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汽车促销对正在学车的女性更有效

　　我国正处于第一辆车普及入户的时代，消费者有着强烈的购车需求。那么，如何唤醒这一需求？消费者在什么因素的刺激下会将潜在需求转化为实际行为？研究消费者的购车动机显得尤为重要。

　　2009年5月，北京益派市场咨询有限公司（简称：益派咨询）采用在线调查的方式，对北京、上海、广州、成都等11个大中城市家庭月收入4000元以上、计划在2年之内购车的潜在消费者进行调查，受访者按城市和性别配额，年龄与收入随机出现。调查最终获得有效问卷3850份，受访者年龄集中在22-29岁（41.3%），家庭月收入集中在4000-8000元（68.4%），这部分群体代表了广大的城市年轻白领。

　　数据分析显示，我国消费者在购车方面有着强大的内驱力。由于大多数家庭属于首次购车（本次调查中有车家庭与无车家庭比约为1：3.5），且处于家庭、事业快速变化阶段，自己有车可以给上下班、接送孩子上下学、购物、聚会访友、紧急外出等活动带来极大的方便。此外，个人驾驶兴趣、工作社交需要同样是不可忽视的购车动机。

　　在内驱力的支持下，适当的外驱力将产生明显的效果。益派咨询认为，消费者购车的外驱因素首先来自于周围亲友的购车行为，潜在的攀比心理促使消费者将购车排入日程表。此时，如果有满意的车型上市，厂商经销商进行降价促销，多种因素的合力作用将推动消费者完成实质的购车行为。

　　虽然有购车需求，但消费者是比较谨慎的，他们对车贷的兴趣非常低，只有6.9%的消费者会被贷款优惠所打动。消费者只有在收入增加，并积攒足够的现金的情况下才会考虑购车。

　　针对不同属性人群的对比可以更深入理解消费者的购车动机。首次购车群体和再次购车家庭想法迥异。新购群体没有太多驾驶经验，他们更关注车带来的便捷性，而再购群体更重视驾车的感觉和车所代表的社会地位。如果我们把新购群体比作满足温饱需求，那么再购群体则考虑的是社交、尊重需求。

　　女性和男性的购车心理差异明显。女性考过驾照后购车的比例显著高于男性，这说明她们考驾照有着很强的目的性——买车、然后开车，而男性的想法很可能是先拿个证充门面，这意味着针对于正在学车的女性的促销行为将产生更好的效果。同样不难理解，男同志们为结婚购车的想法比女同志们要急切得多。

来源：中国青年报