个人客户市场开拓与潜在客户挖掘.doc
《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘.doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、个人客户市场开拓与潜在客户挖掘 主讲:杨树峰 老师 课时:6小时课程大纲 一、个人客户经理营销概述1、商业银行网点组合式营销模式 案例分析:三家网点给我们的启示 网点综合分析是营销的前提:网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式 建立客户管理档案2、商业银行营销特点3、商业银行网点营销与管理 优秀网点服务营销具备的特质 网点营销的目的 网点营销六要素 网点服务营销四个关键点4、潜在目标客户寻找的方法 商务拜访法 资料整合寻找法 连锁式开拓法 案例模仿寻找法二、客户需求分析与市场开拓之营销渠道拓展1、客户类型分析 按照年龄性别结构分:老、中、青/男、女 按照收入结构分:稳定型、周期型、资产型、自
2、由型 按照客户来源方式:上门客户、主动营销、转介绍 按照理财习惯分:无意识、保本型、投资型、偏好型 按照贡献度与忠诚度分:高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户2、客户需求分析 客户需求分析十字法 大客户需求 案例:大客户电话邀约与需求分析3、客户金融理财方案设计 理财方案设计一二三四法则 理财方案设计模式 理财方案设计案例分享4、大客户类型及寻找的策略 高资产净值 经商经营类 财富积累期 管家型客户 权利关键人 集群式客户 客户开发渠道5、营销渠道开拓 公私联动,多重产品组合营销 交叉营销,增强客户粘度 公私联动产品组合 业务渗透深化关系 成本控制更多优惠 增强信任获取支持 主动营销,抓住
3、关键客户 网点营销 电话、邮品、短信、电邮 组织营销 社区营销 会议营销 客群营销 转介绍拜访 陌生拜访 【案例】:社区营销案例 服务营销,提升网点运用效率和客户满意度三、潜在客户挖掘之会议营销与沙龙活动组织1、商业银行沙龙活动的价值2、沙龙活动适合的目标客户3、沙龙活动策划组织流程4、沙龙活动策划组织之活动主题策划 主题沙龙活动 产品推介活动 专题会议营销5、沙龙活动策划组织之客户邀约6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示 展示:以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三) 互动:客户问题现场反馈提问、交流、反馈 交流:客户与工作人员互动交流客户之间交流7、活动反馈和后续跟进 信息反馈:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 个人 客户 市场 开拓 潜在 挖掘
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。