推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件.ppt
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1、项目四 寻找顾客的技巧任务一 寻找顾客的技巧任务二 选择顾客的技巧学学习习目目标标1了解顾客的类型了解顾客的类型2熟悉寻找顾客的途径熟悉寻找顾客的途径3掌握寻找顾客的方法掌握寻找顾客的方法4掌握顾客资格审查的内容掌握顾客资格审查的内容培养技巧培养技巧培养学生寻找和识别顾客的能力,也就培养学生寻找和识别顾客的能力,也就是要求学生要熟知顾客的类型、寻找顾是要求学生要熟知顾客的类型、寻找顾客的途径、方法及顾客资格审查的内容。客的途径、方法及顾客资格审查的内容。1导入案例 世嘉(Sega)公司花费大量的时间去了解其主要市场青少年的需要和欲望。世嘉公司的高级营销副总裁说:“孩子们的首要愿望是第一时间的新
2、东西,并且他们的父母也不知道这是什么。”该公司通过每周2-3次的焦点小组访问座谈会收集信息,世嘉广告代理公司的研究员研究孩子们在卧室的150种挂件和在商店大堂购买的习惯。他们还发现典型的青少年对价格十分敏感,他们对购买电子游戏节目的注意力不亚于成年人对汽车购买的注意力。青少年阅读消费者指导手册,与朋友交流,甚至先租后买。总之,他们的需要原则是快。世嘉坚持以不间断的步伐引入新游戏节目(每年65个新节目),并用每小时插播15秒令人疯狂的电视广告吸引孩子们。思考题:世嘉公司寻找顾客的途径、方法对推销员有何启示?寻找顾客的技巧2具体任务:对顾客的类型、寻找顾客的途径、方法要熟知。例如,世嘉公司寻找顾客
3、的途径、方法,为寻找和识别顾客提供了依据。寻找和识别顾客决不是一件轻而易举的事情。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的反应在最后一刻也会发生变化。不管怎样,推销人员必须研究他们的目标顾客的需要和欲望。3一、顾客的类型在推销活动中,一般可将顾客分为以下三种类型。(一)新开发的顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的顾客。推销人员手上的顾客不论是属于哪种类型的企业、组织和个人,都有可能成为自己的新客户,所以平时要在这些新开发的准客户身上都下工夫。(二)现有客户。一般来说,现有客户是新产品最好的潜在客户。无论哪一种类型的企业,一般均有数百家甚至上千家现有小客户,
4、推销人员应该时常关注这些客户并请他们再度惠顾。利用这些既有的老客户,可实现企业一半以上产品的推销目标。(三)中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本企业产品,但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上,许多老顾客都在期待推销人员的再度拜访,推销人员必须鼓起勇气再次拜访他们,并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因,制定满足他们需求的对策。4二、寻找准顾客的基本原则(一)准确定位推销对象的范围。一是地理范围,即确定推销产品的推销区域。二是交易对象的范围,即确定顾客群体的范围。(二)树立随时随地寻找顾客的强烈意识。(三)多途径寻找顾客。(四)重视老顾客。对于商家而言,应采取积极有效的措施
5、留住老客户,只有在留住老顾客的基础上,再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外客户服务方面的研究表明:开发一个新客户的费用(主要是广告费用和产品推销费)是留住一个现有老客户费用(主要是支付退款、提供样品、更换商品等)的6倍。5三、寻找准顾客的途径(一)从企业内部获取顾客信息1公司销售记录推销人员首先应检查公司的各种原始资料,列出一个在过去5年内停止与其公司订货的客户清单,分析这些客户流失的原因。2公告反馈记录通过查阅公司的各种广告反馈记录,可以了解到可能的准顾客。3客户服务电话记录客户服务电话除接受现有客户对公司产品的使用查询、服务申请和投诉外,也对其他的非客户公布,还可作为公司的咨询电话,从而
6、成为吸引准顾客的一种通道。4公司网站(二)从企业外部获取顾客信息1顾客推荐现有客户不仅给你提供利润来源,甚至还会给你带来准顾客。2电话薄及各种名录63贸易展销会4探查走访对于一个没有任何经验的推销人员来说,探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途径,也可能是最不成功、最不经济的办法。5自我观察6其他产品的推销员7四寻找准顾客的方法(一)地毯式访问法这种方法关键在于区域的确定。(二)中心开花寻找法 中心开花法关键是找出核心人物,并极力说服这些核心人物,在取得他们的信赖和支持后,就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应,带动一大批潜在顾客。(三)广告开拓法利用广告拉引法寻找顾客,关键在于正确地选择广告媒
7、体。(四)委托助手法(五)资料查询法可供推销人员查询的资料依据其来源可分为内部资料与外部资料两部分。(六)连锁介绍法8案例讨论:雄踞主流的29英寸纯平彩电首度出现颓势,几乎被遗忘的21英寸小彩电却迎来了第二个春天。近来,“高端大彩电小彩电”的彩电套餐消费模式,使得江城彩电市场出现新格局。国庆节期间,虽然从数量上来看,29英寸纯平彩电仍然是销售主力军,但与往年的销售业绩相比,纯平彩电已是身价大跌。据某家电商的销售数据,2003年国庆节期间,纯平彩电的销售比例首次跌破50%。29英寸纯平彩电降温的背后,是武汉市民一种新的彩电购买方式的升温。据某家电城有关负责人介绍,随着生活水平的提高和房地产的升温
8、,一个家庭不再满足于一台彩电,而“客厅高端大彩电卧式21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。针对这种消费新风向,精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要位置摆放的,不再是纯平系列,而是外观时尚、清晰度高的数字高清、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时,广告、海报、条幅的主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时,厂家、商家也加大了对小彩电的促销力度。9 如此一来,背投、等离子销售涨势汹涌,国庆节期间,一些家电卖场等离子、液晶销售量成倍上涨。几乎被淘汰的21英寸以下的小型彩电销售同比增长87%,其中21英寸彩电更是热销对象,以长虹为例,国庆节期间,仅某家电商场的销售增幅就高达3
9、00%以上。思考题:1)彩电套餐消费的对象主要是哪一类消费者?2)除了以广告、海报、条幅等吸引顾客外,还可以通过哪些方法寻找潜在顾客?102024/3/12 周二11自我测试 1.理论知识测试(1)填空题在推销活动中,一般可将顾客分为以下三种类型,即 、。寻找顾客是指推销员在非确定性顾客群中确定近期的 。中心开花法关键是找出 ,并极力说服这些 ,在取得他们的信赖和支持后,就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应,带动一大批潜在顾客。利用广告拉引法寻找顾客,关键在于正确地选择 。(2)判断题寻找顾客是推销过程的首要环节,是推销实践活动的开始,同时也是制定推销计划和确定有关推销策略的前提条件。()
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