超市商品陈列PPT课件.ppt
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1、商品商品陈列列 1百事可百事可乐的生的生动化化陈列列n在全世界,百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。使产品生动化是百事销售业务代表的第二个职责,产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。为了履行产品生动化的责任,百事销售业务代表必须做到以下几点。2百事可百事可乐的生的生动化化陈列列n确保百事确保百事产品品陈列在最佳地点。列在最佳地点。n保持和增加所有百事保持和增加所有百事产品的品的货架空架空间。n按按“百事模式百事模式”的的产品生品生动化化标准准陈列百事列百事产品品n充分利用零售点充分利用零售点给予百事予百事产品品陈列列的空的
2、空间。n使用售点广告(如使用售点广告(如货架架说明牌、海明牌、海报、LOGO等)来刺激等)来刺激产品品销售。售。n在百事在百事产品上品上标明价格,特明价格,特别在所在所有促有促销性性陈列的列的产品上,并且做好品上,并且做好产品的清品的清洁与与轮转。n使使产品生品生动化并供足所有的次要化并供足所有的次要陈列品和冰柜列品和冰柜/冰柜的存冰柜的存货,以便出,以便出售更多的快售更多的快销产品品3商店商店设计须考考虑的三个目的三个目标 n权衡商店衡商店设计要素的成本与由此要素的成本与由此带来的提高来的提高销售售额、利、利润额上的价上的价值 商店内最好的位置最商店内最好的位置最值钱,那么,那么这最好的位置
3、最好的位置留留给哪些商品?需要考哪些商品?需要考虑商品商品销售情况、市售情况、市场占占有率、有率、对人流的人流的带动情况等指情况等指标。4 商品商品陈列列uu一位女高中生在一位女高中生在一位女高中生在一位女高中生在7-117-11的店的店的店的店铺铺中打工,由于粗心大意,在中打工,由于粗心大意,在中打工,由于粗心大意,在中打工,由于粗心大意,在进进行酸奶行酸奶行酸奶行酸奶订货订货是多打了一个零,使原本每天清晨只需是多打了一个零,使原本每天清晨只需是多打了一个零,使原本每天清晨只需是多打了一个零,使原本每天清晨只需3 3瓶酸奶瓶酸奶瓶酸奶瓶酸奶变变成了成了成了成了3030瓶。按瓶。按瓶。按瓶。按
4、规规矩矩矩矩应应由那位女高中生自己承担由那位女高中生自己承担由那位女高中生自己承担由那位女高中生自己承担损损失失失失意味着她一周的打工收入将付之意味着她一周的打工收入将付之意味着她一周的打工收入将付之意味着她一周的打工收入将付之东东流,流,流,流,这这就逼着她只能想就逼着她只能想就逼着她只能想就逼着她只能想方方方方设设法地争取将法地争取将法地争取将法地争取将这这些酸奶赶快些酸奶赶快些酸奶赶快些酸奶赶快卖卖出去。冥思苦想的高中生出去。冥思苦想的高中生出去。冥思苦想的高中生出去。冥思苦想的高中生灵机一灵机一灵机一灵机一动动,把装酸奶的冷,把装酸奶的冷,把装酸奶的冷,把装酸奶的冷饮饮柜移到盒柜移到盒
5、柜移到盒柜移到盒饭销饭销售柜旁售柜旁售柜旁售柜旁边边,并制,并制,并制,并制作了一个作了一个作了一个作了一个POPPOP,写上,写上,写上,写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出望外。令她喜出望外。令她喜出望外。令她喜出望外的是,第二天早晨,的是,第二天早晨,的是,第二天早晨,的是,第二天早晨,3030瓶酸奶不瓶酸奶不瓶酸奶不瓶酸奶不仅仅全部全部全部全部销销售一空,而且出售一空,而且出售一空,而且出售一空,而且出现现了断了断了断了断货货。谁谁也没有想到也没有想到也没有想到也没有想到这这个小女孩的个小女孩的个小女孩的个小女孩的戏剧戏剧性的性的性的性的实实践践践
6、践带带来来来来了了了了7-117-11的新的的新的的新的的新的销销售增售增售增售增长长点。从此,在点。从此,在点。从此,在点。从此,在7-117-11店店店店铺铺中酸奶的冷中酸奶的冷中酸奶的冷中酸奶的冷藏柜便同盒藏柜便同盒藏柜便同盒藏柜便同盒饭销饭销售柜售柜售柜售柜摆摆在了一起。由此可在了一起。由此可在了一起。由此可在了一起。由此可见见,商品,商品,商品,商品陈陈列列列列对对于商品于商品于商品于商品销销售的促售的促售的促售的促进进作用是十分明作用是十分明作用是十分明作用是十分明显显的的的的。5商品商品陈列原列原则 商品商品陈列要做到以列要做到以顾客客为中心,以消中心,以消费者者满意意为原原则的
7、理的理念,根据念,根据顾客客选择商品的商品的习惯,结合企合企业客客观条件,采用科学条件,采用科学的方式,方法,的方式,方法,结合合经营者的目者的目标,展示商品的特性,从而达,展示商品的特性,从而达到到树立形象、吸引客流、刺激消立形象、吸引客流、刺激消费、增加、增加销售的目售的目标。6 可以概括可以概括为:商品:商品陈列是否一目了然,便于列是否一目了然,便于寻找和拿取,是找和拿取,是否否给人一种丰人一种丰满充足的量感,使充足的量感,使顾客客购物物产生信心和生信心和满足感。一足感。一个好的个好的卖场商品商品陈列列让人感到生人感到生动、美、美观、整、整洁和丰和丰满。什么是成功的商品什么是成功的商品陈
8、列列什么是成功的什么是成功的陈列?列?能能够吸引你,引起你吸引你,引起你购买的的这种种陈列是最成功的!列是最成功的!商品商品陈列的意列的意义在于它能在于它能够吸引吸引顾客引起客引起购买欲望。欲望。7 突出重点突出重点 所有的商品都需要向所有的商品都需要向顾客客发出自己有关的信息,都需要出自己有关的信息,都需要陈列展示出来,但在众多列展示出来,但在众多的商品里,可以根据的商品里,可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台(有立体售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台(有立体展台)或方法要展台)或方法要满足足这方面的需求。方面的需求。商品商品陈列列应注意的注意的问题(1)(1)立体展
9、示更能突出商品的特点立体展示更能突出商品的特点 8 示范商品的示范商品的优越性越性 形象化地展示商品内在和形象化地展示商品内在和外外观的的质量是量是销售工作的基本售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展示其款式挂便可展示其款式质地,但地,但如果如果让顾客客对其其产生深刻的印生深刻的印象,充分感知象,充分感知这件衣服穿后的件衣服穿后的效果,便可效果,便可让适合的模特穿上,适合的模特穿上,更加呈更加呈现这些商品的使用效果。些商品的使用效果。甚至有的服装甚至有的服装为了更加生了更加生动地地体体现效果,要求推效果,要求推销这部分商部分商品的售品的售货人人员穿在身上,通
10、穿在身上,通过她的形她的形态、动作、作、举手抬足、手抬足、与与顾客的交流之客的交流之间更加活灵活更加活灵活现地展示了商品。地展示了商品。示范商品的示范商品的优越性越性商品商品陈列列应注意的注意的问题(2)(2)9u让顾客放心客放心购买 有的商品人有的商品人们对其功能十分了解,通其功能十分了解,通过一般一般陈列列顾客便能知客便能知晓,但,但对有一些商品,一般性的商品有一些商品,一般性的商品陈列列时不能展不能展现出其内在的出其内在的质量和特点的。量和特点的。如如对一些一些纺织品、生活器具、家具等品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料,客知道其制作的原材料,应打开外打开外层或呈剖物面形或呈剖
11、物面形态展示出来,展示出来,让顾客看了放心才会增加客看了放心才会增加购买欲望。欲望。u陈列成系列化列成系列化 每一每一类商品都有其不同的特征,表商品都有其不同的特征,表现商品特征的一个有效方法就是商品特征的一个有效方法就是将同将同类商品按不同的方式集中商品按不同的方式集中组合起来,构成完善的几何合起来,构成完善的几何图案。不同的案。不同的商品系列商品系列还可用不同可用不同陈列装置。列装置。u抓住抓住顾客心理客心理 顾客在挑客在挑选商品商品时,最关心的商品的价格、商品,最关心的商品的价格、商品质量之外,他量之外,他还要要围绕购买目的考目的考虑。如果做礼品,他要。如果做礼品,他要购买那些精装、漂亮
12、的商品,如那些精装、漂亮的商品,如若自己或家人使用,它就要考若自己或家人使用,它就要考虑实际耐用的商品。而商家在耐用的商品。而商家在陈列上要符列上要符合合顾客客这种种购买心理,把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区心理,把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别开来。开来。商品商品陈列列应注意的注意的问题(3)(3)10 所有的所有的陈列避免列避免过分分拥挤 不同的商品如果不同的商品如果陈列得列得过于于拥挤则会会挡住住顾客的客的视线,也影响也影响顾客客对商品的美的感商品的美的感觉。为了避免了避免过多的商品展示受到多的商品展示受到展示面展示面积或空或空间的限制,可以的限制,可以将一部分你要突出
13、展示的商品将一部分你要突出展示的商品在在陈列列时多占一些空多占一些空间,其他,其他次要展出的商品少占一些空次要展出的商品少占一些空间。商品商品经过分分类组合合陈列在不同列在不同的的陈列装置上,列装置上,顾客可以充分客可以充分地地进行行观察,从而能避免察,从而能避免观赏集中集中陈列商品的列商品的拥挤。商品。商品陈列的效果如何,不列的效果如何,不仅取决于生取决于生动新新颖的布置,也取决于能的布置,也取决于能够给顾客留下客留下观赏的空的空间。留有适宜的空留有适宜的空间更能引起注意更能引起注意商品商品陈列列过于于拥挤商品商品陈列列应注意的注意的问题(4)(4)11产品品显而易而易见,伸手可取,伸手可取
14、显而易而易见:商品正面必:商品正面必须向着向着顾客;价格客;价格标签必必须清晰可清晰可见;每一种商品不能被其他商品每一种商品不能被其他商品挡住;从人的住;从人的视觉出出发来布置商来布置商品;系列品;系列产品品应该呈呈纵向向陈列列 商品商品陈列列应注意的注意的问题(5)(5)12消消费者不可能者不可能购买他他们根本没看到的根本没看到的产品品销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%13产品品显而易而易见,伸手可取,伸手可取陈列的高度列的高度“黄金黄金陈列列线”u目前普遍使用的目前普遍使用的陈列列货架一般高架一般高165180厘米,厘米,长90120厘米,厘米,这种种货架上
15、最佳的架上最佳的陈列段位是列段位是处于上于上段和中段之段和中段之间段位,即段位,即货架的第二、三架的第二、三层,这种段种段位称之位称之为陈列的黄金列的黄金线。这是眼睛最容易看到、手是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳列位置,所以是最佳陈列位置。列位置。u黄金黄金陈列位置一般用来列位置一般用来陈列高利列高利润商品、自有品牌商品、自有品牌商品、独家代理或商品、独家代理或经销的商品。的商品。该位置最忌位置最忌讳陈列列无毛利或低毛利的商品,那无毛利或低毛利的商品,那样对零售店来零售店来讲是利是利润上一个巨大的上一个巨大的损失。失。u其他两段位的其他两段位的陈列中,最
16、上列中,最上层通常通常陈列需要推荐的列需要推荐的商品;下商品;下层通常是通常是销售周期售周期进入衰退期的商品。入衰退期的商品。143 3、产品品显而易而易见,伸手可取,伸手可取n陈列列远近近 阶层式棚架式棚架 15 阶层式棚架式棚架 16u满陈列列可平均提高可平均提高24的的销售售额。满陈列既提高列既提高销量,又量,又发挥货架的架的仓库储存作用。存作用。商品放商品放满陈列要做到以下几点:列要做到以下几点:(1)货架每一格至少架每一格至少陈列列3个品个品种,平均每平方米要达到种,平均每平方米要达到11至至12个个品种的品种的陈列量。列量。(2)当商品)当商品暂缺缺货时,要采用,要采用销售售频率高
17、的同率高的同类商品来商品来临时填填补空空缺。缺。(3)商品)商品满陈列不是乱列不是乱陈列,商列,商品与商品之品与商品之间要有秩序、有要有秩序、有规律的律的摆放放商品商品陈列列应注意的注意的问题(6)(6)17纵向向陈列方法就是将几种品牌的商品列方法就是将几种品牌的商品摆放在同一放在同一货架上。架上。纵向向陈列方法可将更多的商品同列方法可将更多的商品同时更多地展更多地展现在在顾客面前。客面前。商品商品陈列方法列方法纵向向陈列法列法18纵向向陈列法列法每一个厂牌按照自己的每一个厂牌按照自己的单品品纵向向陈列列 商品商品陈列也列也应注重注重逻辑和有序,有和有序,有资料表明,合理料表明,合理摆放的商品
18、可增加商放的商品可增加商品的品的销售。商品售。商品摆放放应遵循商品、价遵循商品、价签及商及商标对应的的规则、商品丰富和、商品丰富和品种品种齐全的全的规则。19横横向向陈列列方方法法就就将将一一个个品品牌牌的的商商品品摆放放在在一一层货架架上上。通通常常在在超超市市为突突出出某某一一主主题或或某某一一主主力力商商品品时,采采用用该方方法法就就比比较有效。有效。商品商品陈列方法列方法横向横向陈列法列法20 端端头陈列的商品列的商品 端架端架陈列可以引列可以引导顾客客购物,物,缓解解顾客客对特价商品的特价商品的怀疑担心。端架位置的商疑担心。端架位置的商品不品不仅是便宜,也并不是便宜,也并不仅是是销售
19、大批量商售大批量商品和特价商品的空品和特价商品的空间,它,它还起着控制起着控制卖场内内顾客流客流动顺畅的作用。的作用。在端架上在端架上陈列的商品可分列的商品可分为四大四大类:高毛利商品高毛利商品 新品新品 促促销商品商品 要要处理的滞理的滞销商品商品 商品商品陈列方法列方法端端头陈列法列法(1)(1)端端头陈列列21u超市在做超市在做货架端架端头陈列列时不不应该太太过于于简单、完全可以把、完全可以把货架架变为一个具有感召力的新形象,从而一个具有感召力的新形象,从而给顾客一个生客一个生动、鲜明丰明丰满、新、新颖的感受。的感受。u超市端架超市端架陈列不容忽列不容忽视的的问题 时间以一周以一周为好、
20、最好、最长不超不超过1010天。天。尽可能向尽可能向顾客明确客明确优惠点。惠点。陈列方式能引人注意。列方式能引人注意。尽量力展新尽量力展新产品。品。方便方便购买、便于拿取。、便于拿取。强调艺术感和舞台效果。感和舞台效果。价格明确价格明确 货架周架周边有有较宽的通道的通道 贴近老百姓生活近老百姓生活商品商品陈列方法列方法端端头陈列法列法(2)22 端架商品端架商品陈列的方法列的方法 单品大量品大量陈列:体列:体现量多和物美价廉。量多和物美价廉。纵向分段向分段陈列:每列:每类商品占一商品占一纵列表列表现色彩分明。色彩分明。横向分段横向分段陈列:在突出某一商品主列:在突出某一商品主题时使用。使用。同
21、一价格同一价格陈列:提供各种格式各列:提供各种格式各样的商品,但价格的商品,但价格一一样。展台式展台式陈列:将商品放置展示台上,一般列:将商品放置展示台上,一般为配合某配合某一主一主题的促的促销活活动。关关联相关相关陈列:相同相近的商品种列:相同相近的商品种类顺序排列,造序排列,造成成购物物联想。想。交叉交叉陈列:列:错落有致地搭配,落有致地搭配,给人新人新鲜、丰富的感、丰富的感觉。商品商品陈列方法列方法端端头陈列法列法(3)23 超市把相同超市把相同商品、按不同商品、按不同规格、不同数格、不同数量予以分量予以分类,然后然后陈列在一列在一起,目的是起,目的是让顾客理解超市客理解超市薄利多薄利多
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