北京某经贸公司销售技巧.docx

销 售 技 巧

1、讲解要清楚、完整和全面
应该说，顾客由购买欲望转为购买行为，本身就是对推介产品的了解和认识过程，我们在为顾客介绍我们的产品时，必须传递准确的信息，便其符合顾客的购买欲望，满足顾客的需求，才能形成购买行为。
为了达到这一目的，在介绍中，语言要表达通俗易懂，讲解应详细，语言亲切，切忌操之过及，尽可能地把“漱芳斋”的特点、性能，以及对消费者的好处，与服饰搭配的方案都有包括进去，使顾客听完后对商品有全面的了解和认识，产生购买兴趣和行为，假如认为顾客听完介绍后仍未理解，这时，我们不应再重复介绍，以免引起厌烦心理，而应通过让顾客试穿的方式，来试探他对商品的喜爱和要求，并且引导他们成效。
2、介绍中排除竞争
在介绍中，不要采取贬低别人的方式来抬高自己的产品，因为，顾客不了解其他竞争者产品的情况下，贬低别人，无意中就为其他的产品作了宣传，使顾客知道有同类产品销售，这样，耳听为虚，眼见为实，顾客自然就会产生一种货比三家的想法，要等看了别人的货以后才决定购买与否，这样效果常常适得其反。其实我们的品种和产品结构均能满足顾客的需求，而且事实上要比其他竞争者产品胜出一筹，那么，我们用不着去担心竞争者，而是应该采取积极的方法，去找出公司产品的优点、长处，比如说品种多，选择的范围大，款式新颖，具有品牌优势或售后服务优良等，加以突出宣传，使顾客主动从市场上的同类产品中比较出本公司产品的优越性，而达成购买。
3、介绍中取信于顾客
顾客对自己不熟悉的东西，一般都怀着戒备心理和不信任感，那么，如何取得顾客的信任呢？首先对自己的产品能满足顾客的要求具有信心，只有自己喜欢自己的商品，才能让顾客购买，如果连自己都不熟知产品的真实作用，那么就无法取信顾客的信任，其次要耐心诚恳地听取顾客的询问，不厌其烦的将鞋为其试穿，商品的介绍毫不夸张，丝毫没有一种急于

成效或迫不急待想赚钱的心态等等，都有使顾客由衷地感到，您确实是为了满足他的需求，顾客才会把你看作是自己的生活参谋和购物顾问。
4、介绍应刺激需求
要让顾客产生兴趣，诱发需求，促成购买，可以说，需求是第一位的，购买是第二位的，顾客的购买行为由多种因素促成，包括需求，对商品的感受程度，购买习惯、个人消费观念等，因此，我们无论是向顾客传递商品的信息，还是向顾客讲解商品知识，都应该紧抓顾客的实际需求，运用咨询的口语，以自己情感、行为影响顾客，抓住顾客的心理，情绪、诱发，激励顾客的购买动机，趁热打铁，引导其作出购买决定。
可以以老顾客为例，介绍穿鞋的体会，列举商品的销售量，来证明商品的受欢迎程度，也可在平时加强店内陈列、灯光、清洁，同时产品的优质证书和导购员有感染力的语言都有能提高商品的销售附加值，烘托产品的档次，从气氛及布鞋的历史渊源打动其侧隐之心。
5、重视语言艺术
介绍语平时要几经准备，做到确切、实在、恰如其分，真实地反映布鞋的主要功能和特点，尽量少用“最”字，讲自己的商品“最好”、“最结实”，这种急于表现商品提高销售成效率优点的语言会引起顾客的怀疑心理，同时也尽量少用“便宜”这类词，这样易使顾客产生商品低质量的联想，要体现物美价实，我们可以说，“这款鞋不贵，与市场上的同类商品相与，它确实是物超所值”，在顾客举棋不定的时候，我们不要说：“要不要”“买不买”？而要引导顾客决定，“选这款还是选那款？”“挺合适您的，我替您包起来行吗？”
6、把握一个“度”
做什么都有该有“度”，也就是说原则。介绍商品时要热情，但应该把握分寸，对不同的类型的顾客用不同的方式，有的顾客喜欢独自挑选取，对这类顾客要保持一定的距离，但要密切关注顾客的动向，一旦顾客在某商品前停住或询问时，要热情介绍。有的顾客没有主观，喜欢询问同伴的主张，对这类顾客则要多提及其同伴，博得同伴的共鸣，因为同伴的决定基本上就代表了该顾客的决定。有的顾客表现得懂行，会跟你说很多商品的情况，这时，你可以面带微笑的听，让顾客觉得得到你的重视，介绍的时候，你可以说“您真的专业，您参谋参谋这款怎么样？”，总之，要让顾客觉得在这里购物确实愉快，从顾客进店到出店都要照顾到，不卑不亢，适度热情，不要让人觉得人走茶凉，这也是最起码的商业礼仪。我们不但销售商品，同时出也是在传输一种企业文化。

导购规范和导购技巧

一、导购员的角色
卓越的品牌宣传员
漱芳斋的形象代表
陈列艺术家
布鞋专家
服务精英
二、导购员的素质
过硬的产品知识
有效的销售技巧
娴熟的陈列展示
深刻的服务理念
全面的运营能力
三、漱芳斋人的服务礼仪
仪表：
亲切和灿烂的微笑；
统一规范的服务——和谐、整洁；
制服——统一工作服，佩带工号卡；
头发——清洁无头屑，不染夸张色；
脸部——化淡妆；
双手——不涂夸张指甲油，不带夸张饰物，1—3件刚刚好；
味道——保持清洁好习惯，没有体味和口腔异味。
举止：
站立——抬头、挺胸、收腹、双脚成丁字，右手搭救在左手上包住左
手手指；

语言——目光和顾客接触，招呼“您好，欢迎光临”，“您慢走，欢
迎再次光临
接听电话：
铃响三声以内必须接听：
接呼开头用语——您好！漱芳斋布鞋
接听结束用语——再见！
等对方挂断电话后再挂断
接触顾客：
引导顾客看商品
跟随顾客选商品
向顾客介绍商品
收银：
清点商品
双手接递——唱收唱付——“收您XX元，找您XX元，请收好；”
体贴提示——请保管好您的单据，凭票可享受漱芳斋的售后服务。
漱芳斋销售八步曲
招呼：声音清晰洪亮，动作斯文有理；
接近：确定型的顾客——主动接近、直接推荐、开放式询问;
消遣型顾客——友好问候、破冰方法
接近顾客的最佳时机——顾客再次回到店里，在一个商品前停住脚步，眼光盯在一个商品上，和同伴低声商量，专注找某商品，抬头找导购员；
了解和介绍：
知己知彼，百战不殆——继续用开放式的提问，深度了解顾客需求；
投其所好，抓重点，吸引注意力，
主动展示商品，刺激购买欲望，重视决策人的意见
其它——了解现有库存情况
了解品牌优点
试穿服务
处理异议；
不和顾客争论
不轻易放弃
仔细聆听，表示理解
转移顾客的注意力，不勉强，寻找新的话题，加强情感沟通，达成交易：
方法：假设成交，提供选择，敦促顾客，淡化情绪，强调感性诉求
多多发展会员，扩大消费群，
理顾客的常见抱怨
仔细倾听，发现问题，寻求解决方案

漱芳斋产品知识

千层底介绍：第一页简介上有详细介绍。
聚胺脂底：黑色底为主。优点：防滑、轻便、耐磨等。
硫化底： 黄色软底为主
优点：防滑、柔软、耐磨、轻便等，特别是适合老年人。
牛筋底：黄色硬底为主。
特点：经济、耐磨防滑舒适。
漱芳斋鞋垫：“百病从寒起，寒从脚下生”，脚，中医自有“人体第二心脏”之称，脚底8大空位，24个反射区直接影响到全身的器官，而身体的疾病也会在脚掌上反映出来，也值得去悉心呵护。本品牌均采用环保材料，结合中医疗法，具有防臭、透气、吸汗等功能，均可轻度刷洗晾干，不可揉搓或不置水中浸泡，建议两双交替换用。

2.28.202518:0718:07:2425.2.286时7分6时7分24秒2月. 28, 2528 二月 20256:07:24 下午18:07:24
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