合同签订阶段竣工结算筹划流程讲义.docx

第6章 合同签订阶段竣工结算的筹划
6.1合同签订阶段竣工结算筹划程序
在合同签订阶段，乙方筹划的重点是合同条款的设置上；甲方筹划的重点是合同条件、合同类型、计价依据的控制，从而为结算筹划打好合同基础；中介方在此阶段主要是弥补甲方在专业上的劣势，严格把关，防范不利于结算、有可能造成结算失控的合同条款的存在。
6.1.1乙方的筹划程序
【实例6 -1 -1】某建筑公司合同签订阶段竣工结算筹划程序
XX建筑工程公司
合同签订阶段竣工结算筹划程序
文件编号
XXX
序号
X
版本号
A/O
文件页码
共X页

1. 目的
为规范公司合同的管理，防范与控制合同风险，实现建立在有利合同基础上的利润最大化，做到签约有约束，维护公司的合法权益，制定本程序。
2. 范围
本程序适用于公司签订和履行的所有建设工程施工合同。
3. 职责
3.1 公司总经理负责建设工程施工合同的批准签订。
本条所指重大合同是指（主要是按合同标的数额采确定）××万元以上的合同，一般合同是指××万元以下的合同。
3.2 合同管理部（合同管理员）负责各类合同的审查工作，具体职责是：
（1） 负责国家、省、市有关合同示范文本的推广使用工作，负责公司有关范文本的编制和推广使用工作。
（2） 负责各部门提交的各类合同的合法性、可行性、有利性审查，并出具审查意见。
（3） 负责公司各类合同的洽谈。
（4） 负责监督、检查各分公司施工合同、劳务分包合同、专业分包工合同、物资设备买卖合同的履行情况。
（5） 负责公司各类合同备案工作。
（6） 参与公司各类合同纠纷的调查。
3.3 项目经理部经理（或分管副经理）负责建设工程合同、材料设备买卖合同的具体履行工作。其主要职责是：
（1） 负责宣传、贯彻有关法律、法规和规章，组织学习所在工程项目的各类合同并熟悉内容，做好合同交底工作。
（2） 履行建设工程合同中规定的职责，监督分包工程的进度及工程质量。
（3） 监督材料、设备的验收。
（4） 负责所在项目所有合同的日常管理工作，收集、记录、整理和保存与合同有关的协议、函件，办理工程变更和签证，并及时提交公司合同管理部。
（5） 收集、整理索赔资料，提供索赔依据，书写索赔报告。
（6） 监督所在项目各类合同的履行情况，发现问题及时向公司合同管理部。
4. 工作程序
4
4.1 合同的签订及形式
（1） 合同主体的审查
订立合同前，应当对对方当事人的主体资格、资信能力、履约能力进行调查，不得与不能独立承担民事责任的组织签订合同，也不得与法人单位签订与该单位履约能力明显不相符的经济合同。
签订建设工程施工合同要重点审查业主的项目立项文件、招标文件，以确定发包人的主体资格；审查项目资金落实程度及业主以往合同履约情况，以确定业主的履约能力。
公司一般不与自然人签订经济合同，确有必要签订经济合同，应经××同意。
（2） 合同的形式
订立合同，除即时交割（银货两讫）的简单小额经济事务外，应当采用书面形式。“书面形式”是指合同书、补充协议、公文信件、数据电文（包括电报、传真、电子邮件等），除情况紧急或条件限制外，公司一般要求采用正式的合同书形式，有示范文本（包括公司制定的示范文本）的应当使用示范文本。
4.2 合同的条款机会点筹划
（1） 建设工程施工合同一般应当按照国家或公司制定的示范文本和公司编制的操作指导书规定的内容填写。
（2） 当事人的名称、住所：合同抬头、落款、公章以及对方当事人提供的资信情况栽明的当事人的名称、住所应保持一致。
（3） 合同标的：合同标的应具有惟一性、准确性，买卖合同应详细约定规格、型号、商标、产地、等级等内容；服务合同应约定详细的服务内容及要求；对合同标的无法以文字描述的应将图纸作为合同的附件。
（4） 数量：合同应采用国家标准的计量单位，一般应约定标的物数量，无法约定确切数量的应约定数量的确定方式（如电报、传真、送货单、发票等）。
（5） 质量：有国家标准、部门行业标准或企业标准的，应约定所采用标准的代号；农副产品、化工产品等可以用指标描述的产品应约定主要指标要求（标准已涵盖的除外）；凭样品支付的应约定样品的产生方式及样品的存放地点。
（6） 价款或报酬：价款或者报酬应在合同中明确，采用折扣形式的应约定合同的实际价耗；价款的支付方式如转账支票、汇票（电汇、票汇、信汇）、托收、信用证、现金等应予以明确；价款或报酬的支付期限应约定确切日期或约定在一定的日期后多少日内。
（7） 履行期限、地点和方式：履行期限应具有确定性，难以在合同中确定具体期限的应约定确定期限的方式；合同履行地点应力争作对本方有利的约定。
（8） 合同的担保：合同中对方事人要求提供担保或本方要求对方当事人提供担保的，应结合具体情况根据《担保法》的要求办理相关手续。
（9） 合同的解释：合同文本中所有文字应具有排他性的解释，对可能引起歧义的文字和某些非法定专用词语应在合同中进行解释。
（10） 保密条款：对技术类合同和其他涉及经营信息、技术信息的合同应约定保密承诺与违反保密承诺时的违约责任。
（11） 合同联系制度：履行期限长的重大经济合同应当约定合同双方联系制度。
（12） 违约责任：根据《合同法》作适当约定，注意合同的公平性。
（13） 解决争议的方式：解决争议的方式可选择仲裁或起诉，选择仲裁的应明确约定仲裁机构的名称，双方对仲裁机构不能达成一致意见的，可选择第三地仲裁机构。
4.3 签订合同的工作程序
（1） 建设工程施工合同的签订。
1) 合同洽谈前，公司合同管理部必须按本制度第4.1条的规定对发包人的综合情况进行考察。建设工程施工合同中投标中标的项目，要审查业主的招标文件、我方的投标书、中标书、纪要、往来信函等文书，召集有关部门认真组织合同洽谈准备会，制定谈判的原则和方案。
2) 尽量增加合同“开口”项目，作为增加预算收入的埋伏。按照设计图纸和预算定额编制的施工图预算，必须受预算定额的制约，很少有灵活伸缩的余地；而“开口”项目的取费则有比较大的潜力，是项目创收的关键。
3) 合同洽谈过程中，对于涉及担保、预付款、各类保证金等费用较大的项目，要重新进行评审。合同谈判人员负责向合同执行单位进行书面交底。
4) 合同主要条款商定后，由合同管理部负责起草文本，附合同会审表交相关部门（项目部、财务部等）进行会审后，公司分管副总经理（或总经济师、合同主审人员）认为已经基本没有异议的，提交审查意见，报公司法定代表人或委托代理人批准签字。工程项目经理必须参与合同签订活动的全过程。
5) 合同双方签字、盖章后，按法律法规规定或合同约定必须办理鉴证、公证手续的，由合同管理部负责办理。按规定须经上级有关部门批准才能签订的合同必须经批准后才能签订。
（2） 其他经济合同的签订。
其他经济合同由主办人员与对方当事人商谈后拟好合同条款，附合同会审表报部门（项目）经理审批或预审，在部门（项目）经理权限范围内的合同由部门（项目）经理批准，由部门（项目经理部）合同管理员加盖合同专用章；其他重大经济合同由部门（项目）经理签署意见后由合同管理部进行合法性审查，报总经理批准签订。
4.4 合同的变更、解除
（1） 在合同履行期间由于客观原因需要变更或者解除合同的，须经双方协商，重新达成书面协议，新协议未达成前，原合同仍然有效。本方收到对方当事人要求解除或变更的通知书后，应当在规定的期限内做出书面答复。变更或解除经济的，应当采用书面形式（包括书信、电报），法律、行政法规规定变更合同应当办理批准登记等手续的，应依法及时办理。
（2） 存在下列情形之一的，本方可以单方解除合同。
1) 因不可抗力致使不能实现合同目的。
2) 在履行期限届满之前，对方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。
3) 对方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍采履行。
4) 对方迟延履行债务或其他违约行为致使不能实现合同目的。
5) 法律规定的其他情形。
（3） 公司任何人员不得擅自以公司名义变更或解除合同。若确需变更或解除时，由合同经办人查明原因，提出意见，经批准签订的部门或领导审核后，认为已出现了本制度4.4(2)条规定的情形的，应提交公司法律顾问审查井签发解除合同的函；对方没有违约，应同对方协商，达成一致意见，并依法签署变更或解除合同的书面协议。
合同变更必须由原合同起草部门负责更改，按《合同评审程序》办理合同变更评审，并办理书面的合同变更手续。做好变更文件的整理、保存和归档工作。变更后的合同与原合同的发放的范围相同。
（4） 对方提出合同变更的，变更程序也应接4.4(3)规定的程序执行。合同变更引起索赔的，合同变更必须与索赔同步进行，索赔协议是合同变更的处理结果，是变更后合同一部分。
（5） 对于特殊情况下合同履行过程中的合同中止（包括停、缓建），必须及时办理中止手续，收集因中止合同给本公司带来的经济损失证据和资料，及时追究对方的责任。中止的合同又恢复继续履行时，依相同程序办理恢复手续。合同的恢复与中止都必须通知合同审批部门或领导。
（6） 合同来履行完毕，但确定不再继续履行，合同履行部门应做好终止记录，收集履行过程中所有与合同有关的文件，做好经济往来和工程结算工作，办理解除合同的手续。资料移交公司档案室保存。
4.5 合同的履行
（1） 公司及所属公司应当按照合同约定全面履行自己的义务，井随时督促对方当事人及时履行其义务。合同履行中发生的情况应建立合同履行执行情况台账。
（2） 有关合同履行中的书面签证、来往信函、文书、电报等均为合同的组成部分，合同经办人员应及时整理、妥善保管。合同实施中要不断利用追加的合同组成部分的机会，不断优化合同环境，为竣工结算创造有利条件。在合同履行过程中．对本公司的履行情况应及时做好记录并经对方确认。向对方当事人交付重要资料、发票时应由对方当事人出具收条，履行合同付款时应由对方当事人出具收条。
（3） 对合同履行过程中的违约情况或违反合同的干扰事件，合同履行单位、项目经理部应及时查明原因，通过取证按照合同约定及时、合理、准确地向对方提出索赔（含违约）报告。当本公司接到对方的索赔（含违约）报告后应认真研究并及时处理、解释或提出反索赔，公司员工不得擅自在对方当事人出具的索赔报告、对账单等确认类文书上签字盖章，确须确认的，应视具体内容经公司领导或部门（项目经理部）负责人同意。
（4） 在履行合同过程中，经办人员若发现并有确切证据证明对方当事人有下列情况之一的，应立即中止履行，并及时书面上报公司办公室处理，公司办公室应立即向公司法律顾问咨询，并将基本情况和法律顾问的处理意见一同上报公司领导：
1) 经营状况严重恶化。
2) 转移财产，抽逃资金，以逃避债务。
3) 丧失商业信誉。
4) 有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。
5) 债权债务的定期确认和发生重大变动时的确认。
6) 在重大、复杂合同的履行过程中，经办人员应定期与对方对账，确认双方债权债务。
7) 在对方当事人发生兼（合）并、分立、改制或其他重大事项以及本公司或对方当事人的合同经办人员发生变动时，应及时对账，确认合同效力及双方债权债务。
4.6 经济合同纠纷的调解、仲裁和诉讼
（1） 合同双方在履行过程中发生纠纷时，应首先按照实事求是的原则，平等协商解决。
（2） 合同双方在一定期限（一般为一个月）内无法就纠纷的处理达成一致意思或对方当事人无意协商解决的，经办人员应及时书面报告部门经理，由部门经理拟定处理意思，报总经理或副总经理决定。对方当事人涉嫌合同诈骗的，应立即报告公司合同管理部。
（3） 公司决定采用诉讼或仲裁处理的合同纠纷，以及获知对方当事人准备或已经申请仲裁或提起诉讼的，相关部门应及时将合同的签订、履行、纠纷的产生及协商情况整理成书面材料连同有关证据报公司办公室，由公司统一委托律师或其他专业人员办理。
4.7 合同的日常管理
（1） 本公司实行二级合同管理，合同管理部全面负责公司的合同管理，项目经理部设立的合同管理员负责所在部门的合同管理，其他部门不设合同管理员。
（2） 公司的合同专用章专人管理，合同管理部、项目经理部各保管一枚，分别编号，合同专用章印模需送登记注册的工商行政管理部门备案。签订合同时，合同各方应在同一时间、同一地点签字并盖章，合同各页之间应当加盖公司骑缝章。
（3） 签订合同正本、副本份数按需要确定，正副本应区分清楚。合同签订后交公司办公室留存，其余各职能部门或合同履行部门由公司办公室负责编号受控分发。除公司办公室外，其他部门复印合同必须事先征得公司办公室同意，由公司办公室统一编号受控，并加盖专用印章。所有合同发放均应做好发放记录。
（4） 已签订的合同以及与合同有关的补充协议、会议纪要、业务往来传真、信函、索赔报告、对账单、合同台账等资料应集中由合同管理员保管。合同管理员应对上述材料分类登记成册，业务人员与对方当事人结账时可从合同管理员签领相关材料。
（5） 对于合同履行和竣工结算均已完成的工程，合同执行部门应向合同管理部提交合同履行情况的工作报告。合同管理部审查后，连同合同、结算书以及一切往来文书、经济签证、变更记录、竣工验收证书等所有资料装订成册，送交公司档案室存档保存。
4.8 考核与奖惩
（1） 公司、所属各分公司全体职员应当严格遵守本制度，有效订立、履行合同，切实维护公司的整体利益。公司办公室负责本制度执行情况的监督考核。
（2） 对在合同签订、履行过程中发现重大问题，积极采取补救措施，使本公司避免重大经济损失以及在经济纠纷处理过程中，避免或挽回重大经济损失的，予以奖励。
（3） 合同经办人员出现下列情况之一，给公司造成损失的，公司将依法向责任人员追偿损失：
1) 未经授权批准或超越职权签订合同。
2) 为他人提供合同专用章或盖章的空白合同，授权委托书。
3) 应当签订书面合同而未签订书面合同。
（4） 合同经办人员出现下列情况之一，给公司造成损失的，公司酌情向有关人员追偿损失：
1) 因工作过失致使公司被诈骗。
2) 公司履行合同未经对方当事人确认。
3) 遗失重要证据。
4) 发生纠纷后隐瞒不报或私自了结或报告避重就轻，从而贻误时机的。
5) 合同专用章、盖章的空白合同、授权委托书遗失未及时报案和报告。
6) 未履行规定手续擅自在对方出具的确认书、索赔报告上签字而给公司造成损失的。
7) 其他违反公司相关制度的。
（5） 公司职员在签订、履行合同过程中触犯刑法，构成犯罪的，将依法移交司法机关处理。
拟定人
审核人
批准人
批准日期
实施日期
合同管理部
XXX
XXX
XX年X月X日
XX年X月X日

6.1.2甲方的筹划程序
【实例6 -1-2】某房地产公司合同签订阶段竣工结算筹划程序
XX房地产公司
合同签订阶段竣工结算筹划程序
文件编号
XXX
序号
X
版本号
A/O
文件页码
共X页

1. 目的
为规范公司合同的管理，防范与控制合同风险，有效控制投资，维护公司的合法权益，制定本程序。
2. 范围
本程序适用于公司所有建设工程施工合同。
3. 职责
（1） 基建科负责工程项目的经济合同管理工作。
（2） 审计科负责拟定后的合同条款的审核。
4. 工作程序
4.1 建筑工程合同谈判：是以建设单位招标文件与中标人的投标文件，建设工程合同范本及相关法律作为基本依据进行，明确双方达成的协议内容，由招标人和中标人签约。建设工程合同条款拟定后送公司审计科审核。
4.2 合同条款的制定：要加强合同管理，严密经济合同，不留活口，减少合同纠纷，提高投资效益。基建科负责工程项目的经济合同管理工作。
（1） 工程内容、承包方式、质量要求、开工、竣工时间、材料、设备供应方式及价款结算办法、竣工验收及最终结算，甲乙双方的权利和义务，以及违约处理等均应明确在合同条款中，不留缺口以免造成扯皮。
（2） 施工合同价款必须明确是固定总价合同、固定单价合同、可调价格合同或成本加酬金合同。业主和承包商签订的施工合同价款即是招标的中标价格。一般来说，对工期较短、规模较小的施工项目，宜采用固定价格合同，以有利于施工选展过程中的工程款拨付控制；对工期较长、规模较大、前期准备不甚充分的施工项目，可采用可调价格合同，以更好地、实事求是地反映工程实际费用支出。如系固定总价合同，必须写明总价固定包干的范围，应包含双方在工程招标书和中标书及其附件已经明确的工程内容和预计的风险因素（在先前的招标文件中，应附明确的施工图纸目录以及施工范围）。
（3） 工程造价计价模式条款：条款应包含本工程造价的计价模式，一经签订，不可随意更改。并应注意投标人的优惠条件的兼容。对现场签证、设计变更也应约定发生这些情况后的工程价款处理方式、结算方式；对于不形成工程工体实物工作量的费用，在合同制定时应力求做到界面清晰，有据可查，将不可预知隐含的内容减少到最小的程度。对合同价款为暂定价款合同，约定的计价方法在合同中必须严谨，约定力求面面俱到，对整个施工过程中涉及的施工费用计取标准均严格约定。
（4） 工程款拨付方式条款：对承包商的工程款拨付，或以时间进度为节点（一般为月进度）或以形象进度为节点，在总合同价款控制前提下多节点进度款控制，一般应在进度款提交、核定和拨付时间上有明确规定，以维护双方利益。
（5） 可转化为经济责任的条款：这些条款可转化为经济责任，合同中一般以质量违约金、工期违约金、环保违约金等责任条款出现，有明显的奖罚措施。如果认为合同价款已经是投标承诺的对应价款，则可以只罚、不另奖，以促使承包商兢兢业业按照投标承诺抓质量、抓进度、抓安全、抓环保等。
（6） 隐含的经济责任条款：这些条款体现在施工合同的各个方面，既有对承包商的制约，也有对业主的制约，其中有些是一旦事实发生，承包商可以进行索赔的依据。对承包商的制约有：向业主提供月进度计划及其相应进度统计报表；根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施，并负责安全保卫；遵守政府有关生产主管部门对施工场地交通、施工噪声以及环境保护和安全生产等的管理规定，按规定办理有关手续；已竣工工程来交付甲方之前，负责已完工程的保护工作，保护期间发生损坏，乙方自费修理；在工程交付之前，保证施工场地清洁，符合环境卫生管理的有关规定，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款；如果承包商未能履行上述各项义务造成损失的，承包商赔偿相应损失等。另还有一些条款带有时限制约，隐含经济责任条款。
（7） 确定保护性条款：保护性条款指在招标文件中，对各种有可能出现的情况所作的处理规定。由于工程量清单报价的报价策略十分多，且往往会对招标人造成不小的伤害，故组织保护性条款是非常重要的。另还需要考虑诸如天气、环境、法律法规、金融环境、支付形式、市场价格的波动等诸多风险问题。常见的保护性条款，一般规定以下几个方面：
1) 工程量的调整原则和变更依据（清单项目、措施项目、其他项目……）。
2) 价格的调整原则和变更依据（单价、合价）。
3) 结算的具体要求和详细的支付形式规定。
4) 对天气环境变化的处理方法。
5) 对法律法规、金融环境变化的处理方法。
6) 对具体服务内容的范围和可能发生的问题的处理方法。保护性条款应结合项目规模、工艺要求、结构特点、发包形式、合同价格形式、清单项目的划分的情况、评标办法等环节的具体要求，分布于各个章节。
4.3 履行建设工程合同管理是基建科的重要职责。基建科应严格履行施工合同规定，按照施工合同条款行使权利，对工程质量、工期、进度、竣工验收，保修资金结算以及材料、设备采供等各个环节进行管理，对工程监理合同进行督促、检查和落实。

拟定人
审核人
批准人
批准日期
实施日期
基建科
XXX
XXX
XX年X月X日
XX年X月X日

6.1.3中介方的筹划程序
【实例6-1 -3】某造价咨询公司合同签订阶段竣工结算筹划程序
XX房地产公司
合同签订阶段竣工结算筹划程序
文件编号
XXX
序号
X
版本号
A/O
文件页码
共X页

1. 目的
为协助业主做好合同管理，防范与控制合同风险，有效控制投资，维护雇主的合法权益，特制定本程序。
2. 范围
本程序适用于受业主雇佣管理工程的合同筹规划。
3. 职责
造价管理部负责工程项目合同的筹划管理工作。
4. 工作程序
4.1 在起草工程合同时，要由专业技术人员、合同管理人员共同参与，逐字逐句地推敲合同各项条款，不留缺口，做到业主与承包商责、权、利分明，为今后工程竣工结算打下良好的基础。
4.2 施工合同的审核：
（1） 注意掌握合同文件中关于工程量清单表的规定。工程量清单表是施工合同的总纲，是招投标的基础，也是工程结算的重要依据。例如有的招标文件规定：“本工程量表所列的工程量是按照设计图纸和工程量计算规则计算列出，作为投标报价的共同基础；本合同项下的全部费用都应包含在具有标价的各项目价格单项中，没有列出项目的费用应视为已分配到有关项目的价格中。除非招标文件中另有规定，承包商所报的价格应包括完成所需进行的一切工作内容的费用。如果报价表未列出，建设单位将认为承包商不收取这方面的费用，或在其他款项下已经综合进行计算，勿须附任何说明。”
（2） 重视合同的条款措辞。施工合同一旦签订，就具有一定的法定效力。故在施工合同的条款措辞上应仔细斟酌，反复推敲，防止出现歧义，从而导致日后竣工结算出现争议。建设工程施工合同是承（发）包双方为完成的建筑安装工程，明确相互权利和义务关系的协议；业主由于受专业限制等综合因素，对施工合同的合法性、合理性缺乏深刻的理解。往往在未完全理解有关条款的内涵，似懂非懂的情况下，就轻易地在施工合同上签字盖章，使合同生效，产生法律效力。不少有经验的承包商，在利用合同正当保护自己的同时，瞅准了业主这方面的弱势，乘机钻隙，搞文字游戏。为了得到施工方自身的利益，潜意识地在合同有关条款中留下日后索赔的伏笔。中介单位连价工程师在审查施工合同的合法性、合理性时，要及时发现和纠正此娄合同中不严谨的文字现象，预先避免业主为此造成的不必要的费用损失，减少因此引起的合同经济纠纷诉讼。

拟定人
审核人
批准人
批准日期
实施日期
造价管理部
XXX
XXX
XX年X月X日
XX年X月X日

6.2合同阶段的竣工结算筹划
6.2.1合同谈判策略
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的专业知识，在合同及预算谈判时审时度势、察言观色、反应敏捷、应变能力强；掌握主动权，抓住瞬息机遇，利用对方心态，设法调动对方会谈积极性。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。同时要驾驭全局、及时总结、引导、求同存异；善于寻找、捕捉谈判的“突破口”。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。
（1） 暴露对方、隐藏己方。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做筹码，争取对方让步。对较小的问题可做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜。也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
（2） 适时说“不”、寸土必争。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说得有道理，会使对方相信你说“不”是认真的。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。一旦达成共识，应立即会签纪要，以防不测。
（3） 求同存异、互惠互利。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。比如在计价上意见出现分歧、互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤害对方的自尊，而达到目的。议题顺序要合理，要先易后难、先小后大。谈判方法灵活：抓大放小、细中有粗。
（4） 有理有节、谦虚幽默。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力说服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，以表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用翔实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，说话要有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，但也要对方做一些让步才行。另外运用幽默语言，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。

6.2.2合同交底
（1） 合同交底的意义。合同交底是公司合同签订人员和精通合同管理的专家向项目部成员陈述合同意图、合同要点、合同执行计划的过程。实际工作中合同交底必须做到是全面、全员、全过程交底。所谓全面交底是指对合同涉及的所有关系要交底；对项目所涉及的所有合同内容要交底，包括招标书、投标书、询标文件、合同文本、其他承诺等。所谓全员交底是指涉及施工管理的所有人员包括公司本部、项目经理部和职能部门的有关责任人员，即纵向到底，横向到边。所谓全过程是指不仅签订了主合同以后要交底，在项目建设的整个过程中，当出现补充材料、协议及其他签证活动的时候，部门人员之间也要用局都会议的形式互相交底。比如，发生合同“变更”的时候，一个部门不可能处理好，必须几个部门一起工作。所以在整个建设过程中我们都必须不断沟通交底。
（2） 乙方合同交底的方法。通常合同交底是采用分层次按一定程序进行。层次一般可分为三级，即公司向项目部负责人交底，项目部负责人向项目职能部门负责人交底，职能部门负责人向其所属执行人员交底。这三个层次的交底内容和重点可根据被交底人的职责有所不同。
合同交底必须请项目全体人员参加（施工、结算、材料、质量各部门），让他们提出不理解或不清楚的问题，由主管洽谈合同的同志做出详细介绍。
1) 公司合同管理人员向项目负责人及项目合同管理人员进行合同交底。要求全面陈述合同背景、合同工作范围、合同目标、合同执行要点及特殊情况处理，并解答项目负责人及项目合同管理人员提出的问题，最后形成书面合同交底记录。
2) 项目负责人或由其委派的合同管理人员向项目部职能部门负责人进行合同交底。要求陈述合同基本情况、合同执行计划、各职能部门的执行要点、合同风险防范措施等，并解答各职能部门提出的问题，最后形成书面交底记录。
3) 各职能部门负责人向其所属执行人员进行合同交底。要求陈述合同基本情况、本部门的合同责任及执行要点、合同风险防范措施等，并解答所属人员提出的问题，最后形成书面交底记录。合同交底各在层次中要介绍合同主要条款的来龙去脉。着重讲解合同中哪些条款对我们有利，哪些条款对我们不利，并提出如何把有利的条款兑现，把不利的条款转化为有利的建议和措施等，同时也介绍合同签订对方的人际情况及他们对合同条款的心态，有利于项目具体操作人打好有准备之战。
（3） 合同交底的内容。合同交底是以合同分析为基础、以合同内容为核心的交底工作，因此涉及合同的全部内容，特别是关系到合同能否顺利实施的核心条款。合同交底的目的是将合同目标和责任具体落实到各级人员的工程活动中，并指导管理及技术人员以合同作为行为准则。合同交底一般包括以下主要内容：
1) 工程概况及合同工作范围。
2) 合同关系及合同涉及各方之间的权利、义务与责任。
3) 合同工期控制总目标及阶段控制目标，目标控制网络及关键线路说明。
4) 合同质量控制目标及合同规定执行的规范、标准和验收程序。
5) 合同对本工程的材料、设备采购、验收的规定。
6) 投资及成本控制目标，特别是合同价款的支付及调整的条件、方式和程序。
7) 合同双方争议问题的处理方式、程序和要求。
8) 合同双方的违约责任。
9) 索赔的机会点和处理策略。
10) 合同风险的内容及防范措施。
11) 合同进展文档管理的要求。
（4） 其他事项。
1) 各部门将交底情况反馈给项目合同管理人员，由其对合同执行计划、合同管理程序、合同管理措施及风险防范措施进行进一步修改完善，最后形成合同管理文件，下发各执行人员，指导其话动。合同交底是合同管理的一个重要环节，需要各级管理和技术人员在合同交底前，认真阅读合同，进行合同分析，发现合同问题，提出合理建议，避免走形式，以使合同管理有一个良好的开端。
2) 合同交底还必须有记录。出席人员签字后，以后在已讲清的问题上若还有出入，则责任可很快分清（分清究竟是知道的，做不到；还是不知道，所以做不到）。

【实例6-2-1】 某建筑公司合同管理人员向项目负责人及项目合同管理人员进行合同交底的合同交底卡如表6 -2 -1所示：
表6-2-1 ××建筑公司合同交底卡
工程名称：××住宅楼工程
序号
项目名称
交底内容
1
工程概况
工程地址
XX路 X号
建筑面积
4021m2
承包范围
土建、安装
结构形式
砖混结构
承包模式
包工包料
合同造价
暂定221万元
合同签订时间
2005.6.1
签约地点
XX市XX房地产公司办公楼内
2
业主资料
发包方全称
XX房地产公司
单位性质
国有
合作程度
首次合作
资信状况
良
现场联系人
XXX

3
发包方权责（特殊条款）
（1）现场协调；
（2）提供标高定位的基准点先
（3）审批乙方施工方案，组织图纸会审
4
承包方权责（特殊条款）
（1）遵守施工管理规定，办理施工所需手续
（2）编写施工方案及进度计划
（3）安全管理，工完场清
5
工期
总工期
180天
开工时间
XX年X月X日
竣工时间
XX年X月X日
节点工期

工程罚款
延期罚款2000元/天
工期奖励
无
工期顺延条件
业主责任及不可抗力情况下可以延顺
6
质量
合同质量等级
合格
争创目标
优良
质量罚款
造成损失由乙方赔偿
质量奖励
无
质量保修期
1年
预留保修金
总造价3%
7
合同价款
合同定价模式
按定额计价
价款调整方式
按计算工程量
价款调整内容
设计变更、技术核定单、现场签证
8
工程款支付
备料款比例
无
付款办法
按分层目标进度
结算完成付款比例
100%
付款方案
基础完工支付总造价20%；1-6层，每层完工支付总造价10%
保修金比例
3%
保修金期限
1年

未按期
我方承诺在甲方资金困难时暂不停工
付款权限
9
材料采购
甲供材料
无
材料定价方式
按造价站发布同期价格信息调整
甲供材料 结算方式
无
乙供材料
工程所需材料均由乙方采购
10
竣工验收
实际竣工 时间规定

如验收通过，以完工日期为竣工日期

11
竣工结算
结算资料 提供约定
结算资料提交后一个月
结算期限约定
竣工后一个月
12
现场管理
标准化 工地标准
以甲方现场管理规定为准
奖罚
无
文明工地标准
以甲方现场管理规定为准
奖罚
无
13
合同条款 时效约定
合同签订后自动生效，付款完毕后自行终止
14
签证管理
按合同约定审批程序执行
15
违约责任
严格执行合同规定
16
合同附件 及其他
安全协议
月底小结：项目各成员应以合同条款及公司有关规定为依据，加强项目造价、安全、质量、进度、合约管理。注意经常、及时办理现场签证等可追加工程款手续。

合同交底人：XXX 交底方式：会议
被交底人：XXX、XXX、XXX 交底时间：XX年X月X日

6.2.3合同的跟踪
做好合同阶段竣工结算筹划工作必须树立两观念：一是“大合同”观念。
合同是从招标开始一直到竣工结算，这一全过程中的所有“约定”广义上的认识包括招标文件、答疑文件、投标书、询标记录、合同文本、补充协议、会议记录、业务通知、图纸、技术标准……均属“合同范围”，因此合同履行就必须从大范围内来考虑各条线的横向到边，纵向到底的全面跟踪。二是合同跟踪必须要以“补充协议”的形式，做好“变更”再约定工作。
【实例6-2-2】某工程，甲方和乙方已签订了合同，合同中规定三材均由乙方供应。但签约后，甲方投资方的子公司有一定采购三材的能力，甲方就提出要把原合同三材“乙供”改为“甲供”。经分析，该项目的乙方做出了同意修改的意见，但同时提出必须在合同上补充写上以下几个条款：(①甲供材料的采购价及让利等与乙方无关；②若甲方供不上、供不好，须对质量、工期负责；③若甲方要求乙方帮助解决部分串换，则单价另行确定，并且串换部分中准价下浮与甲供料同等，总价不下浮。甲方同意了乙方的意见。经过这次“变更”和“补充协议”的约定，就使原合同中中准价下浮3%，总价再下浮6%，改变为中准价下浮3%，总价不再下浮，而且三材资金由甲方自行解决。一连一出，乙方受益匪浅。
分析：施工合同的修改一般情况下都是对乙方不利的，如何化不利为有利是乙方需要思考的问题。乙方要非常慎重地考虑是否同意修改合同。合同“变更”是对合同再约定的机会，施工方一定要有这个意识，要从设计、施工、质量标准等各方面入手，想方设法抓住每一项“变更”，并做好由于“变更”带来的对合同原有承诺的审查，看它是否提出合理的新的约定，使由于“变更”造成工期、效益的变化，不朝着不利于自己的方面变化。有时抓好了，还可以使原先不利于自己的条款朝有利于自己的方向转化。
6.3合同条款竣工结算筹划
中标后签订合同，应注意的是：
（1） 合同价应与中标价一致，工程内容应与招标文件的内容一致。
（2） 建筑材料价格如一次包死，应预测工期时间内可能出现的价格浮动幅度，并设定风险系数，写入合同条款。
（3） 对于合同中有关结算、付款、索赔等方面的条款，要认真研究，预结算人员要积极提出看法和建议。预先控制，掌握主动。把好专项条款审核关。由于受季节、施工环境、市场材料价格变动及机具设备能力等特殊性因素影响，建筑工程施工合同的工程价款调整频繁，尤其与合同中的补充协议条款紧密相关，因此在合同条款商议过程中，应由专业人员对工程价款调整等合同条款进行严格把关，避免因条款签订不严谨产生工程