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国际贸易参展商业计划书

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目 录

一、前言
二、展会介绍
1、
2、
三、参展时间、地点
四、人员培训
五、参展背景
六、产业与产品介绍
七、参展营销策略
八、参展目标规划
九、参展安排
十、参展物料
十一、财务预算
十二、注意事项
十三、总论

一 前言

随着经济的发展，手提电脑的需求大大提高，随之保护电脑，并方便携带的电脑包也渐渐地受人们的欢迎。
v 本次参展的目的是为了借用展会较好地宣传易合电脑包产品形象，收集展会中目标客户的信息资料，同客户增进沟通了解，并与客户洽谈交易。
v 本次参展，推出手提、双肩、内胆、平板四类系列，主要是体现公司在产品设计方面的实力和产品的丰富性与新颖性，以及在产品形象包装与概念策划推广方面的专业性。
v 本次参展策划方面，将不局限于展会本身，同时也包括了展前针对客户的通知（新闻、邀请等）、展后的客户联络工作、媒体宣传，广泛推广。

二 展会介绍

v 会展名称：2011第109届中国进出口商品交易会(109届广交会)
v 展览时间：2011年4月15日---2011年5月4日
v 会展场馆：中国进出口商品交易会展馆
v 会展描述: 　中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有逾五十年历史，是中国目前历史最久、层次最高、规模最大、商品种类最全、国别地区最广、到会客商最多、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。   
　　广交会由48个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。 
   广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊。

三 参展时间与地点

参展时间：2011年4月15日（应提前三天安排布展工作）
参展地点：广交会展馆D馆

四 人员培训

1.培训内容和步骤可以分为三部分，安排如下：
情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等。情况介绍的目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。首先相互自我介绍，培训者和接受培训者自我介绍，不仅要介绍姓名、工作，还要介绍在展览方面的知识和经验。展出介绍，包括展览会和展台情况。展览会情况，包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展台情况包括展出意图、展出目的、目标观众、展台位置、展台序号、展台布局、展出工作的整体安排等。展出活动介绍，包括记者招待会、开幕仪式、馆日活动、贵宾接待活动等，并对展台人员提出相应的工作要求。展品介绍，要详细介绍每一项展品，其性能、数据、用法、用途等。市场介绍，包括销售规模、销售渠道、规章制度、特点习惯和销售价格等。
工作安排。向展台人员布置展台工作，并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道、理解展出目的；布置展台工作，包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作以及后续工作等，进行分工，提出要求；管理安排，包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等；行政安排，包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。展出主要是为了成交，展台工作准备就是围绕此开展，包括市场调研、准备货源、准备产品资料、准备贸易条款等。

　　技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。展台工作与其他环境下的工作有所不同，即使是有经验的推销人员也应接受展台技巧培训。可以使用模拟方式并应准备完善、系统的培训资料。另外，如果可能，要培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感
1、培训形式：采用光碟播放形式。
2、.培训费用：为减轻企业负担，本次培训不收取任何费用。
3、.培训时间：2011年4月1日—2011年4月2日 下午2：00
4、培训地点：公司

六 参展产业与产品介绍
1．产业介绍
放眼全球，美国市场的笔记本销量已经超越了台式机，不可置疑，这一趋势正在迅速在全球范围内蔓延。在笔记本大量进入寻常百姓家的时候，可能消费者更多关注的是笔记本的品牌、配置、价格、外观、重量、性能等指标，这些当然都是无可厚非的。不过对于笔记本在携带过程中的安全问题，很多数笔记本用户还没有真正重视，也缺乏正确选择电脑包的能力。
电脑包产业的发展现状
　　随着人们生活和消费水平的不断提高，各种各样的箱包已经成为人们身边不可或缺的饰品。因此，电脑包产品在实用性上要有所加强，装饰性也要有所拓展。
　　根据消费者品位的改变，电脑包的材质更加多样化，真皮、PU、涤纶、帆布、棉麻等质地箱包引领时尚潮流。同时，在越来越标榜个性的时代，简约、复古、卡通等各类风格也从不同侧面迎合时尚人士张扬个性的需求。笔记本包的款式也由传统的手提式向双肩式、内胆背包、平板电脑包、单肩斜跨包等拓展。
　　中国是箱包生产大国，国内已经形成广东花都、福建泉州、浙江平湖和河北白沟四大PVC包袋生产制造基地。
　　国际箱包市场存在巨大的需求空间，直接促进了中国电脑包类产品的出口增长，使得电脑包出口取得稳定增长良好势态。2007年全年中国箱包出口金额108.1亿美元，同比增长24.21%，出口数量77.79亿个，同比增长21.56%。
　　在电脑包出口方面，中国箱包企业应不断提高自主研发能力和技术装备水平，增强企业的营销能力，扩大出口渠道，进一步加快走向世界的步伐，逐步实现由产品输出到资本输出、品牌输出的转变，打造一批在国内外叫得响的知名品牌，增强产品国际竞争力；同时密切关注国际安全、技术检测标准，避免贸易摩擦的发生。
近年来，电脑包的发展趋势是比较迅猛的，而且受到了时尚人士的关注，具有很大的消费潜力。
2.电脑包的市场现状
我们都知道现在笔记本市场火爆，那么笔记本包又如何呢？根据专业人士分析，目前笔记本包市场相对比较混乱，虽然有几个不错的品牌，但还没有形成真正的品牌效应。目前，电脑包的品牌主要有包、原装包、仿制包（Z牌包）等几种，其中原装包大多数为购买笔记本时附赠，根据品牌不同，质量、价值也有所不同，一般来说，IBM、HP等国际品牌原装包质量最好，但真品非常罕见（真品大多被商家直接扣下，单独销售以换取高额利润）；其他品牌原装包质量参差不齐，但基本能保证安全性。现在市场上常见的品牌主要有森泰斯、泰格斯、贝尔金、天盾等几家，他们的市场定位也各有不同，但在质量上都会有相应的保证。仿制包的情况则更加复杂，我们不排除Z牌也有精品的可能，但这种情况少之又少，也许很多Z牌产品能够模仿品牌包、原装包的外形，但内在品质却有天壤之别，只不过它们的价格十分低廉，往往能够诱惑消费者，目前的市场份额极大。如果从产地上分，中关村市场上的品牌包大多来自于广东、福建一带的正规工厂，而Z牌电脑包则主要出自河北的手工作坊。用料节约，没有研发成本，而且运输方便，所以Z牌电脑包的价格优势十分明显。
3.产品介绍
◆产品材料：采用韩国进口材料制造，高密度高耐磨。
 ◆产品特性：具有轻便，结实，防水，防尘等功能。
 ◆外部五金：采用锌铬合金制造---永不生锈，坚固耐磨。
 ◆电脑包里布：采用的材质是高密度耐磨面料。
 ◆保护层材质：内胆包采用防静电高密度PE棉，具有防静电，高防震。
 ◆产品构造：包内合理的设计空间，在使放置的笔记本得到安全保护的同时，还可同时放置您的文件夹， PDA，手机，MP3等用品而不影响包的整体效果。
 ◆产品设计：产品在色彩与款式的搭配上引领国标数码商务包的流行风向，奖时尚与实用结合为一体，让拥有它的人每一刻都感受到时尚和愉悦。
◆产品款式：手提电脑包
手提电脑包
双肩电脑包
内胆电脑包
平板电脑包
单肩斜跨电脑包
（附上图片）
4.品牌介绍：

七 参展营销策略
1．刺探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给我们公司要以何种产品参展提供重要参考。
2．邀请模特在展会现场展示产品以吸引潜在客户，再进一步下订单。
3．在参展前和参展期间，安排人员在展馆内外分发宣传单，最大限度最大范围寻找目标客户。
4．努力通过各种方式留下客户的联系方式和相关信息，在相关节日送出我们公司的温馨祝福甚至礼品，为以后长期联系和贸易打下坚实基础。
5．我们公司在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。
6．必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高、比较熟悉外贸及参展业务的工作人员。
7.乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步，所以展会结束后，我们的业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。
8.铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。 　

九 参展安排
展前：
　　A,展台准备：
　　1，参展主题的确定：您的电脑保护专家
2，展位的确定: 1D29展位3M×6M标准展台

　　3，展位的布置
　　包括：物料准备；展台总体设计（不仅要恢弘大气，更要体现新颖和创意）；
　　B,代理商邀请及策略：
　　1，由工作人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会，
　　2，准备礼品
　　3，制作印有公司标志和名称的挂绳在现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意挂在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传。

展中：
　　产品促销活动：
A， 促销政策的实施，当场签订合作的客户给予一定的优惠　　
B，当场签订的代理商可以按条件获得MP3,摄像机，数码相机等赠品
　　媒体报道：
　　2，公司网站进行同步报道
　　3, 各大媒体报道
　　4，网站各大论坛/BBS/博客的宣传
　　5，其他活动策划

展后：
　　1，整理客户信息，对客户及时联系沟通
　　2，这时的宣传主要是针对展会所洽谈的客户的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。
　　3，网站的后续报道。

十 参展物料

1、宣传资料：
　　A、代理商邀请函；
　　B、公司简介；
　　C、公司广告服；
　　D、产品宣传册；
　　E、海报；
　　F、赠品；
　2、洽谈资料：
　　A、名片
　　B、相关合同书
　3、服务资料：
　　A、客户资料统计表
　　B、嘉宾签到簿
　　C、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。

十一 财务预算
费用
价格（元）
展位租赁费
5688
布展费用
10000
宣传物品制作费
1000
媒体费
3500
人员住宿饮食费
1200
明星代言费
3000
共计

十二 注意事项
1、          展会前提前办理好各项手续。
2、          布展要按照上海新国际博览中心要求进行，注意安全。
3、          展前列出参展物品清单，来去依据物品清单整理东西，以免丢失或遗漏。
4、          展前、展中关注重要嘉宾的行踪，及时热情接待。调动会展的气氛。
5、          展会上不准吸烟、吃小食品.
6、          衣着整洁。男士：上身穿无花纹浅色有领短袖上衣，佩带领带，下身为长裤；女士：上身穿无花纹浅色有领短袖上衣，佩带领带或领结，下身为裙子。
7、          佩戴胸卡、精神饱满、注意形象。
8、          参展期间每天开晨会和晚会，布置和总结一天工作。

营销策略
会展前：
1、 派发会展宣传单：宣传单上包括会展的总体照片，产品介绍，以及公司简介等。宣传单的制作可按会展的布局风格来量身定做，运用大标题来吸引顾客注意。
2、 会展的布局：会展布局的色调与产品相结合。会展采取格子式摆放产品，同一价格不同品牌的产品紧密相连，重点的产品摆放在正对门口的那一侧，重点产品旁边摆放一些价格一样质量稍差的产品，用来烘托重点产品的高质量，达到暗示顾客同样的价格买到不同的质量。
3、 顾客资料卡的制作：资料卡主要包括顾客的姓名，年龄，出生年月日，职位，收入，以及对我们产品的评价及意见。为以后的顾客联系打下基础。
会展中：
1、 运用人员营销策略：主要工作人员向顾客介绍产品，运用有形展示来获取顾客满意度。
2、 运用产品营销：通过产品的布局，产品的性能以及其他外在条件来吸引目标顾客。
3、 情感营销：在会展中，注重顾客，针对顾客的特点来销售产品，满足顾客的需求心理，使顾客满意而归，有效处理顾客关系，并让顾客甘愿留下自己的基本资料或者卡片。
4、 赠送礼品：礼品的设计与产品有关联，礼品中附带一张业务员的名片以及公司简介和产品介绍。
会展后：
1、 根据顾客的基本资料，在适当的时候适当给顾客送上一份祝福。
2、 留心顾客的购买动向，适时向顾客介绍产品。
3、 和顾客发展友好关系，挖掘潜在顾客。