采购战术与运营PPT课件.ppt
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1、采购战术与运营第九十四章 第九章 采购谈判技巧 第十章运输及运输采购管理 第十一章商品采购管理与采购行为分析第十二章资本采购 第十三章国际采购第十四章现代采购1第9章 采购谈判技巧w熟悉谈判的特点和主要内容,w正确理解不同的谈判类型之间的区别和联系w熟悉采购谈判的基本原则和基本程序w重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用说明291谈判概述重点:w1谈判的定义w2采购谈判的原则w3采购谈判的特点和内容w4采购谈判的程序31定义与种类w定义:谈判是指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程,它包括主体、客体、沟通、过程四个要素。w 种类:(1)立场性谈判法。立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发
2、点,依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法(2)原则性谈判法。原则性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点,依照客体的价值取向(即主体的利益)进行磋商的一种谈判方法。4两种谈判的主要特点(1)立场性谈判法w 1)把关系置于利益冲突之中(由于把关系和利益混为一体)。w 2)注重各自的立场而非利益。w 3)对待变化缺乏灵活性(陷于立场性争执之中)。w 4)对待争议屈服于压力而非客观标准。w 5)把人与事分开(对事不对人)。(2)原则性谈判法。w 1)注重利益而非立场w 2)对待变化有充分的准备w 3)对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力5两种谈判的比较立场与利益:立场,即主体的决定(即决定做某
3、一件事)。利益,即主体决定要做某一件事的原因或目的。同时,某一立场代表着某种利益,而某种利益却可以通过多种渠道或方式而获得。w立场性谈判法与原则性谈判法比较评判标准立场性谈判法原则性谈判法是否有利于达成明智协议否是是否有利于提高谈判效率否是是否有利于建立或维护良好的关系否是6采购谈判的影响因素(谈判实力影响因)w采购谈判的二重性既合作又冲突。w谈判实力:指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和,以及这些因素对各方的有利程度。w影响因素:(1)交易内容对双方的重要性(2)各方对交易内容和交易条件的满足程度。(3)竞争状态。(5)企业的信誉和实力。(6)对谈判时间因素的反
4、应。(7)谈判的艺术和技巧。72)采购谈判的基本原则w(1)合用原则。1)量的准则 2)质的准则 3)关系准则4)方式准则w(2)礼貌原则 得体准则。慷慨准则。赞誉准则。谦逊准则。一致准则。同情准则。83)采购谈判中具体的原则w(1)不轻易给对方讨价还价的余地。w要想在价格问题上取得主动地位,其中一个方法就是运用“价格质量服务条件价格”逻辑循环谈判法则,即不给对方讨价还价的余地,w(2)不打无准备之仗,w(3)不要轻易放弃。w(4)不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。w(5)要为对手制造竞争气氛。w(6)为自己确定的谈判目标要有机动的幅度,并留有可进退的余地。w(7)注意信息的收集、分析和保密
5、。w(8)在谈判中应多听、多问、少说。w(9)要与对方所希望的目标保持接触。w(10)要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。93 采购谈判的特点和内容1采购谈判的特点w(1)合作性与冲突性。w(2)原则性和可调整性。w(3)经济利益中心性。2采购谈判的内容 w(1)产品条件谈判。w(2)价格条件谈判。w(3)其他条件谈判。104 采购谈判的程序。采购谈判的准备阶段(1)对涉及价格方面的准备。w 1)慎重选择供应商。w2)确定底价与预算w 3)请报价供应商提供成本分析表或报价单。w4)审查、比较报价内容。w5)了解优惠条件。(2)谈判地点和时间的选择。w1)谈判地点的选择。w2)谈判时间的选择。
6、(3)谈判人员的选择。(4)谈判方式的选择。面对面的会谈和其他方式。正式谈判阶段(1)摸底阶段。(2)询价阶段。(3)磋商阶段。(4)设法消除分歧。(5)成交阶段。检查确认阶段(1)检查成交协议文本。(2)签字认可。(3)小额交易的处理。(4)礼貌道别。1192采购谈判的策略与技巧w1采购谈判策略的方法和种类w2采购谈判策略的运用w3采购谈判的层层推进策略w4采购谈判方案的设计w5采购谈判技巧的设计 w6采购谈判的基本技巧w7采购谈判的禁忌121采购谈判策略的方法w(1)开个好头。w(2)把握方向。w(3)随机应变。w(4)同舟共济。w(5)平稳靠岸。132采购谈判策略的种类w(1)攻心为上。
7、w(2)蜗牛战术。w(3)制造假象。w(4)强打硬拼。w(5)步步紧逼。w(6)擒贼擒王。w(7)齐头并进。w(8)围魏救赵。w(9)最后交锋。142 采购谈判策略的运用w1)以退为进w 2)中途换人w 3)步步逼近w 4)出乎意料w 5)引蛇出洞 w 6)让步策略153 采购谈判的层层推进策略w采购谈判的层层推进策略主要是指谈判人员在整个谈判过程中要保持思想的同一性、无矛盾性、明确性和论证性。谈判中的逻辑策略主要包括以下几种 1)注意思维的确定性 2)苏格拉底问答法 3)动用逻辑方法制造幽默 4)转移论题法 5)虚拟证据探测法 6)预期理由诱惑法 7)以偏赅全法164采购谈判方案的设计1)制
8、定采购谈判目标w获得原材料或零部件w价格水平、经济效益水平w售后服务2)安排采购谈判议程w(1)采购谈判主题的确定w(2)采购谈判时间的安排3)制定谈判备选方案175采购谈判技巧的设计(1)预测。w1)对价格的变化未雨绸缪。w2)“四个伙伴”理论。过去、现在、最近、未来w3)尽早向供应商寻求协助。w4)使用量预测。w5)掌握特大、重大事件。w6)注意价格趋势。(2)学习。w1)容易得到的资讯。w2)不易得到的资讯。(3)分析。1)如何还价。2)如何比价。价格分析 成本分析。3)找出决定价格的重要因素是人工、原料还是外包?4)价格上涨如何影响供应商的边际利润。5)实际与合理的价格是多少。6)对付
9、价格上涨的最好对策(4)谈判。186采购谈判的基本技巧w1)谈判前要有充分的准备w2)只与有权决定的人谈判w3)尽量在本企业办公室内谈判w4)对等原则 w5)不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 w6)放长线钓大鱼w7)采取主动。但避免让对方了解本公司的立场w8)必要时转移话题w9)谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 l0)尽量以肯定的语气与对方谈话11)尽量成为一个好的倾听者12)尽量站在对方的立场说明情况 13)以退为进14)交谈集中在我方强势点15)以数据和事实说话。提高权威性16)控制谈判时间 17)不要误认为5050最好197采购谈判的禁忌w1)准备不周w2)缺乏警觉w 3)脾气
10、暴躁w 4)自鸣得意w 5)过分谦虚w 6)不留情面w 7)轻诺寡信8)过分沉默 9)无精打采 10)仓促草率11)过分紧张12)贪得无厌13)玩弄权术 14)泄露机密20第10章运输及运输采购管理w准时化(JIT)采购对运输成本的影响。w熟悉运输采购管理的内容,w重点掌握运输采购管理应用,并将所学的知识运用于采购实际,21运输运输可以创造“空间效用”运费在全部物流费用中占的比例接近50要尽量降低物流费用,从运输过程降低费用的潜力是 最大的。要把物品快速、准时、正确地从供给地达到需求地,运输环节也是最主要的因素 因此,物流系统要实现高效率、低成本运行,运输现代化与合理化是最主要的措施之一221
11、01运输管理基本要点w1.运输方式w运输方式有公路运输、铁路运输、一水路运输。航空运输w2.运输费用的相关因素w 运输费用的相关因素有距离、装载量、产品密度、空间利用率、搬运的难易、责任、市场因素。w3.运输成本结构w 运输成本结构为变动成本、固定成本、联合成本、公共成本w4.定价策略和费率w 运输服务商通常采用按服务成本定价或按运输价值定价两种策略。费率是指特定的产品在两点之间运输时,单位重量产品的运输价格。w5.运输管理决策 23运输的方式运输的方式水运水运 航空航空铁路铁路公路公路管道管道运输的概念:利用各种交通工具和运输路线把运输对象从一个地方运送到另一个地方。241 运输方式w1)公
12、路运(速度快、灵活性大、可靠性强和对产品损伤较小可以实现门到门的运输服务的优点;固定成本很低。但它的变动成本相对较高;适合于配送距离短、价值高的产品)w2)铁路运输(距离远、运输量大;运输时间长;固定成本很高变动成本相对较低)w3)水路运输(单船的装载量巨大;营运地点受到限制且运输速度慢;海运是国际货物运输的主要方式;固定成本适中,变动成本则只包括运营中的成本水路运营成本相对较低适合于运输低价值、大宗货物长距离运输)w4)航空运输(运输速度快、高成本;固定成本较低、航空货运的变动成本是极高的;运输高价值产品或时间要求比成本更为重要的产品)25各种运输方式的技术经济特征比较w比较表:262运输费
13、用的相关因素w1距离w2装载量w3产品密度w4空间利用率w 5搬运的易难w 6责任w 7市场因素 同种运输方式之间的竞争以及不同种运输方式之间的竞争;市场的位置;政府对承运人的规制现状和趋势;运输活动的季节性27*影响运输成本的因素w运输量运输距离运输速率对运输成本的影响w产品密度积载能力搬运方式商品特性市场因素对公共成本的影响282024/3/11 周一29运输成本(按成本性质)w变动成本 指与每一次运输配送直接相关的费用,与运输里程和运输量成正比。w固定成本 指在短期内不发生变化,与运输里程和运输量没有直接关系的费用。w综合成本 指决定提供某种特定的运输、配送服务所发生的费用。w公共成本
14、指承运人代表所有的托运人或某个分市场的托运人支付的费用,包括诸如端点站或管理部门之类的费用。直接运营运输成本明细说明固定成本折旧35年折旧车辆执照和保险基本工资管理层工资 10002000元/人运营费用摊派养路费200吨/月,运管费60吨/月可变成本维修400800元/月燃料、轮胎、油料司机费用和加班第三方收费过路、过桥通行费用30直接运营运输成本报告车辆每年成本每周天成本每公里成本每趟成本产品每次停靠成本每立方成本每吨成本每单位成本(产品)312024/3/11 周一32运输成本w一般来说,运输量越大,运输距离越远,运输的速率越高,运输成本就越低。w公共成本还与产品密度、运输工具的积载能力、
15、搬运方式、商品特性以及市场因素有关。w距离是影响运输成本的主要因素 w产品密度是把货物的重量和空间两方面的因素结合起来考虑的因素w积载能力因素是指由于产品的具体尺寸、形状及其对运输工具的空间利用程度的影响。4定价策略和费率w1)服务成本定价(从承运人角度)w2)按运输价值定价(从托运人角度)w3)综合定价 在最低的服务成本和最大的运输(服务)价值之间来确定某种中间水平的运价。w4)分类费率w5)特殊费率w6)合同费率335运输管理决策w包括自有运输租用或购买运输决策、运输方式及承运人选择、路线决策等w委托运输与自行运输的决策:P224345 运输管理决策w 1)运输决策w 2)服务质量评价w成
16、本;可靠性;运送时间;市场覆盖程度提供到户服务的能力;柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求;运输货物的损耗。其中,成本、速度和可靠性是最重要的因素w3)运输方式决策 经济和资源的限制、竞争压力、客户需求都要求企业作出最有效的运输方式决策,适时送货是选择承运人时最主要的因素w 4)运输服务商选择w 5)运输计划35*运输方式选择的要素 w选择的五要素:w输送商品的种类、输送量、输送时间、输送距离和输送成本w输送商品的种类、输送量和输送距离这三个条件是货物自身的性质和存放地点所决定的,属不可变量。运量和运输距离,应根据运输批量的大小和运输距离的长短,选择不同的运输方式36*运输方式选择的要素w输
17、送时间和输送成本 成为运输机构的重要竞争要素(缩短运输时间、降低运输成本)(运价)输送时间与输送成本是相互矛盾。在选择运输方式时,不能将运价作为考虑的惟一因素。企业还应考虑运输服务质量及这种服务带来的对整个企业物流系统运作成本的影响。效益背反w合理化的运输37102准时化(JIT)采购对运输成本的影响重点wJIT采购部件分类(JIT采购部件分类:A、B、C)w降低运输成本的方法。(降低运输成本需制订一个供应链内的联合运输计划;建立一个本地化的供应商群体;建立一个分散的物流体系)382024/3/11 周一39*运输的基本原理(1)规模经济原理Economy of scale 随着一次运输装运量
18、的增大,每单位重量的运输成本下降。因为分摊的固定费用越低。同样,运输工具容积一定的情况下,密度越高的货物,每单位重量的运输成本越低。2024/3/11 周一40*运输的基本原理(2)距离经济原理Economy of distance随着一次运输距离的增加,运输费用的增加会变得越来越缓慢;或是说单位运输距离的费用会减少。2024/3/11 周一41*运输,配送 物流合理化的重点w运输速度的提高降低单位运输费用 减少存储改善资产状况创造利润;w运输距离的缩短节约运力产生利润;w合理选择运输方式准时化采购w准时化采购,小批量送货,这样会导致运输成本的上升 w JIT生产方式的特征是小批量,稳定地、小
19、批量地购买配件能够降低库存水平,减少废料,提高产品质量,减少入库产品的检测费用,以及更早地发现次品,这些有助于提高生产系统的生产效率。w一个稳定的、每日的发货计划将生产系统的运作提高到希望的水平。42JIT采购与物流管理wJIT采购与运输管理应实现以下3个目的:库存大量减少;空间的有效利用;问题一旦发现应立即得到解决。wJIT采购的优点在于它能够提高产品质量和生产效率,消除大批量库存的仓储费用,减少搬运所引起的损失,降低库存物品的财务费用,最终抵消所增加的运输费用。wJIT的一个主要缺点是采购者需要支付更多的运输费用。43JIT采购部件分类w只有较少的零部件采用JIT方式采购。w(1)以JIT
20、模式处理和控制大量的供应商是非常复杂和困难的。w(2)JIT采购不一定对所有的部件都能够产生很大的利益,对于低值部件或多用途部件(不同条件下具有不同作用的部件)采用常规购买方式会更有效。442.降低运输成本w策略制定一个供应链内的联合运输计划;(必须协调送货时间,在供应商集中的地区可以取得令人满意的效果)建立一个本地化的供应商群体;(鼓励潜在的供应商将选择好的制造设备转移到距离采购商工厂比较近的地方。主要原因是长期合同)建立一个分散的物流体系。45JIT采购的成功实施的条件主要以下3个方面:w(I)从供应商的角度来看,着重强调买卖双方的紧密关系。w(2)从采购商的角度来看,应进行一系列的改变,
21、以顺应JIT的实施要求。w(3)只有在承运方、接收方与发货方3者之间建立起真正的伙伴关系,才能成功实施JIT项目。463采购的运输采购管理w1)组织架构:最重要的策略就是对组织进行必要的改造。应该在运输部、配送中心及仓库之间建立起紧密的协作关系。w2)必须减少运输公司的数目。削减运输公司的步骤可归结如下:按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选;找出确定货物运费的有关因素;将全国划分为若干个区;按区分析货物量和产地,并分配运输公司;筛选合适的运输公司,并与之取得联系;开始逐个商讨合同。w3)合同是基础100按合同取得运输服务。合同的有效期应为35年。w4)通过面向运输公司的计算机接口对运输业务
22、进行监控w5)按计划装货及交货w6)采用高效标准的物料搬运系统47面向运输公司的计算机接口的作用w计算机接口-安排计划、决定付款方式以及确定容量 w1)改进的计划信息w2)高效精确的付款方式w3)减少纸张作业在制定和开发计算机接口需求时,需要注意开发的功能:w(1)对于买方公司。能以电子方式发送和接收货运付款;解决问题和处理紧急情况时能够快速传达到最高管理层;能够在任何时候监控任何一批货物的位置;能够以历史数据分析运输公司的服务质量。w (2)对于运输公司。系统便于监控采购商的所有货运情况;由专人负责解决采购商遇到的问题,并处理紧急情况。482024/3/11 周一49实施按计划装货及交货 w
23、成功实施此项战略的关键因素使运输公司广泛地了解买方公司的整体目标。w系列步骤如下:指定供应商;与运输公司就供应商的装货计划达成一致;计划向采购商交货;确定运输公司;安排供应商的空货架和集装箱的返回。50简化物料搬运系统的方法w确定可能使用的专门设备;w和签约运输公司合作投资适当的设备;开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运送设备;w设计一个贯穿始终的终端系统,能对广泛使用自动化的物料设备实施一体化管理;w标准化的托盘系统。51第十一章 商品采购管理与采购行为分析w理解商品采购要素w采购商品管理w掌握商品采购行为分析,521商品的概念w1)传统的商品概念。传统的商品概念是将产品与商品严格区分的
24、。w2)扩大的商品概念。是把所有的交换行为都视为商品,(1)核心商品。即消费者要购买的实质-功能(2)有形商品。(3)附加商品。-消费者在购买商品时获得的附加服务或利益,扩大的商品概念包括有形的和无形的、物质的和非物质的、核心的和附加的等多方面的内容。53(2)商品分类的基本原则。1)系统性原则。w以选定的商品属性或特征为标志,将商品总体按一定的排列顺序予以系统化,并形成一个合理的商品分类体系。2)稳定性原则。w既要考虑现实状况,也应符合商品发展的客观规律,54商品的质量属性(质量要求、质量标准)归纳为适用性、可靠性、经济性3个基本方面。w1)适用性。适用性是指一种商品、物料或服务能够达到既定
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