某某年度全国经销商政策.docx

2009年度全国经销商招商政策

车用香熏油

目录
一．招商背景
1. 谁让我们的眼睛看不到汽车香精油香水行业的美好“钱景”？
2. 键科集团企业简介。
3. 键科汽车香精油香水项目简介。
4. 品牌定位及发展策略
二．招商政策
1. 键科招商理念
2. 经销商资质要求
3. 独家经销权政策
4. 经销商运作方式
5. 销售范围界定
6. 价格政策
7．第一年底最低销售任务
8．结款方式
9．防窜货砸价惩罚政策
10．返利政策
11．市场支持政策及费用支持
12. 售后服务政策

一．招商背景
1．谁让我们的眼睛看不到汽车香精油香水行业的美好“钱景”？
谈到汽车香水，80%以上的车主表示不信任：头晕过敏，有害健康！
谈到汽车香水，汽车香水的批发档主都表示自己不会用。
谈到汽车香水，50%以上的经销商连连摇头：利润是高，但不好卖，款式变得快，香水容
易变质。我都压了一个仓库货。
谈到汽车香水，超过20%的美容店老板都表示要撤掉专柜。
谈到汽车香水，超过80%的汽车用品店销售人员说：我们在忽悠消费者，连我自己都不知
道这个香水到底好不好？
……………………………………..
曾经何时，汽车香水让车主争相购买，让经销商赚的盆满钵满，现在是怎么了？销量直
线下滑，利润大量缩水。车主一再谨慎思考，我是否真的需要这个既可以摆设，又能散发一
些香味的东西？

什么时候，汽车香水能像人体香水那样，营造深厚的香水品味和文化？至少，能让车主
放心的购买汽车香水，用香水表达自我品味和个性诉求。

汽车香水市场的恶性竞争，吸引车主眼球的香水台座竟然造就了汽车香水的“买椟还珠”。一再升高的瓶座造型投资，一再下降的汽车香水出厂价格，严重压缩了汽车香水本身的投资。香水的品质工艺也随之在下降，工业酒精、化工香精充斥着汽车香水市场。
是汽车香水市场毁灭了自己的“钱途”！

汽车香水市场从此一蹶不振了吗？
汽车香水市场的出路在哪里？

车主的个性需要得到张扬！品味需要得到认同！
市场需要真正好的汽车香水！

中国公安部交管局７月３日消息，截止２００８年６月底，私人汽车３８，８５３，３０８辆，占汽车保有量６１，２２１，７５０辆的６３．４６％。

3885万辆私家车，就是汽车香水的巨大市场。
每一个接触私家车主的场所，就是汽车香水的潜在销售场所。在这些销售场所，每天都会有汽车香水的销售发生。
但是，机遇是给真正健康高品质汽车香水的！！！
机遇是给真正懂得汽车车主购买习惯和动机的商家的！！！
机遇是给真正做高品质汽车香水文化的厂商的！！！

回归汽车香水本质文化，去除汽车香水“买椟还珠”的产品设计歧途，香水品质与外观设
计齐头并进，这是汽车香水重振市场的出路所在。
满足车主健康美好的车生活和个性品味诉求的需求，整合厂商资源，为车主传递汽车香水健康车生活理念，这是汽车香水市场重新升温的方向所在。

2.键科集团企业简介
键科集团涉足的行业包括：室内香薰、汽车用品、化工、物流、照明、通讯、医疗科技、酒店、学校、工业园等。
键科集团主体企业深圳市键科实业有限公司于2002年7月创办，主营家居香薰产品；
2004年9月深圳键多实业有限公司成立；
2004年11月香港键多实业有限公司成立；
2005年2月键科（中国）销售中心成立，主营车用香薰产品；
2005年9月正式与日本丰田公司合作，配套生产点烟器类香薰产品；
2005年7月正式与沃尔玛全球采购中心合作；
2005年8月正式与马自达合作；
2005年12月键科公司通过英国国际零售业商品协会认证，颁发brc认证证书；
2006年2月键科、键多公司通过ISO-14001国际环保体系认证；
2006年3月通过中国条码中心认证；
2006年4月电子产品相继通过CE、UL等认证；
2006年7月深圳市键科实业有限公司被评为深圳市民营科技企业；
2006年7月成功申请电子点烟香薰器水晶花产品发明专利；
2006年11月深圳键科研发中心成立；
2006年12月创办键科亿通光纤科技有限公司成立，同华为、中兴、中国联通等客户合作；2007年6月键科、键多公司通过ISO9001：2000国际质量体系认证；
2007年6月与迪士尼签定合作协议；
2007年10月启动湖北工业园建设；
2007年11月键科光电科技有限公司成立；
2008年3月键科光电浙江办事处/中山办事处/澄海办事处同时成立；
2008年8月创建注册迪美时/森帝尔/诺兰帝汽车用品品牌；
2008年10月键科公司成为国际香精香料化妆品协会理事企业。

3.键科汽车香精油香水项目简介
键科集团主体企业深圳键科实业自成立之日起，一直专注于天然香精油香水香薰市场。与美国AERONA公司、香港悦星公司战略合作，开拓欧美家居室内香薰市场。截止2008年，所供应产品已占欧美30%以上市场份额。并先后与日本丰田、马自达，壳牌石油，迪斯尼及沃尔玛全球采购中心签订长期ODM\OEM合同，专业生产车内香精油香薰产品。
鉴于中国国内车内香水一直处于 “重外形不重香水品质”的恶性竞争状态，但键科核心竞争力在于拥有全球最先进的香薰设备生产工艺和全球最顶级香精油香水的稳定采购来源。键科一直谨慎等待中国车用香水市场回归 “重香水品质”的经营氛围。
08年全球经济危机严重影响中国，也严重影响车用香水的市场总体销售量，谨慎消费的中国车主开始理性对待车用香水这一和自身健康车内生活有紧密联系的时尚产品。开始关注车内香水的天然环保健康特性。
在这一看似不景气的车用香水市场大环境下，键科认为这是汽车香水开始回归真正“健康天然、时尚美好”的巨大契机。键科有责任与汽车用品经销商共同举起真正纯正天然汽车香精油香水的市场大旗，满足汽车消费者对于“健康美好车内生活”的需求。
键科重回国内汽车香精油香水市场，依然坚持“卖全球最顶级的香水和香薰技术 送市场最时尚市场瓶座”的产品设计和市场经营理念。
为满足广大车主消费者真正美好的健康车内生活需求，键科期待与国内汽车用品市场各路英雄豪杰共谋发展大计，共谋 健康环保 汽车用品 的“美好钱景”！！

二．招商政策
1．键科招商理念
帮助客户成功，同时成就自己。
合作创造价值，共赢创造未来。

2．经销商资质要求
1）独立法人资格
为保证健康合作，诚信经营以及区域市场品牌推广和市场策略操作的持续稳定，申请代理键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油的经销商商友必须是经工商局正式注册的独立法人有限责任公司或股份责任公司，有固定的经营场所，具备独立的民事行为能力，能够承担独立的民事责任。

2）良好的经营信誉
为创建和保持区域市场品牌美誉度，吸引和保留重复购买的高满意度客户，键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油经销商在消费者、供应商、租赁场所业主等商圈中不具有提供低劣服务、销售低劣产品、拖欠应付款等不良记录和口碑。键科营销中心在获悉相关不良口碑信息经查实，将提高次年合作门槛直至改善或解约。

3）经营理念
● 注重自身品牌建设
为创建消费者心目中真正的名牌，键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油坚持为消费者提供“真正健康美好车生活”的经营理念。我们需要经销商商友高度重视自身品牌建设，和我们共创高知名度和高美誉度的经销商企业品牌和键科产品品牌。
● 回归真正的汽车香水文化
键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油致力于塑造纯粹的汽车香水文化，经营全球最高品质的汽车香水和香薰技术，我们需要具有同样经营思维的经销商与我们一起满足消费者对高品质健康汽车生活的需求。

4）积极的营销理念
为保证双方合作开拓区域市场能够快速有效和持续进行，需要经销商变“坐商”为“行商”。在市场营销上与键科共同积极投入，具体表现为提供专业、敬业的合作项目负责人，和键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油 派驻当地的区域(城市)经理一起为零售终端和消费者服务。
5）终端网点要求
鉴于键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油将目标消费者定位于追求高品质健康汽车生活，拥有独立生活品味的目标消费群体，键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油要求零售终端网点为立志长期经营、塑造门店金字招牌、关心消费者利益、追求门店长远利益的汽车后市场经营商户。类型如下：
汽车4S店
美容连锁分店
美容单店
汽车用品超市连锁分店
汽车用品超市单店
车友会
电子商务网络门店
为充分满足区域目标消费群体的购买和服务便捷性，以及享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油终端专业导购服务，我们要求零售终端至少有不少于2平方米面积的香水展示专区，至少具备一名固定工作人员负责键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油的导购工作以及店内促销活动。并且按时参加键科营销中心在当地或深圳总部组织的终端营销培训，并接收相关培训考核。
为保证双方共同商议、为目标消费群体量身定做的促销宣传品能在终端得到彻底执行，我们需要终端全力支持全年度按季节设计的终端促销活动。

6）启动资金要求
为保证下游零售网点的全品类铺货，我们要求经销商首批进货能达到满足该最低要求的数量，能保证在每个目标消费群体接触的零售店感受到键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油的完美健康汽车生活魅力。

3．独家经销权政策
1）经销权的独家性质
为保护经销商独立完整的市场利益，取得独家经销权的商友在所签订区域内将享有如下权利：
●经销商在合同期内享有区域独家代理经销权利。
● 独家经销权可签订1—5年，但年度具体条款一年一签。在合同有效期内，键科诺兰帝、迪美时、键科健康车用香薰油不得在同一区域发展其他经销商。
● 独家经销商将享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油在区域市场全套品牌推广和助销支持。具体支持政策请见《市场启动计划书》、《年度品牌推广和促销计划书》。
● 独家经销商将享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油严谨的价格保护和区域防窜货保护。区域防窜货及砸价控制措施请见销售范围区域限制与保护条款。
● 独家经销商将享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油月度销售量梯级销售量达标奖励和订货累计区域促销费用支持。具体奖励政策及促销费用支持政策请见销售返利及激励政策条款。（键科品牌不在返利和促销支持之内）
● 独家经销商在合同期限内每年度结束，在未完成年度区域最低销售量的情况下，键科有权单方面终止合同。（键科品牌不在销售额累计范围之内）

2）独家经销权的取得条件和保留条件
● 认同键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油品牌定位及区域市场经营策略
● 拥有包含:
汽车4S店
美容连锁分店
美容单店
汽车用品超市连锁分店
汽车用品超市单店
车友会
电子商务网络门店
至少两种类型在内的下游零售终端。
终端数量按照ABC经销商级别要求不同数量（供参考）：
ABC经销商级别划分请见经销区域销售范围条款
参考标准如下：
经销商代理区域市场级别
区域第一年度终端
数量目标
A
80
B
50
C
30
● 首批订货量能保证每个终端两整套铺货样品的标准展示数量，再加半个月预期销售量（每日各类型分别一只）的备货库存。
● 设立专人负责键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油项目，并按时参加由总部组织的年度培训和年度或半年度品牌推广和促销计划部署会议。（键科负责参会地点所有食宿费用）
● 独家经销商必须承诺完成每个合同周期约定的最低销售额。
● 独家经销商必须承诺配合键科集团营销中心做好本区域客户投诉处理工作，为本区域客户满意度负责。
● 独家经销商必须承诺配合键科集团营销中心为下游零售终端做好终端促销支持服务和培训服务。

4．经销商运作方式
独立的企业法人运作。
承担在本区域内货款回收及非产品品质问题造成的债务纠纷。

5．销售范围界定
1）经销区域
合同约定。
2）经销产品
各级别经销商在所负责区域内必须同时经销键科诺兰帝、迪美时全系列产品，键科品牌为可选经营品牌。键科集团营销中心在当年度11月公布次年新产品上市计划表。
3）区域限制与保护
各级别经销商只限于在各自负责区域内发展和服务零售终端。各级别经销商不得跨区销售。惩罚政策请见“激励及惩罚政策条款”。
键科集团在出货前，将对每一个产品单独打印区域编码，并用IT系统保存以便追踪查询。
4）价格保护
键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油将对经销商提供有竞争力的利润空间并实行价格调整提前通知政策。键科集团营销中心如因为原材料下降、上调或因实施市场竞争策略而下调、上调价格，将在价格调整前一个月通知经销商，在通知发布一个月内按照原有价格政策结算。在一个月后经销商进货按新的价格结算。
键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油将对经销商所在区域提供价格稳定保护政策支持。对违反价格策略的经销商施以重罚，罚款数额将在查明砸价影响区域后，次年以影响程度比例为参照，以货物形式赔偿给受冲击区域。
砸价和扰乱价格行为处罚政策请见奖励及惩罚条款。

6．价格政策
键科诺兰帝、迪美时健康车用香薰油将实行全国统一终端零售价，价格调整全国统一联动。
请见经销商合同

7．第一年底最低销售任务
请见合同。如达不到商定最低销售额任务，键科有权单方面终止合同。

8．结款方式
诺兰帝、迪美时、键科均采用现款现结、款到发货模式。
提供滞销品六个月内退换货保障。

9．防窜货砸价惩罚政策
键科营销总部将在每批次出货前，喷码区域编号并储存以便查询。
每在同一区域市场查出另一区域批量产品5000元以上，以零售终端价计算，全额扣除发现之当月返利。多次累计。经销商大会时，此罚款赔偿给被冲货区域，以货物形式支付。
每发现区域出现一次未经总部批准的经销商出货价或零售终端出货价低于标准出货价10%以上，扣除经销商当月返利。多次累计。此罚款平均赔偿给未发现砸价的各区域经销商，在经销商大会时以货物形式支付。

10．返利政策
键科对经销商提供月度返利模式，以当月累计提货量为返利基数。返利以现金或货物形式返还。

月度累计提货量
返利比例
3万
2%
5万
3%
8万
4%
10万
5%

11.市场支持政策及费用支持
1）区域市场启动计划
（详情请见《区域市场启动09年度市场启动计划》）

在区域市场启动之初，键科将以经销商首批订货额20%费用投入该区域市场以协助经销商启动市场。

2）区域市场促销支持。
l 键科提供每批订货5%的促销费用支持（不记首批订货）。年度内可累积。该费用由键科为每位经销商建立帐户保管，该费用所有权属于键科，经销商在该费用限额内提出申请，由双方协商使用。在年度内该费用未使用完，将清零。
l 此费用使用范围：
促销物料
展架、传单、海报、试用装等
区域市场促销活动
订货会、培训活动（第一年度计划内培训会免费支持，经销商主动要求的培训会要扣除费用）、媒体广告

l 费用按照促销物料成本和区域促销活动成本 支付（以货物形式支付）和冲抵。
附物料成本
物料
成本
展架
160元
海报
12元
传单
0.一三元
试用装
2.5元
手袋
3.6元

区域促销支持计划请参考《区域市场2009年度品牌推广及促销手册》。
l 费用支付方式
费用由键科营销中心统一建立经销商对应帐号保存，按照经销商累计进货额度比例逐渐累计。由经销商提出促销申请，键科营销总部与经销商共同设计促销方案。促销方案经键科营销总部批准后，总部发出促销物料，由区域经理及城市经理监督执行。促销物料按成本价从促销费用帐号中扣除。如需在经销商当地购买物料，费用由经销商先行支付，然后由键科营销总部以货物形式返还。
年终费用未使用完，自动清零。
市场启动之初的费用由营销总部按照20%比例承担，但首批订货额不计入促销费用预
算计算基数。

12．售后服务政策（合同另行详细规定）
1）订单处理流程
经销商按照键科标准订单格式填写订单，并指定物流公司提交键科营销中心
键科营销中心根据经销商现有储存和销售量预测审核合理订单量，并审批
键科营销中心发出付款通知，并按照订单数量备货
键科营销中心帐户收到经销商货款后，立即按照指定物流公司发货
键科营销中心将发货单传真至经销商，并监控物流公司货运进度
经销商收到货后，回传到货通知单至键科营销中心

2）物流
货物采取第三方物流公司运送方式或经销商自提。
物流公司由经销商指定，如经销商无指定，则键科公司提供物流公司名单供经销商选择。
物流费用由经销商提供。键科强制经销商向物流公司缴纳货物保值赔偿费用。
3）退换货政策
键科承诺滞销商品六个月内退换货，但往来费用由经销商承担。退货费用计入下批货款中抵扣。如因为质量问题所产生的退货，物流费用由键科承担。
键科要求退换货商品保持商品和包装完好，如商品或包装完好，则按照损坏成本价格向经销商扣除费用。

深圳市键科商贸有限公司地址：
深圳市宝安区龙井路一号东江豪苑28楼B1
键科集团生产基地：湖北省宜都市键科大道键科工业园
服务热线：0755—29994511、27753612
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