房地产置业顾问销售技巧培训.ppt
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1、售楼员销售技巧 成功离你很近目录 一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧二、语言技巧 三、常见的三、常见的“购买信号购买信号”四、常见的成交方法四、常见的成交方法 五、赞美顾客五、赞美顾客 1 1、赞赏的原则赞赏的原则 2 2、不同情形下的赞美语、不同情形下的赞美语 3 3、销售常用语、销售常用语4343则则 六、招待流程中的技巧六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧七、面谈技巧 (一)、面谈目标:(一)、面谈目标:(二)、提问的技巧(二)、提问的技巧 (三)、说服与沟通的技术(三)、说服与沟通的技术 (四)、倾听的技巧(四)、倾听的技巧 (五)、购买心理的变化历程(五)、
2、购买心理的变化历程一、各类客户感兴趣的话题 业内有话句俗语叫业内有话句俗语叫“三分在介绍,七分在闲聊三分在介绍,七分在闲聊”,作为销,作为销售员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和售员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。调氛围。1 1、父母亲:特殊对子女(特指女性)父母亲:特殊对子女(特指女性)2 2、企业家:业务阅历、光辉历程。企业家:业务阅历、光辉历程。3 3、青年
3、白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4 4、艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。5 5、一般居民:居住地域的历史,名人情形。一般居民:居住地域的历史,名人情形。二、语言技巧 语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占、谈话过火表现:禁忌独占、谈话过火表现:1 1、不要独占任何一次谈话。不要独占任何一次谈话。2 2、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。精
4、于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。3 3、明白地听出对方谈话的重点和目的。明白地听出对方谈话的重点和目的。4 4、适时表达你的看法。适时表达你的看法。5 5、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。6 6、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀)必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀)7 7、真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说)真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说)8 8、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且音量大小适中(有时可以故意压低音量
5、,并且“神秘神秘”的告之)的告之)9 9、咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)1010、快慢应用得宜。、快慢应用得宜。1111、使用、使用“停顿停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效)对方回话,逼迫对方速下决议等功效)1212、语句与表情相互配合。、语句与表情相互配合。1313、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点)、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点)三、常见的“购买信号”在面谈的过程中会发现客户
6、的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的销售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。1 1、开始批驳品质或环境、交通开始批驳品质或环境、交通时。时。2 2、开端与同伴低语磋商时。开端与同伴低语磋商时。3 3、开端频频喝茶或抽烟时。开端频频喝茶或抽烟时。4 4、开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。5 5、客户由身材前倾,靠近
7、销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6 6、客户找笔、摸口袋,甚至是靠近订单,拿订单看时。客户找笔、摸口袋,甚至是靠近订单,拿订单看时。7 7、开始讨价还价时。开始讨价还价时。8 8、索要赠品时。索要赠品时。9 9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。剧烈提出反论后突然缄默不语时。1010、眼睛转动由慢变快,眼神发光、神采奕奕时。、眼睛转动由慢变快,眼神发光、神采奕奕时。1111、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松,活跃与友爱时。、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松,活跃与友爱
8、时。1212、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。1313、重复讯问,一副警惕翼翼的样子时。、重复讯问,一副警惕翼翼的样子时。1414、客户自动提出调换面谈场合时。、客户自动提出调换面谈场合时。1515、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。1616、向销售人员咨询户型的变革情况时。、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式 在与客户面谈的进程中发现并把握客户的在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号购置信号”做做到机动灵活,随时成交,同时要稳重看待客户的成交异
9、议,到机动灵活,随时成交,同时要稳重看待客户的成交异议,不废弃最后成交机遇,并保存一定的成交余地。不废弃最后成交机遇,并保存一定的成交余地。1 1、恳求成交法:恳求成交法:看准成交时机:自动请求成交,坚持自然的成交态度,避看准成交时机:自动请求成交,坚持自然的成交态度,避免过大的成交压力。免过大的成交压力。2 2、假定成交法:假定成交法:假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如:假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如:“先生那就三楼那一套好了,先生那就三楼那一套好了,”“”“订金一万元,先生是付订金一万元,先生是付现金吧!现金吧!”“”“在这个处所签字就行了在这个处所签字就行
10、了”。特色:可恰当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交特色:可恰当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交易,可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为,也可使成易,可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为,也可使成交暗示改变为成交明示。交暗示改变为成交明示。3 3、“二选一二选一”成交法:成交法:为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有效之成交范畴为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划,内进行的成交计划,“您喜欢二楼还是三楼您喜欢二楼还是三楼”,“首付首付1 1万您开支票万您开支票还是付现金还是付现金”,“先生房子登记您的先生房子登记您的 名字是您还是夫人
11、?名字是您还是夫人?”特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要要不要”,而是让,而是让顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。成果都是成交。4 4、小点成交法(或避重就轻法):小点成交法(或避重就轻法):先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解,再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如:解,再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如:“首付款先付首付款先付1 1万元,万元,剩
12、余房款一个星期内付清,剩余房款一个星期内付清,”5 5、公众成交法:公众成交法:应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如:于从众型的顾客。如:“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的对这房子的(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可不同)特别喜欢认可”。6 6、重复陈说长处法:重复陈说长处法:当顾客提出反论时,销售人员应保持不懈地战胜当顾客提出反论时,销售人员应保持不懈地战胜并一而再、
13、再而三地提出我们产品的长处,并带并一而再、再而三地提出我们产品的长处,并带动顾客,让其亲自操作、或触摸,使其身临其境动顾客,让其亲自操作、或触摸,使其身临其境终至无私境界,终至无私境界,“先生:您敲敲这门,还有这塑先生:您敲敲这门,还有这塑钢窗,这是用的钢窗,这是用的材料,具有隔音,保温效果,材料,具有隔音,保温效果,保证用它二十年后仍像新的一样。保证用它二十年后仍像新的一样。”7 7、总结及注意事项、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的,更重要掌握了上述方法与技巧还是远远不够的,更重要的是让客户有一种满足感,销售房产实际上是推的是让客户有一种满足感,销售房产实际上是推销服务,对购
14、房者来说他们需要的是家庭感、安销服务,对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。全感和成就感。五、赞美顾客1、赞赏的原则人是有情感的动物,有喜欢被赞美的实质,往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的陌生感,从“你”,“我”变成“我们”,因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意:(1 1)须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一)须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不衷,满口虚伪,适应往后的旦让对方察觉你言不衷,满口虚伪,适应往后的路就很难走了。路就很难走了。(2 2)应具体、不抽象,与其说)应具体、
15、不抽象,与其说“小姐,你长得好小姐,你长得好美丽喔!美丽喔!”不如说不如说“小姐,你这对眼睛乌黑明亮、小姐,你这对眼睛乌黑明亮、大而有神,真令人羡慕大而有神,真令人羡慕”。(3 3)依据事实,不可乱发表意见。就事论事,不)依据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。果反而不好。(4 4)贵于自然,赞赏对方于无形之中,使对方不)贵于自然,赞赏对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。觉我们在赞美他。(5 5)适可而止,见好就收,见不好也收。)适可而止,见好就收,见不好也收。2 2、不同情形下的赞美语、不同情形
16、下的赞美语 现在顾客已来到现场,免不了请烟递茶,交流名片,这时你将如何进现在顾客已来到现场,免不了请烟递茶,交流名片,这时你将如何进行您的第一步骤?俗语云行您的第一步骤?俗语云“好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半”,适当地赞美对,适当地赞美对方,则气氛会非常的融洽。方,则气氛会非常的融洽。A A、从手头上顾客的名片看从手头上顾客的名片看(1 1)头衔是)头衔是“经理经理”、“董事长董事长”、“负责人负责人”时:时:先生这么年青就当上一家公司的经理,实在不简略,事业必定很顺利先生这么年青就当上一家公司的经理,实在不简略,事业必定很顺利吧!哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀?吧!哪天有机
17、遇可否向您请教您事业胜利的秘诀?先生这么年轻就主持好几家企业,而且每一家企业均大赚其钱,可否先生这么年轻就主持好几家企业,而且每一家企业均大赚其钱,可否请您开班传授,让我们有机会学习。请您开班传授,让我们有机会学习。(2 2)无头衔时:)无头衔时:看先生相貌堂堂、仪表出众,一定是这家公司的老板吧!什么?是业看先生相貌堂堂、仪表出众,一定是这家公司的老板吧!什么?是业务代表,您太客气了,即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一务代表,您太客气了,即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一流的大企业家,我祝福您。流的大企业家,我祝福您。(3 3)公司知名度很高时:)公司知名度很高时:先生能在这家公司
18、服务,实在不容易,听说要想进入贵公司服务,要有良好先生能在这家公司服务,实在不容易,听说要想进入贵公司服务,要有良好的知识技巧且须经过层层测验,可否请您指导一下,将来我若能到贵公司上的知识技巧且须经过层层测验,可否请您指导一下,将来我若能到贵公司上班,现在必需如何筹备呢?班,现在必需如何筹备呢?贵公司的产品信用良好,有口皆碑,不论内外销均做得很胜利,对了,所谓贵公司的产品信用良好,有口皆碑,不论内外销均做得很胜利,对了,所谓PEPE(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指导一下?(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指导一下?B B、夫妻同来参观或携子女同行时:夫妻同来参观或携子女
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