陈列培训PPT课件.ppt
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1、2016-04-21SHENZHEN提升进店率的店铺陈列技巧提升进店率的店铺陈列技巧-VMD原则原则陈列的根本目的?提升店铺的关注率和进店率提升店铺的关注率和进店率成功的商品陈列平均提升成功的商品陈列平均提升24%销售业绩销售业绩我们要做的就是我们要做的就是“抓住顾客眼球抓住顾客眼球”!陈列:展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客!同时要给予顾客购物方便!易进入、易接触、易购买!易进入、易接触、易购买!现今顾客购物心态的转变!现今顾客购物心态的转变!50年代人们买东西时,95是看功能和实用性,情感因素只占 70年代,情感因素增加到30 80年代物质丰富的年代,情感因素占了60 90年代末至今,情感因
2、素占95。美国市场营销学会美国市场营销学会(AMA)研究研究表明,表明,人们人们关注某一个商品的时间通常在于关注某一个商品的时间通常在于前前3秒钟秒钟,如果如果在在这这3秒钟内秒钟内决定要购买决定要购买商品,商品,70%因为因为产品的产品的视觉视觉表现力表现力。店铺的三大要素店铺的三大要素视觉形象视觉形象(店铺的视觉形象?)(店铺的视觉形象?)销售规划销售规划(店铺里卖什么?)(店铺里卖什么?)服务形象服务形象(服务人员的行为表现?)(服务人员的行为表现?)根据VMD原则做店铺陈列VMD视觉商品陈列计划视觉商品陈列计划Visual Merchandise DesignVMD:商品提案推销体系商
3、品提案推销体系 VMD:源自美国,1970年后期,销售低迷的美国百货 业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说法。严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位 必须有所突破,从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。VMD:企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。VMD:商品提案推销体系:商品提案推销体系SD(Store design)店铺设计店铺设计MD(merchandising)商品策略、商品企划商品策略、商品企划MP(merchandise presentation)商品陈列商品陈列M PMP包括以下三种陈列形式:VP:Visual Pr
4、esentation 情景演示陈列PP:Point of sales presentation 组合陈列IP:Item presentation 单品陈列这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。VMD法则与卖场空间配置原则 VP(visual presentation)-全店最大的氛围景观,注重情景氛围营造,强调主题。PP(point of sales presentation)-要点陈列,也叫售点陈列,讲究搭配。IP(Item presentation)-单品陈列,以商品摆放为主。从客人的角度来观察店铺从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺
5、客人为什么来到店铺?顾客希望在店铺内发现什么?顾客希望在店铺内发现什么?以顾客为起点以顾客为起点想要的商品以及想要的商品以及想要的想要的服务服务手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIP VP通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域l壁面诉求壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所,通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的AIDMA法则是有Attention(注意)Interest(兴趣)Desire(欲望)Memory(记忆)Action(行动)的第一个字母所组成。研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程,也是事物接触交流反应的一个过
6、程。lAIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系AIDMA法则-顾客视觉点和购买心理反应过程行动心理状况 ttention 注意发现自己喜欢的商品啊?什么?nterest 兴趣产生兴趣有意思!esire 欲求产生联想,唤起购买欲真想要!emory 记忆记忆商品特性原来如此!ction 行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客视觉的交流反应过程S atisfaction 满足 买了这商品真好!真合算!再度光临(成为常客)PPVPPPIP手达不到的范围手可达到范围手轻松可达到范围触手可及的空间难取范围PPPP+IPIP VP通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域l壁面诉求壁面诉
7、求顾客的眼睛经常会留意的场所,通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的据点名称展开场所据点的性格和诉求作用VP视觉诉求提案区域l表达店铺整体印象诉求的场所l基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题,并以此表达店铺的时尚流行诉求店铺入口VPl橱窗l流水展台内部通道VPl客流通道l店内模特l表现店铺主要商品的印象诉求l与橱窗主题互动,并以此表达店铺的时尚 流行诉求店内各据点的功能PP视觉诉求提案区域据点名称展开场所据点的性格和诉求作用l通过陈列道具配合商品的组合展示的场所l各单位组合展示显示该商品的特征l与IP的商品互动l表现商品的分类(比如:色系、设计风格)l柱子上方l壁柜上方l陈列道
8、具上方l壁柜l各种衣架道具l陈列在卖场的所有商品项目l对各种商品进行分类整理,让顾客易于选择l使用各种陈列方法使商品很有量感IP视觉诉求提案区域店内各据点的功能VP-视觉诉求提案区域l表达店铺整体印象诉求的场所表达店铺整体印象诉求的场所l基于季节循环的商品主题设定该时期的基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题,并以此表达店铺的时尚流行诉求。主题,并以此表达店铺的时尚流行诉求。P P V P P PPP-重点展示售点展示:售点展示:销售重点,要点陈列,讲究搭配。两件以上商品搭配组成。作用:作用:是VP 的效果延续,在PP 中,更加强调当季的销售重点,更注重色彩、款式的搭配。是VP 的补充展
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