苏泊尔卫浴PPT课件.pptx
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1、2018苏泊泊尔卫浴浴渠道冲突,何去何从1中国卫浴市场3苏泊尔卫浴营销实践2苏泊尔卫浴有限公司4渠道冲突,何去何从目录1Lorem ipsum dolor sit amet中国中国卫浴市浴市场1.1 行业发展介绍卫浴行业属于建材行业的一个品类,我国卫浴汉语经历了2003到2006年的快速成长。2008年,收金融危机影响和房地产行业的不景气,卫浴行业受到较大影响。随着近几年经济形势的好转,卫浴产品国内外需求回升,市场规模持续增长。根据相关统计数据,我国卫生洁具产量由2006年的1.29亿件增加到了2010年的1.70亿件,年均复合增长率为7.14%。我国卫生洁具行业实现的工业总产值由2005年的
2、223.09亿元,增加到了2013年的520.51亿元。同时也可看出,受到金融危机的影响,2009年卫浴洁具行业实现的工业总产值为228.38亿元,增长率为-4.65%。但是在近几年已经开始提升,2013年的增长率为21.38%。2014年的增长率为9%左右。1.2 行业竞争情况2003年之前,科勒主导中国卫浴高端市场。2003-2007期间,TOTO异军突起,形成了TOTO、科勒、美标三足鼎立的局面。而国内品牌如箭牌卫浴,销量也达到12亿元左右,可以与TOTO等国际品牌一争高下。中国卫浴市场由个别国外品牌把持的局面正在改变,竞争愈加激烈。(1).主要国外品牌科勒,东陶,乐家。(2)主要国内品
3、牌箭牌,法恩莎,东鹏洁具。1.3 国内主要销售渠道代理商、经销商渠道。绝大多数的卫浴品牌在中国的销售都是以品牌代理商,分销商的形式销售。自营店。近年来,除了采取代理商、经销商模式外,越来越多的卫浴厂家开设自己的直接投资经营专柜或者专卖店。自营店可以提供统一体系的品质保障和标准的售后服务,提升品牌形象以及监督市场价格。卖场及商超渠道。大卖场及商超是主要的零售业态,如:沃尔玛、家乐福、乐购等。顾客在商超场所购买卫浴产品的行为,主要是随机性的。电商渠道。随着电子商务特别是移动互联网电商的深入发展,企业“电商化”已成大趋势,传统品牌企业纷纷“触电上网”。有的企业选择自建网上商城,但是随着近年来以天猫为
4、首的电商平台业绩迅猛上涨,越来越多的卫浴企业开始进驻第三方电商平台。2Lorem ipsum dolor sit amet苏泊泊尔卫浴有限公司浴有限公司苏泊尔集团简介苏泊尔卫浴是苏泊尔集团目前重点投入和培育发展的项目。苏泊尔集团成立于1994年,是中国最大,全球第二的炊具研发制造商,中国炊具首家上市公司。2007年,董事长苏增福率领苏泊尔二次创业,进军卫浴产业。先后在浙江、沈阳建立了卫浴产品生产基地。主要招募经销商、代理商,建立直营店,以及入住商超,3C卖场等。随着电子商务的发展,公司成立了电商部门,开设了天猫旗舰店等。苏泊尔卫浴目前面对的问题由于产品线较少及电商运营经验欠缺等原因,公司将电商
5、渠道外包给专业电商代理公司X。然而,线上线下渠道的销售产生了竞争,引起线下渠道商的不满,这为企业计划实施的O2O营销模式带来了极大挑战。3Lorem ipsum dolor sit amet苏泊泊尔卫浴浴营销实践践3.1 利用优势打造传统渠道在炊具以及家电行业经历近20年的发展,苏泊尔在传统渠道建设方面有着很强的优势。苏泊尔卫浴负责销售的经历介绍:“以辽宁省为例,先在辽宁省招募一个总代理,然后他在大连等地级城市再去招募经销商,以此类推。”代理商以及经销商目前采用的主要经营形式有:在红星美凯龙、居然之家这类大卖场开设专卖店;在小的建材市场开设专卖柜台等。然而这样存在的问题就是在大卖场开一个100
6、平方米的店的话,一年的营销成本,包括人员、场地费、营销提点、物业等加起来会有几十万,开销过大。3.2 树立形象增设自营门店苏泊尔卫浴在沈阳、武汉、杭州等地有公司、分公司或者办事处,在当地有管理人员和自建物流中心,而且掌握一定的资源,因此有条件在这些地方开设自营店。建立自营店的目的就是树立企业形象,监督市场价格。至于成本高低,是否盈利,都是次要考虑的。3.2 另辟蹊径入住3C、KA3C是“中国国家强制性产品认证”的简称,3C渠道是指国美、大商、苏宁等这些连锁电器专卖店。苏泊尔卫浴是卫浴行业首家进入3C渠道的品牌。KA(Key Account),意为“重点客户”。对于供应方企业来说,KA卖场就是营
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