二手房经纪人带看技巧课件PPT课件.ppt
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1、2024/3/20 周三可编辑1带 看 二手房销售培训课程-2024/3/20 周三可编辑2什么是带看?顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。2024/3/20 周三可编辑3带看的目的成交 带看是中介销售过程中最重要的一个环节,此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键,所以说这个环节做对了、做好了,成交肯定就顺理成章了。2024/3/20 周三可编辑4目录带看前工作及注意事项带看中注意事项带看后工作常用带看技巧带看案例2024/3/20 周三可编辑5带看前准备 G 准备房源及需要了解房源的相关状况提问:我们带看一般准备几套房源呢?2024/3/20 周三可编辑6通常情况下为三套
2、房源(B、A、C法则)B、和客户需求相匹配度的A、产品好、价格贵的C、便宜产品、不适合客户的请注意:一到三套对比房源,突出目标优势 不能给客户太多选择,让客户难以下决定 避免客户空跑 2024/3/20 周三可编辑7必须了解房源的相关状况物况物况实堪,了解房屋实堪,了解房屋的详细信息及权的详细信息及权属状态属状态房屋周边环境、房屋周边环境、配套、交通等配套、交通等优缺点优缺点2024/3/20 周三可编辑8价况房东心里价位(付款方式)人况人况谁是决策者谁是决策者为什么要卖为什么要卖卖的意愿卖的意愿工作状况及工作状况及家庭情况家庭情况2024/3/20 周三可编辑91.为什么要买房2.家庭状况3
3、.现在居住情况4.工作情况5.资金能力6.买什么样的房子7.特殊爱好G 准备客源及需要了解的相关状况2024/3/20 周三可编辑10G 展业工具G带看路线名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹(看房确认书、税费单利率表、户型图、楼盘摆位图、历史成交合同、最新楼市政策)等注:1)尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的地方。2)在路途中多与客户沟通,话题并不局限于房产 3)进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示2024/3/20 周三可编辑11G 确定买卖看房时间注意事项:1、买卖双方的时间差2、勤核实,双方不能迟到3、营造紧张感4、错开影响看房效果的时间段5、打预防针20
4、24/3/20 周三可编辑121、守时,一定要比客户先到带看中-带2、带看路上的沟通A 介绍自己和公司B 要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了 解买方的家庭 构成,找出核心人物了解购房目的,分析需求类型了解付款方式,分析消费能力了解看房历程,分析购房抗性拉家常,拉近客户之间的距离2024/3/20 周三可编辑13C 周边环境配套及行情D 提醒客户看房注意事项带看中-带2024/3/20 周三可编辑143.引导客户看房带看中-看主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看突出优点,反复去讲,加深印象淡化缺点,提前准备对策切忌让客户自己看房东在时,不能让他们有单独相处的机会2024/3/20 周三可编辑1
5、54.如何讲解房子带看中-看u引导亲身的体验u引导生活的想象u善提专业化的建议u让邻居现身说法2024/3/20 周三可编辑166.防止跳单带看中-看看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相当重要)虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。2024/3/20 周三可编辑17带看中-看5.介绍房源的五大忌一言堂一言堂半瓶醋半瓶醋吹牛王吹牛王白开水白开水莽张飞莽张飞2024/3/20 周三可编辑18带看中小结带看路线要设计好,培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足,光线不足要开灯如果窗外景观好,采光充足,
6、有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走,多了解客户意见2024/3/20 周三可编辑191.根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。2.如果客户有意向,立刻拉回店谈。3.其他同事配合推荐该房屋,打动客户。4.运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点带看后工作2024/3/20 周三可编辑205.一直不给价的客户A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价B 通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价C 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价带看
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