STM阶梯式销售技巧页PPT课件.ppt

阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL阶梯式销售技巧TM1阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果S8 前面的4句话2阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL脚 轻腰 疼头大营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层 S8心理素质，商务礼仪，客户开心理素质，商务礼仪，客户开发，谈判，维护，关系管理发，谈判，维护，关系管理S8 在营销管理中的定位3阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLS8的收获：认识大客户销售的基本定律掌握并使用销售情境流畅度使用阶梯技术控制销售流程掌握娴熟的解决方案销售技巧4阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要：我想卖 什么？客户是怎样的？试探冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售流程5阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要：第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧 6阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例成交比例销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩销售效率销售效率销售效率销售效率客户的满意度客户的满意度客户的满意度客户的满意度凭什么说自己的销售水平高？7阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL你掌握了哪些专业销售的相关的工具？让我们盘点你的销售技能武器库让我们盘点你的销售技能武器库工具名称工具名称使用范围使用范围1.SPIN1.SPIN问话技术问话技术2.FABE2.FABE演示技术演示技术3.3.三元解说法三元解说法演示技术演示技术4.DISC4.DISC客户行为风格了解客户行为风格了解5.SPEED5.SPEED观察法观察法识别客户身体语言识别客户身体语言6.ABC6.ABC法法判别准客户资格判别准客户资格7.7.客户痛苦链客户痛苦链售前规划与研究售前规划与研究8.DMAIC8.DMAIC流程流程销售建议书撰写销售建议书撰写8阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念9阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL什么叫做阶梯式销售技术？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒 服10阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念11阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL如何让客户感觉舒服？-阶梯式销售的的情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式阶梯式销售流程销售流程12阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念13阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL阶梯式销售流程的要素金字塔客户的购买流程客户的购买流程对应的销售流程对应的销售流程验证结果验证结果工作辅助工作辅助管理系统管理系统14阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念15阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么阶梯式销售的四大基本定律16阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么解决方案式销售的四大基本定律17阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度纬纬纬纬 度度度度使用范围使用范围使用范围使用范围1.1.1.1.目标与心态目标与心态目标与心态目标与心态自我意识唤醒自我意识唤醒自我意识唤醒自我意识唤醒2.2.2.2.五种维生素五种维生素五种维生素五种维生素自我能力评估自我能力评估自我能力评估自我能力评估3.3.3.3.三种销售人三种销售人三种销售人三种销售人销售状态判定销售状态判定销售状态判定销售状态判定18阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响19阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL建立陌生关系自信让别人说“是”-影响发现和满足客户需求理解持续的愉悦服务-取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”20阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL1.建立关系-从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！21阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于自信能力的训练：1-请你站在讲台讲话！2-在公交车上做演讲！22阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL2.发现需求-强烈的理解欲望A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录C_C_对手掌功能的测试对手掌功能的测试E_E_洗手间的对话洗手间的对话F_F_小朋友的糖果小朋友的糖果 在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！23阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于理解能力的训练：1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟刺激1995后的感受7条24阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL3.影响别人-强烈的说服欲望A-1997A-1997年的保险定单年的保险定单/药品零售点药品零售点B-B-陈阿士的问候陈阿士的问候最后的坚持最后的坚持C-C-客户拜访结束后客户拜访结束后55%55%的比例的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题并且给我提出了合理的要求和建议。25阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于影响力的训练：1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书26阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL4.服务他人-强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？B_B_苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！27阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于取悦能力的训练：1-每天对着镜子对自己微笑3分钟2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3-拍一组团队照片看看自己的笑容28阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL5.自觉有恒-一贯化的自我管理能力A-A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事B-B-麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。29阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于恒定能力的训练：1-在一块白布上面用针锈出A4大的图案。2-用计算器汇总10行10列以上的平衡表。3-练习运用问题树来找到原因解决问题。4-坚持写自我状况评估 5K日报表30阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！加拿大皇家警察招聘电话监听人员31阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 不同时期和类型企业的业务分组客户开发客户开发 自自 信信 理解力理解力 影响力影响力业务谈判业务谈判 理解力理解力 影响力影响力客户维护客户维护 取悦性取悦性 恒定性恒定性10001000万以内的公司万以内的公司 50005000万的公司万的公司 1 1个亿以上的公司个亿以上的公司32阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度纬纬 度度使用范围使用范围1.1.目标与心态目标与心态自我意识唤醒自我意识唤醒2.2.五种维生素五种维生素自我能力评估自我能力评估3.3.三种销售人三种销售人销售状态判定销售状态判定33阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL三种类型的销售人员第一种销售人员：老鹰类型（20%）第二种销售人员：技工类型（40%）第三种销售人员：深海鱼类型（40%）MBTI-INTP?34阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL优秀 SALES 具备的条件 HEAD学者的头脑学者的头脑 HEARTEART艺术家的心艺术家的心 HANDAND技术者的手技术者的手 FOOTOOT劳动者的脚劳动者的脚35阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章总结想法决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运36阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章学习完后我的感悟是：37阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章节的课后作业我未来5年的职业目标是什么？我在销售流程中比起别人的强项在哪里？我感觉要哪些客户特别适合于我？我提升自我功能的日程计划表在哪里？38阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要：第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第四章：专业销售的有效技巧 39阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL案例分享-采购经理最痛恨的3件事1-销售人员不诚信2-销售人员话太多3-销售人员反应迟钝，没有感觉40阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL对客户的了解和认知 认知面认知面使用范围使用范围1.1.客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定2.2.客户的行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求41阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL在接触一个目标客户之前你手里要准备那些资料？42阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关键人员名单客户的内部痛苦链参考案例价值提案找出特定行业找出特定行业找出目标行业的特定人员找出目标行业的特定人员找出每位关键人员面临的痛苦或重找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系找出每个阶层之间的痛苦关系重要问题重要问题问题的原因问题的原因客户的需要客户的需要我们提供的结果我们提供的结果如果使用如果使用便能拥有便能拥有可以改善可以改善43阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL130Your work prioritiesYour work priorities客户管理优先顺序1 12 23 344阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL大客户管理金三角目标目标信息信息 频率频率 45阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 鉴别顾客资格Money是谁、是什么单位有金是谁、是什么单位有金 钱？钱？Authority是是谁、是什么单位谁、是什么单位有决定权？有决定权？Needs是是谁、是什么单位谁、是什么单位有需有需 要？要？47阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户忽略 普通客户关系 吸引力与潜力 48阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL为什么老客户这么重要为什么老客户这么重要：降低降低5%5%老客户流失带来的利润增长老客户流失带来的利润增长0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽车服务银行理财信用卡保险经纪人批发洗衣店软件50阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认识你的客户A“关系型”B“价值型”C“公事公办型”D“价格型”高高低低价格敏感度合作意愿51阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL端正对待客户态度客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会52阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL留住客户的方法：学会使用学会使用/创造新的创造新的“捆绑客户程序捆绑客户程序”客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部）客户回馈卡（明珠卡、知音卡、客户回馈卡（明珠卡、知音卡、paybackpayback）客户奖客户奖/礼券礼券客户杂志客户杂志/客户信客户信/客户报纸客户报纸邀请客户参加特殊事情邀请客户参加特殊事情“呼叫中心呼叫中心”7 7天天/24/24小时小时53阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL对客户的了解和认知 认知面认知面使用范围使用范围1.1.1.1.客户的分类客户的分类客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定准客户的界定准客户的界定2.2.2.2.客户的行为风格客户的行为风格客户的行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往客户的交往客户的交往3.3.3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求54阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL毛泽东周恩来邓小平朱 德2.了解客户的行为风格55阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL四种行为风格 A 掌 握 B 谨 慎 C 影 响 D 稳 重人际关系人际关系工作工作行为取向行为取向快快工工作作效效率率慢慢56阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL行 为 风 格风格掌控型A自我中心影响型C以人为先走入人群社交互动稳重型D理性和协循序渐进合作共事谨慎型B追求完美讲究证据降低风险理论方法挑战环境焦点效果目标 57阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL风格掌控型A结果目标影响型C感觉认同寒暄关怀批判冷酷稳重型D逻辑过程分析解说杂乱无章谨慎欣B证据事实提供证据吹嘘无据焦点方法明确扼要避免繁文细节行为风格与沟通58阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL掌控型长 处：自立，决断激 发 动 力：控制和权威害 怕：被利用趋 向：没有耐心愿 望：直接交流希 望你能 够：听从并支持他们的目标恢 复 需 要：生理时间缺 陷：专权/野心勃勃“控制专家”问“什么？”59阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL影响型长 处：乐观，执者激 发 动 力：社会承认害 怕：失去社会认可趋 向：紊乱无组织愿 望：灵活和自由希 望你能 够：承认他们的观点/成就恢 复 需 要：社会时间缺 陷：被动“交流专家”问“谁？”60阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL谨慎型长 处：精确和细致激 发 动 力：“把事情做好”害 怕：工作遭到批评趋 向：过于重要愿 望：逻辑方法希 望你能 够：接受他们的想法恢 复 需 要：安静时间缺 陷：分析类比“信息专家”问“为什么？”61阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL稳重型长 处：耐心与合作激 发 动 力：传统实践害 怕：对抗和变化趋 向：不够决定愿 望：欣赏和稳定希 望你能 够：对他们的情感保持敏感恢 复 需 要：自由时间缺 陷：缺乏决心“协调专家”问“怎么样？”62阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLA：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况下，才会安心地下决心。C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务而达成目标的故事D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了购买决心。在销售过程中如何应对4种人？63阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调的语速及语调建立情境顺畅度的技巧和方法64阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立情境顺畅度的技巧和方法65阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL建立情境顺畅度的技巧和方法语言文字同步语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法合一架构法 我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时 我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时 我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时(不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可是可是”)66阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL对客户的了解和认知 认知面认知面使用范围使用范围1.1.1.1.客户的分类客户的分类客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定准客户的界定准客户的界定2.2.2.2.客户的行为风格客户的行为风格客户的行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往客户的交往客户的交往3.3.3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求67阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLSPEED 谈判身体语言的识别 扫描扫描 判定判定 放大放大 聚焦聚焦 分析分析 68阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL空间语言握手方式手势和臂势评价性手势脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为69阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/203-手掌语言/撒谎信号/积极和兴奋/控制/摊牌/指责4-握手语言/同极/上级/下级6-手势和臂语言/防备/塔型/焦虑/决定7-评价性手势/兴趣/焦虑/怀疑/反感8-座位的选择/前局部坐前倾/全面积坐后靠9-脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑/随便5-各种凝视行为/公务/取悦/喜欢2-眼睛/自然和专注的/游离不定的70阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章总结砍倒哪片树比如何砍树更加的重要没有一模一样的客户，和客户保持同频率的沟通情境的顺畅度大大的提升客户的内在核心需求在55%的程度上是通过他的身体语言来显露的71阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章学习完后我的感悟是72阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章节的课后作业将自己掌握的客户名单进行重新的分类回顾自己的客户判断他们的行为风格购买碟片男人百分百写下感受73阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要：第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第四章：专业销售的有效技巧 74阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL故事分享扁氏家族三兄弟的医术75阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的销售流程流流 程程 使用范围使用范围1.1.1.1.销售流程销售流程销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为一般销售行为一般销售行为2.2.2.2.客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化3.3.3.3.顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程76阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近77阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL通过销售漏斗来监控业绩1006421601.1.客户的名单收集客户的名单收集4.4.客户的问题回馈客户的问题回馈5.5.产品的演示产品的演示6.6.决策者的认可决策者的认可7.7.请求客户签约请求客户签约8.8.客户的维护和服务客户的维护和服务2.2.客户的联络客户的联络3.3.客户的洽谈客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片78阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的销售流程流程流程 使用范围使用范围1.1.1.1.销售流程销售流程销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为一般销售行为一般销售行为2.2.2.2.客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化3.3.3.3.顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程79阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL购买行为发现问题签定购买协议确定解决方案选择买方分析解决问题的方案决定解决问题分析问题80阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL案例说明：龙先生是如何购买电脑的？课堂演练：什么是销售思维和购买思维？81阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的购买循环 问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈82阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！83阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL舒适区我知道如何改变，但我不想改变。84阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变85阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题86阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题87阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLIN