分子公司岗位业绩考核指标1123houwen.docx

中联重科营销系统分子公司
高管人员、销售人员和服务人员
绩效考核业绩指标组成表

新华信管理咨询公司
2002年11月

说明

1、 营销系统分子公司高管人员、销售人员和服务人员绩效考核按照集团《绩效考核手册》规定的时间和方式进行

2、 营销系统分子公司高管人员、销售人员和服务人员包括分子公司总经理、副总经理（含技术经理）、总经理助理、片区经理、销售人员、服务站长和服务人员

3、 如无特别说明，各级人员的考评人为各级人员的直接上级

4、 鉴于营销公司销售和服务体系人员的能力和态度在业绩中能得到较为充分的反映，营销系统分子公司高管人员、销售人员和服务人员只对业绩进行考核

5、 营销系统分子公司高管人员、销售人员和服务人员业绩考核最高得分为100分

分子公司总经理业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
权重
考评标准
业绩指标
销售计划完成率
财务部
40%
本项得分为：【（主机实际销售额/主机销售基本任务）*70%+（配件实际销售额/配件销售计划）*10%+（过期应收款完成额/过期应收款任务）*20%】*100分*本项权重系数（40%）

产品购销合同质量
产品购销合同
10%
每单产品购销合同存档，考核期末统一评分
主要内容：合同价格（40%）：超过底价的次数
合同付款方式（40%）：超过标准付款方式的次数
合同执行质量（20%）：转交法律处理的次数
本项得分为：考评得分（百分制）*本项权重系数（10%）
季度市场与管理综合报告
本岗位提交报告

15%
每季度初5日内向营销公司提交此报告，遇节假日顺延，内容包括：
市场分析：本季度市场拓展、网络建设的阶段成果、产品销售统计、回款情况分析、竞争对手情况分析、重点工程开工情况分析，推广工作完成状况
管理分析：本季度总部部门管理制度制定、执行，部门间合作状况，各片区销售与服务管理总结
下一步开展工作计划：下一阶段的销售、推广、培训的计划
工作建议：对于本阶段或下阶段工作的合理化设想与建议

考核末期衡量因素：报告上交及时(10%)、报告各部分内容全面性(30%)、分析质量（40%）、、建议合理性(20%)
未上交的报告按0分处理
本项得分为：季度报告平均得分（百分制）*本项权重系数（15%）
月度市场报告
本岗位提交报告
15%
每月初5日内向营销公司提交此报告，遇节假日顺延，遇季度报告则不提交月报告，内容包括：
市场内容：本月市场拓展、网络建设的阶段成果、产品销售统计、回款情况分析、竞争对手情况分析、重点工程开工情况分析，推广工作完成状况
下一步开展工作计划：下一阶段的销售、推广、培训的计划
工作建议：对于本阶段或下阶段工作的合理化设想与建议

考核末期衡量因素：报告上交及时(10%)、报告各部分内容全面性(30%)、分析质量（40%）、建议合理性(20%)
未上交的报告按0分处理
本项得分为：月度报告平均得分（百分制）*本项权重系数（15%）

费用控制
财务部
20%
本项得分为：【（业务费预算额度/业务费实际发生额度）*60%+（其他费用预算额度/其他费用实际发生额度）*40%】*100分*本项权重系数（20%）
业务费包括：招待费与回转费
其他费用包括：交通运输费，差旅费，通讯费
分子公司分管销售副总经理（总经理助理）业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
权重
考评标准
业绩指标
与分子公司总经理工作配合状况
分子公司总经理
10%
由分子公司总经理根据本岗位人员日常工作配合表现印象打分
本项得分：考评得分*本项权重系数（10%）
管辖区域内销售计划完成率
财务部
40%
本项得分=【（主机实际销售额/主机销售基本任务）*80%+（过期应收款完成额/过期应收款任务）*20%】*100分*本项权重系数（40%）
管辖区域内产品购销合同质量
产品购销合同
15%
管辖区域内每单产品购销合同存档，考核期末统一评分
主要内容：合同价格（40%）：超过底价的次数
合同付款方式（40%）：超过标准付款方式的次数
合同执行质量（20%）：转交法律处理的次数
本项得分为：考评得分（百分制）*本项权重系数（15%）
管辖区域内月度市场报告
本岗位提交报告
15%
每月初5日内向分子公司总经理公司提交此报告，遇节假日顺延，内容包括：
市场内容：本月市场拓展、网络建设的阶段成果、产品销售统计、回款情况分析、竞争对手情况分析、重点工程开工情况分析，推广工作完成状况
下一步开展工作计划：下一阶段的销售、推广、培训计划
工作建议：对于本阶段或下阶段工作的合理化设想与建议

考核末期衡量因素：报告上交及时(10%)、报告各部分内容全面性(30%)、分析质量（40%）、建议合理性(20%)
未上交的报告按0分处理
本项得分为：月度报告平均得分（百分制）*本项权重系数（15%）
管辖区域内费用控制
财务部
20%
本项得分为=【（业务费预算额度/业务费实际发生额度）*60%+（其他费用预算额度/其他费用实际发生额度）*40%】*100分*本项权重系数（20%）
业务费包括：招待费与回转费
其他费用包括：交通运输费，差旅费，通讯费

分子公司服务副总经理（技术经理）业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
权重
考评标准
业绩
指标
片区技术支持
本岗位工作纪录及工作总结
30%

分子公司总经理对该岗位人员的技术水平和处理疑难故障的能力印象打分
本项得分为：考评得分*本项权重系数（30%）
投诉败诉次数
相关部门工作记录
20%
本项得分：辖区内各服务站长投诉败诉次数指标平均得分*本项权重系数（20%）
质量与管理反馈月报
本岗位提交的报告

30%
每月初5日内递交分子公司总经理，遇节假日顺延，内容包括：
s 本季度新机开机台数及故障状况、故障原因、故障隐患
s 本季度原保有设备故障状况、故障原因、故障隐患
s 本季度所辖区域要求技术支持的故障状况、故障原因、维修解决办法
s 所辖区域服务管理状况包括：服务档案管理、设备档案管理、库存管理、服务人员考核情况、客户满意度情况
s 对各片区培训、片区及总部工作改进的建议
考核衡量因素： 及时性（10%）；信息全面性（30%）；分析质量（40%）建议的合理性及可实施性（20%）；
未上交的报告按0分处理
本项得分为：考评得分*本项权重系数（30%）
服务站费用管理
财务部
20%
本项得分为为：【（实际发生三包费用/计划三包费用）*60%+（其他费用预算额度/其他费用实际发生额度）*40%】*100分*本项权重系数（20%）
其他费用包括：交通运输费，差旅费，通讯费

片区经理业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
权重
考评标准
业绩指标
销售计划完成率
财务部
40%
本项得分为：【（主机实际销售额/主机销售基本任务）*70%+（配件实际销售额/配件销售计划）*10%+（过期应收款完成数额/过期应收款任务）*20%】*100分*本项权重系数（40%）

月度市场报告
本岗位提交报告
20%
每月30日向分子公司分管副总经理或总经理公司提交此报告，遇节假日顺延，内容包括：
市场内容：本月市场拓展、网络建设的阶段成果、产品销售统计、回款情况分析、竞争对手情况分析、重点工程开工情况分析，推广工作完成状况
下一步开展工作计划：下一阶段的销售、推广、培训的计划
工作建议：对于本阶段或下阶段工作的合理化设想与建议

考核末期衡量因素：报告上交及时(10%)、报告各部分内容全面性(30%)、分析质量（40%）、建议合理性(20%)
未上交的报告按0分处理
本项得分为：月度报告平均得分（百分制）*本项权重系数（15%）

客户档案管理
销售人员的客户档案
15%
本项得分为：销售人员相同指标平均得分*本项权重系数（20%）
片区费用控制
财务部
20%
本项得分为=【（业务费预算额度/业务费实际发生额度）*60%+（其他费用预算额度/其他费用实际发生额度）*40%】*100分*本项权重系数（20%）
业务费包括：招待费与回转费
其他费用包括：交通运输费，差旅费，通讯费

销售业务员业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
考评人
权重
考评标准
业绩指标
市场信息搜集
本岗位提交客户档案与市场信息周报
直接上级
40%
每周周六交片区经理，内容包括：
重点工程信息搜集、市场信息收集、竞争对手数据搜集

考核衡量因素：报表上交及时性（10%）、工程信息搜集全面准确（20%）、市场信息收集全面准确(30%)、竞争对手数据搜集全面准确（30%）、市场竞争策略合理化建议(10%)
本项得分：考评末期得分（百分制）*本项权重系数（40%）
客户档案管理
本岗位提交客户档案与市场信息周报
直接上级
40%
每周周六交片区经理
本项得分为：[（客户信息表数量得分）*50%+（客户信息表质量评分）*50%]*本项权重系数（40%）
客户信息表数量得分：每人每月须递交4或5份表单，每少一份，减20分，超过3份为0分
客户信息表质量得分：根据客户档案的准确、全面印象打分
遵守销售纪律
上级经理记录
直接上级
20%
工作时间内不得做与工作无关、违反销售规章制度的事情
每月发现1次扣20分，2次扣40分，3次或3次以上当月为0分。
本项得分：本项得分为：平均每月得分（百分制）*本项权重系数（20%）
² “市场信息搜集”与“客户档案管理”两项指标的考核内容都存在《销售人员的客户档案与市场信息周报》中，考评人根据周报中内容对两项指标分别打分
售后服务站长业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
考评人
权重
考评标准
业绩
指标

配件销售计划完成率
财务部
直接上级
10%
本项得分为：（配件实际销售额/配件销售计划）*100*本项权重系数
客户满意度
派工单记录
直接上级
30%
本项得分为：下属售后人员本项指标平均分*本项权重系数（20%）
质量与管理反馈月报
本岗位提交的报告
直接上级
20%
每月初5日内递交分子公司总经理，遇节假日顺延，内容包括：
s 本季度新机开机台数及故障状况、故障原因、故障隐患
s 本季度原保有设备故障状况、故障原因、故障隐患
s 本季度所辖区域要求技术支持的故障状况、故障原因、维修解决办法
s 所辖区域服务管理状况包括：服务档案管理、设备档案管理、库存管理、服务人员考核情况、客户满意度情况
s 对片区培训、片区及总部工作改进的建议
考核衡量因素： 及时性（10%）；信息全面性（30%）；分析质量（40%）建议的合理性及可实施性（20%）；
未上交的报告按0分处理
本项得分为：考评得分*本项权重系数（20%）

投诉败诉次数
相关部门记录
直接上级
20%
本项得分为：服务站服务人员相同指标平均得分*本项权重系数（20%）
服务站费用管理
财务部
直接上级
20%
本项得分为为：【（实际发生三包费用/计划三包费用）*60%+（其他费用预算额度/其他费用实际发生额度）*40%】*100分*本项权重系数（20%）
其他费用包括：交通运输费，差旅费，通讯费

售后服务员业绩考核指标组成表
指标类别
考核指标
信息来源
权重
考评标准

业绩指标
投诉败诉次数
派工单记录
用户投诉
培训部抽查
20%
根据派工单记录及客户投诉败诉考核，经服务站长或总部确认的投诉败诉
每月客户投诉败诉1次，扣10分
2次，扣20分
3次，扣40分，
超过3次为0分
本项得分：平均每月得分*本项权重系数（20%）
客户满意度
派工单记录
25%
根据派工单记录中客户对售后服务人员的打分确定该指标的分数
本项得分：客户打分*本项权重系数（25%）
售后服务工作表内容
售后服务工作表
上级抽查
20%
表单内容： 产品故障描述、故障原因分析、故障排除方法、客户反映的技术问题、客户的产品需求
考核末期衡量因素：报表真实性（20%）、报告各部分内容全面性(40%)、客户产品需求的有效性（20%）、合理化建议（20%）
本项得分为：考评得分（百分制）*本项权重系数（20%）
及时递交售后服务工作表
上级经理记录
10%
根据派工单，每次售后服务回来后24小时内递交售后服务工作表给服务站长
每月1次不及时递交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，3次以上0分
本项得分：平均每月得分*本项权重系数（10%）
维修成功率
售后服务工作表
25%
根据考核期内售后服务工作表计算售后服务人员维修成功的次数与维修次数的比率
成功率=（1/故障A维修次数+1/故障B维修次数+……）÷维修的故障总量
说明：以下三种情况不计入服务质量的统计：
片区上报了进口配件计划却没到货，造成不能进行维修
OEM厂商指定维修的重要零配件出现问题
质量原因造成的不可维修的损坏

成功率90%以上为100分
80~90%为90分
70~80%为80分
60~70%为60分
60%以下为0分
本项得分为：考评得分*本项权重系数（25%）