销售管理练习题.docx

2008-6《销售管理》练习题
【使用说明】
1. 此练习题中参考答案的教材依据为：李先国.《销售管理》[M]，北京：中国人民大学出版社，2004.5
2. 练习题供营销051班复习使用，具体的题型及其分值以考试试卷为准。
【考试说明】
五种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和分值说明：
1. 单项选择题 考察基础知识，尤其是常识 15分
2. 简答题 3题，每题8分，共24分
3. 辨析题 2题，每题8分，共16分
先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。
4. 辩论题 1题，共15分
以下一对观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。
5. 案例题/材料题/情景题 30分
【注】题型、分值仅供复习参考，以考试试卷为准。
【答题要求】
1. 辩论题、材料题和论述题均没有固定答案，只要言之成理（围绕教材核心内容，用专业语言，逻辑清晰，条理分明，举例论证）均可得分。
2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。
3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分（按原分值的10-80%比例奖分）。
4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒扣分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。
【教材练习题】
1 辨析：销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。12
2 设计销售区域的步骤 25 方法 30 （案例题：渠道整合与销售队伍的激励与约束）
3 什么是市场区隔？ 33
4 垂直分销渠道模式 46 水平分销渠道模式 47 案例题
5 渠道整合的方案（四种） 56
6 直复营销的主要方式 97
7 制定销售促进方案要考虑哪些方面？ 107
8 销售促进策略（主要10类的基本含义） 111
9 情景题——销售策划方案（例如：杭州西湖六和塔下的艺术伞销售策划）
10 客户关系管理之消费者权益保护（课堂笔记）
11 应收账款管理要点 207
12 中间商客户管理 渠道管理（B2B模式之一） 案例分析题
13 化解渠道冲突（原因与对策） 257 案例分析题
14 串货管理 261
15 销售人员管理（主要是销售主管）：职责和素质 273 317
16 结合企业三大财务报表，作为营销人员，应该如何进行销售活动分析？
17 结合企业三大财务报表，作为销售人员，如何判断应该进行销售调查？
18 销售人员的招募 293
19 销售人员的培训(拓展培训，课堂体验)
20 竞赛激励 309 （《赢在中国》商业实战精彩对决）
21 激励士气的方法 313
22 销售人员的考评与报酬：标准 325 方法 327 类别 337
23 销售团队建设案例题：模拟招聘、拓展培训等多方结合的案例
24 辨析：对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最具有激励作用。
【单项选择题 示例】
例1 某民营企业老总觉得，自己的企业之所以能够从无到有，在短短的8年时间里迅速发展壮大，最终成为行业排名第一的企业，主要是因为自己多次承接了一些特别客户提出的许多同行厂家均不愿承接的业务。据事后分析，当初该企业承接的这些业务要么数量较少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中许多有实力与品牌影响的厂家认为无利可图而放弃，再由客户找上门来的。通过这一企业发展事例，可以得出结论（ ）xue.
A一个企业的发展关键在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue.
B选择好的业务切入点对于企业的长期发展意义重大。..joxue.
C在迅速变化的环境中抓住市场机遇是企业头等大事。..joxue.
D积累能够满足客户各类要求的能力是企业成功关键。.
例2 某企业准备生产一种产品，产品的单位销价1000元，单位产品变动费用约为500元，固定费用1600万元，下列哪个是保本销售额？（ ）
A. 5600万元 B. 3200万元 C. 4800万元 D. 1600万元
【案例分析题 示例】
南海物资总公司“泡沫箱”产品的发展战略
民营小企业以产品本土化优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。1994年该厂到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，为了海产品的保鲜和运输，缅甸每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。该厂对市场进行调查后发现，由于聚乙烯泡沫箱体积大，因而尽管其分量轻但运输成本却很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国售价是13~14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。
其实，看上生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难吓退了。因为缅甸是一个还尚未开放的国家，缺少建立现代化工厂的条件。该厂善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本低的投资环境，选准当地市场的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。
俗话说，商场如战场，企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。该厂为了能确定自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大作产品广告，吓走了那些也想走到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他们又不惜血本大幅度降价，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，终逼得国外商家望而却步，不敢竞争缅甸的聚乙烯泡沫箱市场。
由于产品本土化，使得投资成本降低，每只箱的市场售价13元人民币，比新马泰国家进口的泡沫箱每只便宜60元，却不能保持较高利润。强劲的竞争优势使得该厂不仅挤走了新马泰泡沫箱推销商，而且还扩大了泡沫箱在缅甸的使用范围。原先该厂生产的泡沫箱只是供装运海产品用，但由于其售价低廉使得日本和韩国在缅甸的电器生产商也纷纷转向该厂订购，用于包装电器。最近，该厂继投资泡沫箱厂之后，又办起了纸箱厂。此外，他们根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又起了一个鱼粉厂。
【问题】
1．  该公司采取的营销战略的基本特色是什么？
2．  你对该公司的发展还有哪些建议?
【参考答案的基本要点】
1、根据案例内容，该总公司进占缅甸市场的战略特色主要表现以下几个方面：
第一、以产品本土化优势开拓市场。缅甸用于鱼类产品包装的泡沫箱主要来自泰国、新加坡等，运输成本高，价格高于中国市场的6倍。
第二、实行低价市场战略，击退竞争对手。如每只箱仅13元人民币。
第三、在多种媒体上开展广告造势活动，吓走投资者。如在报纸上、电视上突出低价产品优势的销售广告。
第四、采取市场开拓战略把产品远销到日本。
第五、采取多角化经营战略，生产鱼片、鱼粉等产品。
2、该企业要继续发展要做好以下开拓工作：
（1）扩大规模，兼并联合。该企业规模不大，难以经得起市场竞争的冲击。要通过联合兼并或股份等方式，实行资产重组，优化资源配置。
（2）提高技术含量。技术进步是不以人们的意志为转移的，且用于泡沫生产的技术、原料、工艺以及相关产品都在不断地发生变化。企业要审时度势，提高泡沫箱的技术含量。
（3）向周边及海外其它国家扩展市场。
（4）以该产品为基础，多角化经营等。如渔产品的深加工、渔具等。

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