销售物流.pptx
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1、销售物流销售物流v 【本项目学习目标本项目学习目标】v 通过本项目的学习,从研究企业销售系统的任务通过本项目的学习,从研究企业销售系统的任务出发,了解销售物流的概念、流程;掌握销售物流服出发,了解销售物流的概念、流程;掌握销售物流服务、销售物流合理化以及运输和配送管理等内容务、销售物流合理化以及运输和配送管理等内容v【教学重点难点教学重点难点】v 1、重点:企业销售物流的三大决策:客户服务水、重点:企业销售物流的三大决策:客户服务水平的确定、包装方式的选择以及运输选择平的确定、包装方式的选择以及运输选择v 2、难点:、难点:DRP(分销需求计划)(分销需求计划)4.1 企业销售物流概述企业销售
2、物流概述一、企业销售系统的任务(P96)1 1、进行市场调查和需求预测、进行市场调查和需求预测2 2、编制销售计划、编制销售计划3 3、开拓市场、开拓市场4 4、制定产品的销售策略、制定产品的销售策略5 5、组织与管理订货合同、组织与管理订货合同6 6、销售成本分析、销售成本分析7 7、售后服务工作、售后服务工作4.1 4.1 企业销售物流概述企业销售物流概述二、企业销售物流的概念 销售物流是指企业在销售过程中,将产品的销售物流是指企业在销售过程中,将产品的所有权转给用户的物流活动,是产品从生产地到所有权转给用户的物流活动,是产品从生产地到用户的时间和空间的转移,是以实现企业销售利用户的时间和
3、空间的转移,是以实现企业销售利润为目的。润为目的。(GB/T18354GB/T18354:20062006,销售物流,销售物流 distribution distribution logisticslogistics:企业在出售商品过程中所发生的:企业在出售商品过程中所发生的物流活动。)物流活动。)(一)概念(1 1)企业销售物流具有一体化特征。)企业销售物流具有一体化特征。(二)概念的具体理解(二)概念的具体理解产产成品成品库库存存售后售后处处理理订货处订货处理理发货发货运运输输销销售配送售配送1.1.企业销售物流的特征企业销售物流的特征 (2 2)销售物流具有服务性强的特征。)销售物流具有
4、服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发,从销售物流是以满足用户的需求为出发,从而实现销售和完成售后服务,因此销售物而实现销售和完成售后服务,因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点,树表现在要以满足用户的需求为出发点,树立立“用户第一用户第一”的观念,要求销售物流必的观念,要求销售物流必须快速、及时,这不仅是用户和消费者的须快速、及时,这不仅是用户和消费者的要求,也是企业发展的要求。要求,也是企业发展的要求。(1 1)销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁,)销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁,是企业物流的
5、一部分。销售物流是企业物流活动的是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的个个重要环节,它以产品离开生产线进入流通领域为起点,重要环节,它以产品离开生产线进入流通领域为起点,以送达用户并经售后服务为终点,它与社会销售系统相以送达用户并经售后服务为终点,它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。互配合共同完成企业的分销和销售任务。(2 2)企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生)企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲,物流是企业的第三利润源泉,降低销售物产企业来讲,物流是企业的第三利润源泉,降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据流成本是企业降低成本
6、的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的了企业销售总成本的2020左右,销售物流的好坏直接关左右,销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低,进而直接关系到企业的生存与发系到企业利润的高低,进而直接关系到企业的生存与发展。展。2.2.企业销售物流的意义企业销售物流的意义三、企业销售物流对物流系统的影响(一)顾客服务对物流系统的影响v快速服务,及时交易保存量,库存量与流通速度和效率的关系(二)销售通道对物流系统的影响v时间、地点和所有权的转移(三)销售对象对物流系统的影响1产品组合变动2市场需求(四)促销策略对物流系统的影响四、企业销售物流的流程 销售物流组织与控制销售物流组织与控制销销售售物
7、物流流计计划划与决策与决策销销 售售 物物 流流 业业 务务销售定单销售定单 管理管理销售配送销售配送 管理管理销售退货销售退货 管理管理销售库存销售库存 管理管理销售运输销售运输 管理管理销售终端销售终端 管理管理五、五、企业销售渠道企业销售渠道1企业销售渠道类型(结构)企业销售渠道类型(结构)()生产者消费者()生产者批发商零售商消费者()生产者零售商或批发商消费者2影响销售渠道选择的因素影响销售渠道选择的因素()政策性因素()产品因素()市场因素()企业自身因素 4.2 4.2 企业销售物流服务企业销售物流服务一、企业销售物流服务的含义 企业销售物流服务是指企业向客户企业销售物流服务是指
8、企业向客户提供及时而准确的产品输送服务,是提供及时而准确的产品输送服务,是一个广泛满足客户的时间和空间效用一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。需求的过程。留住老客户,把握现有市场份额提高顾客满意度增加销售收入二、企业销售物流服务的目标降低成本可靠性可靠性信息渠道信息渠道方便性方便性订货周期订货周期三、企业销售物流服务的构成要素订货周期(提前期),指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。可靠性指:企可靠性指:企业根据客户订业根据客户订单要求,按照单要求,按照预定的提前期,预定的提前期,安全地将订货安全地将订货送达客户指定送达客户指定的地点。的地点。企业与供应商之间要经常沟
9、通,通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分,为其提供适宜的服务水平,可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。四、销售物流客户服务能力销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效持续改善持续改善四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 它是指当客户需要货它是指当客户需要货物时,物流企业拥有的存物时,物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式可得性可以通过各种方式来实现,最基本的方法是来实现,最基本的方法是按照预期的客户订货进行按照预期的客户订
10、货进行存货储备。存货储备。可得性一般可用缺货频率、可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。个绩效指标来衡量。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 作业表现为物流企业作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。来衡量所期望的完成周期。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售
11、物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 销售物流服务活动中销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况物流作业和客户订货状况的精确信息。的精确信息。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效物流管理人员应关心如何尽可能物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障,以完成作业目标,少地发生故障,以完成作业目标,而完成作业目标的一个重要方法而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训,就是从发生的故障中吸取教训,改善作业系统,以防止故障再次改善作业系统,以防
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