谈判技巧与报价原则.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈,判技巧,与报价,原則,发布日期：,080916,谈判,谈判应,有之,观,念,谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程,谈判是一个,说服,的过程,以人为主体,生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友,谈判输赢定义：,-,贏,:,接受我方意见达成协议,-,和,:,双方各让一半达成协议,-,输,:,按对方意见达成协议,-,破裂,谈判应有之观念,第一个数字最危险,买方开高价有利，卖方出低价有利,每一次谈判都是连续而琐碎的学习,谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量,知识包括 情报,&,经验,让对方有期限压力,谈判是沒有期限的,谈判步骤,事先准备,过程,决定,事前准备,目标值,(,期望值,/,底限,/,目的,),设定,-,对手期望值模拟,-,备用方案准备,竞争狀況收集,(,知己知彼 百战百胜,),-,议价者,(,谈判者,),之习性，过去往来纪录，表现,-,竞争对手,/,策略,/,想法,/,积极度,/,支援,-,我方优劣势，强弱点,辅助工具运用,-,公司基本立场，基本原则,(,授权爭取,),-,应有之法律常识探寻,-,专业人士支援,(,技术专业者,/,上级主管,/,),沙盘推演可能有的全部过程,谈判技巧,人 事 时 地 物 考量,懂得建立,互信,懂得倾听,懂得人的自然习惯,/,自然行为,懂得,Say No,选择适当地点,-,让环境参与谈判，创造良好气候,让,时间,成为有力筹码,说服技巧,懂得建立互信,凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任,有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题,和对方分享资讯资讯,故意受制于对方、让步,过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理,用相同语言，站相同立场看事情,你有案子我才有业绩，我不,support,你，我,support,谁,你的困难我可以体会，站在,partner,的立场我將尽速协助处理,站在采购的立场我可以了解，但是,公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取,这个案子竞争状況和环境是,，我建议,如何打破僵局,别为细节挥汉,转移焦点,更换代表,让实行执行者加入,说笑话,说服技巧,某机型，,A,经销商需求,100,个，竞争友商报价,500,元，我们价格为,520,元，,可不可以作。,某机型，,A,经销商需求,100,个，现已从,XX,寻到,500,元，我们价格为,520,元，,追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能,Support,，货从联强走，跟了吧。,某机型，,A,经销商需求,100,个，这个案子经销商已从,XX,寻到,500,元，,以后仍有,2,个案子同样需求,，,业务,/,采购皆较傾向向联強下,，,因交易条件,(,送货速度快且货源穩定,),我们较佳,，,从成本,/,竞争,/,后续配合度考量，,我建议用,507,元报价，底限,505,元,Support,。,说服技巧：,1.,有,PM,立场考量,.,2.,有竞争狀況分析,.,3.,有整体面配合度考量,.,4.,有后续时间考量,.,5.,有建议,-,经过思考分析后判断,.,如何倾听,用心听对方把话讲完,心中可以有想法，但是不预设立场或成见,仔细听会话语背后的本意,确认所听到的是对方所想表达的意思,懂得倾听、听得懂,话的内容：,你给的期限太短，我实在很难接受,我无权议价,这是我们标准的交易条件,这是柜面上的价格,公司政策下是很难过关的,就目前來讲你的价格最低,奉老板指示,/,公司政策考量,话的含义：,并非沒有接受的可能,请你找我的老板谈,交易条件是可以商量的,柜面下的价格是可议的,个人主观是可以接受的,价位虽低，但仍在比价中，時候未到,对不起，再努力吧,谈判应具备之特质,耐心,/,耐性,能忍受嗳昧与冲突,-,不需要被人喜爱,品格端正,正直,掌握细节，简单厄要,-,不要忘记提出该提的问题,凡事质疑,-,任何事都是可商量的,谈判终结,注意谈判过程,(,內容,),是否已涵盖所有重点,-,双方关系是否依然健全,大胆面对沒有成交,协议价,/,合约书的运用,-,減少争议发生,-,纪录调整事项,/,备望事项,/,呈报事项,善意的表现，为下一次合作,(,洽谈,),存钱,报价,报价原则,报价应有之观念,报价有关的注意事项,报价常发生的错误,报价技巧,报价应有之观念,合理利润,应为首要考量,合理价位应为经销商可接受之,市场最高价,可配合提供,公司最底价,，但无法提供,市场最低价,比价基础应在,公平的交易条件上,不同商品之报价方式有异：,例软件受权类，系统产品类，网络产品类。,报价有关注意事项,付款条件,：因牵涉付款先后所产生之利息差异,现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。,运货,：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。,例：警政署标案配送点多达,1500,个收货点。人力处理,/,运送成本皆不低。,产品保固条件,：,保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有差已,交易服务条件,：安裝，维修取送,(On Site or,维修时间,?),规格差异,：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品,数量,：交易数量多寡隱含处理成本不同,市场供需,：货源取得，产品清仓。促销：市场活动,报价常发生之错误,规格未确认清楚,1.,系统产品內含品项有误,例,:,含,MN,报价,含喇叭报价,不含,OS,报价,等,.,2.,规格认知有差异,例,:,含,xx,功能,xx,受权认证,.,报价有效期限,数量有误,:,包裝方式,(,单项单价,),含税价,/,未税价,交易条件未事先言明,1.,付款条件,:,事后要求验收候付款,或延迟付款,.,2.,保固期限,:,事后要求延长保固,或保固期自验收后起算,.,3.,交货期,:,遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失,.,4.,货源,:,应考虑现货,期货,by order request,phase out,.,等,.,专案价,/,促销价,/,折扣价,/,正常价,/,特别价 时机运用不当,报价技巧,类比效应,:,善于运用成功交易经验或事实,Price package,:,捆绑价格,单项报价,总项比价,or,总项报价,单项比价,花钱花在刀口上,预留筹码,:,在未充份了解交易条件下,预留弹性空间,充份运用数字,懂得利用时间,强力谈判者的技俩与战略,在你的势力范围举行会谈,.,到你公司或所在地,用你的办公环境使他们心生敬畏,让他们等待,你很忙,有许多事待办,炫耀你的成就,你是一个成功的人,想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题,你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作,极力批评他们的不是,立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处,表现你与他合作是幫他们的忙,