九宫格客户分级讲课讲稿.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户分类,九宫格,只与客户有关,与我们有关,客户级别分值表,潜力,医院级别,三级和年收入超,2,亿医院,二级和年收入超,0.8,亿医院,二级以下目标医院,医生职称及评分,副主任以上,主治医师,住院医师,副主任以上,主治医师,住院医师,副主任以上,主治医师,住院医师,9,8,5,7,5,3,3,2,1,处方程度,目前处方行为评分,首选,次选,竞品,1,2,3,客户评级标准：,A,级目标客户：,8-12,分，,B,级目标客户,4-7,分，,C,级目标客户,1-3,分,序号,医院,科室,姓名,职称,处方行为,月均处方量（支）,客户分级,客户级别,1,1,500,A,A1,2,1,800,A,A1,3,4,5,6,7,8,9,10,客户分级表,九宫格（,1,）,红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用,保持、推进使用现状；,提醒产品的关键利益，重教育；,适当奖励、积极使用品牌提示物；,积极进行群体销售；,推广其使用经验；,开发及推广新的适应症和用法；,留心竞争产品的进攻和“过量”使用；,主管、地区经理、产品经理协访、家访；,高频率拜访（如,8,次,/,月）。,结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼,九宫格（,2,）,黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用,增加其对产品知名度的认识；,增加其对产品的兴趣亮点；,积极运用文献、资料、样品；,努力挖掘客户的深层次需求；,深度比广度更重要；,积极运用“真挚时刻”；,客户是被打动的，而不是被磨动的；,不离不弃，不急不躁；,中、高等频率拜访（如,24,次,/,月）。,结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心,九宫格（,3,）,蓝区（低潜力客户）：,客户主动需要时才拜访。,定期,/,不定期邮寄资料。,电话、电子邮件拜访。,顺路拜访。,使用名片、品牌提示物。,重新评估，或停止往来。,果断放弃,C3,低频率拜访（如,12,次,/12,月）,结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是,