格兰仕空调2007冷冻年度市场管理制度.doc

格兰仕空调2007冷冻年度市场管理制度
1、目的
为了更好地执行格兰仕空调2007冷冻年度营销政策，规范市场价格秩序，防止跨区域（渠道）销售行为，创造公平、有序的经营环境，切实维护经销商的合理利润空间，同时确保格兰仕空调持续、稳定、健康地发展，特制定本市场管理制度。
2、适用范围
本管理制度适用于经营格兰仕空调的代理商、分销商及直营零售商；同时也适用于格兰仕空调各地区营销中心（销售分公司）。
3、市场管理基本原则
3.1 2007冷冻年度格兰仕空调实行区域代理、直供零售、销售公司等多种模式。具体操作按照双方签订的销售协议内容执行。
3.2 “跨区域（渠道）销售”是指经销商在销售协议规定的销售区域（渠道）以外的地区批发或零售格兰仕空调的销售行为，俗称为“窜货”。各级经销商只能在销售协议规定的销售区域内经营格兰仕空调；各区域代理商只能向本区域（渠道）内分销商供货，严禁跨区域销售。
3.3 对于跨区域（渠道）销售的格兰仕空调产品，格兰仕空调将不予结算安装费。
3.4 全国性跨区域连锁销售企业及区域内连锁销售企业经营格兰仕空调产品，需与格兰仕空调签定销售协议、规范销售行为。
４、市场管理措施
4.1 根据格兰仕空调的市场管理需要，签约代理商须及时将其销售网络（含分销商、零售商）的单位名称、地址、联系人及联系电话等资料提供给格兰仕空调（中山）销售有限公司或各地区营销中心（销售分公司）存档，以便进行市场管理。
4.2 经销商须监控约定销售区域内的市场运行情况，对所销售的产品必须保留相关原始单据并记录对应条形码数据，以便格兰仕空调进行市场监管与开展售后服务等工作。
4.3 格兰仕空调建立产品条形码采集查询系统，保证格兰仕空调产品的可追溯性，可以快速、准确地查询货物的流向。
4.4 建立投诉--核查--处罚制度。对于跨区域违规销售行为，欢迎当地格兰仕空调经销商举证投诉，格兰仕空调将与经销商一起维护好市场销售秩序。
5、跨区域销售行为定义
5.1 经销商在与格兰仕空调签定的销售协议中约定的销售区域（渠道）以外的地区销售格兰仕空调产品。
5.2 经销商在约定销售区域（渠道）以外的地区散布格兰仕空调产品价格，扰乱格兰仕空调产品价格体系的行为。
存在以上两种情况之一的均视为跨区域销售行为
6、跨区域销售行为的判定方式
6.1 被窜货地区经销商收购窜货货物、提货产品条形码及发票等物证，提供给格兰仕空调营销中心及营销管理部核查确认。
6.2 经销商交付格兰仕空调服务中心结算的安装卡经条形码系统查询证明为非供给该区域货物的，也可以确认为跨区域销售行为。
6.3 有书面证据证明某经销商跨区域散布价格信息的。
7、跨区域销售行为的处理流程
7.1 经销商一旦发现有怀疑被窜货的货物则立即向格兰仕空调各地区营销中心（销售分公司）书面举报，举报时须提供产品条形码或发票复印件等证据，经销商必须在得到地区营销中心（销售分公司）书面同意后方可进行收购，否则视为擅自收购，格兰仕空调将不予补差和奖励。
7.2地区营销中心（销售分公司）接到经销商举报后首先进行查证，确认后书面通知经销商收购窜货货源样品，同时以书面形式通知格兰仕空调（中山）销售有限公司。当货源在本管辖区时各地营销中心（销售分公司）依据本管理条例对举报的经销商定进行奖励，对窜货的经销商进行处罚。必须在三个工作日之内向举报经销商通报处理进度，结果。同时把处理结果报格兰仕空调（中山）销售有限公司留档。
7.3 格兰仕空调（中山）销售有限公司根据经销商和地区营销中心（销售分公司）提供的超出其管辖区域的举报信息及证据进行专项核查，确认后依据本管理条例对举报的经销商进行奖励、对窜货的经销商进行处罚。
8、跨区域销售行为奖、罚细则
8.1 对窜货经销商的处罚
8.1.1 格兰仕空调营销中心确认跨区域销售行为后，窜货经销商必须无条件将窜货货源在三天内从异地收回。
8.1.2 对于举报经销商或格兰仕空调各中心，公司所收购的窜货货源样品，窜货经销商必须补偿差价。
8.1.3 对窜货经销商处以罚金：
罚金 = 跨区域销售数量 * 500 元/套 * （1 + 0.2N）
N 表示跨区域销售次数
8.1.4 格兰仕空调根据跨区域销售的规模与影响、以及窜货经销商的整改情况，有权给予通报批评、暂停供货、提高供货价格或终止合作协议等不同程度的处罚。
8.1.5 对于跨区域散布价格、恶意报价、故意诋毁格兰仕品牌的经销商，处以5000元/次以下的罚金，另外格兰仕空调有权视情节严重程度扣罚其返利、停止结算安装卡或取消其经销商资格，并保留追究其法律责任的权利。
8.1.6 对于蓄意撕刮销售章、条形码、不配合提供相关原始单据凭证等行为的经销商，格兰仕空调有权单方面处以500元/套的罚金，并可视情节严重程度单方面终止合作协议。
8.1.7 对于跨区域销售或低价倾销累计超过三次以上的违规经销商，除上述处罚以外，格兰仕空调有权单方面决定另外处以50000元以下的罚金，或单方面决定终止合作协议。
8.1.8 窜货经销商如为格兰仕空调签约一级客户，格兰仕空调有权直接利用往来帐户进行上述处罚的帐务处理。窜货经销商如为格兰仕空调签约二级客户，格兰仕空调有权利用一级客户的往来帐户直接处理罚金、或通过抵扣安装费、维修费等方式进行帐务处理。
8.1.9 代理商对下属分销商的销售行为有监管义务，且对下属分销商的跨区域销售行为承担连带责任。
8.2 对举报经销商的奖励
8.2.1 对举报窜货行为的经销商，格兰仕空调给予3000元/次以下的举报奖励。
8.2.2 对举报经销商所收购的窜货货源样品补偿差价。
8.2.3 对窜货经销商处罚罚金的百分之五十奖励给被窜货地区的经销商。
8.2.4 对长期坚持遵照合作协议约定、规范市场操作行为的经销商，格兰仕空调将给予通报表扬、或年终优先评选优秀经销商。
8.3 格兰仕空调各地区营销中心（销售分公司）被证实有以下行为者，中山总公司将给予该中心（销售分公司）总经理以相应的经济及行政处罚，情节严重者将给以解除职务、辞退等处罚：
8.3.1 地区营销中心（销售分公司）串通经销商跨区域销售；
8.3.2 地区营销中心（销售分公司）知道经销商跨区域销售而未及时制止。
9、退换机奖罚措施
9.1 对全年无退换机的经销单位及对应的售后服务单位给予奖励；
9.2 对于由于安装或售后服务不到位造成退换机的经销单位及对应的售后服务单位，最高可给予年度安装费总额10%的处罚。
10、本管理制度的解释权归属格兰仕空调（中山）销售有限公司。

格兰仕空调（中山）销售有限公司
二零零六年八月一日
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