营销企划中心组织架构与管理2010125.doc

营销企划中心组织架构与管理

一、企划营销中心管理架构及职责
（一）、组织管理架构
营销企划总监

企划部经理
营销部经理

企划主管

吧台组长
报备组长
销售主管

策划专员
市场专员专员

按揭报备员
置业顾问

吧员

（二）、企划营销中心职能
1、负责根据公司具体要求制定销售管理制度及程序，并监督贯彻执行；
2、负责根据市场情况确定营销策略，做好调查及资料收集、研究、分析及制定销售方案，并组织销售工作的开展；
3、房地产新增项目的考察及可行性论证，新项目产品定位；
4、负责各项目销售计划、方针、价格的制定与实施；
5、负责根据部门实际情况，向人力资源中心申报培训需求，并对置业顾问的培训成果评估及考核；
6、负责组织销售及销售流程的设计与优化；
7、项目广告推广计划的制定与实施，会同广告公司做好项目的营销策划，并组织实施；
8、根据销售方案编制项目销售资金回笼计划，并负责执行的监控，并负责协助财务部收取客户需缴交的各项费用；
9、负责已签协议，合同客户的资料收集，合同的报备，银行按揭办理、销售款催缴，受理客户投诉等相关服务工作，做好客户满意度的调查、分析和评估；
10、负责组织客户接待、合同签订等销售活动，并注意挖掘开发新的客户，并对销售合同、客户资料进行管理及整理归档。
11、后期物业管理的监控、公司及项目品牌维护；

（三）、岗位职责
（1） 营销企划总监
负责营销企划部各项工作的管理与协调，做好新增项目的考察及可行性论证，新项目产品定位。制定楼盘总体销售计划和市场推广策略，负责楼盘销售、资金回笼、产权证办理等全过程的管理与监控，制定并监督执行营销企划部管理细则，负责客户投诉的协调处理。定期向公司呈送报表，对总经理负责。
（2） 营销部经理
负责楼盘的销售及售楼部的日常管理与协调，制定并监督执行售楼部管理细则，协助营销企划总监制定楼盘总体销售计划和市场推广策略，负责根据市场情况确定营销策略，做好调查及资料收集、研究、分析、制定销售价格及方案，并组织销售工作的开展； 负责置业顾问培训，指导置业顾问现场讲解销售，把握市场动向。及时汇报楼盘销售动态及广告建议，定期向营销企划总监呈送报表，对营销企划总监负责。
（3） 企划部经理
负责项目的策划、宣传活动等促进销售及塑造品牌形象、公司形象的一系列推广事项。做好市场调查，搜集市场信息，跟踪土地、楼盘进度等。
（4） 销售主管
协助售楼部经理做好楼盘的销售及售楼部的日常管理，开发客户，跟踪目标客户，积极完成楼盘销售，指导本组售楼员现场讲解销售，制定并掌握现场销控，抓住时机，促成客户的成交，收集房地产信息，及时汇报楼盘动态及广告建议，对营销部经理负责。
（5） 按揭报备组组长
负责公司各项目从标识、预售证办理、合同模板拟定会签导入、买卖合同报备、银行按揭，房产面积测绘，产权总登记，产权证办理等各环节的管理及对外协调工作，指导按揭员对外手续的办理，完成公司资金回笼计划，制定并监督执行报备组管理细则，协助营销部经理做好客户来访接待、客户投诉的协调处理。对营销部经理负责。
（6） 市场策划专员
协助企划经理做好市场信息收集、整理工作，动态跟踪楼市变化。协助做好策划推广工作。
（7） 置业顾问
积极完成楼盘销售，合同签约，楼款催缴，按揭材料收集等工作并积极收集客户意见，提出销售建议，对营销部经理及销售主管负责。
（8） 按揭报备员
完成公司各项目标识、预售证办理、楼宇买卖合同报备、银行按揭办理，房产面积测绘，产权总登记，产权证办理等工作，对报备组组长负责。
（9） 销售助理
负责客户档案整理及销售进度表的整理，汇总、统计工作，要求用计算机管理，及时准确反映项目销售动态及资金收入情况，对营销部经理及销售主管负责。

二、工作流程及管理规定
(一)、统一标识、预售许可证办理
统一标识、预售许可证由营销部报备组负责办理；
办理统一标识应提供材料：
（1） 建设工程规划许可证
（2） 总平图
（3） 规划会审图
（4） 建筑红线图
（5） 建施平面图
（6） 申请表
（7） 预售面积表
（8） 其他相关资料
办理预售许可证办理应提供材料及置备条件：
（1） 申请项目批文
（2） 土地使用权出让合同
（3） 土地使用权证
（4） 征地红线图
（5） 设工程规划许可证
（6） 施工许可证
（7） 建筑工程施工合同
（8） 施工计划书
（9） 建筑总平图
（10） 统一标识
（11） 预收款监管协议
（12） 营业执照和资质等级确认证明
（13） 施工进度：高层完成楼宇总高度的约1/5（根据政策制定）
（二）、楼价表制定
楼价由营销部根据市场行情制定，并提请分管副总审批后形成正式销售价格表，分发营销部执行，并报财务部一份；销售价格应根据市场情况即时进行调整；
销售及主管建议 营销部制定 分管副总及总经理审核 董事长审批

分发营销部执行 根据市场情况即时进行调整
报财务部一份（监督执行）
（三）、产权证办理
产权证由报备组负责办理：
面积测量 绘制产权单线图 图幅验收 产权预登记
面积分摊 缴纳交易手续费 调档 楼款多退少补
财务开具发票 申请办理产权证 领证
（四）、销售管理
1、客户接待 不成交 分析不成交原因

客户 置业顾问接待 跟踪联系 正常 成交下定金并签定合同
项目部
工程协调问题
不正常 销售主管
营销部
合同问题

分析不成交原因

2、合同运作：
置业顾问签约合同（一式四份） 财务部核对（在合同背面签字确认）（售楼部留底一份） 财务部会计复核价格及条款（在合同背面签字确认） 报备员审核资料 送公司档案员盖章
按揭报备
置业顾问一份 客户签收
一次性付款
已备案合同 公司归档一份
置业顾问一份 客户签收
按揭付款 按揭贷款办理
公司归档一份
（1）、为简化运作程序，正常的楼盘销售合同由财务部会计审核价格合同条款确认后送公司盖章，其中在“合同范本”范围内的条款由报备组长负责；
（2）、优惠打折应填写《购房优惠审批单》，增减名字应填写《客户更名请示单》，及其他相关申请统一走OA流程；
（3）、合同需每季度由报备组长集中后向公司档案室归档一次。

3、按揭、报备及楼款收取：
置业顾问 通知缴款正常 客户缴款 填写交款报表 销售主管 确认 财务部开具票据 客户签收
非正常 继续催缴 填写不按时缴款报表
销售主管 分析原因并协调处理

置业顾问 通知客户提供按揭材料 正常 按揭报备员签收 向银行申办按揭贷款 盯催办理进度
非正常 继续催缴 填写不按时提供按揭材料报表 报销售主管和报备组长各一份 分析原因并协调处理

4、折扣权限规定：
为规范售价管理，营销部不掌握折扣自主权，若遇到特殊客户要求打折，则应该填写优惠打折《购房优惠审批单》按规定的权限报批。
（A）、总经理折扣权限为2%；
（B）、超出2%以上部分报董事长审批；
（五）、登记表、统计报表、统计分析表规定
1、日登记表：（营销部留存）
① 客户来访登记表；
② 电话接听记录表；
③ 日缴款登记表；
④ 日成交登记表；
⑤ 来访来电日统计表；
⑥ “日登记表”、“日记录表”由置业顾问根据实际情况如实、及时登记填写，由当日值班人员监督完成，“来访来电日统计表”由当日销售组主管负责完成于当日下班前半小时报销售经理，作为当日销售检讨会的分析材料。
2、周统计报表（营销部留存）
① 来访来电周统计表；
② 交款周报表；
③ 销售周报表；
④ 周来访、周来电、 周成交分析曲线图；
⑤ 周统计报表由销售主管负责完成，于每周日下午5点前完成（统计时间为上周六至本周五），作为本周销售检讨会的分析材料。
3、月统计报表
① 月按揭放款统计报表；
② 月分析报表（未按时交款，未按时交纳按揭材料等问题统计分析）；
③ 月销售及交款统计表；
④ 月广告统计报表（由企划部经理负责完成，报分管副总一份）；
⑤ 以上（1）项报表由报备组长；（2）项报表由销售助理员负责分别于每周日下午5：00前完成后报营销部经理，由营销部经理根据（1）、（2）项报表及当月实际交款、成交情况统计出（3）项报表，于次月5日前完成并负责与财务部核对（详见报表核对、进帐单移交、收据领用规定）后报营销部经理、分管副总各一份。
（六）、营销策划及广告执行
1、项目广告计划、年度广告计划由营销企划部、策划公司、公司领导一起讨论决定，形成正式的项目广告投放额度、年度广告计划。正常情况，营销企划部按该计划统筹安排并执行，特殊情况由营销企划部报请公司讨论决定；
2、季度（阶段）广告传播计划：季度（阶段）广告传播计划由企划经理根据项目广告计划、年度广告计划并结合售楼部的建议及楼盘实际销售情况汇同广告策划公司一起制定，并报分管副总审批；
3、广告投放：企划部经理根据分管副总及总经理审批通过的“广告传播计划”安排广告公司设计广告内容，对广告样槁进行修改和审定并按计划向媒体下单投放。
4、广告合同：广告合同的签订按公司合同会签规定执行。
（七）投资项目前期工作
1、 对目标地块进行基本了解，搜集经济指标、界址等基础资料。
2、 深入了解标地周边情况，包括配套设施、在建工程、发展前景、优劣势、周边土地储备情况等。
3、 进行项目初步定位，由总工办部核算规划指标。
4、 进行投资分析，形成投资分析报告及投资建议并报分管副总及董事长审议。
（八）、例会制度
1、日销售检讨会：日会由营销部经理主持召开，时间为每天下班前半小时，参加人员为售楼部全体人员；
2、周例会：周会定于每周一下午3：00-4：00召开，参加人员为售楼部全体人员、按揭报备员、报备组组长、营销部经理，企划部全员会议由营销总监主持；
3、月例会：月会定于每月最后一周的周五下午5：00-6：00召开，参加人员为售楼部全体人员、按揭报备员、报备组组长、营销部经理、企划部全员、总经理会议由营销总监主持；
（九）、监督执行
以上工作管理规定监督执行原则为： 根据管理架构上一级监督下一级按规定完成，下一级对上一级负责。若没有及时完成则按违返营销企划部规章制度处理。

三、绩效目标与考核制度
（一）、绩效目标
1、 项目交房时，销售套数占可销售套数达90%，资金回笼率达80%；
  2、 项目交房后半年，销售额占可销售总额达98%，资金回笼率达95%；
3、 项目交房后半年，产权办理结束；
（二）、考核制度
1、楼款回笼考核
楼款及按揭材料由成交售楼员负责催收，若未按合同约定日期缴交，则：
逾期10—20日，扣该单佣金10%
逾期20—30日，扣该单佣金20%
逾期30日以上，扣该单佣金50%直至取消佣金；
2、其他考核标准根据《薪酬管理办法》
3、倡导团队合作精神，每月底召开一次团队合作检讨会，以无记名形式投票反映“影响团队合作者”，得票者由营销部经理进行核实，属实者批评教育，得票超过2票且核实属实的当月业绩提成下调10%，屡教不改者解聘处理；
4、年度考核
公司每年对营销部全体员工进行考核，并将考核结果与员工的培训，调动升降职、奖惩、裁员、辞退等有机结合。
（1）、奖励
①为公司创造显著经济效益者；
②为公司换回重大经济损失者；
③为公司获得重大社会荣誉者；
④可行性建议被公司采纳者；
⑤年销售冠军者；
奖励分为年度与不定期奖，奖励方式为通报表扬，一般性奖金，加薪、晋升等（根据员工工作表现、销售业绩及服务年限进行综合评定，优胜者按置业顾问初级、中级、高级底薪进行调整）；
（3）、年度累计3次被评为“影响团队合作者”以解聘处理；
（4）、因服务态度差被客户投诉累计达3次者以解聘处理；

营销企划部
2010年12月5日