格兰仕空调某年四月临促培训资料.docx

格兰仕空调
2010年四月临促培训资料

第一篇 临促招聘
一 临促招聘条件：
（一）有空调行业销售经验的
1.空调行业从业一年以上，熟悉重点品牌产品的优先；
2.形象良好
3.高中以上学历
4.证件齐全（包括身份证原件，复印件，其他奖励，证书等）
（二）有其他行业销售经验的
1.从事家电，零售，衣服等销售行业一年以上。
2.有责任心，爱岗敬业。
3. 性格开朗外向。
4.有上进心，学习精神
5.证件齐全(（包括身份证原件，复印件，其他奖励，证书等）
（三）没有销售经验的
1.爱岗敬业
2. 性格开朗外向
3.有上进心，学习精神
4.高中以上学历
二.招聘对象：
1.其他空调品牌的导购员
2.处于淡季家电的导购员
3.短期促销人员
4.大学实习生。
三.招聘方式：
1、张贴海报，散发招聘信息。在商场，人才市场及高校张贴招聘海报。
2、导购员介绍，由我们现有的导购员介绍熟悉的有经验的或者是其他们熟悉比
较适合的人员。
3、门店主管介绍推荐，而且成功率和人人员素质都会比较高，但是这一点需要
终端经理前期要做好铺垫，搞好关系。
4. 终端经理在日常工作中，通过交流沟通了解认识其他品牌的导购员，旺季就
可以挖墙角。
第二篇 临促培训
一. 临促的主要工作职责：
1．拦截顾客：分场外和场内，在场外临促一边发宣传单页一边观察发现准顾客，通过简单介绍吸引顾客来到我们专柜，再由专职导购员做进一步介绍以便实现销售。在场内临促上前拦截经过其他空调品牌的顾客，让顾客来到我们专柜，通过正促的介绍实现销售的过程。
2．销售产品：有销售经验的临促经过培训很快就能上手销售产品， 所以这类临促一般安排她们进行销售解说。
3．后勤服务人员:这类临促一般从事服务性的工作，比如带领顾客去开票，领顾客去拿赠品，或者将顾客从室外活动场地带到专柜前再由专职导购员继续接待，最终实现销售。
二．对当场活动方案的培训：
包括买赠：买哪款机型送什么赠品，商场有什么活动，赠品，怎样才能参加等等；价格：要清楚所有机型的价格，及销售主销机型的卖点培训。
三． 企业文化和空调实力的培训
格兰仕企业是从1978.9.28开始创建，从一个7个人的小作坊发展到现在已经是一个拥有5大板块，（微波炉，空调，小家电，冰洗，新品）员工人数达到五六万人的一个世界性家电王国，我们的目标是要做百年企业，世界品牌，我们的微波炉已经连续17年获得国内销量第一，连续12年获得全球销量第一，我们的烤箱出口也是连续几年都是全球第一。
格兰仕空调从2000年进入中国市场注资20亿开始建造空调生产线经过十年的发展现在我们有全球最大的空调生产基地，并且是行业内自给赔给率最高的空调品牌，2009年我们的空调在金融危机的大背景下实现逆势增长，增长率达到195％并获得行业的认可获得
1. 2009冷年最佳空调成长奖
2. 2009国内市场先锋品牌
3. 2009最佳产业贡献奖
4. 格兰仕总裁梁昭贤被评为CCTV年度十大经济人物
今年我们的目标是积极进攻，冲刺三甲，为了成就百年企业世界品牌的梦想，格兰仕及格兰仕人一直都在努力着坚持着，相信通过一代又一代格兰仕人的共同努力，我们的梦想一定可以成真。
刚才大家了解了格兰仕了解了格兰仕空调的发展，那么我们怎样才能将空调卖给消费者了，下面就让大家一起来了解一下我们的空调
四.空调基础知识的培训
基础知识培训完后当场进行考试，考试不合格者将会被淘汰，剩下的人员统一分发终端统一口径的资料，让他们回去好好看，争取熟练记忆，接下来的两天让他们去卖场实习，熟悉产品，卖场活动，机型价格，经过两天的实习，能够通过第三轮考试(熟练记忆终端统一口径，认识机型系列，了解价格体系等)的人就可以直接上岗了。
1. 基本术语
1、制冷量：空调器制冷时，单位时间内从密闭空间、房间或区域除去的热量。
2、制冷消耗功率：空调器在制冷运行时所消耗的总功率。（W）其中：1度电=1kw/h。
3、制热量：空调器制热运行时，单位时间内送入密闭房间或区域内的热量。（W、Kcal/h、Btu/h）
4、能效比：在额定功率和规定条件下，空调器制冷时，制冷量与有效输入电功率之比，其值用W/W表示，

实例：一台制冷量为2500瓦的室内挂式空调，其有效输入电功率为800瓦，那么它的能效比为2500/800=3.125。这就意味着这台空调可以利用1瓦的电功率产生3.125瓦的制冷量。

5、空调能效比的划分

6、命名规则

K F R – 26 G W / R DV d L P15 – 130（1）
分体式
能效等级
室外机型号
室内机型号
光波
电辅助加热
直流变频
新冷媒
室外挂机
制冷量
冷暖空调
空调

室内挂机

7． 房间对应的制冷量
制冷量的定义：空调器在制冷运行时，单位时间内从房间内或某个区域内吸收并转移至其它区域的热量。制冷量通用的功率单位 “瓦”，对应符号是“W”。
在日常应用中我们还经常用到“匹”这个计量单位，1匹的制冷量=2500瓦。
家用空调常见匹数一览表

匹数
制冷量
俗称
使用面积
小1匹
2300瓦
23机
小于10㎡
正1匹
2500瓦
25机
10㎡左右
大1匹
2600瓦
26机
11㎡左右
小1.5匹
3200瓦
32机
15㎡左右
正1.5匹
3500瓦
35机
17㎡左右
大1.5匹
3600瓦
36机
18㎡左右
2匹
5000瓦
50机
20㎡左右
3匹
7200瓦
72机
30㎡左右
5匹
12000瓦
120机
45㎡左右
[注]每1m2大约需要的制冷量是250W。

五. 格兰仕空调终端统一口径

潘多拉魔盒式讲解法的流程和内容：
导购员
欢迎辞：欢迎光临格兰仕光波空调
导入语：格兰仕空调是今年最时尚最健康的高能效家用空调
统一口径：各系列空调的第一句话宣传和它的解说语言。
卖点剖析及其他卖点解说。
销售技巧和最后的临门一脚
微笑诚恳
拿出今年证书
配合手势
所有道具的使用

（一）欢迎辞：
你好：欢迎光临格兰仕光波空调（KA使用）\欢迎光临（渠道使用）
（二）导入语：
格兰仕光波空调是今年最时尚、最健康的高能效家用空调。
第一句：我们有八大系列的空调，每一个系列都有它独特之处，您可以看一下，总有一款适合您。
第二句：格兰仕空调整体配置非常高，我们采用的都是进口的东芝、三洋、日立、松下的压缩机，蒸发器和风扇等都采用了最顶尖的技术设计，可以使空调的制冷制热效果达到最佳状态
第三句：请问是卧室用还是客厅用？您家有多大面积呢？是西晒或者顶楼吗？哦，那我给您推荐一款，1.5P的这款空调，它是…（卖点提炼）

（三）一句话卖点提炼：
1、至尊宝
智能遥控，让你随时感受清凉和温暖！
第一句：这是我们刚进入市场的一款空调，他具有电话遥控功能（当你想开通空调时直接拨打家里的电话，忙音5下之后跳进遥控模式，输入密码就可开启空调了，让您可以随时随地遥控您的至尊宝空调）。其他品牌都没有这项功能。
第二句：它的金属拉丝面板看起来高对而气派。
第二句：而且它的价格也不是很高，选择它，给您带来真正的至尊享受。

2、 A8
您看到的这款是目前行业中配置最高的高能效家用空调。
（A级鲜风技术、A级超静音、A级空气洁净度、A级空气品质、A级欧化设计、A级智控技术、A级材质、A级健康芯）
第一句：不管从哪个零部件来看，无论是外观、性能、健康、节能、内部材质等各方面都是最好的。
第二句：这么高的配置，价格却并不是行业中最高的。比较适合您的品味和要求，是您最佳的选择。
第三句：（针对顾客提问解释）配置高使用寿命就高，不会发生木桶效应（木桶盛水的多少取决于最低的木板，空调的寿命也一样，只有所有零部件都比较好，才能使用时间长，不易发生故障。

3、 冷静宝
您再看我们家这个系列，你觉得他们气派嘛。。。您真有眼光。。。
这是一款高品味的家用空调。（彰显成功人士的冷静风格）
第一句：它的外观符合高品味人士的审美标准，气派高贵，是一种成功，睿智，冷静的象征。
第二句：除此之外，这款空调的配置也相当高，性价比较高，是您不错的选择!
第三句：同时他的健康功能也比其他空调好，具有光波杀菌技术，维他命C加纳米阴离子双层过滤网等。

4、 新居宝
这个系列就是本年度最畅销的也是刚刚荣获空调“行业时尚之星”的家居空调
第一句：请问您家里最近装修过吗?是！刚好我们这款空调有一个装修卫士的功能，能自动检测到空气中的有害物质，并自动发出警报(蓝蝴蝶会闪动5下)，提醒您开窗换气，确保室内空气的清新。如果你买这款空调，买到的不仅是一台空调，更是一个可以随时保护您家人健康的空气质量小卫士。
第二句：而且它的外观也非常符合现在80小家庭的装修风格，而且他的钢琴烤漆面板具有超强的防腐耐磨抗划伤功能。
第三句：隐藏红外感应显示屏，不用触摸屏幕即显示，实现 “人来屏亮，人走屏灭”。它的升降出风口，都非常动感。

5、 春风宝
“超高性价比，简约而不简单”绝对是这个系列空调的特点
第一句：高档钢琴烤漆，高贵不贵。它的外观因为采用钢琴烤漆面板所以美观大方，具有超强的防腐耐磨抗划伤功能。
第二句：因为有了国家政策的补贴，所以这款空调价格比较便宜，现在买，非常实惠。
第三句：它具有宽电压开启功能，在187—250v电压下都可以自由启动，还具有光波杀菌等等功能，（卖点可以随便拿一两个出来说）
6、 怡宝
这款空调是我们最实惠的空调
第一句：它的白色面板，看起来典雅，素淡，很适合各种风格的房间摆设。
第二句：它的颜色是黑白搭配的，看起来淡雅中又带着时尚。
第三句：它虽然价钱便宜，但配置却是非常好的。它的性价比是最高的
7、 梦静宝
这款梦静宝系列空调是刚刚荣获空调行业“品质之星”的中国式家用空调
第一句：您可以看到我们这款空调他采用中国人最喜庆的红色梅花图案的外观，具有中国风的特点，非常适合中国家庭使用。
第二句：此外他还是现在行业内噪音最低的一款空调，最低可达20分贝，让您和家人水的更香。
第三句：而且他的性价比很高，（可以对比一些价格）绝对是您最佳的选择。
（四）备注：
1、欢迎辞、导入语、一句话卖点提炼要求全国终端导购员都能够在记忆的基础上达到熟练运用，是必说内容。
2、卖点解释可以根据顾客的意向选择说与不说。
3、临门一脚大家可以用赠品、售后服务、安装速度快等来促成销售，但一定要运用的恰到好处。

格兰仕空调内销 终端部
2010年3月