壁挂炉培训课程—壁挂炉销售技巧.pptx
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1、产品培训与应用中心产品培训与应用中心产品培训与应用中心产品培训与应用中心客户接触客户接触需求分析需求分析产品推介产品推介异议处理异议处理促成成交促成成交售后服务售后服务售前准备售前准备品牌品牌产品产品口碑口碑产品培训与应用中心产品培训与应用中心目录目录第一章第一章了解分析客户需求了解分析客户需求第二章第二章壁挂炉产品介绍壁挂炉产品介绍产品培训与应用中心产品培训与应用中心第一章第一章了解分析客户需求了解分析客户需求专业的销售人员应通过了解客户的需求,向客户提供专业的参考意见。了解客了解客户信息点信息点了解的目的了解的目的客户房屋面积确定采暖负荷家庭人口组成确定合适的采暖形式是否必须使用实木地板小
2、区位置和名称确定客户消费能力家装公司室内生活热水用水点确定壁挂炉型号和热水循环需求是否有浴缸花洒大小对即开即热的需求产品培训与应用中心产品培训与应用中心根据沟通过程中,客户提出的问题,判断客户对壁挂炉的关注点:安根据沟通过程中,客户提出的问题,判断客户对壁挂炉的关注点:安全、节能、舒适、服务等全、节能、舒适、服务等1、客户关注安全时可能提出的问题:、客户关注安全时可能提出的问题:2、客户关注节能时可能提出的问题:、客户关注节能时可能提出的问题:3、客户关注舒适时可能提出的问题:、客户关注舒适时可能提出的问题:4、客户关注服务时可能提出的问题:、客户关注服务时可能提出的问题:采暖系统会漏水吗?壁
3、挂炉安全吗?一个月费用是多少?室内能达到多少度?你们售后怎么样?保修期多长?最近的服务网点离我有多远?需根据客户的关注重点进行排序需根据客户的关注重点进行排序介绍产品时,应按照下列步骤:1、着重介绍与客户关注点相关的卖点;2、必须介绍其他卖点;3、必须介绍我公司售后服务。第一章第一章了解分析客户需求了解分析客户需求产品培训与应用中心产品培训与应用中心一、安全篇目的:让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的1、CO防护系统防护系统目的:让客户明白没有CO防护系统的壁挂炉是存在安全隐患的A:要利用CO防护系统演示灯箱A、说明CO报警器具有发明专利B:讲解CO防护系统工作原理:100PPM时报警,
4、150PPM时切断燃气阀B、类比汽车的安全气囊和ABS功能C、引用当地的安全事故讲解技巧:讲解技巧:C:讲解CO防护系统两大特点:分离式安装,高位安装讲解内容:讲解内容:第二章第二章 壁挂炉产品介绍壁挂炉产品介绍产品培训与应用中心产品培训与应用中心一、安全篇目的:让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的2、防冻功能、防冻功能目的:让客户明白A.O.史密斯壁挂炉具备高等级的防冻功能。A:如果客户在突发性降温时没能提前开机就会把壁挂炉和管道冻坏,人性化的防冻功能让客户高枕无忧A:在通电、通气、通水时,独有的关机状态下依然能够防冻功能B:两级防冻保护:安全、节能讲解技巧:讲解技巧:讲解内容:讲解内
5、容:第二章第二章 壁挂炉产品介绍壁挂炉产品介绍B:引用当地或行业内的安全事故产品培训与应用中心产品培训与应用中心一、安全篇目的:让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的3、G型机智能保养提示型机智能保养提示目的:让客户明白壁挂炉如果不定期保养,会存在安全隐患,影响炉体寿命燃气类的产品一定要有定期的安全检查,每年的安全事故大部份是没有定期做安检引起的,要让客户把壁挂炉产品和对汽车保养有同等的意识。讲解内容:讲解内容:第二章第二章 壁挂炉产品介绍壁挂炉产品介绍告知客户,每年因为误操作,发生很多事故。地暖温度调的过高,管道损坏,把楼下邻居都给淹了,损失巨大。4、地暖模式可调、地暖模式可调目的:让客
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