行动圈四步-(2).ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,行动圈,45,天行动计划,设立梦想档案,向上级咨询列名单,学习并练习恰当的邀约方式,在上级帮助下打首轮电话,聆听启步录音带,背会业务说明会,参加业务讲座,45,天行动计划,购买适用的天狮产品,了解产品知识,分享使用产品体会,参加,BBS,和研讨,会学习一对一的讲计划并跟进,做至少一次业务咨询,45,天,至少寻找一位顾客,什么是行动圈？如何操作？,行动圈,1,列名单（找谁合作）,2,邀约（用什么方法找）,3,讲解（找到说什么）,4,跟进（说完怎么促成）,列 名 单,（,2,）从所熟悉的人开始：血缘（父母、兄弟姐妹等）、亲缘（亲属）、地缘（同乡、同学、同事、战友、朋友、邻居等）、社缘（社会交往的人群）,整理名单,首先，将人际关系网络梳理一遍（列名单只是列姓名）。,(1),将资料按照一定的规律由亲及疏，由近及远，由强至弱等罗列出来。,原 则,不做判官,越大越好,不要丢失,逆向思维法：,列一下谁不能干的名单,说一下不能干的理由,换个角度找他的需求,分析名单,名单分析涉及的内容一般包括,姓名,/,年龄,/,性别,/,职业,/,地址,/,电话,/,性格,/,个人爱好,/,文化程度,/,社会关系,(,朋友圈,)/,与你的信任度,/,经济状况,/,健康状况,(,包括子女和父母,)/,时间安排,/,家庭地位,/,未来的目标,/,最大的困惑,(,困难,)/,等,。将资料按照一定的规律（由亲及疏，由近及远，由强至弱等）罗列出来。用,FORM,法则,针对以上问题进行提问交流找需求（家庭职业休闲信息）,马斯洛等级需求理论的变化,精神需求将第一次超过物质需求,自我价值,尊重,归属,保障,生存,自我价值,尊重,归属,保障,生存,健康状况,（肯吃苦）,心灵修身,（品德好）,心理条件,（谦虚好学）,（大名单）,最佳,人选,经济条件,（大梦想）,人际关系,首选名单,做过大生意，见过大世面，赔过大钱的,自由职业（投资额,100,万以下）七年以上,离异带子女的单身女士,老师、医生：口才、专业（不安于现状的,),信誉好，有一定影响力的,怀才不遇的,离退休的老干部,转业军人,寻求健康,同行业的,结识陌生人-人脉的最大来 源,每天结识一个新朋友：,主动点头、微笑、打招呼,主动聊天、建立联系,名片效应,让它成为习惯,只要你够朋友，,你在世界上任何地方,都能够找到朋友,邀 约,邀约的三个原则,高姿态,三不谈,专业化,1.,高 姿 态,你要让他明显感觉到，你正在为他介绍一个好的难得的机会,(,产品,),。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。,举例：,在电话中避免使用“不见不散，我会一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在,5:30-5:50,等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙。”让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。,2.,三 不 谈,电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司（天狮）。邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在,2,分钟内，因为过早谈得到太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及时挂断电话，结束谈话。,举例：,你要引导对方的好奇心，最行之有效的 办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。,3.,专 业 化,在开始发展你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。,举例：,不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行。”不要乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来。”不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧。”,邀约中的注意事项,先学习,认真参加会议和听录音带，学习怎样邀,约，最好向上级咨询后再开始邀约。,尽量快,2,分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也,用问题反问他。在电话中不要向对方提供,太多的资料和谈话时间。,说清楚,对新人来说，打电话时把“台词卡”放在电话前照着说。,建议：使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调、语速。,要兴奋,要兴奋地告诉对方你已开始自己的业务，效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。,邀一对,多三倍,二选一,别迟疑,多推崇,勤咨询,邀约的流程,：,赞美关心对方,恰当推崇专家,发出真诚邀请,确定准确时间,A,顾问,B,你自己,C,顾客,作为,B,应该事先与,A,沟通,C,的需求,;,作为,B,应该向,C,推崇,A,并向,A,介绍,C;,作为,B,，无论何时都要做一个好的聆听者,给,C,看,作为,B,，要及时留意,C,的感觉,邀约符合,ABC,法则,电话邀约,电话邀约五要素,为什么要打电话给对方,为什么他对你是重要的,为什么这个生意可能适合他,为什么你真心地想与他合作,让他选择什么时间见面,电话邀约,标准邀约台词卡,电话铺垫,你好,:,咱们很长时间没见面了,别断了联系,呀，最近在忙什么呢,(,如果知道他干什么，,问：你还有哪些目标没有实现,你认为你五,年内的前景如何,),(,答,),除了你现在干的事,情外,还想不想再探讨一下别的项目,(,答,),太,好了,人应该多一个备胎是比较好的,这样吧,我目前还没有什么信息,以后我一旦有了好,的项目,到时候再通知你,你如果有了好的项,目也别忘了告诉我呦,可要记得呀,!,过几天再问他是否有好的项目。,你约上级讲,你好,:,是,XXX,吗，我是,XXX,，事情是这样的，我,有一个朋友，他是一家非常大的系统里的创业咨询,顾问，他有很好的创业项目要拓展各地市场，上次,你说在寻找项目，我首先想到你，但不知道适合不,适合你，适合你的话当然最好，不适合你呢也没关,系，由你自己决定，不过这个人你一定值得见一,下，他非常有内涵，而且有大量的资讯和信息，多,交往这样一个有品位的朋友你不介意吧！多了解,一些信息你不介意吧！,同意就用二选一确定时间和地点。,回答客户提问,问：什么项目？,答：我只是知道他们有非常好的产品，并且在,国际上多次荣获过大奖，但具体产品的资料以及他,们的运作模式我就不太清楚了，到时候我们可以跟,我的朋友去详细了解，不过这个人你一定值得见一,下，他非常有内涵，而且有大量的资讯和信息，多,掌握一些新的信息你不介意吧！,同意就用二选一确定时间和地点。,你约自己讲,你好,:,我是,XXX,，上次你说过正在寻找新的机,会，你现在还有兴趣吗？（答）我现在正在和一家,大的公司合作，我感觉这个项目非常好，但不知道,适合不适合你，适合你的话当然最好，不适合你呢,也没关系，由你自己决定，正好有一些资料供你参,考，另外我们也有好长时间没见面了，也该聚一聚,了你不介意吧！,同意就用二选一确定时间和地点。,回答客户提问,问：什么项目？先跟我说说什么事？,答：电话里也说不清楚，我还有别的事情就简单,说一下吧，我们有非常好的产品，并且在国际上多,次荣获过大奖，我们的运作模式也非常科学，我们,的很多合作伙伴都通过和我们合作赚到了钱，提高,了生活质量，我再次强调这个项目适合不适合你我,也不清楚，了解之后由你自己决定，我这里有一些,光盘的资料展示给你看，电话里真的说不清楚，我,马上有事聚一聚再详细谈你不介意吧！,同意就用二选一确定时间和地点。,别人的伙伴你来约,你好,:,是,XXX,吗，事情是这样的，我俩没见过,面，我是,XXX,，现在是一家非常大的系统里的创,业咨询顾问，我们有一个共同的朋友，是,XXX,，,我有一个合作项目来拓展各地市场，我们的朋友向,我强烈的推荐了你，他说你正在寻找机会，但我不,知道这个项目适合不适合你，适合你的话当然最,好，不适合你呢也没关系，由你自己决定，不过等,我们谈完之后，我敢肯定你一定会有一些收获和启,发，我想多结交象我这样的朋友你不介意吧！,同意就用二选一确定时间和地点。,回答客户提问,问：什么项目？先跟我说说什么事？,答：电话里也说不清楚，我还有别的事情就简单说一下,吧，我们有非常好的产品，并且在国际上获过很多的大,奖，我们的运作模式也非常科学，我们的很多合作伙伴都,通过和我们合作赚到了钱，提高了生活质量，我再次强调,这个项目适合不适合你我也不清楚，了解之后由你自己决,定，我这里有一些光盘的资料展示给你看，等我们见面详,细谈完之后，你肯定会有一些收获和启发，多了解一些信,息、多认识个朋友你不介意吧！,同意就用二选一确定时间和地点。,只要你做到专业化，任何人都不会拒绝机会,讲 计 划,解决的问题,想不想迅速提升团队的业绩？,想不想让团队产生动势？,想不想找到优秀的领导人？,讲 计 划,我们所说的计划,就是向人们,去正确地展示一个生意：,这个生意将会给人们带来什么？,这个生意的基本原理是什么？,它未来的市场前景和发展趋势如何？,总之，就是要在最短的时间内清楚,地告诉新人今后要从事一个什么样的生,意。因此，我们有时也把展示生意机会,和市场营销计划的沟通和会议称做,业务,说明会（消费资本论）、天狮制度，也,叫做讲计划,讲计划是这门生意的开口篇；,是正确、客观、规范、专业和标准展,示这个生意的一套说辞；是做好这门,生意的基本功；是开展这门生意的基,本方式之一。,为什么要讲计划,影响新人,不能有效影响新人的三个原因：,废话太多,回答疑异的功底不够,没有被正确启动过,可产生团队动势,讲计划把自己又影响了一次,由量变到质变,拷贝你自己,背熟的三个好处,可迅速开始工作,讲师的基本功,提升你的影响力,讲计划的三个目的,找需求,给机会,约下次见面的机会,三 个 原 则,量永远比质重要,姿态比说服重要,对方的需求比你的需求重要,讲计划的种类,一对一,家庭聚会,公开业务说明会,一对一的讲计划,自由职业者：,必须拥有团队，学习，倍增的生意,生意老板：,强调不在职收入，投资要有回报，资本运营时代已经到来,同行业：,了解他的公司、产品、制度、教育，找出薄弱环节，介绍公司、产品、制度、教育，介绍自己在系统成长体会,工薪层：,无固定化职业时代的社会已经到来，准备一个备胎，公司、系统会帮助你，六个相信问新人的四句话,六 个 相 信,相信直销是最好的个人创业的机会,相信天狮未来发展是最好的公司,相信天狮产品是最好的产品,相信天狮的教育培训系统是最好的培训系统,相信我一定可以挣到钱,相信只要你想做，人人都可以成功,问新人四件事,从自用到分享，逐渐换品牌,为了做好这门生意，,不被21世纪所淘汰，要学习,边学、边做、边教别人,坚持做一年,注意事项,顾客三秒看你的外在形象、容貌、着装,顾客三分钟观察你的形体语言和语调语速,顾客三十分钟是你的谈话内容和个人魅力,做好铺垫（沟通引子）,FORM,沟通：俗称聊天,F：,家庭,O：,职业,R：,爱好与兴趣,M：,收入与信息,合作的四个条件,1.认同你,50%,2.认同创业,20%,3.认同公司 20%,4.认同产品 10%,沟通前铺垫的七句话,你是做什么的,做多久了,有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景,在你做的工作中还有什么愿望没有实现,想不想找个新的发展机会,想不想了解一个新的行业,想不想知道我是谁,讲计划的六个问题,计划是否太长，能不能省略讲？,一个小时能改变一个人思维模式是值得的,新人来一次不容易，要展示全貌,复制的生意,怎样能尽快学会讲计划,逢会必到，逢到必记，逢记必会,多听、多练、多讲、多交流,使用记忆卡、列提纲、背熟转折词、熟记段落大意,开头与要有力，结束语要有激情,要给自己录音、要总结、不断提高,注意训练声音,每次讲都一样，有没有必要听？,讲计划如果每次讲的不一样，很难复制,每个讲师风格不同，讲出的感觉也会不一样,讲计划是顾客听的，如果你不来，顾客会自己来？,逢会必到，本身是对团队工作的支持,相隔多长时间讲一次为佳？,地区中心会议：每月讲2-4次,一对一讲计划：做行动者、做双行动者。,什么情况下不讲计划,邀约不正确不讲,事先引导不好不讲,推崇不够不讲,未准确了解对方需求不讲,准备不充分不讲,时间不充足不讲,环境不可控不讲,关系太熟了不讲,对顾客不讲,跟 进,常遇到三种人,放 弃 者,载 体,领 导 者,会 后 跟 进,先肯定,做纪录,定策略,定日期,跟 进 新 人,24-48小时内跟进,做好回答疑义的工作,ABC,工作法,泼冷水,借出资料，约时间,激励和赞美,跟 进 的 关 键,自信力,沟通能力,影响力,把握时机的能力,切记:,从知道到做到,从思想到行,动,是最远的近距离,也是最近的,远距离,关键在于你有没有决心,马上就做,立即去做,现在就做,真正做到知行合一,行动至上.,成功者的十二字经,知道,学到,做到,悟到,教到,得到,你,相信,你,做得到，,没有人能想象,你,的未来,多么辉煌,你,就一定做得到,祝你梦想成真,