学习情境7-分销渠道的设计与管理.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,*,学习情境7 分销渠道的设计与管理,项目任务7.1 分销渠道的设计,一、,分销渠道的含义,分销渠道也称分销通路或销售渠道，是指产品在其所有权转移过程中，从生产领域进入消费领域所经过的途径。,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,二、,了解分销渠道的类型,1.,分销渠道的长度和宽度,（,1,）分销渠道的长度,生 产 者,零售商,批发商,批发商,零售商,中转商,零售商,消 费 者,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,（2）分销渠道的宽度,1,、密集性分销,2,、选择性分销,3,、专营性分销,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,密集分销策略,选择分销策略,独家分销策略,渠道的长度和宽度,长而宽,较短而窄,短而窄,中间商,数量,尽可能多的中间商,有限中间商,一个地区一个中间商,销售成本,高,较低,较低,广告任务承担者,生产者,生产者、中间商,生产者、中间商,商品类别,便利品、消费品,选购品、特殊品,高价品、特色商品,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,2.整合渠道系统,（1）垂直市场营销系统,（2）水平渠道系统,（3）多渠道营销系统,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,3.网上直销,(1)面对个体消费者的网上直销模式,(2)面对企业的网上直销模式,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,三、,分析影响分销渠道选择的因素,1、产品因素,单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品,2、市场因素,购买者数量、购买习惯,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,4.竞争特性,5.企业特性,6.环境特性,3.中间商特性,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,任务情境7.2 分销渠道管理,一、分销渠道管理,1、认真选择渠道成员,2、有效激励,（1）直接激励,（2）间接激励,3、定期评估,4、适时调整,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,二、渠道冲突的管理,1.分销渠道冲突的类型,（1）外部冲突,（2）内部冲突,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,2.渠道冲突的解决办法,（1）发展超级目标,（2）沟通,（3）协商谈判,（4）诉讼,（5）退出,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,3.窜货及其规避,（1）什么是窜货,在营销实践中，越区销售通常被称为冲货或窜货，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,（2）如何规避窜货,稳定价格体系,坚持以现款或短期承兑结算,是正确运用激励措施,加强市场调研,通过协议约束渠道成员的市场行为,加强市场监管,学习情境7分销渠道的设计与管理ppt课件（全）,