约访与接触面谈-PPT课件.ppt
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1、销销 售售 策策 略略12n n是指业务人员亲自与准客户联系或会见通常是第一次联系或见面。业务人员应介绍公司概况及运作过程,还可以提供一些个人资料,以展示能力并建立准客户的信任。此外,业务人员还应熟记一套精心设计的介绍话术,并收集客户资料。n n接触面谈的主要目的在于取得和准客户接触的机会并获得准客户的信任,了解客户资料,引向需求分析。3(1)接触面谈的黄金时间 考虑准客户起居作业规律及其职业习惯做出弹性安排。事先的准事先的准备备4(2 2)设定接触面定接触面谈的的对象象 拜拜访之前要首先确定之前要首先确定优先拜先拜访对象和象和机机动拜拜访对象,另外,不要忘象,另外,不要忘记事先事先约好拜好拜
2、访对象。象。这些拜些拜访对象中有象中有较容易拜容易拜访的,的,也有最需要你帮助的和你最需他帮助的人,也有最需要你帮助的和你最需他帮助的人,千万千万记住住别把把资料搞混了,尤其是名字。料搞混了,尤其是名字。(3 3)路)路线的的设计 一般来一般来说,重点拜,重点拜访的放在首的放在首线路,且是全天的主路,且是全天的主线;一般拜;一般拜访的穿插在重的穿插在重点拜点拜访线路上;机路上;机动拜拜访的在路的在路线旁旁标注,注,以以备机机动调整;随机拜整;随机拜访也要做好拜也要做好拜访记录。接触接触 面面 谈谈5(4)设定接触面定接触面谈的的计划划:五个步五个步骤,简称称“5F”。1)寻找、收集事找、收集事
3、实(Find)2)过滤(Filter)3)推断()推断(Figure)4)使初步)使初步计划(划(Face)5)行)行动(Follow)65)5)准准备好好销售工具售工具1 1)文具:)文具:钢笔(笔(蓝黑)、黑)、圆珠笔,珠笔,计算器等。算器等。2 2)单证:条款、投保:条款、投保单、收据、客、收据、客户保障声明保障声明书、体、体检表、表、健康健康问卷等。卷等。3 3)证件:名片、身份件:名片、身份证、工作、工作证、推荐信等。、推荐信等。4 4)宣)宣传物:物:资料料夹、理、理赔资料、料、调查问卷、用卷、用户手册、保手册、保险法、宣法、宣传单、保、保险样单等。等。5 5)附加物件:制式建)附
4、加物件:制式建议书、便条、便条纸、促、促销礼品等。礼品等。6 6)通)通讯设施:手机、施:手机、电话本、笔本、笔记本本电脑等。等。既要既要带全,又要全,又要摆放整放整齐有序。有序。76 6)服装)服装仪表准表准备在在现代社会,服装更代社会,服装更是一个人社会地位、是一个人社会地位、经济状况、内在状况、内在修养及气修养及气质的集中表的集中表现,客,客户对业务人人员的第一印象很大程度上取决于服的第一印象很大程度上取决于服装。装。(7 7)调整心整心态可以通可以通过在心里自在心里自问自答的形式,明确目自答的形式,明确目标和信念。和信念。8n n商品商品DMDMn n即直冲式信函拜即直冲式信函拜访访。
5、在使用。在使用这这种方式种方式时时,我,我们们首先首先应该应该具具有的有的认识认识是商品是商品DMDM销销售的是一次拜售的是一次拜访访,而不是具体的商,而不是具体的商品品计计划。划。n n如果要使商品如果要使商品DMDM发挥发挥更好的作用,就要更好的作用,就要让让它具有某种价它具有某种价值值,也就是要,也就是要让让客客户户知道信函中提及的知道信函中提及的这这次会面次会面对对于他的于他的好好处处及价及价值值何在,因此,在信函中要涉及有价何在,因此,在信函中要涉及有价值值的服的服务务,以引起客以引起客户户的的兴兴趣。趣。9 在在电话约访时电话约访时,要注意引,要注意引导导准客准客户进户进入入话题话
6、题,在,在话术话术中安排有关中安排有关引起引起兴兴趣或提供需求服趣或提供需求服务务的内容,的内容,记记住随住随时时注意机会的把握,注意机会的把握,获获得准得准客客户户的承的承诺诺。同。同时还时还要注意的是避免离要注意的是避免离题题,不要,不要东东拉西扯,及拉西扯,及时时运用运用“提二提二择择一法一法”获获得拜得拜访访机会。如:机会。如:n n “李先生,我是李先生,我是保保险险公司的公司的。能。能够够在在电话电话里跟您里跟您联联系上,我系上,我感到非常高感到非常高兴兴。我。我们们公司有一份公司有一份计计划非常适合您划非常适合您这样这样的的专业专业人士及您人士及您的家庭,我想和您的家庭,我想和您
7、约约个个时间时间当面当面为为您介您介绍绍一下。您看休息日到您家里一下。您看休息日到您家里拜拜访访,还还是星期四去您的是星期四去您的办办公室拜公室拜访访更方便?更方便?”10四四四四.接触面接触面接触面接触面谈谈的步的步的步的步骤骤1 1 1 1、进门进门进门进门n n进门进门进门进门前前前前检查检查检查检查自己的装束,准自己的装束,准自己的装束,准自己的装束,准备备备备好好好好话术话术话术话术,把,把,把,把资资资资料放到能料放到能料放到能料放到能够够够够随手取出的位置。随手取出的位置。随手取出的位置。随手取出的位置。轻轻轻轻松地微笑并敲松地微笑并敲松地微笑并敲松地微笑并敲门门门门。进门进门进
8、门进门后后后后稳稳稳稳重不失活重不失活重不失活重不失活泼泼泼泼,让让让让人被你的激情和自信所打人被你的激情和自信所打人被你的激情和自信所打人被你的激情和自信所打动动动动。n n2 2 2 2、入座、入座、入座、入座n n把公文包放在不把公文包放在不把公文包放在不把公文包放在不显显要的地方,以消除要的地方,以消除要的地方,以消除要的地方,以消除对对方的戒心,更不要方的戒心,更不要方的戒心,更不要方的戒心,更不要马马上拿出上拿出上拿出上拿出资资料,并料,并料,并料,并声明声明声明声明“10“10“10“10分分分分钟时间钟时间不会太打不会太打不会太打不会太打扰诸扰诸位吧位吧位吧位吧”。要注意多聆听
9、,多微笑,多留心,。要注意多聆听,多微笑,多留心,。要注意多聆听,多微笑,多留心,。要注意多聆听,多微笑,多留心,多思考。多思考。多思考。多思考。n n3 3 3 3、寒暄、寒暄、寒暄、寒暄n n首先要礼貌称呼首先要礼貌称呼首先要礼貌称呼首先要礼貌称呼对对方方方方职务职务或姓名。或姓名。或姓名。或姓名。这样这样,既利于拉近距离,又可以熟,既利于拉近距离,又可以熟,既利于拉近距离,又可以熟,既利于拉近距离,又可以熟记对记对方。方。方。方。在言在言在言在言谈话语谈话语中适当地中适当地中适当地中适当地赞赞美美美美对对方,方,方,方,缓缓和准客和准客和准客和准客户户的的的的紧张紧张情情情情绪绪,减,减
10、,减,减轻轻其抗拒性。其抗拒性。其抗拒性。其抗拒性。n n4 4 4 4、介、介、介、介绍绍公司商品相关概况以及运作公司商品相关概况以及运作公司商品相关概况以及运作公司商品相关概况以及运作过过程程程程 n n5.5.5.5.找突破口,切入主找突破口,切入主找突破口,切入主找突破口,切入主题题n n6 6 6 6、再、再、再、再见见11n n五五.接触面接触面谈谈的方法的方法n n1 1、表白式接触、表白式接触n n这这种方法也叫陌生拜种方法也叫陌生拜访访法。通常是法。通常是选选定地点和人群,在双方定地点和人群,在双方没有没有过过接触,完全不接触,完全不认识认识的情况下,开的情况下,开门见门见山
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