餐标准及菜单
9、会议厅入口处设置签到台\签到簿\签到笔\名片托盘\盆花\请赐名片指示牌\来宾记录表
10、提前二天落实会议主席台人员名单及座次
11、酒店门口设立指示
12、招商工作人员房间门口设置指示牌
13、预订花篮，并落实花篮数量、落款内容
14、摄像机\胶卷\相机并专人跟踪录像带、照片
15、租用中巴车接待来宾
16、落实来宾名单
17、联系来宾客房
18、联系来宾机票
19、打印加盟\代理合作意向书
20、落实来宾发言稿
21、联系临时工作员工
22、迎宾小姐\制作绶带（1.4*0.15m）
23、购买当地地图
24、专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等
25、酒店临时招商办公室增加一部电话
26、即刻熟悉本地上网方法
27、购买刊登广告的报纸若干份
28、请帖制作与发放
29、购买办公用品
30、酒店开通长途电话
31、打印会议日程安排
32、准备万达集团简介
33、将会议日程知会公司有关部门

B、媒体（电视、报纸、杂志、路牌）
在媒体宣传推荐要注意几个问题：
1、行业媒体优先；
2、针对目标地区；
3、宁可花钱多一些选择媒体中的第一，不可省钱选择二流媒体，效果相差极大；
4、重点突出，要说什么，让人一目了然；
5、尽量避开周末的日期；
6、报纸要注意版面，版面不同，相差很大；
7、要安排专人接听电话，并做好记录；

C、行业协会 ：利用行业协会的好处在于，它不但能提供一些潜在加盟者的资料，同时由于它独特的角色而具有良好的可信度。

D、业内人士介绍 ：业内人士良好的关系网和其所在的立场，对招商帮助很大。

招商时要注意的问题：
1、资料准备要充分
2、组织结构要完善
3、费用预算要清晰
4、人员训练要加强
5、高层主管要出面
6、公关宣传要跟上
7、招商重点要突出
8、后期跟踪要抓紧
9、同期建设要保证
10、不要操之过急
11、不要信口开河
12、不同阶段的招商条件不一样

招商的跟进工作
1、资料筛选
对资料进行筛选。　
2、联络约见
招商人员进行约见，在招商工作结束前，最好不要更换招商人员。　　　　　　
3、双方考察
互相考察对方的情况。
4、合同谈判
关键阶段，高层管理人员出面。需要的话，能够请律师出面。
5、合同签订
招商是企业的持续不断的行为

招商团队组建
招商总经理——写字楼招商经理（——招商主管、招商主管），财务人员，综合商业招商经理。

在厦门写字楼项目中，硬件、服务都能够达到甲级标准的写字楼，也只有极少数项目，形成需求旺盛、供给量少的局面。有需求就有供给，因此，在厦门这个最具规模的高端CBD，近年来高端写字楼不断出现。
　 厦门作为海西经济区中心城市，具有对台交往的独特优势，对内陆强有力的交通辐射能力和区域经济带动能力，未来岛内写字楼市场需求空间巨大。海西经济区肩负连接台湾地区的重任，厦门的重要地位日益凸显。将有越来越多大企业看好厦门，并到厦门设立公司开展经营。因此，预计 厦门写字楼高端租赁市场需求将出现回升局面，租金有望触底反弹。

附录：
厦门写字楼市场分析及未来研判 .09
1、 厦门整体写字楼市场

2、 写字楼板块分布
岛内写字楼板块分析

鹭江道板块写字楼分析

3、 代表性写字楼市场分析
4、 写字楼研判