苏建超《网点营销—瓶颈突破》—银行网点全员营销提升的六项核心修炼（2-3天）.doc

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2013年度最新课程

《 瓶颈突破 》

银行营业网点360度营销技能提升 — 网点全员营销提升六项核心修炼

Objectives/培训目标:

要么转型，要么淘汰，这是日益走向国际化的中国商业银行的必然选择。中国入世、全球一体化给国内商业银行带来了许多机遇和挑战，在变化多端的全球市场上，国内商业银行要提高国际竞争力，要保持持续的成长力，就必须直面现实，因势而变，适时转型，不断寻找新的价值增长点，尤其是随着市场化的推进，银行业之间竞争的加剧及白热化，服务营销能力越发突出和显现，他将变成未来商业银行的生存和发展利器，本课程将从银行营业网点营销的角度为国内银行零售产品营销提供以下帮助。

l 使受训学员了解银行零售产品营业网点销售过程中四大标准流程和操作步骤。
l 使学员清晰银行网点在营销过程中的岗位协作与团队配合的重要性以及方法。
l 使学员学会网点客户价值判断与客户识别引导技巧与策略，提升现场命中率。
l 使学员掌握与客户现场高效沟通的方法与策略，增进客户对银行产品的信任。
l 使学员学会并掌握现场分析客户需求的方法与核心策略，打中客户的疼痛点。
l 使学员学会进行恰当的银行零售产品组合，为客户提供适合其需求金融产品。
l 使学员掌握网点客户关系管理的方法与策略，提升零售客户在网点的贡献度。
l 使学员学会进行优质客户后期维护以及提升客户满意度与忠诚度的方法策略。

Outline/课程概述：

Topics / 题目
Contents / 内容
1. 银行网点营销的基础
我们要能回答：银行营业网点是银行零售金融产品的主要销售场地，网点营销人员的素质和专业化的营销流程将成为网点业绩的核心要素。
Ø 网点学员分组并进行开场团队活动。
Ø 营业网点营销人员的四大基本素质。
Ø 营业网点各岗位人员在营销中作用。
Ø 银行营业网点的服务营销流程解析。
Ø 银行营业网点营销意识挖掘与培养。
Ø 当今银行营业网点营销所面临挑战。
Ø 案例分析：A银行营业网点的困惑。
2. 客户价值判断的策略
我们要能回答：基于客户价值判断的网点客户识别与引导是厅堂营销的重要一环，大堂经理、引导员和柜员如何通过识别引导高效判断客户价值。
Ø 识别推荐是银行厅堂营销的第一步。
Ø 厅堂内各岗位识别推荐的有效衔接。
Ø 大堂经理客户识别推荐流程与技巧。
Ø 网点柜员客户识别推荐流程与技巧。
Ø 三种状态下客户识别判断方法解析。
Ø 银行网点厅堂客户识别推荐七步曲。
Ø 案例分析：大额存款客户理财案例
3. 客户高校沟通的策略
我们要能回答：面对银行营业网点的客户：网点营销人员如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分接受并信任你，如何快速进入客户预期频道？
Ø 良好的营销沟通是成交的根本保证。
Ø 专业的形象能产生专业的营销效果。
Ø 高效率客户沟通的三大基本功解析。
Ø 识别并高效把握客户四大性格特点。
Ø 调节银行客户经理心态的五大步骤。
Ø 掌握增近客户关系的六大状态同步。
Ø 模拟演练：银行网点不该发生故事。
4、客户需求分析的策略
我们要能回答：客户的需求的掌控是成功营销的关键，如何抓住网点客户的核心需求？如何对其需求进行细分和定位？如何推荐满足其需求的产品？
Ø 网点客户需求把握是营销成功关键。
Ø 网点客户购买金融产品的心路历程。
Ø 网点不同职业客户的金融需求分析。
Ø 不同风险承受能力的金融需求分析。
Ø 了解并把握银行网点客户KYC法则。
Ø 客户需求变化动态把握与策略应对
Ø 网点案例：客户王女士为什么拒绝。
5、银行产品组合的策略
我们要能回答：银行产品组合必须根据客户需求而定，如何根据客户的需求制定出适合该客户金融产品，如何把金融产品转化成标准营销话术。
Ø 银行产品理财规划与产品组合营销。
Ø 需求分析及对应金融产品服务方案。
Ø 金融产品展示现场展示中FABE策略
Ø 反对意见转化为销售机会八个方法。
Ø 网点客户转介绍策略及其标准话术。
Ø 客户风险预警与后续业务处理巩固。
Ø 案例分析：网点中柳暗花明又一村。
6、 客户关系管理的策略
我们要能回答：客户关系处理是银行凝聚客户的重要手段，如何对网点客户进行客户关系管理，如何把满意的客户变成忠诚的客户。

Ø 银行网点客户关系管理流程与步骤。
Ø 网点客户的分类及其价值取向分析。
Ø 网点客户高效维护方法与核心技巧。
Ø 网点客户信息完善与关键信息应用。
Ø 客户投诉处理及其客户的挽留技巧。
Ø 客户期望值管理及其客户后续跟踪
Ø 案例分析：一场雷雨过后深入思考。
7、 客户价值提升的策略
我们要能回答：客户价值提升是银行网点销售量增值的关键，如何提升银行网点客户的价值？如何让有限的客户产生出最大的商业价值。
Ø 从价值黄金铁三角看网点客户价值。
Ø 网点客户价值提升流程与步骤分析。
Ø 网点客户价值提升的五大基本方法。
Ø 客户转介绍策略与转介绍注意事项
Ø 客户忠诚度的塑造与客户终生价值。
Ø 从两家地毯公司服务银行服务意识。
Ø 案例分析：管理银行客户的期望值。

Attendees/参加者：
银行营业网点营销人员、理财经理、客户经理、营销主管、行长以及其他相关人员

Schedule/培训时间：
2-3天中文课程（每天六小时）

Trainer Resume/培训师简介：

苏建超先生：国内银行业著名营销实战专家、资深团队管理专家

教育背景： 南京大学
培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销和管理精英
研究并推动营销和管理知识和技能在企业中的应用
通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力
培训宗旨：

个人经历
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。
— 台湾震旦企业大陆市场总监。
— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。
— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。
— 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。
— 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。

几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销、网点营业厅系统化辅导，以及专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。
部分企业授课：
招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、北京交通银行、河南建设银行、河北建设银行、河南农业银行、山西建设银行、北京银行、湖北建设银行、浦发银行、深圳中国银行、江苏农商银行、南京商业银行、四川中行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。
特长授课举例：
《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公客户营销控单量化管理五步法
《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻
《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练
《网点营销 — 瓶颈突破》— 银行网点全员营销提升的六项核心修炼
《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理
《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶
《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理
《管理进阶 — 中层修炼》— 打造金牌银行中层管理精英